चिपकने के लिए बनाया गया

सारांश

क्या आपको लगता है कि आपके विचारों की गति जल्दी ही कम हो जाती है? आप इस पुस्तक की तकनीकों का उपयोग करके अपने विचारों को "चिपकने वाला" बना सकते हैं। चिपकने वाले विचार वे होते हैं जो "समझे जाते हैं और याद रखे जाते हैं, और उनका स्थायी प्रभाव होता है - वे आपके दर्शकों की राय या व्यवहार को बदल देते हैं।" चिपकने वाले विचारों में छह गुण होते हैं। वे सरल, अनपेक्षित, ठोस, विश्वसनीय, भावनात्मक, और कहानी के रूप में सुनाए जाते हैं, और इस सारांश में चिपकने के लिए बनाया गया उन अप्रत्याशित और अच्छी तरह से अनुसंधान की गई तकनीकों का वर्णन किया गया है जिनका उपयोग करके आप अपने विचारों को बदल सकते हैं ताकि वे चिपक जाएं। जानें कि सरल का मतलब "मूर्खतापूर्ण" नहीं होता। समझें कि अनपेक्षित से अधिक एक आकस्मिक आश्चर्यजनक होता है और अपने दर्शकों की रुचि को कैसे न केवल पकड़ें बल्कि बनाए रखें। जानें कि विचारों को ठोस बनाने से दूसरों को उन पर सहयोग करने में मदद मिलती है बजाय उनसे अलग होने की। जानिए कि बिना विशेषज्ञ समर्थन के अपने संदेशों में विश्वसनीयता कैसे भरें। अपने विचारों के प्रति दूसरों की चिंता करने के लिए उन्हें भावनात्मक बनाएं, यहां तक कि एक ऐसे दर्शक के लिए भी जो दूर से सप्पी है। और अंत में, एक कहानी कैसे सुनाएं ताकि दूसरे प्रेरित होकर कार्य करने के लिए जानकारी प्राप्त करें।

संक्षेप

चिपकने वाले विचारों की छह गुणों में सरलता, अनपेक्षितता, ठोसता, विश्वसनीयता, भावनात्मकता, और कहानी-समान होती है। एक सरल संदेश डिजाइन मूल और संक्षिप्त होता है, जैसे कि एक कहावत। यह कुछ शब्दों में गहरी अंतर्दृष्टि संचारित करता है। अपने संदेशों को सरल बनाने के लिए तकनीकों का उपयोग करने में प्राथमिकता, स्कीमाओं का लाभ उठाने, और उत्पन्न तुलनाओं को खेलने में शामिल है।विचार तभी अनपेक्षित होते हैं जब वे आश्चर्यजनक तत्व का परिचय देते हैं, फिर भी एक की रुचि बनाए रखते हैं। अपने विचारों को अनपेक्षित बनाने के तरीके में एक पैटर्न तोड़ना, असामान्य समझ की ओर धकेलना, और गैप सिद्धांत का उपयोग करना शामिल है। गैप सिद्धांत इस धारणा पर आधारित होता है कि जब लोग समझते हैं कि उनके पास ज्ञान की कमी है, तो वे किसी चीज़ के बारे में अधिक जानना चाहते हैं। ठोस तरीके से संवाद करने से लोग आपके विचारों को समझते हैं और उन पर सहयोग करते हैं। यहां छवियाँ, भाषा, और वस्तुओं का उपयोग करना, अनुभव बनाना, और स्कीमाओं का लाभ उठाना सहायक हो सकता है। यदि लोग आपके संदेश पर विश्वास नहीं करते, तो सभी पूर्व गुण मायने नहीं रखते, इसलिए विश्वसनीयता महत्वपूर्ण है। विश्वसनीयता प्राधिकरणों या विपरीत प्राधिकरणों से आ सकती है। यह विवरणों का उपयोग करके, मानव माप नीति, या परीक्षण योग्य प्रमाणपत्र के माध्यम से भी संचारित की जा सकती है। अपने विचारों को भावनात्मक बनाकर, आप लोगों को उनके बारे में चिंता करने के लिए प्रेरित कर सकते हैं। इसे करने के सबसे अच्छे तरीके स्वार्थ और व्यक्तिगत पहचान के प्रति अपील करने के हैं। अंत में, कहानियाँ सुनाने से अनुकरण और प्रेरणा मिलती है, और लोगों के कार्य करने की संभावना को बड़ी हद तक बढ़ाती है।

सरल

"लोग आपको सब कुछ, पूरी सटीकता के साथ, शुरुआत में ही बताने के लिए प्रलोभित होते हैं, जबकि उन्हें आपको केवल उत्तम जानकारी देनी चाहिए, फिर थोड़ी और, फिर थोड़ी और।"

