Fatto per Durare

Sinossi

Hai la sensazione che le tue idee perdano slancio rapidamente? Puoi utilizzare le tattiche in questo libro per rendere le tue idee "appiccicose." Le idee appiccicose sono quelle che "vengono comprese e ricordate, e hanno un impatto duraturo - cambiano l'opinione o il comportamento del tuo pubblico." Le idee appiccicose hanno sei caratteristiche. Sono semplici, inaspettate, concrete, credibili, emotive e raccontate come storie, e questo riassunto di Fatto per Durare copre le tattiche controintuitive e ben studiate per trasformare le tue idee in modo che rimangano impresse. Scopri perché semplice non significa "semplificato." Capisci come l'inaspettato sia più di una sorpresa di effetto e i modi per non solo catturare ma mantenere l'interesse del tuo pubblico. Scopri come rendere le idee concrete può aiutare gli altri a collaborare su di esse piuttosto che disimpegnarsi. Scopri come caricare i tuoi messaggi di credibilità senza l'avallo di un esperto. Fai in modo che gli altri si preoccupino delle tue idee rendendole emotive, anche per un pubblico lontano dall'essere sentimentale. E infine, ottieni una visione sulla migliore maniera di raccontare una storia in modo che gli altri saranno ispirati ad agire.

Riassunto

Le sei qualità delle idee appiccicose sono semplicità, inaspettatezza, concretezza, credibilità, emotività e narrazione. Un design del messaggio semplice è essenziale e compatto, come un proverbio. Comunica intuizioni profonde in poche parole. Le tattiche per rendere i tuoi messaggi semplici includono l'uso della priorizzazione, il sfruttamento degli schemi e l'impiego di analogie generative.Le idee sono inaspettate quando introducono l'elemento della sorpresa, ma mantengono l'interesse. I modi per rendere le tue idee inaspettate includono la rottura di un modello, spingendo verso un senso non comune, e utilizzando la teoria del gap. La teoria del gap si basa sul presupposto che le persone vogliono saperne di più su qualcosa quando si rendono conto che mancano di conoscenza. Comunicare in modo concreto aiuta le persone a capire e collaborare sulle tue idee. L'uso di immagini, linguaggio e oggetti, la creazione di esperienze e l'approfittare degli schemi possono essere utili in questo caso. Tutte le qualità precedenti non contano se le persone non credono nel tuo messaggio, quindi la credibilità è importante. La credibilità può provenire da autorità o anti-autorità. Può anche essere trasmessa attraverso l'uso di dettagli, il principio della scala umana o le credenziali testabili. Rendendo le tue idee emotive, puoi far sì che le persone se ne preoccupino. I modi migliori per farlo sono fare appello all'interesse personale e all'identità personale. Infine, raccontare storie fornisce simulazione e ispirazione, e aumenta notevolmente la probabilità che le persone agiranno.

Semplice

"Le persone sono tentate di dirti tutto, con perfetta precisione, fin dall'inizio, quando dovrebbero darti solo abbastanza informazioni per essere utili, poi un po' di più, poi un po' di più.

La base di un'idea appiccicosa è un concetto che è stato reso semplice.Questo non significa semplicemente "semplificare qualcosa" utilizzando parole più semplici o meno numerose. Dire meno è importante, ma oltre a rendere le tue idee "compatte," queste dovrebbero anche essere profonde, o concentrate sul "nucleo." I messaggi aderenti che soddisfano i criteri "semplici" condividono una prospettiva o verità perspicace nel minor numero di parole possibile. Questo aiuta gli altri a capire e ad aderire a ciò che stai cercando di dire. Se non sei in grado di comunicare l'essenza dell'idea in parole semplici, allora l'idea probabilmente non soddisfa ancora i criteri "semplici".[\/text]

Dove "semplice" ha funzionato

[text]Diamo un'occhiata ad alcuni modi in cui idee semplici e aderenti sono state utilizzate con grande successo.[\/text] [text] [bold]L'intento del comandante[\/bold] [\/text] [text] L'esercito degli Stati Uniti ha una storia e una reputazione di una catena di comando regolamentata. I piani meticolosamente delineati determinano il destino di migliaia. Ma c'è un motivo se esiste anche il termine "nebbia della guerra". Certo, un piano suona bene all'inizio, ma è impossibile costruire contingenze per tenere conto della vita reale: il tempo, le manovre inaspettate, i danni alle attrezzature o ai trasporti. Più importante, chi potrebbe ricordare quelle contingenze durante una zona di guerra pericolosa e caotica?

Come ha risolto questo problema l'esercito degli Stati Uniti? Creando messaggi semplici e aderenti. Oltre a creare piani dettagliati, creano anche un messaggio che comunica gli obiettivi fondamentali della pianificazione dettagliata.Questo è chiamato "Intento del Comandante'. L'Intento del Comandante, o il "CI,", condivide l'obiettivo principale del piano in modo che gli individui possano comunque procedere nel tentativo di raggiungere l'obiettivo generale anche quando sono inevitabilmente distolti dal piano originale a causa di circostanze impreviste.

L'"Intento del Comandante' riesce ad allineare il comportamento dei soldati a tutti i livelli senza richiedere istruzioni dettagliate dai loro leader. Quando le persone conoscono la destinazione desiderata, sono libere di improvvisare, se necessario, per arrivarci."

Prendi questo esempio di un CI: "Spezzare la volontà del nemico nella regione sud-est." Ci sono molti modi per spezzare la volontà del nemico nella regione sud-est, modi che probabilmente sono inizialmente delineati in un piano d'azione dettagliato dal Comandante e dal suo team. Ma, non appena gli sforzi iniziano, è impossibile sapere cosa potrebbe accadere. L'Intento del Comandante è un perfetto esempio di "semplicità," perché è essenziale e compatto. È breve, ma dice molto. Può essere utilizzato da molti lungo la catena di comando per sapere cosa fare quando il piano diventa irrilevante. L'Intento del Comandante mantiene il suo potere perché è semplice. E la semplicità è appiccicosa.

La compagnia aerea a basso costo

Southwest Airlines ha la reputazione di creare un ambiente di lavoro e un'atmosfera per i viaggiatori divertenti e spensierati.Ma quando gli è stato chiesto qual è il "segreto per gestire l'azienda", Herb Kelleher, l'amministratore delegato di lungo corso, ha risposto, "Siamo LA compagnia aerea a basso costo. Una volta che capisci questo fatto, puoi prendere qualsiasi decisione sul futuro di questa azienda' così come posso fare io." Questo semplice messaggio - "Siamo LA compagnia aerea a basso costo," forse non è quello che l'osservatore esterno si sarebbe aspettato come principio guida di Southwest Airlines. Eppure, è efficace perché non è accoppiato con discorsi visionari sulla creazione di una cultura del lavoro allegra e di un'esperienza per i viaggiatori. Sì, quell'aspetto della visione dell'azienda' è importante, ma non tanto quanto ridurre costantemente i costi e utilizzare una mentalità "budget", almeno secondo Herb Kelleher. Quello che forse è meno noto di Southwest è che, mentre i concorrenti nel settore dell'aviazione faticano a mantenere margini sottili, Southwest è riuscita a essere redditizia per oltre trent'anni. Herb Kelleher ha reso possibile la redditività definendo il successo non come un'esperienza che fa sentire bene i dipendenti e i passeggeri, ma come fare soldi. Southwest Airlines ha creato un "Intento del Comandante" per l'organizzazione.

