Kleines rotes Buch des Verkaufens

Zusammenfassung

Menschen machen nur Geschäfte mit anderen, wenn sie diese kennen, mögen und ihnen vertrauen. Sie kaufen zuerst den Verkäufer, lange bevor sie überhaupt in Betracht ziehen, was sie verkaufen.

Das Kleines rotes Buch des Verkaufens lehrt Verkäufer - oder jeden anderen - wie man den Verkauf gewinnt, indem man seine Interessenten dazu bringt, "sie" zu schätzen, bevor sie das Produkt oder die Dienstleistung schätzen.

Dies ist wie ein Taschenreferenzführer für den Verkäufer, der lernen möchte, wie er sein wichtigstes Produkt überhaupt - sich selbst - verkaufen kann. Dieses Buch gibt dem Leser 12,5 Prinzipien zur Verbesserung des Verkaufs von sich selbst.

Zusammenfassung

Es gibt mindestens drei Prinzipien, die der Autor in der einen oder anderen Form im gesamten Buch wiederholt. Ein Prinzip ist die Vorbereitung auf den Verkauf. Ein weiteres geht darum, Wert für den Kunden zu schaffen. Das letzte handelt davon, den Kunden so zu engagieren, dass er vollständig davon überzeugt ist, dass das Produkt oder die Dienstleistung für ihn ist.

Bereiten Sie sich auf den Sieg vor oder verlieren Sie gegen jemand anderen

In diesem Abschnitt geht es darum, den Kunden ebenso gut zu kennen wie das Produkt, das verkauft wird. Die meisten Verkäufer neigen dazu, sich mit dem Kunden zu treffen und dann über ihr eigenes Geschäft zu sprechen. Der Autor gibt an, dass ein Verkäufer sich die Zeit nehmen sollte, um seine eigene vorläufige Recherche über die Geschäfte seiner Interessenten durchzuführen, um zu lernen, wie er das, was er verkauft, einschätzen kann, damit es besser zu den Bedürfnissen seiner Kunden passt. Der am besten vorbereitete Verkäufer gewinnt, der unvorbereitete wirkt wie ein Amateur.

Es geht alles um Wert, nicht um Preis

Viele Verkäufer haben ein Problem damit, freie Zeit zu verschenken. Wenn einem Kunden gezeigt wird, dass er vom Verkäufer geschätzt wird, der sich die richtige Zeit nimmt, um ihn darüber aufzuklären, warum sein Produkt mehr wert ist als sein Verkaufspreis, dann schaffen sie Wert für den Kunden. Der wahrgenommene Wert des Kunden und der tatsächliche Preis sind nicht dasselbe. Der Verkäufer kann auch ein Influencer in seinem Bereich werden, um Wert zu schaffen. Networking, Vorträge halten, informative Videos posten und andere über die Vorteile und Vorzüge ihres Produkts aufklären, wird sie an die Spitze ihres Feldes bringen.

Engagieren Sie mich und überzeugen Sie mich selbst

Eine der besten Möglichkeiten, Rapport aufzubauen und andere dazu zu bringen, über sich selbst zu sprechen, besteht darin, die richtigen, sondierenden Fragen zu stellen. Die meisten Verkäufer neigen dazu, ständig über ihr Produkt und ihr Unternehmen zu reden, ohne sich die Zeit zu nehmen, auf die Bedürfnisse des Kunden zu hören. Wenn der Kunde von einem Verkäufer, der die richtigen Fragen stellt, engagiert wird, dann wird er alles offenbaren, was der Verkäufer wissen muss, um ihn davon zu überzeugen, warum sein Produkt die perfekte Wahl ist.

Kleines rotes Buch des Verkaufens geht auf die Psychologie des Verkaufs ein und informiert Verkäufer, dass sie nicht wirklich wissen, was der Kunde will, bis sie gefragt haben. Es geht nicht um das Produkt oder seine Eigenschaften.Es geht darum, wie das Produkt dem Kunden nutzen kann. Erst wenn der Kunde davon überzeugt ist, dass der Verkäufer wirklich an seinen Bedürfnissen interessiert ist, tritt der "Wissen, Mögen und Vertrauen" Faktor ein. Sobald das passiert, werden sie kaufen. Menschen kaufen zuerst Menschen und dann ihr Produkt oder ihre Dienstleistung.