एक चिपकने वाले विचार की नींव एक ऐसी अवधारणा है जिसे सरल बनाया गया है।इसका मतलब यह नहीं है कि केवल "किसी चीज को सरल बनाना" आसान या कम शब्दों का उपयोग करके। कम कहना महत्वपूर्ण है, लेकिन अपने विचारों को "संक्षिप्त," बनाने के अलावा, वे गहरे होने चाहिए, या "केंद्रीय." ऐसे संदेश जो "सरल" मानदंडों को पूरा करते हैं, वे संभवतः कम से कम शब्दों में एक अंतर्दृष्टि या सत्य साझा करते हैं। यह दूसरों को समझने और आपके कहने की कोशिश को समझने में मदद करता है। यदि आप सादे शब्दों में विचार की सार को संचारित करने में सक्षम नहीं हैं, तो शायद विचार अभी भी "सरल" मानदंडों से कम होता है।

जहां "सरल" कामयाब हुआ है

आइए हम कुछ तरीकों पर नजर डालते हैं जहां सरल, चिपकने वाले, विचारों का महान सफलता के साथ उपयोग किया गया है।

कमांडर का उद्देश्य

यू.एस. सैन्य का एक इतिहास और प्रतिष्ठा है एक नियमित श्रृंखला-ऑफ-कमांड की। सूक्ष्मता से आउटलाइन की गई योजनाएं हजारों की भाग्य निर्धारित करती हैं। लेकिन "युद्ध का धुंध" शब्द भी मौजूद है। हां, एक योजना शुरुआत में अच्छी लगती है, लेकिन वास्तविक जीवन के लिए आपातकालीन योजनाओं को शामिल करना असंभव है: मौसम, अप्रत्याशित मनोवृत्तियाँ, उपकरण या परिवहन को क्षति। और महत्वपूर्ण बात, कौन ये आपातकालीन योजनाएं एक खतरनाक और अराजक युद्ध क्षेत्र के दौरान याद कर सकता है?

यू.एस. सैन्य ने इस समस्या को कैसे हल किया है? सरल, चिपकने वाले संदेश बनाकर। विस्तृत योजनाओं को बनाने के अलावा, वे एक संदेश तैयार करते हैं जो विस्तृत योजनाओं के मुख्य उद्देश्यों को संचारित करता है।इसे "कमांडर's इंटेंट" कहा जाता है। कमांडर's इंटेंट, या "CI," योजना का मुख्य उद्देश्य साझा करता है ताकि व्यक्ति तभी आगे बढ़ सके जब वे अप्रत्याशित परिस्थितियों के कारण मूल योजना से विचलित होते हैं।

"कमांडर's इंटेंट सभी स्तरों पर सैनिकों के व्यवहार को समन्वित करने में सक्षम होता है, बिना उनके नेताओं से चरण-दर-चरण निर्देशों की आवश्यकता के। जब लोगों को वांछित गंतव्य का पता होता है, तो वे वहां पहुंचने के लिए आवश्यकतानुसार आविष्कार कर सकते हैं।"

CI का यह उदाहरण लें: "दक्षिण-पूर्व क्षेत्र में दुश्मन की इच्छाशक्ति को तोड़ें।" दक्षिण-पूर्व क्षेत्र में दुश्मन की इच्छाशक्ति को तोड़ने के कई तरीके हैं, तरीके जो संभवतः कमांडर और उनकी टीम द्वारा शुरुआती रूप से एक विस्तृत कार्ययोजना में तय किए गए होंगे। लेकिन, जैसे ही प्रयास शुरू होते हैं, यह असंभव है कि क्या हो सकता है। कमांडर's इंटेंट "सरल," क्योंकि यह मुख्य और संक्षिप्त है। यह छोटा है, लेकिन यह बहुत कुछ कहता है। इसका उपयोग आदेश-श्रृंखला में कई लोगों द्वारा तब किया जा सकता है जब योजना अप्रासंगिक हो जाती है। कमांडर's इंटेंट अपनी शक्ति को बनाए रखता है क्योंकि यह सरल है। और सरल चिपकने वाला होता है।

कम किराया वाली एयरलाइन

साउथवेस्ट एयरलाइन्स का प्रसिद्धि है कि यात्रायों के लिए एक मजेदार, हल्के-दिल वातावरण और माहौल बनाने के लिए।लेकिन जब "कंपनी का संचालन करने का रहस्य" क्या है, इस पर प्रश्न किया गया, तो हर्ब केलेहर, लंबे समय तक CEO रहे, उन्होंने उत्तर दिया, "हम एकमात्र कम-किराया वाली एयरलाइन हैं। एक बार आप इस तथ्य को समझ लेते हैं, तो आप इस कंपनी के भविष्य के बारे में मेरी तरह किसी भी निर्णय को ले सकते हैं।" यह सरल संदेश - "हम एकमात्र कम-किराया वाली एयरलाइन हैं," शायद बाहरी लोगों को साउथवेस्ट एयरलाइन के मार्गदर्शक सिद्धांत के रूप में अपेक्षित नहीं होता। फिर भी, यह प्रभावी है क्योंकि इसे एक खुशहाल कार्य संस्कृति और यात्रियों के लिए अनुभव बनाने के बारे में दृष्टि-वाणी के साथ जोड़ा नहीं गया है। हां, कंपनी के दृष्टि का वह पहलु महत्वपूर्ण है, लेकिन लगातार लागत काटने और "बजट" मानसिकता का उपयोग करने के रूप में महत्वपूर्ण नहीं, कम से कम हर्ब केलेहर के अनुसार। साउथवेस्ट के बारे में शायद कम ज्ञात बात यह है कि, जबकि एयरलाइन उद्योग के प्रतिस्पर्धी संकीर्ण मार्जिन को बनाए रखने के लिए संघर्ष कर रहे हैं, साउथवेस्ट ने तीस साल से अधिक समय तक लाभार्जी रहने का प्रबंध किया है। हर्ब केलेहर ने कर्मचारियों और यात्रियों के लिए अच्छा महसूस करने वाले अनुभव के रूप में सफलता को परिभाषित नहीं किया, बल्कि पैसा बनाने के रूप में। साउथवेस्ट एयरलाइन्स ने संगठन के लिए "कमांडर का इरादा" बनाया है।