Di conseguenza, i dipendenti in tutta l'azienda hanno una direzione chiara per guidare e dare priorità alle loro decisioni. Made to Stick condivide l'esempio specifico di un addetto al marketing che ha intervistato i clienti su come migliorare l'esperienza di volo.Condivide i risultati con la direzione aziendale: vogliono un'insalata Caesar leggera al posto delle arachidi attualmente servite. Kelleher fornisce la risposta:

"Aggiungere quell'insalata Caesar al pollo ci renderà LA compagnia aerea a basso costo... Perché se non ci aiuta a diventare la compagnia aerea a basso costo indiscussa, non serviremo nessuna maledetta insalata di pollo."

L'esempio di Southwest dell'Intento del Comandante è memorabile perché è chiaramente il risultato di una priorizzazione incessante da parte dei dirigenti senior. Piuttosto che valutare contemporaneamente più direzioni (cioè, "esperienza divertente" e "compagnia aerea a basso costo"), la leadership senior ha reso chiaro quale dovrebbero scegliere. E il successo finanziario che ne risulta parla da solo.

Come rendere le tue idee semplici

Rendere le tue idee semplici e aderenti non è facile come sembra, ma vale la pena sforzarsi perché si applica splendidamente a qualsiasi contesto aziendale, professionale o organizzativo. Spiegando perché l'Intento del Comandante viene utilizzato nell'esercito, il colonnello Tom Kolditz dice:

"Nessun piano sopravvive al contatto con il nemico."

Questo non è applicabile solo per coloro con aspirazioni militari. Allo stesso modo, "Nessun piano di vendita sopravvive al contatto con il cliente." "Nessun piano di lezione sopravvive al contatto con gli adolescenti." Non dobbiamo essere nella nebbia della guerra per avere bisogno di messaggi che siano semplici per poter aderire.Ecco alcuni modi per farlo.

Applica l'intento del comandante

Un modo in cui l'esercito raggiunge l'Intento del Comandante per una missione dopo una pianificazione dettagliata è ponendo la domanda, "Se non facciamo altro durante la missione di domani, dobbiamo ______," o "La cosa singola e più importante che dobbiamo fare domani è ______." Traduciamo questo esercizio di priorità in alcune situazioni aziendali come esercizio di riflessione.

La funzione singola e più importante di questo prodotto è ____________.

Il sentimento singolo e più importante che i nostri clienti dovrebbero lasciare i nostri negozi con è ____________.

Se non facciamo altro durante la riunione di domani, dobbiamo ____________.

Se non facciamo altro durante una chiamata di servizio al cliente, dobbiamo ____________.

L'uso dell'approccio dell'Intento del Comandante può aiutare le organizzazioni a ottenere i risultati che desiderano da dipendenti, clienti, fornitori o altri stakeholder concentrandosi sugli sforzi e garantendo la semplicità.

Sfrutta gli schemi

Un approccio meno noto per rendere qualcosa di semplice è sfruttare gli schemi. Gli schemi sono una compilazione di associazioni o ricordi che facciamo con qualcosa.

Sai cosa è un pomelo? Ecco una descrizione:

"Il pomelo è il frutto agrumato più grande. La buccia è molto spessa ma morbida e facile da sbucciare.Il frutto risultante ha una polpa da giallo chiaro a rosa corallo e può variare da succoso a leggermente secco e da dolce-speziato a aspro e tartaro." Ora usiamo uno schema.

"Un pomelo è sostanzialmente un pompelmo di dimensioni extra-large con una buccia molto spessa e morbida."

Vedi cosa è successo? Gli schemi "...sostituiscono qualcosa di facile da pensare con qualcosa di difficile." La maggior parte di noi ha già uno schema per un pompelmo. Gli schemi sono utili perché non viviamo in un mondo semplice. Viviamo in un mondo di idee complesse e ambienti di lavoro, dove è molto difficile sintetizzare argomenti e piani complicati. Quindi, invece di girare per ore e ore, cercando di dare priorità e sminuzzare le parole, pensa a un confronto o a una metafora (in altre parole, uno schema) che potrebbe essere in grado di sostituire un argomento o un passaggio lungo.

Crea analogie generative

Una terza tattica per far sì che le idee soddisfino il criterio della "semplicità" è l'uso di analogie generative. Questo è sostanzialmente un twist sull'uso degli schemi. L'esempio perfetto qui è come Disney chiama i suoi dipendenti del parco tematico non "dipendenti" ma "membri del cast." I dipendenti Disney come membri del cast è un'idea semplice e aderente perché è centrale (colpisce al centro del concetto), e compatta (comunicata in modo succinto). Inoltre, è un'analogia generativa perché ispira numerose azioni quando l'analogia viene applicata. I membri del cast non andrebbero a fare una pausa sigaretta sul palco, o si vedrebbero bocciare il regista.Allo stesso modo, tutti i membri del cast di Disney's, anche quelli come gli spazzini, hanno un "codice" interno per il comportamento durante il loro lavoro quotidiano. Se un membro del cast non farebbe qualcosa o si comporterebbe in un certo modo, nemmeno loro dovrebbero farlo.

Il prossimo capitolo di Made to Stick copre la seconda qualità delle idee aderenti - sono inaspettate.

Inaspettato

"Non possiamo avere successo se i nostri messaggi non riescono a rompere il rumore di fondo per ottenere l'attenzione delle persone. Inoltre, i nostri messaggi sono di solito abbastanza complessi che non avremo successo se non riusciamo a mantenere l'attenzione delle persone."

La seconda qualità di un'idea aderente è quella di essere inaspettata. Due sfide distinte fanno parte di questa caratteristica. Prima di tutto, è importante attirare l'attenzione del pubblico con una sorpresa inaspettata, ma facendo attenzione a non rendere la sorpresa troppo banale o di cattivo gusto. In secondo luogo, dobbiamo mantenere l'attenzione sostenendo il loro interesse per l'argomento.

Dove "inaspettato" ha funzionato

Creare l'elemento di sorpresa richiede di camminare su una linea sottile tra piacevolmente intelligente e di cattivo gusto. Le principali tattiche per fare ciò sono "rompere un modello" e spingere attraverso il senso comune verso "senso non comune." Mentre catturare l'attenzione attraverso la sorpresa è importante, forse più difficile è mantenere l'attenzione del pubblico generando interesse.È possibile generare interesse creando un senso di mistero e sfruttando la "teoria del gap." Ovvero, stuzzicando il vostro pubblico con informazioni che non conoscono ancora in modo che vogliano saperne di più. Vediamo prima alcuni esempi eccellenti di utilizzo del componente "sorpresa" dell'"inaspettato."

