Estrategia del Océano Azul

Sinopsis

Este libro desafía a los lectores a repensar los enfoques tradicionales de innovación incremental. Típicamente, la competencia cara a cara es la norma para aumentar la cuota de mercado, pero este libro enseña a los lectores que hay una mejor manera de competir y ganar. Basado en un estudio de 150 estrategias en 30 industrias, los autores argumentan a favor de usar la innovación en lugar de luchar por una posición en un mercado competitivo.

Los lectores aprenderán que el éxito estratégico depende de crear un "océano azul," un espacio de mercado que no está saturado y está preparado para el crecimiento, invirtiendo en innovación que aporte más valor a los clientes.

Resumen

Estrategia del Océano Azul se basa en la alineación de las tres posiciones estratégicas de valor, beneficio y personas. Los lectores descubrirán que este enfoque de innovación de valor, un proceso en el que una empresa introduce nuevas tecnologías diseñadas para lograr tanto la diferenciación del producto como los bajos costos, es mucho más efectivo que simplemente perseguir la innovación por sí misma. Al crear demanda, en lugar de competir por una demanda limitada, las empresas pueden dejar de luchar en una batalla que tienen pocas posibilidades de ganar.

"La innovación de valor requiere que las empresas orienten todo el sistema hacia la consecución de un salto en el valor tanto para los compradores como para ellas mismas."

El enfoque sistemático de la estrategia del océano azul se basa en principios que pueden crear un gran salto en el valor que puede hacer irrelevantes a los competidores. Los principios son completos, fáciles de aprender e implementar para una nueva empresa en creación o una empresa existente que quiera empujar los límites en un océano rojo dentro de su industria. La estrategia del océano azul proporciona un claro proceso de cuatro pasos para ayudar a los lectores a rediseñar su mercado.

Al crear este océano azul, los lectores pueden evitar luchar por una ventaja competitiva incremental y la cuota de mercado en lo que los autores llaman "el océano rojo". Los océanos rojos son las arenas sobresaturadas, sangrientas y despiadadas donde las empresas luchan por destacar y competir en medio de la disminución de los beneficios. Los lectores aprenderán que este enfoque inhibe la innovación de valor, provoca guerras de precios y limita los márgenes de beneficio, creando un mercado que impide el crecimiento sostenible y rentable. Al crear y capturar su océano azul, los lectores pueden salir del océano rojo y destacar centrándose en la innovación que crea un mercado completamente nuevo.

Paso 1

Reconstruir los límites del mercado. Este paso implica repensar las suposiciones sobre el tamaño y el alcance de un mercado particular. Al entender dónde está operando la competencia y qué ofrecen, los lectores pueden encontrar oportunidades para crear un océano azul para su negocio. Un ejemplo principal de este tipo de pensamiento es el crecimiento constante de la cadena de supermercados Aldi en Australia. Al desafiar la suposición de que tenían que competir directamente con sus competidores establecidos, Aldi encontró su nicho ofreciendo aproximadamente la mitad de las líneas de productos que se ofrecían típicamente. Este enfoque de innovación de valor resultó en la apertura de un promedio de 30 nuevas tiendas anualmente.

Paso 2

Centrarse en el panorama general, no en los números. Al utilizar un lienzo de estrategia, una herramienta de diagnóstico central y un marco de acción desarrollado por los autores para construir una estrategia de océano azul convincente, los lectores pueden determinar la demanda de un nicho particular. Representa gráficamente, en una imagen simple, las estrategias actuales y las posibles perspectivas para una empresa.

Paso 3

Alcanzar más allá de la demanda existente. Al centrarse en los no clientes y en por qué aún no son clientes, los lectores pueden comenzar a descubrir qué innovaciones resultarían en más valor y un mercado más amplio. Al desafiar las suposiciones de demanda en su industria, las empresas pueden comenzar a descubrir formas de crear demanda con innovación de valor.

Paso 4

Acertar con la secuencia estratégica. Construir una estrategia de océano azul incluye cuatro claves:

• La utilidad del comprador, el grado en que los clientes pueden ver el valor y la facilidad de uso de un producto, es la base para crear un producto o servicio que sea único en el mercado.
• La estructura de precios debe dirigirse a grandes grupos de consumidores. Al atraer a la mayor base de clientes con precios que se perciben como un valor, los lectores pueden diferenciarse y acceder a un mercado más grande.
• Los costos de producción deben ser lo suficientemente bajos para garantizar un beneficio saludable de manera constante. Al centrarse en reducir el desperdicio y aumentar la eficiencia, el resultado final se vuelve más saludable.
• La adopción, la implementación de prácticas que minimizan el esfuerzo y la frustración del cliente, es fundamental para facilitar la compra a los clientes. Al reducir o eliminar los obstáculos para los clientes, los lectores descubrirán que los clientes están mucho más inclinados a probar un producto o servicio.

"¿Cuáles son las industrias alternativas a su industria? ¿Por qué los clientes comercian entre ellas? Al centrarse en los factores clave que llevan a los compradores a comerciar en industrias alternativas y eliminar o reducir todo lo demás, puede crear un océano azul de nuevo espacio de mercado."

Estudio de caso

Cirque du Soleil, el mayor productor teatral del mundo, utiliza estilos de circo de todo el mundo para presentar temas e historias en sus actuaciones. Las actuaciones de Cirque han sido vistas por más de 150 millones de personas en más de 300 ciudades desde su creación hace veinte años, y su éxito se puede atribuir a la creación de un océano azul. La industria del circo había estado en declive constante durante las últimas décadas, y Cirque sabía que no podía tener éxito ofreciendo la experiencia tradicional del circo. En cambio, diseñaron intencionalmente sus actuaciones para atraer a un público completamente diferente. Su público objetivo son los adultos que pueden, y están dispuestos a, pagar precios más altos por una experiencia de entretenimiento única.

Al entender el estado actual de la industria del circo y repensar al cliente tradicional del circo, Cirque pudo crear una demanda para una experiencia diferente, eliminando efectivamente la competencia tradicional en la industria. Utilizando los principios de la estrategia del océano azul, pudieron reinventar la experiencia del circo y crear un mercado completamente nuevo en una industria en declive. Al negarse a competir en el océano rojo existente, Cirque encontró un nicho rentable y un producto único que los colocó en una posición de dominio del mercado.

Puntos clave

• No intentes superar a los competidores
• Crea un nuevo mercado para hacer obsoletos a los competidores
• Crear innovación de valor es la clave para crear una estrategia de océano azul
• La innovación de valor debe incluir elementos de diferenciación y control de costos

Los lectores que adopten las estrategias del océano azul en sus propias empresas encontrarán formas de salir finalmente del ciclo de competencia tradicional. Aprenderán cómo innovar sus productos y servicios de formas que creen una demanda más amplia y mercados únicos, centrándose en lo que quieren los clientes y facilitándoles su obtención.