इसके परिणामस्वरूप, कंपनी के भरपूर कर्मचारियों के पास अपने निर्णय लेने के लिए मार्गदर्शन और प्राथमिकता देने की स्पष्ट दिशा होती है। Made to Stick एक विपणन कर्मचारी के विशेष उदाहरण को साझा करता है जिसने ग्राहकों से सर्वेक्षण किया कि उड़ान के अनुभव को कैसे बेहतर बनाया जा सकता है।वह वरिष्ठ प्रबंधन के साथ परिणाम साझा करती है: वे चाहते हैं कि मौजूदा मूंगफली की जगह हल्का सीज़र सलाद हो। केलेहर प्रतिक्रिया देते हैं:

"क्या चिकन सीज़र सलाद जोड़ने से हम निम्न-विमान कंपनी बन जाएंगे...क्योंकि अगर यह हमें अप्रतिस्पर्धी निम्न-विमान कंपनी बनाने में मदद नहीं करता, तो हम कोई चिकन सलाद नहीं परोस रहे हैं।"

साउथवेस्ट का कमांडर's इंटेंट का उदाहरण यादगार है क्योंकि यह स्पष्ट रूप से वरिष्ठ कार्यकारी अधिकारियों की तरफ से निरंतर प्राथमिकता का परिणाम है। बजाय एक साथ कई दिशाओं को वजन देने के ("मजेदार अनुभव" और "निम्न-विमान कंपनी"), वरिष्ठ नेतृत्व ने यह स्पष्ट कर दिया है कि उन्हें किसे चुनना चाहिए। और उत्पन्न वित्तीय सफलता खुद बोलती है।

अपने विचारों को सरल कैसे बनाएं

अपने विचारों को सरल और स्टिकी बनाना उतना आसान नहीं होता है जितना लगता है, लेकिन यह प्रयास करने योग्य होता है क्योंकि इसका सुंदरता से किसी भी कॉर्पोरेट, पेशेवर या संगठनात्मक संदर्भ में लागू होता है। कर्नल टॉम कोल्डिट्ज यह समझाते हैं कि सेना में कमांडर's इंटेंट का उपयोग क्यों किया जाता है:

"कोई योजना दुश्मन से संपर्क करने पर टिकती नहीं है।"

यह केवल उनके लिए लागू नहीं होता है जिनके पास सैन्य आकांक्षाएं हैं। इसी तरह, "कोई बिक्री योजना ग्राहक से संपर्क करने पर टिकती नहीं है।" "कोई पाठ योजना किशोरों से संपर्क करने पर टिकती नहीं है।" हमें युद्ध के धुंध में होने की आवश्यकता नहीं है जो संदेशों को सरल बनाने की आवश्यकता हो।यहां कुछ तरीके हैं जिनसे आप ऐसा कर सकते हैं।

कमांडर की इच्छा को लागू करें

सैन्य अपने कमांडर की इच्छा को एक मिशन के लिए बहुत सारी विस्तृत योजनाओं के बाद प्राप्त करने का एक तरीका है, सवाल पूछना, "अगर हम कल के मिशन के दौरान और कुछ नहीं करते, हमें ______ करना चाहिए," या "हमें कल करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण चीज़ ______ है।" चलिए इस प्राथमिकता अभ्यास को कुछ व्यापारिक स्थितियों में अनुवाद करते हैं।

इस उत्पाद का सबसे महत्वपूर्ण कार्य ______ है।

हमारे ग्राहकों को हमारी दुकानों से जाते समय सबसे महत्वपूर्ण भावना ______ होनी चाहिए।

अगर हम कल की बैठक के दौरान और कुछ नहीं करते, हमें ______ करना चाहिए।

अगर हम ग्राहक सेवा कॉल के दौरान और कुछ नहीं करते, हमें ______ करना चाहिए।

कमांडर की इच्छा का उपयोग करने से संगठनों को कर्मचारियों, ग्राहकों, प्रदायकों या अन्य हितधारकों से वांछित परिणाम मिल सकते हैं, जिससे प्रयासों पर केंद्रित होता है और सरलता सुनिश्चित होती है।

स्कीमा का उपयोग करें

किसी चीज़ को सरल बनाने का एक कम ज्ञात तरीका स्कीमा का उपयोग करना है। स्कीमा हमारे द्वारा किसी चीज़ के साथ बनाए गए संघर्षों या स्मृतियों का संग्रह होती है।