Sorpresa

Il minivan Enclave

Questo caso studio evidenzia uno spot televisivo per un minivan Enclave. Lo spettatore vede il minivan che trasporta una famiglia in un quartiere tipico. Tre fratelli e i loro genitori stanno tornando a casa da quello che sembra essere un allenamento di calcio. Improvvisamente, l'auto entra in un incrocio e viene violentemente colpita da un'altra auto che passa con il semaforo rosso. È una collisione drammatica e catastrofica.

In realtà non esiste un minivan Enclave. Lo spot è stato sponsorizzato dal Consiglio per la Pubblicità e dal Dipartimento dei Trasporti degli Stati Uniti ed è destinato a promuovere l'uso delle cinture di sicurezza. Lo spot utilizza la tattica di rompere uno schema per incorporare l'elemento di sorpresa e inaspettato. I nostri schemi si aspettano che uno spot per un minivan si sviluppi in un modo specifico. Invece, siamo scioccantemente sorpresi dall'evento inaspettato della tragica collisione. Non è qualcosa che si dimentica facilmente. Questo è uno dei modi più basilari per sorprendere qualcuno. Invece di ciò che di solito viene dopo, rompi lo schema e introduci un evento inaspettato.

Lupi del Super Bowl

Nel progettare l'elemento inaspettato del nostro messaggio, dovremmo fare attenzione a non renderli troppo strani. Una visione "jack in the box" per la tua sorpresa non è il miglior approccio. Durante il Super Bowl del 2000, c'era uno spot pubblicitario che mostrava una banda di liceo che entrava in un campo di football in preparazione per una performance. Poco dopo, lo spot mostra dei lupi affamati che irrompono sul campo e attaccano i membri della banda. Questo era di cattivo gusto, perché il prodotto che lo spot intendeva vendere non aveva assolutamente nessuna connessione con i lupi e la scena terrificante. L'unico scopo dei lupi affamati era di servire come una sorpresa inaspettata per scuotere l'attenzione dello spettatore.

Invece, la sorpresa dovrebbe essere direttamente collegata al messaggio semplice (centrale e compatto). Lo spot "Enclave" funziona perché la sorpresa dell'incidente stradale è in relazione alla necessità di allacciare le cinture. I lupi del Super Bowl probabilmente hanno solo lasciato molte persone perplesse. Evitare "gimmickry" e metodi "out-there" di sorpresa che non hanno nessuna connessione con il punto principale è la cosa migliore.

Spingere verso il senso non comune - Nomi, nomi, nomi

In che altro modo si dovrebbe pensare a creare sorpresa? Un modo è sfidare se stessi ad andare oltre il senso comune per raggiungere il senso non comune.In altre parole, se il messaggio principale appare a prima vista semplice o prevedibile, portalo solo un passo oltre per illustrare l'entità di ciò che intendi. Questo è spingere il senso comune al senso non comune.

Il Daily Record di Dunn, nel North Carolina, ha il più alto "tasso di penetrazione" tra tutti i giornali locali negli Stati Uniti. È effettivamente al 112%, il che significa che alcune famiglie ricevono più di un giornale! Il segreto del successo del Daily Record's è l'incessante mantra del suo editore - "Nomi, nomi, nomi." Oltre ad essere un eccellente esempio di un messaggio semplice, l'editore, Hoover Adams, impiega anche la tattica del "spingere al senso non comune" con questo messaggio principale.

Molte persone interpretano "nomi, nomi, nomi" come il fatto che l'attenzione principale del giornale dovrebbe essere sulle notizie locali e sulla gente del posto, una missione non insolita per una pubblicazione locale. Ciò che è inaspettato nel messaggio di Adams, tuttavia, è che lui intende molto più di questo. Significa veramente che il giornale dovrebbe pubblicare il maggior numero possibile di nomi di persone individuali. "Nomi, nomi, nomi" non è solo un modo memorabile di dire "concentrati sulle notizie locali." Significa letteralmente ciò che dice. Hoover spiega, "Se potessi, pubblicherei pagine dell'elenco telefonico per ottenere nomi. Infatti, se potessi raccogliere abbastanza nomi, assumerei più compositori per impaginare più pagine in modo che ci stiano." È quando Adams ha portato il messaggio lungo un percorso di implicazioni inaspettate che il suo messaggio è stato veramente sorprendente.

Interesse

Anelli di Saturno'

La prossima sfida nel rendere le idee e i messaggi inaspettati è mantenerli interessanti. Proprio come l'uso di schemi per semplificare argomenti complicati era necessario a causa della complessità degli argomenti, così anche questa tattica è cruciale a causa della necessità di spiegare più componenti di idee e concetti multistrato. Il campo della scienza è un buon esempio da utilizzare in questo caso.

Robert Cialdini, professore universitario e psicologo sociale, era in una missione per rendere le sue lezioni scientifiche e il modo generale in cui parlava di scienza e ricerca più interessanti. Ha analizzato volumi di articoli scientifici che erano tutti specificamente scritti per un pubblico non scientifico. La principale coerenza che ha trovato tra di loro era che introducevano i rispettivi argomenti nel contesto di un mistero. Dice, "...i pezzi più riusciti di questi tutti iniziavano con una storia misteriosa. Gli autori descrivevano uno stato di cose che sembrava non avere senso e poi invitavano il lettore nel materiale.

Cialdini ricorda che uno dei pezzi più sorprendenti e interessanti è stato scritto da un astronomo che raccontava la storia del "puzzle" degli anelli di Saturno.Il dilemma era che tre scienziati indipendenti, tutti di fama e in istituzioni d'elite, affermavano di sapere di cosa fossero composti gli anelli di Saturno. Il problema era che dicevano tutti cose diverse: uno gas, uno polvere e uno cristalli di ghiaccio. Si è scoperto che la risposta era in realtà polvere ricoperta di ghiaccio. Ma questo è un dettaglio. Il punto è che, trasformando questo argomento scientifico complesso in un mistero, "...quell'autore mi ha fatto girare le pagine come un lettore veloce," dice Cialdini. Strutturando qualsiasi informazione o comunicazione in modo simile, è possibile mantenere l'attenzione del vostro pubblico allo stesso modo.

NBC Sports

L'ultimo modo per mantenere il vostro pubblico affascinato e rendere ciò che avete da dire "più aderente" è applicando la "teoria del gap." La teoria qui è che le persone non hanno interesse a sentire di più su ciò che non capiscono. Se è del tutto nuovo o straniero, è difficile coinvolgere le persone in ciò che avete da dire. La "teoria del gap" si basa sulla ricerca di George Loewenstein, un economista comportamentale, che sosteneva che le persone vogliono saperne di più su qualcosa quando si rendono conto di avere una lacuna di conoscenza.

"La nostra tendenza è di dire alle persone i fatti. Prima, però, devono rendersi conto di aver bisogno di questi fatti. Il trucco per convincere le persone che hanno bisogno del nostro messaggio, secondo Loewenstein, è prima di tutto evidenziare una specifica conoscenza che manca loro."

Una sfumatura chiave della ricerca di Loewenstein è che più sappiamo, più diventiamo consapevoli di ciò che non sappiamo, e quindi diventiamo più curiosi di colmare quel divario. Un giovane collaboratore di ventinove anni di ABC Sports negli anni '60 stava operando in questa direzione quando scrisse un memo di tre pagine per i dirigenti senior, proponendo modi per migliorare la copertura del football universitario. Il collaboratore, Roone Arledge, sarebbe diventato il capo di ABC Sports e ABC News e fondatore del Wide World of Sports, Monday Night Football, 20/20, e [/talic]Nightline[/italic]. Sebbene i suoi successi siano arrivati prima della ricerca di Loewenstein, la tesi di Arledge su come coinvolgere gli spettatori in partite sportive che altrimenti potrebbero non interessare è in linea con la teoria del divario.

Mentre prima la copertura si concentrava sulla stretta lente del gioco stesso, l'approccio di Arledge era di "portare lo spettatore al gioco," non il "gioco allo spettatore." Ha dato priorità alla trasmissione di cose come la storia delle rivalità tra squadre, i tifosi che fanno il tailgating, l'hype del gioco all'interno della città universitaria, e l'atmosfera generale del giorno della partita. In sintesi, teorizzava che fornire il contesto attorno al gioco avrebbe attirato gli spettatori nel gioco stesso e li avrebbe resi consapevoli di un "divario" nella loro conoscenza. Il suo approccio è stato chiaramente un successo.

Come rendere le tue idee inaspettate

Diverse tattiche per il tratto di "inaspettato" possono essere applicate alla nostra vita quotidiana.Se vogliamo sorprendere qualcuno, rompiamo un modello in modo inaspettato, ma allo stesso tempo intelligente. Inoltre, assicurati di passare dal senso comune al senso non comune. Quando spieghi che tutti i materiali stampati dovrebbero essere formattati secondo gli standard del marchio dell'azienda, usa un esempio inaspettato che rimarrà impresso. "Prendiamo sul serio gli standard del marchio qui, e lo intendiamo. Se un bagno si rompe, anche quel cartello "Fuori Servizio" deve essere nel carattere e nei colori corretti." Infine, usa la "teoria del gap" e il concetto di una storia misteriosa per mantenere il tuo pubblico interessato ad ascoltarti fino in fondo. Supponiamo che tu lavori nella catena di approvvigionamento e stai proponendo a un supervisore i motivi per passare a un fornitore più costoso per un componente specifico del prodotto a causa di ripetuti guasti del meccanismo. Invece di iniziare con l'economia di perché ciò comporterebbe meno prodotti restituiti e sostituiti, introdurre come un mistero - "Perché i clienti restituivano così frequentemente il nostro prodotto?"

Rompendo un modello, spingendo verso il senso non comune e applicando la teoria del gap, tutte queste azioni possono aiutare le tue idee a diventare più inaspettate e quindi più aderenti.

Concreto

"La concretezza crea un 'terreno' condiviso su cui le persone possono collaborare. Tutti nella stanza si sentono a proprio agio sapendo che stanno affrontando la stessa sfida."

Rendere le cose concrete implica che dovremmo smettere di parlare e scrivere in modo astratto, e iniziare ad usare parole che riflettono la vita reale, nel concreto. Se qualcuno sta cercando di condividere un argomento con gli altri, è molto probabile che sia molto competente sull'argomento. Con una vasta conoscenza spesso viene l'uso di un linguaggio astratto, tecnico, o di parole di moda. Questo rende molto più difficile per i concetti essere compresi e ricordati, e ancora più difficile per due o più persone di impegnarsi insieme sull'argomento a causa di una mancanza di comprensione condivisa. Quindi, rendere le idee più concrete migliora sia la memoria degli altri sia favorisce un senso di lavoro di squadra e collaborazione grazie alla possibilità di avere un linguaggio comune attorno all'immagine concreta.

Dove "concreto" ha funzionato

Capire e ricordare

Uva acerba

Questo capitolo in Made to Stick inizia con il ri-racconto di una delle favole di Esopo "La volpe e l'uva." (La volpe presume che l'uva sia acerba perché non può raggiungerla ed è delusa). Questa è una storia che ha resistito alla prova del tempo non solo perché racconta una verità che risuona, ma anche a causa del suo uso di immagini semplici - una volpe, un frutteto, uva, una calda giornata estiva. Chiunque può immaginarlo.Contrastate ciò con il linguaggio denso, il gergo e - ancora peggio - gli acronimi che abbondano nel mondo aziendale di oggi, ed è chiaro vedere come possiamo passare attraverso una presentazione e guardare facce vuote senza avere la minima idea di ciò che è stato appena detto. Vedremo alcuni esempi moderni di come altri hanno reso le loro idee concrete e aderenti, e poi offriremo alcuni suggerimenti su come applicarlo a voi stessi.

Le celebrità del paesaggio del Nature Conservatory

Il Nature Conservatory è un'organizzazione senza scopo di lucro che raccoglie fondi per proteggere ambienti vulnerabili. Nel 2002, ha iniziato a confrontarsi con la sfida di come far capire realmente ai donatori a cosa andavano i loro soldi e sentirsi spinti a dare. Il loro approccio precedente - "dollari e acri" - permetteva letteralmente ai donatori di acquistare acri di terra in modo diretto, e quindi garantirne la conservazione. Mentre il Nature Conservatory lottava per proteggere più terra, si resero conto che non potevano comprarla tutta e invece avevano bisogno di finanziare certe protezioni contro di essa. Questo era molto meno tangibile per i donatori.

Così, hanno adottato un approccio creativo per rendere queste quantità di terra più concrete. Hanno inventato "paesaggi," non la parola, ma il modo in cui si applicava ai loro obiettivi. Invece di stabilire obiettivi in termini di "numero di acri protetti," si sono proposti di proteggere cinquanta "paesaggi." Era molto più facile avere una conversazione con un donatore riguardo al "Monte Hamilton Wilderness" (un insieme di colline marroni a est della Silicon Valley) piuttosto che "quelle colline marroni." Inventando questi nomi e chiamandoli paesaggi, hanno reso questo concetto molto più concreto per i donatori e hanno ispirato più donazioni. Rendere qualcosa di concreto quando altrimenti non lo sarebbe è un modo per aiutare gli altri a capire e ricordare le tue idee.

Collaborazione

I Ferraris vanno a Disney

Come già accennato, rendere le idee concrete può anche aumentare le probabilità che gli altri abbiano più facilità a collaborare su di esse o a discuterne insieme. Questo è importante per l'aderenza, perché un messaggio non può viaggiare se gli altri non possono discuterne tra loro.

HP voleva stabilire una joint venture con Disney in cui Disney avrebbe utilizzato la loro tecnologia come parte dell'esperienza utente nei parchi. Per impressionare gli esecutivi Disney e farli firmare, HP ha assunto una società di consulenza indipendente per aiutarli a far passare il loro messaggio. La società ha portato il loro pitch al livello successivo, rendendolo concreto.