क्या आपको पोमेलो क्या है, पता है? यहां एक विवरण है:

"पोमेलो सबसे बड़ा नींबू फल है। इसकी छाल बहुत मोटी होती है लेकिन नरम और छीलने में आसान होती है।उत्पन्न होने वाला फल हल्के पीले से कोरल पिंक मांस वाला होता है और यह रसीला से लेकर थोड़ा सूखा और मसालेदार-मीठे से खट्टे और तरबूज तक हो सकता है।" अब चलिए, एक स्कीमा का उपयोग करते हैं।

"पोमेलो बेसिकली एक सुपर-साइज़ चकोतरा होता है जिसका बहुत मोटा और मुलायम छिलका होता है।"

देखिए क्या हुआ? स्कीमाएं "...किसी कठिन बात के लिए कुछ आसान सोचने का प्रतिस्थापन करती हैं।" हममें से अधिकांश के पास पहले से ही एक चकोतरे की स्कीमा होती है। स्कीमाएं इसलिए उपयोगी होती हैं क्योंकि हम एक सरल दुनिया में नहीं रहते। हम एक जटिल विचारों और कार्य पर्यावरण की दुनिया में रहते हैं, जहां जटिल विषयों और योजनाओं को संक्षेप में बताना बहुत कठिन होता है। इसलिए, घंटों और घंटों तक घूमने और शब्दों को छोटा करने की कोशिश करने के बजाय, एक तुलना या एक उपमा (दूसरे शब्दों में, एक स्कीमा) का विचार करें जो एक लंबे विषय या पाठ को प्रतिस्थापित कर सके।

उत्पादक तुलनाएं बनाएं

विचारों को "सरल" मानदंडों से मिलाने के लिए तीसरी तकनीक उत्पादक तुलनाएं का उपयोग करना है। यह मूल रूप से स्कीमाओं का उपयोग करने पर एक ट्विस्ट है। यहां का सही उदाहरण है कि डिजनी अपने थीम पार्क के कर्मचारियों को "कर्मचारी" नहीं बल्कि "कास्ट सदस्य" कहती है। डिजनी कर्मचारियों को कास्ट सदस्य के रूप में देखना एक सरल और चिपकने वाला विचार है क्योंकि यह कोर है (कॉन्सेप्ट के केंद्र में है), और संक्षिप्त (संक्षेप में संचारित किया गया)। इसके अलावा, यह एक उत्पादक तुलना है क्योंकि यह तुलना लागू होने पर कई कार्यों को प्रेरित करती है। कास्ट सदस्य मंच पर धूम्रपान करने के लिए नहीं जाएंगे, या निर्देशक को गाली देते हुए देखे नहीं जाएंगे।इसी तरह, डिजनी's के सभी कास्ट सदस्यों, जैसे कि सड़क सफाईकर्ता, के पास अपने दिन-प्रतिदिन के काम के दौरान व्यवहार के लिए एक आंतरिक "कोड" होता है। यदि कोई कास्ट सदस्य कुछ नहीं करता या किसी विशेष तरीके से व्यवहार नहीं करता, तो उन्हें भी नहीं करना चाहिए।

Made to Stick का अगला अध्याय स्टिकी विचारों की दूसरी गुणवत्ता को कवर करता है - वे अप्रत्याशित होते हैं।

अप्रत्याशित

"अगर हमारे संदेश भीड़ में ब्रेक नहीं करते हैं तो हम सफल नहीं हो सकते हैं और लोगों का ध्यान आकर्षित करने के लिए। इसके अलावा, हमारे संदेश आमतौर पर इतने जटिल होते हैं कि अगर हम लोगों का ध्यान बनाए रखने में सक्षम नहीं होते हैं तो हम सफल नहीं हो सकते हैं।"

एक स्टिकी विचार की दूसरी गुणवत्ता वह होती है जो अप्रत्याशित होती है। इस गुणवत्ता का हिस्सा बनने वाली दो विशिष्ट चुनौतियाँ हैं। पहला, अप्रत्याशित सरप्राइज के साथ दर्शकों का ध्यान आकर्षित करना महत्वपूर्ण है, लेकिन ध्यान देना कि सरप्राइज बहुत होकी या गरीब स्वाद में न हो। दूसरा, हमें विषय में उनकी रुचि बनाए रखकर उनका ध्यान बनाए रखना होगा।

जहां "अप्रत्याशित" काम कर चुका है

आश्चर्यजनक तत्व का निर्माण करने के लिए एक सूक्ष्म रेखा के बीच चलने की आवश्यकता होती है, जो सुहावने चतुराई और अस्वादानुसार होती है। इसे करने के मुख्य तरीके "एक पैटर्न तोड़ना" और सामान्य बुद्धि को "असामान्य बुद्धि" में बदलने के लिए धकेलना है। जबकि सरप्राइज के माध्यम से ध्यान आकर्षित करना महत्वपूर्ण है, शायद अधिक कठिन है दर्शकों का ध्यान बनाए रखना उनमें रुचि उत्पन्न करके।आप "गैप सिद्धांत" का उपयोग करके और रहस्य की भावना पैदा करके रुचि उत्पन्न कर सकते हैं। यानी, अपने दर्शकों को उस जानकारी से उत्साहित करना जिसके बारे में वे अभी तक नहीं जानते हैं ताकि वे और अधिक जानना चाहें। चलिए पहले "अप्रत्याशित" के "आश्चर्य" घटक का उपयोग करने के कुछ उत्कृष्ट उदाहरणों पर नजर डालते हैं।