Invece di una presentazione PowerPoint o qualcosa di simile, i consulenti hanno creato un'esposizione interattiva a grandezza naturale su una famiglia immaginaria chiamata "Ferraris." L'esposizione era allestita nella casa dei Ferraris e mostrava la tecnologia reale che evidenziava come la loro esperienza Disney fosse stata migliorata dalla tecnologia di HP. Grazie alla concretezza dell'esposizione, è stata un successo. Quelli sia in HP che in Disney non smettevano di parlarne. Poiché c'era qualcosa di così tangibile tra loro, era molto più facile discutere e collaborare sulle possibilità. La notizia dell'esposizione si diffuse come un incendio e rimase in piedi molto più a lungo del previsto a causa dell'entusiasmo.

Come rendere concrete le tue idee

Il portfolio bordeaux

Rendere le idee più concrete e tangibili è qualcosa che chiunque può fare. Made to Stick condivide l'esempio di un giovane che presenta la sua idea per un computer portatile a una prestigiosa società di venture capital. La società ha finito per investire milioni di dollari nella sua idea. Ma il giovane, Jerry Kaplan, iniziò l'incontro convinto che sarebbe stato un disastro.

Mentre aspettava il suo turno nella sala del consiglio, Kaplan vide ogni altro imprenditore iniziare la loro presentazione in un abito elegante, preparato con il loro ampio piano d'affari in mano. Si rese conto che lui, al contrario, era venuto apparentemente impreparato, con solo il suo portfolio in pelle bordeaux e un blocco di carta in mano.Ha iniziato la sua presentazione condividendo l'essenza della sua idea - un computer personale e portatile che potesse memorizzare informazioni e svolgere compiti in movimento. Nel mezzo di un silenzio imbarazzante, ha rischiato un approccio teatrale che si è rivelato la chiave del suo successo, grazie alla sua capacità di rendere concreta la sua idea e un oggetto di collaborazione. Kaplan racconta, "Ho lanciato la mia valigetta di pelle bordeaux in aria. È volata al centro del tavolo dove è atterrata con un forte schiocco. 'Signori, ecco un modello del prossimo passo nella rivoluzione informatica.'"

Kaplan descrive le interazioni che sono seguite a questo gesto come, "Era stato magicamente trasformato da un accessorio da cartoleria in un simbolo del futuro della tecnologia." Descrive i partner senior e gli esperti che iniziano un esercizio di pensiero collaborativo con il suo portfolio come pezzo centrale. Hanno discusso su quante informazioni un computer di quella dimensione potesse memorizzare, le sue possibili funzioni e capacità. È stato rendendo concreta la sua idea astratta e futuristica che Kaplan è riuscito a catturare l'attenzione dei partner di venture capital in un modo che i precedenti imprenditori con le loro presentazioni lucide non erano riusciti. "Ha cambiato il loro atteggiamento da reattivo e critico a attivo e creativo." Fornire qualcosa di concreto apre l'atteggiamento e la mente delle persone in un modo che mantenere le idee nell'astratto mantiene chiuso.

Questa è una tattica da prendere in considerazione quando cerchiamo di far andare le nostre idee e strategie oltre. Che ne dici di selezionare un oggetto o un elemento che incarni le qualità che desideri ispirare nel tuo team per un certo periodo di tempo? Le principali religioni mondiali lo usano ubiquitariamente (ad esempio, un crocifisso o una statua di Buddha). Forse il tuo discorso motivazionale sulla necessità di districare la regolamentazione dei mercati esteri nel prossimo trimestre sarebbe meglio ricordato se fosse accompagnato da un globo in mostra. Rendere qualcosa di tangibile può fare la differenza tra qualcosa di cui le persone sono entusiaste di parlare e lavorare insieme, e qualcosa che le persone evitano o ignorano.

Saddleback Sam

La megachiesa di Rick Warren, Saddleback Church, in California, è un'operazione in piena attività. Ha innumerevoli ministeri e senza dubbio un budget molto grande per sostenere le sue molte attività nella comunità e oltre. Tuttavia, è fondamentalmente una chiesa, e cerca sempre di accogliere nuovi membri e aiutare a soddisfare le loro esigenze spirituali.

La Saddleback Church non è solo una chiesa qualsiasi, però. Ha oltre 50.000 membri. Cosa ha permesso questo successo? Naturalmente ci sono molti pezzi del puzzle, ma indubbiamente uno dei componenti è la capacità di Saddleback di essere lucida e concreta riguardo al suo pubblico target. "Negli anni, i leader della chiesa hanno creato un'immagine dettagliata del tipo di persona che stanno cercando di raggiungere. Lo chiamano 'Saddleback Sam.'" Saddleback Sam non è solo un simpatico soprannome. È una persona completamente immaginaria, sviluppata fino all'ultimo dettaglio. "La sua età è tra la fine dei trenta e l'inizio dei quaranta. Ha una laurea e potrebbe avere un titolo di studio avanzato... I sondaggi mostrano che a Sam piace il suo lavoro, gli piace dove vive, e pensa di godersi la vita più di quanto non facesse cinque anni fa." La descrizione continua. La Chiesa di Saddleback ha imparato a sfruttare il potere della concretezza per aiutarli a far crescere la loro chiesa e offrire ministeri pertinenti. Ora, invece che ogni idea sia soggetta alle opinioni di chiunque, viene presentata solo a una persona: Saddleback Sam. Descrivendolo in modo concreto, è possibile estrapolare cosa "Saddleback Sam" penserebbe di qualsiasi evento o decisione. Proprio come abbiamo visto con le precedenti qualità delle idee aderenti descritte, qualcosa di concreto ha il potere di essere assimilato e di influenzare le decisioni di molti diversi decision maker.

Un'applicazione chiara per coloro che desiderano rendere le loro idee più concrete e aderenti potrebbe essere fare questo stesso esercizio per la tua base di clienti. Forse hai alcuni segmenti che stai cercando di raggiungere e non solo un "Saddleback Sam." Vai avanti e crea una persona per quel cliente. Potresti essere sorpreso di quanto sia più facile e intuitivo prendere decisioni quando hai il tuo cliente nella sala riunioni con te, almeno in senso figurato.

Credibile

"Non possiamo indirizzare i nostri memo attraverso le madri delle persone per aggiungere credibilità."

La credibilità è un altro elemento chiave per creare o individuare idee aderenti. L'idea deve essere credibile per essere ricordata e condivisa con gli altri, altrimenti è facile da respingere. Per coloro che non sono esperti o che non hanno l'approvazione di un esperto, ci sono alcuni modi creativi per migliorare la credibilità delle idee.

Dove "credibilità" ha funzionato

Pam Laffin, l'anti-autorità

Un modo potente per apparire credibili è invocare le autorità. Questo è anche uno degli approcci più diretti. Made to Stick racconta l'esempio di una leggenda metropolitana che si è diffusa con l'affermazione che le banane provenienti dalla Costa Rica diffondevano batteri mangia-carne. Le email sostenevano di avere l'approvazione della FDA, del Manheim Research Institute, del Center for Disease Control e di altre istituzioni. Sebbene quella email fosse un inganno e una bugia, rimane il fatto che più si possono legare marchi e istituzioni prestigiose alla propria idea, più è probabile che gli altri ti trovino credibile. E riguardo al concetto di "anti-autorità," o qualcuno che a prima vista non avrebbe alcun valore apparente nel sostenere la causa?

Pam Laffin è stata assunta per essere il volto delle campagne anti-fumo di metà anni '90.Lei è l'esempio perfetto dell'anti-autorità perché è allo stesso tempo una persona comune e qualcuno che non potrebbe essere in una posizione più perfetta per convincere gli altri a smettere di fumare. Al momento in cui ha iniziato a parlare a nome della campagna, era una madre di ventinove anni che aveva iniziato a fumare all'età di dieci anni. Alla fine, sarebbe morta all'età di trentuno anni a causa del suo fumo, ma non prima di diventare una portavoce estremamente efficace sui pericoli del fumo. La signora Laffin è un'anti-autorità perché non arriva con alcuna credenziale sofisticata o studi di ricerca a suo nome. Invece, porta l'esperienza reale con l'argomento in questione. È riconoscibile e le persone le crederanno perché, a differenza delle autorità, è come me e te - un'anti-autorità.

La ballerina di 73 anni

Una tattica meno conosciuta per migliorare la credibilità è utilizzare molti dettagli convincenti. Ci sono studi che hanno dimostrato che fornire più dettagli, anche quando irrilevanti per l'argomento in questione, rende gli altri più propensi a credere al tuo caso.

Il Liz Lerman Dance Exchange (LLDE) stava partecipando a una conferenza progettata per aiutare certi non-profit a concentrarsi sulla loro missione e valori fondamentali. Quando è stato il turno di LLDE di condividere la loro bozza di dichiarazione di missione, hanno rivendicato la "diversità" come valore fondamentale, ma è stato accolto con molto scetticismo da parte degli altri partecipanti alla conferenza.Gli altri pensavano che LLDE stesse solo dicendo belle parole e sottovalutando il loro valore.

LLDE è riuscita a silenziare i suoi critici utilizzando un dettaglio convincente. Hanno condiviso l'identità di uno dei loro membri più longevi. Thomas Dwyer "è un uomo di settantatré anni... è arrivato alla LLDE dopo una lunga carriera lavorativa per il governo degli Stati Uniti... e non aveva alcuna esperienza di danza precedente." Essere in grado di evidenziare rapidamente e fluentemente il piccolo ma robusto dettaglio è stato un enorme punto di credibilità per LLDE tra le sue organizzazioni sorelle. Sono stati persuasi che LLDE avesse davvero la diversità come valore fondamentale.

Testate nucleari BB's

La credibilità può essere anche facilmente acquisita attraverso una consapevolezza di base del principio della scala umana. Il presupposto di base è che le cose possono essere intuite molto più facilmente se vengono illustrate in termini a cui un essere umano può relazionarsi. L'obiettivo dell'organizzazione degli anni '80 Beyond War era di sensibilizzare e sollevare il grido di protesta contro le armi nucleari. Andavano di porta in porta con il loro caso, sperando di diffondere la consapevolezza e ottenere sostegno. Una delle loro principali sfide era aiutare le persone a credere e a comprendere il dettaglio importante del numero di armi nucleari attualmente esistenti. Il numero - 5.000 - era certamente compreso come grande, ma non era su una scala facilmente interiorizzabile.

Quindi, hanno pensato a modi per rendere questa statistica credibile più accessibile. Hanno portato con sé alcuni oggetti per le loro visite a domicilio, in particolare un secchio di metallo e alcune palline di piombo. Prima, hanno lasciato cadere una pallina nel secchio e hanno chiesto alle persone di visualizzare quella singola pallina come la bomba di Hiroshima, descrivendo la totale distruzione che quella singola bomba ha causato. Una pallina che rappresenta una singola bomba nucleare è una scala che le persone potevano percepire visivamente e udibilmente. Poi, hanno versato 5.000 palline nel secchio di metallo. "'Questo è l'arsenale attuale di armi nucleari del mondo'...Il rumore era sorprendente, persino terrificante...'Il ruggito delle palline continuava e continuava.'"

Questa dimostrazione aiuta a far capire che, "Le statistiche raramente hanno un significato in sé. Le statistiche saranno, e dovrebbero, quasi sempre essere utilizzate per illustrare una relazione. È più importante che le persone ricordino la relazione piuttosto che il numero." Quando miglioriamo la credibilità dei nostri argomenti o messaggi intrecciando statistiche importanti, è importante non perdere di vista questo fatto e fare uno sforzo per evidenziare le relazioni che le statistiche danno colore.

Orientamento dei rookie della NBA

L'ultimo tattica per rendere le tue idee più credibili è creare esperienze in cui le persone che sono scettiche sulla tua affermazione provano effettivamente e si convincono attraverso il "test" della tua affermazione. Questo si chiama "credenziali testabili."

Nel dibattito presidenziale del 1980, Ronald Reagan ha utilizzato questa tattica quando ha cercato di dimostrare la necessità di un nuovo candidato (lui stesso) invece di rieleggere Jimmy Carter per un secondo mandato. "Stai meglio adesso di quanto non fossi quattro anni fa?" Piuttosto che cercare di convincere il suo pubblico con le statistiche del presunto deterioramento del paese sotto Carter, Reagan ha chiesto al pubblico di chiedersi se le statistiche erano vere, data la loro esperienza personale.

Un altro esempio sorprendente di ciò in azione è stato lo sforzo della NBA di insegnare ai principianti i pericoli delle malattie sessualmente trasmissibili, soprattutto data l'attenzione che avrebbero ricevuto come nuove stelle del basket. Hanno essenzialmente piantato attrici nel bar dell'hotel dove si svolgeva l'orientamento per i principianti. Senza saperlo, i principianti hanno scambiato informazioni di contatto e piani con le attraenti donne al bar. Il giorno successivo, è stato rivelato che le donne erano piante, e che erano in effetti HIV positive. Possiamo immaginare quanto più il messaggio della NBA sullo schivare le MST sia suonato vero per coloro che erano stati ingannati dall'esperienza. Probabilmente sono molto più propensi a concordare che la NBA ha un caso credibile nel metterli in guardia contro i pericoli che affronteranno nella loro nuova carriera.

Come rendere le tue idee credibili

Oltre a invocare autorità o "anti-autorità" (coloro che non hanno credenziali formali, ma sono credibili grazie alle loro profonde esperienze), ci sono diverse altre tattiche che puoi impiegare quando cerchi di migliorare la credibilità delle tue idee. Naturalmente, se possibile, è solitamente vantaggioso citare un'autorità di fiducia o un leader di pensiero. Ma, dare una piattaforma a coloro che parlano dalla loro esperienza potrebbe risuonare altrettanto profondamente. Inoltre, l'aggiunta di dettagli specifici che supportano le aree più vulnerabili del tuo argomento può essere un modo efficace per respingere lo scetticismo. E, parlare o illustrare le cose su una "scala umana" è anche importante per far credere agli altri, specialmente se parte del tuo caso riguarda numeri o statistiche. E infine, forse uno dei modi più efficaci per far credere le persone è farle vedere con i propri occhi. Non c'è insegnante come l'esperienza.