आश्चर्य

द एनक्लेव मिनीवैन

इस केस स्टडी में एक एनक्लेव मिनीवैन के लिए एक टेलीविजन विज्ञापन को उजागर किया गया है। दर्शक देखता है कि मिनीवैन एक सामान्य इलाके में एक परिवार को ले जा रही है। तीन भाई-बहन और उनके माता-पिता फुटबॉल प्रैक्टिस से घर लौट रहे होते हैं। अचानक, कार एक चौराहे में प्रवेश करती है और दूसरी कार द्वारा एक लाइट चलाने पर हिंसात्मक रूप से मारी जाती है। यह एक नाटकीय और विनाशकारी संघर्ष और दृश्य है।

वास्तव में, एनक्लेव मिनीवैन नहीं है। विज्ञापन एड काउंसिल और यू.एस. परिवहन विभाग द्वारा प्रायोजित किया गया था और इसका उद्देश्य सीटबेल्ट का उपयोग बढ़ावा देना था। विज्ञापन में पैटर्न तोड़ने की तकनीक का उपयोग करके आश्चर्य और अप्रत्याशितता का तत्व शामिल किया गया है। हमारे स्कीमाएं एक मिनीवैन विज्ञापन को एक विशेष तरीके से प्रगति करने की अपेक्षा करती हैं। इसके बजाय, हम दुर्घटना की अप्रत्याशित घटना पर आघातित होते हैं। यह कुछ ऐसी नहीं है जिसे कोई जल्दी भूल सके। यह किसी को आश्चर्यचकित करने का सबसे मूलभूत तरीका है। जो सामान्य रूप से अगला आता है, उसके बजाय पैटर्न को तोड़ें और एक अप्रत्याशित घटना का परिचय दें।

सुपर बाउल वोल्व्स

जब हम अपने संदेश के अनपेक्षित तत्व को तैयार कर रहे होते हैं, तो हमें यह सुनिश्चित करना चाहिए कि हम उन्हें बहुत अजीब ना बनाएं। आपके आश्चर्य के लिए "जैक इन द बॉक्स" दृष्टि नहीं है। 2000 में सुपर बाउल के दौरान, एक विज्ञापन था जिसमें एक उच्च विद्यालय की मार्चिंग बैंड को फुटबॉल फील्ड में प्रवेश करते हुए दिखाया गया था। उसके थोड़ी देर बाद, विज्ञापन में भूखे भेड़ियों को फील्ड पर आते हुए और बैंड सदस्यों पर हमला करते हुए दिखाया गया। यह बुरा स्वाद था, क्योंकि विज्ञापन जिस उत्पाद को बेचने का इरादा था, उसका भेड़ियों और भयानक दृश्य से कोई संबंध नहीं था। भूखे भेड़ियों का एकमात्र उद्देश्य दर्शक को ध्यान दिलाने के लिए अनपेक्षित आश्चर्य के रूप में काम करना था।

इसके बजाय, आश्चर्य को सीधे सरल (मुख्य और संक्षिप्त) संदेश से जोड़ना चाहिए। "एनक्लेव" वाणिज्यिक काम करता है क्योंकि यातायात दुर्घटना का आश्चर्य सीट बेल्ट बांधने की आवश्यकता से संबंधित है। सुपर बाउल वोल्व्स ने शायद बहुत सारे लोगों को सिर खुजलाने पर मजबूर कर दिया। मुख्य बिंदु से कोई संबंध नहीं होने वाले "गिमिक्री" और "आउट-देर" सर्प्राइज के तरीकों से बचना सबसे अच्छा है।

असामान्य समझ की ओर धकेलें - नाम, नाम, नाम

आश्चर्य बनाने के बारे में और कैसे सोचना चाहिए? एक तरीका यह है कि आप सामान्य समझ से परे असामान्य समझ की ओर चुनौती दें।दूसरे शब्दों में, यदि मुख्य संदेश अपने चेहरे पर सीधा या अपेक्षित लगता है, तो इसे बस एक कदम आगे ले जाएं ताकि आपका मतलब कितना व्यापक है। यह सामान्य बुद्धि को असामान्य बुद्धि की ओर धकेल रहा है।

नॉर्थ कैरोलिना के डन में डेली रिकॉर्ड की स्थानीय अखबारों में सबसे अधिक "प्रवेश दर" है। यह वास्तव में 112% पर है, जिसका अर्थ है कि कुछ घरों में एक से अधिक पेपर मिलते हैं! डेली रिकॉर्ड's की सफलता का रहस्य प्रकाशक 's अथक मंत्र- "नाम, नाम, नाम" है। हूवर एडम्स, प्रकाशक, एक सरल संदेश का उत्कृष्ट उदाहरण होने के साथ-साथ इस मुख्य संदेश के साथ "असामान्य बुद्धि की ओर धकेलने" की तकनीक का भी उपयोग करते हैं।

बहुत सारे लोग "नाम, नाम, नाम" को समझते हैं कि अखबार का प्रमुख ध्यान स्थानीय समाचार और स्थानीय लोगों पर होना चाहिए, जो एक स्थानीय प्रकाशन के लिए अनुत्तीर्ण नहीं है। हालांकि, एडम्स के संदेश के बारे में अनपेक्षित बात यह है कि उनका मतलब इससे अधिक है। उनका यथार्थ में यह है कि पेपर को व्यक्तिगत लोगों के जितने संभव हो सके नाम प्रकाशित करना चाहिए। "नाम, नाम, नाम" केवल "स्थानीय समाचार पर ध्यान केंद्रित करने" का एक यादगार तरीका नहीं है। यह वास्तव में वही कहता है जो यह कहता है। हूवर समझाते हैं, "अगर मैं कर सकता, तो मैं नाम प्राप्त करने के लिए फोन बुक के पृष्ठों को प्रकाशित करूंगा। वास्तव में, अगर मैं पर्याप्त नाम इकट्ठा कर सकता, तो मैं अधिक पेज लगाने के लिए अधिक टाइपसेटर्स को किराया देता।" जब एडम्स ने अपने संदेश को अप्रत्याशित परिणामों की एक अनपेक्षित पथ पर ले गए, तभी उनका संदेश वास्तव में आश्चर्यजनक था।

रुचि

शनि की छलांगें

विचारों और संदेशों को अप्रत्याशित बनाने में अगली चुनौती उन्हें रोचक बनाए रखना है। जैसे कि जटिल विषयों को सरल बनाने के लिए स्कीमाओं का उपयोग करना आवश्यक था, इसी तरह यह तकनीक भी महत्वपूर्ण है क्योंकि बहु-स्तरीय विचारों और अवधारणाओं के कई घटकों की व्याख्या करने की आवश्यकता होती है। विज्ञान के क्षेत्र को इस मामले में एक अच्छा उदाहरण माना जा सकता है।

रॉबर्ट सियाल्डिनी, एक विश्वविद्यालय के प्रोफेसर और सामाजिक मनोविज्ञानी, अपने वैज्ञानिक व्याख्यानों और वैज्ञानिक और अनुसंधान के बारे में बोलने के समग्र तरीके को अधिक रोचक बनाने के लिए एक क्वेस्ट पर थे। उन्होंने वैज्ञानिक लेखों के बड़े आयामों का विश्लेषण किया, जो सभी गैर-वैज्ञानिक दर्शकों के लिए विशेष रूप से लिखे गए थे। उन्होंने पाया कि उनमें से सबसे सफल लेखों में सबसे बड़ी सामान्यता यह थी कि वे अपने संबंधित विषयों का परिचय एक रहस्य के संदर्भ में देते थे। वह कहते हैं, "...इन टुकड़ों में सबसे सफल वाले सभी एक रहस्य कथा के साथ शुरू हुए। लेखकों ने ऐसी स्थिति का वर्णन किया जो कोई समझ नहीं आ रही थी और फिर पाठक को सामग्री में आमंत्रित किया।

सियाल्डिनी याद करते हैं कि एक अधिक आकर्षक और रोचक टुकड़ा एक खगोलशास्त्री द्वारा लिखा गया था, जो शनि की छलांगों के "पहेली" की कहानी सुना रहा था।समस्या यह थी कि तीन स्वतंत्र वैज्ञानिकों ने, सभी प्रतिष्ठित और शीर्ष संस्थानों में, दावा किया कि उन्हें पता है कि शनि की अंगूठियाँ किस चीज से बनी हैं। समस्या यह थी कि उन सभी ने अलग-अलग चीजें कहीं - एक गैस, एक धूल, और एक बर्फ के क्रिस्टल। यह निकला कि उत्तर वास्तव में बर्फ में ढकी हुई धूल थी। लेकिन यह बात अलग है। बिंदु यह है कि, इस घनी वैज्ञानिक विषय को एक रहस्य में बदलकर, "...उस लेखक ने मुझे एक स्पीड-रीडर की तरह पन्ने पलटने पर मजबूर कर दिया," सियाल्दिनी कहते हैं। किसी भी जानकारी या संचार को इसी तरह संरचित करके, आपके दर्शकों का ध्यान भी बनाए रखना संभव है।

NBC Sports

अपने दर्शकों को आकर्षित रखने और आपके पास जो कहने के लिए है उसे "चिपकने" वाला बनाने का अंतिम तरीका "गैप सिद्धांत" को लागू करने से होता है। यहां का सिद्धांत यह है कि लोग उन चीजों के बारे में और अधिक सुनना नहीं चाहते जिन्हें वे समझते नहीं हैं। यदि यह पूरी तरह से नया या विदेशी है, तो लोगों को आपके कहने में निवेश करना कठिन होता है। "गैप सिद्धांत" जॉर्ज लोवेंस्टीन, एक व्यवहारिक अर्थशास्त्री, के अनुसंधान पर निर्माणित है, जिन्होंने दावा किया कि लोग तब अधिक जानना चाहते हैं जब वे यह समझते हैं कि उनके पास ज्ञान की कमी है।