Emotivo

"La convinzione conta molto, ma la convinzione non è sufficiente. Perché le persone agiscano, devono preoccuparsi."

Anche se a qualcuno viene presentata un'idea semplice, è sorpreso da essa, può capirla perché è concreta e crederci perché è credibile, non c'è garanzia che l'idea sarà "appiccicosa," perché non ci sono garanzie che il tuo pubblico si preoccupi affatto. Ecco perché rendere le tue idee emotive è così importante.Far sì che le persone si preoccupino attraverso l'emozione è la chiave per aiutare a diffondere le idee appiccicose.

Dove "emotivo" ha funzionato

Il più grande copywriter di tutti i tempi

Un modo per far sì che le persone si preoccupino di ciò che hai da dire è molto franco: dì loro cosa c'è per loro. Uno dei copywriter di maggior successo di tutti i tempi era un uomo di nome John Caples. Il suo lavoro era scrivere lead per la pubblicità per corrispondenza, un metodo di pubblicità che poteva tracciare quale specifico annuncio aveva generato una vendita. In questo modo, poteva perfezionare il suo linguaggio e sapere esattamente cosa avrebbe fatto preoccupare le persone. La tendenza predominante era verso messaggi che mettevano in evidenza l'interesse personale. Caples spiega, "La ragione più frequente per la pubblicità infruttuosa sono gli inserzionisti che sono così pieni dei loro successi (il miglior seme del mondo!) che si dimenticano di dirci perché dovremmo comprare (il miglior prato del mondo!)." Considera alcuni dei lead famosi di Caple: Puoi Ridere delle Preoccupazioni per i Soldi se Segui Questo Semplice Piano; Il Segreto di Come Essere Più Alto; Andare in Pensione a 55 Anni.

Ciò che è interessante è che potrebbe non essere necessariamente il beneficio stesso che ci attira. Made to Stick dettaglia diversi studi che illustrano che le persone erano più propense ad acquistare un prodotto quando potevano immaginarsi di goderne. Non era necessariamente un beneficio gigantesco, o uno di cui avevano sempre sognato."Questo risultato suggerisce che potrebbe essere la tangibilità, piuttosto che la grandezza, dei benefici a far sì che le persone si interessino." Quindi, aiutare le persone attraverso esercizi in cui possono immaginare di ricevere un beneficio potrebbe aiutarle a preoccuparsi di più piuttosto che cercare di soddisfare ogni loro esigenza esatta.

La Piramide di Maslow è un quadro di riferimento per comprendere i diversi bisogni e desideri che fanno parte dell'esperienza umana. Ad esempio, "l'autorealizzazione - realizzare il nostro potenziale, l'autocompiacimento, le esperienze di picco" è vicino alla cima, mentre "la sicurezza - protezione, sicurezza e stabilità" è vicino al fondo. Ancora una volta, gli studi hanno mostrato un risultato sorprendente. Quando si è chiesto di identificare i benefici che erano di loro interesse, le persone hanno scelto benefici che soddisfacevano i bisogni a livelli relativamente alti della piramide. Ad esempio, affermando che un bonus di $1.000 era importante per loro a causa del segnale che l'azienda apprezzava i loro contributi all'azienda. Al contrario, quando si è chiesto perché pensavano che il bonus sarebbe stato interessante per gli altri, hanno scelto in gran parte motivi come la sua capacità di essere utilizzato per miglioramenti domestici, o di fornire sicurezza per casi di emergenza. "In altre parole, molti di noi pensano che tutti gli altri vivano nel seminterrato di Maslow - noi potremmo avere l'appartamento all'ultimo piano, ma tutti gli altri vivono al di sotto."

Pertanto, fare appello all'interesse personale può assumere una forma più diretta (ad es., utilizzando "tu") o un approccio più riflessivo - facendo appello al senso di sé di qualcuno e agli obiettivi personali e professionali.

Camionisti texani

Un secondo modo per far sì che le persone si preoccupino è toccare il loro senso di identità ed esercitare una sorta di tattica di "pressione dei coetanei". Alcune ricerche interessanti sul comportamento di voto mostrano che le persone, contrariamente al senso comune, non votano nel loro interesse personale. Non votano per politiche che beneficerebbero la loro fascia di imposta o promuoverebbero legislazioni che migliorerebbero la loro situazione personale. Invece, gli studi hanno dimostrato che le persone votano in base all'identità - come pensano che qualcuno "come loro" dovrebbe votare. "Nella formazione delle opinioni [politiche], le persone sembrano chiedere non 'Cosa c'è per me?' ma piuttosto, 'Cosa c'è per il mio gruppo?"

Negli anni '80, lo stato del Texas ha assunto consulenti esterni per aiutarli a capire come ridurre i rifiuti sulle autostrade. Stava diventando un problema costoso e antiestetico, e veniva perpetrato da molti, una grande parte dei quali erano camionisti. Lo stato sapeva che una tradizionale campagna anti-rifiuti non avrebbe funzionato per questo gruppo demografico. Fare appello alle emozioni simpatiche persuadendo i camionisti a preoccuparsi dell'ambiente non avrebbe funzionato.

Potrebbe essere utile ricordare a noi stessi l'obiettivo di rendere le nostre idee "emozionali" - per far sì che gli altri si preoccupino.Non è solo per il gusto delle emozioni, e non possiamo dimenticare la vasta gamma di emozioni che gli altri provano. In questo caso, la campagna è stata progettata per giocare sull'identità dei numerosi autotrasportatori che gettano rifiuti. I consulenti hanno progettato una campagna che sfruttava un gruppo di famosi uomini texani che rispondevano anche ai criteri generali con cui un autotrasportatore si identificherebbe. Questo includeva principalmente atleti e star della musica country, tutti provenienti dal Texas. Questi uomini apparivano in brevi spot pubblicitari il cui scopo era di colpire duramente i gettatori di rifiuti usando il motto "Non fare i dispetti al Texas." Il risultato è stato una diminuzione del 72% dei rifiuti visibili lungo le strade del Texas nei cinque anni successivi alla campagna.

Come rendere le tue idee emotive

Sarà a tuo vantaggio rendere le tue idee appello alle emozioni degli altri, perché se si connettono emotivamente con un'idea, è più probabile che se ne preoccupino, il che motiva l'azione.

Cerca di intrecciare l'interesse personale nelle tue comunicazioni. Dì loro cosa c'è in gioco per loro, non quello che spero che saranno impressionati dalla tua idea o da te stesso. Un trucco è usare più frequentemente la parola "tu." Questo può creare la sottile differenza tra un'affermazione astratta e qualcosa che colpisce a casa. E, dì loro cosa c'è in gioco per loro in un modo che li aiuta a visualizzare il beneficio in modo tangibile.Ricorda, non è necessariamente quanto sia impressionante il beneficio, ma quanto bene il pubblico può immaginare di sperimentarlo.