"हमारी प्रवृत्ति यह होती है कि हम लोगों को तथ्य बताते हैं। पहले, हालांकि, उन्हें यह समझना होगा कि उन्हें इन तथ्यों की जरूरत है। लोवेंस्टीन के अनुसार, लोगों को यह मानने के लिए ट्रिक यह है कि उन्हें हमारा संदेश चाहिए, पहले कुछ विशिष्ट ज्ञान को हाइलाइट करना है जो वे गुम रहे हैं।"

Loewenstein के अनुसंधान का एक प्रमुख नयापन यह है कि हम जितना अधिक जानते हैं, हमें उत्तेजना होती है कि हमें क्या नहीं पता है, और इसलिए हम उस अंतर को समाधान करने के लिए और अधिक उत्सुक होते हैं। 1960 के दशक में ABC Sports में एक युवा, उन्नीस वर्षीय कर्मचारी इसी तरह काम कर रहा था जब उन्होंने वरिष्ठ कार्यकारी अधिकारियों के लिए एक तीन पृष्ठ का ज्ञापन लिखा, कॉलेज फुटबॉल की कवरेज को बेहतर बनाने के तरीके प्रस्तावित करते हुए। कर्मचारी, Roone Arledge, ABC Sports और ABC News के प्रमुख बनने और Wide World of Sports, Monday Night Football, 20/20, और [/talic]Nightline[/italic] की स्थापना करने जाएंगे। हालांकि उनकी सफलताएं Loewenstein के अनुसंधान से पहले आई थीं, लेकिन Arledge का सिद्धांत कि खेलों के खेल में दर्शकों को कैसे सम्मिलित करना है, जिनकी उन्हें शायद ही परवाह हो, गैप सिद्धांत के अनुसार है।

जहां पहले कवरेज खुद के खेल के संकीर्ण लेंस पर केंद्रित था, Arledge का दृष्टिकोण "दर्शक को खेल में लाने" का था, न कि "खेल को दर्शक में लाने"। उन्होंने टीम के प्रतिद्वंद्वियों के इतिहास, प्रशंसकों की टेलगेटिंग, कॉलेज टाउन में खेल के हाइप, और खेल दिवस की समग्र भावना जैसी चीजों का प्रसारण करने की प्राथमिकता दी। संक्षेप में, उन्होंने यह सिद्धांत बनाया कि खेल के चारों ओर संदर्भ प्रदान करने से दर्शकों को खुद के खेल में खींच लेगा और उन्हें अपने ज्ञान में एक "गैप" के बारे में जागरूक करेगा। उनका दृष्टिकोण स्पष्ट रूप से एक सफलता थी।

अपने विचारों को अनपेक्षित कैसे बनाएं

विशेषता के लिए "अनपेक्षित" कई युक्तियाँ हमारे अपने जीवन में लागू की जा सकती हैं।यदि हम किसी को आश्चर्यचकित करना चाहते हैं, तो एक तरीके से पैटर्न तोड़ें जो अप्रत्याशित हो, लेकिन एक ही समय में चतुर भी हो। साथ ही, सामान्य बुद्धि से असामान्य बुद्धि की ओर धकेलना सुनिश्चित करें। जब समझाया जा रहा हो कि सभी मुद्रित सामग्री को कंपनी के ब्रांड मानकों के अनुसार स्वरूपित किया जाना चाहिए, तो एक ऐसी अप्रत्याशित उदाहरण का उपयोग करें जो चिपक जाए। "हम यहां ब्रांड मानकों को गंभीरता से लेते हैं, और हम इसका मतलब समझते हैं। यदि एक शौचालय बंद हो जाता है, तो यहां तक कि वह "ऑर्डर से बाहर" साइन भी सही फ़ॉन्ट और रंगों में होना चाहिए।" अंत में, "गैप सिद्धांत" और एक रहस्य कहानी की अवधारणा का उपयोग करें ताकि आपकी दर्शकों को आपको पूरी तरह से सुनने में रुचि रहे। कहो कि आप आपूर्ति श्रृंखला में काम करते हैं और एक विशिष्ट उत्पाद के घटक के लिए एक अधिक कीमती आपूर्तिकर्ता की ओर स्विच करने के कारणों को एक पर्यवेक्षक को पिच कर रहे हैं, क्योंकि मेकेनिज्म की बार-बार विफलता हो रही है। इसे एक रहस्य के रूप में परिचय देने के बजाय कि यह क्यों कम उत्पादों को वापस किया जा रहा और बदला जा रहा होगा, - "ग्राहक हमारे उत्पाद को इतनी बार क्यों वापस कर रहे थे?"