E, mentre elenchi i benefici per fare appello all'interesse personale del pubblico, tieni presente che non tutti sono alla base della Piramide di Maslow. Molte persone potrebbero essere più propense a essere motivate da ricompense di ordine superiore come lo sviluppo professionale o le opportunità di mentorship piuttosto che da un viaggio di fine settimana in una destinazione esotica o un premio in denaro.

Storie

"Il potere della storia, quindi, è duplice: fornisce simulazione (conoscenza su come agire) e ispirazione (motivazione per agire)."

L'ultimo aspetto da considerare quando si pianifica di trasmettere messaggi che rimangono impressi è il concetto di "storie." Quando le idee vengono trasmesse in formato di storia, è più probabile che gli altri agiscano come risultato del racconto per due motivi. Primo, mentre ascoltiamo le storie che vengono raccontate, la nostra mente e il nostro corpo attraversano automaticamente una prova mentale. Quando sentiamo anche il minimo che anche noi abbiamo sperimentato qualcosa (a causa di questa simulazione), è più probabile che la storia rimanga con noi. Il secondo motivo per cui le storie sono un metodo efficace di comunicazione è a causa del loro potenziale di fornire ispirazione all'ascoltatore. Quando qualcuno è ispirato, è più probabile che agisca di conseguenza. E facendo agire le persone sulla nostra idea, stiamo intrinsecamente aiutando a diffonderla e a "rimanere.""

Dove le "storie" hanno avuto successoImmagina la scena di un gruppo di tecnici di fotocopiatrici Xerox che pranzano insieme. Uno di loro ha recentemente riscontrato un problema complesso in una stampante. Si impegna in "discorsi tecnici" al tavolo del pranzo. E, oltre ad essere interessante per i suoi colleghi tecnici, è anche un modo per loro di apprendere e ripassare come avrebbero risposto se fossero stati loro a riscontrare il problema. Dopo aver condiviso tutte le strade senza uscita che ha percorso e i segnali fuorvianti che ha seguito, il tecnico condivide che il problema è stato finalmente risolto. Che se ne rendano conto o meno, i suoi colleghi tecnici ascoltatori sono probabilmente molto più propensi a risolvere un problema simile da soli rispetto a se fosse stato emesso un memo aziendale con la direttiva su come risolvere il problema.

Trame per ispirare

Il secondo modo in cui le storie sono utili nel senso di aderenza è che hanno il potere di essere incredibilmente ispiratrici. Dopo aver analizzato decine di storie ispiratrici, sono emerse tre trame principali per le storie che sono destinate a ispirare. Ognuna di esse può essere impiegata per suscitare un po' di ispirazione nel tuo lettore o ascoltatore.

Trame di sfida

La trama di sfida può essere riassunta nella tipica storia di David e Golia. Un protagonista più piccolo, apparentemente più debole, si trova di fronte a un ostacolo apparentemente insormontabile. Ma in qualche modo, lui o lei finisce per essere eroico, raccogliendo abbastanza coraggio e forza per superare, resistere o sopraffare l'avversario. Siamo ispirati dalle trame di sfida perché vediamo un po' di noi stessi nel perdente. Ascoltiamo la storia e vogliamo essere migliori noi stessi. Abbiamo più forza ed energia per affrontare le nostre sfide. Usare le trame di sfida nel raccontare storie può aiutarle a rimanere impresse, perché può ispirare le persone ad agire come risultato della tua storia.

Trame di connessione

Le trame di connessione sono utilizzate nelle storie che hanno come focus le relazioni. Dettagliano l'arco delle connessioni significative che gli esseri umani stabiliscono l'uno con l'altro, specialmente quando la connessione è improbabile. Questa connessione umana può assumere la forma di benevolenza e gentilezza (il buon Samaritano), romanticismo (Romeo e Giulietta), o amicizia.Proprio come siamo ispirati dalle trame di sfida a fronteggiare le avversità nella nostra vita con grinta e determinazione, le trame di connessione ci motivano a essere migliori esseri sociali e cittadini. "Ci fanno desiderare di aiutare gli altri, essere più tolleranti con gli altri, lavorare con gli altri, amare gli altri." Se stai cercando di ispirare il tuo pubblico a compiere un'azione altruistica o amorevole, considera di optare per una trama di Connessione.

Trame di creatività

L'ultima delle tre trame ispiratrici è la trama della Creatività. Questa è simile alla "trama di Sfida," ma si concentra più direttamente su "qualcuno che fa una scoperta mentale, risolve un enigma di lunga data, o affronta un problema in modo innovativo." La trama della Creatività è la spina dorsale della serie MacGyver.

Un breve esempio proviene dai dipendenti della società Ingersoll-Rand. Un giorno, frustrati dal lungo lasso di tempo necessario per ottenere l'approvazione di un nuovo prodotto, l'azienda ha lanciato un nuovo gruppo il cui obiettivo era creare un nuovo prodotto in meno di un anno, un quarto del tempo che normalmente richiedeva. Per questo nuovo prodotto, avevano bisogno di sapere se un nuovo materiale per il prodotto era resistente quanto il materiale esistente. Invece di aspettare mesi e mesi per i test di laboratorio, hanno risolto il problema in modo creativo e intraprendente. Hanno legato campioni di ciascuno dei materiali al paraurti di un'auto e hanno girato in un parcheggio vuoto, trascinando i materiali dietro di loro fino a quando le autorità non li hanno chiesto di andarsene.I materiali si sono comportati in modo simile, e la decisione era stata presa.

Le trame creative ci spingono avanti con nuova energia riguardo alla nostra capacità di essere innovativi. È particolarmente motivante per coloro che affrontano sfide mentali o per coloro che si sentono intrappolati nel solito modo di fare le cose. Le trame creative offrono una luce alla fine del tunnel, illuminando nuovi modi di fare le cose realizzati da individui comuni.

Come utilizzare le storie

Quindi, come possono essere applicate queste intuizioni sulle storie che sono "simulazioni" e fonti di ispirazione alle nostre vite e ai nostri obiettivi? Solo alcuni degli scenari in cui le storie potrebbero essere sfruttate includono i seguenti. Quando si conduce una formazione per i dipendenti o si introduce un nuovo sforzo che richiederà un cambiamento comportamentale su larga scala, provate a usare una storia per il suo valore come simulazione. Forse quando si forma una nuova squadra o in una situazione di fusione in cui i dipendenti si stanno unendo, intrecciate trame di connessione per ispirarli a ricordare il valore dell'unità piuttosto che della divisione. Se si avvia uno sforzo creativo o strategico per rispondere a un problema organizzativo radicato, considerate di raccontare una trama creativa per ispirare la squadra a perseverare nonostante la storia passata.

Insieme alle altre cinque qualità di un'idea o messaggio aderente, le storie possono essere utilizzate in qualsiasi situazione in cui l'obiettivo è che il pubblico capisca, ricordi, creda, si preoccupi e agisca su ciò che si sta cercando di comunicare.