एक पैटर्न तोड़ना, असामान्य बुद्धि के माध्यम से बाहर निकलना, और गैप सिद्धांत का उपयोग करना, आपके विचारों को अधिक अप्रत्याशित बना सकता है, और इसलिए अधिक चिपकने वाला।

कंक्रीट

"कंक्रीटता एक साझा 'तर्फ' बनाती है जिस पर लोग सहयोग कर सकते हैं। कमरे में हर कोई आत्मनिर्भर महसूस करता है कि वे एक ही चुनौती का सामना कर रहे हैं।"

चीजों को ठोस बनाने का अर्थ है कि हमें सामान्य और अमूर्त भाषा का उपयोग करना बंद कर देना चाहिए, और वास्तविक जीवन को दर्शाने वाले शब्दों का उपयोग शुरू कर देना चाहिए। यदि कोई व्यक्ति दूसरों के साथ किसी विषय को साझा करने की कोशिश कर रहा है, तो संभवतः वह विषय के बारे में बहुत जानकार होगा। व्यापक ज्ञान के साथ अक्सर अमूर्त, तकनीकी भाषा, या बज़ शब्दों का उपयोग होता है। इससे संकल्पनाओं को समझना और याद रखना काफी कठिन हो जाता है, और दो या दो से अधिक लोगों को एक ही विषय पर साझा समझ की कमी के कारण साझा करना और भी कठिन हो जाता है। इसलिए, विचारों को और अधिक ठोस बनाने से दूसरों की याददाश्त में सुधार होता है और साथ ही ठोस छवि के आसपास साझा भाषा को सक्षम करने के कारण टीमवर्क और सहयोग की भावना भी बढ़ती है।

जहां "ठोस" कामयाब रहा है

समझना और याद रखना

खट्टे अंगूर

इस अध्याय में Made to Stick की शुरुआत एसोप की कहानी "The Fox and the Grapes." (लोमड़ी मान लेती है कि अंगूर खट्टे हैं क्योंकि वह उन्हें पहुंच नहीं सकती और निराश हो जाती है) की पुनर्वर्तन से होती है। यह एक कहानी है जिसने समय की कसौटी को सहन किया है, न केवल इसलिए क्योंकि यह एक सत्य को बताती है जो गूंजता है, बल्कि इसके सादे चित्रण की वजह से भी - एक लोमड़ी, एक बाग़, अंगूर, एक गर्म ग्रीष्मकालीन दिन। कोई भी इसे चित्रित कर सकता है।इसकी तुलना करें उन घने शब्दावली, शब्दजाल, और - यहां तक कि बुरा - संक्षिप्तियों से जो आजकल की कॉर्पोरेट दुनिया में प्रचलित हैं, और यह स्पष्ट हो जाता है कि हम कैसे एक प्रस्तुति के माध्यम से जा सकते हैं और खाली चेहरों को देख सकते हैं बिना किसी सुराग के जो अभी कहा गया था। हम कुछ आधुनिक-दिवसीय उदाहरण देखेंगे कि दूसरों ने अपने विचारों को ठोस और चिपकने वाला कैसे बनाया, और फिर यह आपके लिए कैसे लागू करने के कुछ सुझाव देंगे।

प्रकृति संरक्षण के परिदृश्य सेलिब्रिटीज

प्रकृति संरक्षण एक गैर-लाभकारी संगठन है जो संवेदनशील पर्यावरणों की सुरक्षा के लिए धन इकट्ठा करता है। 2002 में, इसे यह समस्या सामना करनी पड़ी कि दाताओं को वास्तव में समझाएं कि उनका पैसा कहां जा रहा था और देने के लिए मजबूर करें। उनका पिछला दृष्टिकोण - "बक्स और एकर्स" - वास्तव में दाताओं को भूमि के एकर्स को सीधे खरीदने की अनुमति देता था, और इस प्रकार इसकी संरक्षण की गारंटी देता था। जैसा कि प्रकृति संरक्षण अधिक भूमि की सुरक्षा करने के लिए संघर्ष कर रही थी, उन्होंने यह समझा कि वे इसे सभी खरीद नहीं सकते और इसके बजाय इसके खिलाफ कुछ सुरक्षाओं का वित्तपोषण करने की आवश्यकता थी। यह दाताओं के लिए बहुत कम स्पष्ट था।

तो, उन्होंने इन भूमि की मात्राओं को अधिक ठोस बनाने का एक रचनात्मक दृष्टिकोण अपनाया। उन्होंने "परिदृश्य" का आविष्कार किया, नहीं शब्द, लेकिन जिस तरह से यह उनके लक्ष्यों पर लागू होता था। "संरक्षित एकरों की संख्या" के लक्ष्यों को निर्धारित करने के बजाय, उन्होंने पचास "परिदृश्यों" की सुरक्षा करने का निर्णय लिया।" एक दाता के साथ "माउंट हैमिल्टन वन्यजीव अभ्यारण्य" (सिलिकॉन वैली के पूर्व में भूरे पहाड़ों का एक समूह) के बारे में बातचीत करना उन भूरे पहाड़ों के बारे में बातचीत करने से कहीं आसान था। इन नामों का आविष्कार करके और उन्हें परिदृश्य कहकर, उन्होंने इस अवधारणा को दाताओं के लिए बहुत अधिक ठोस बनाया और अधिक दान करने के लिए प्रेरित किया। किसी चीज को ठोस बनाना जब यह अन्यथा नहीं होता है, यह दूसरों को आपके विचारों को समझने और याद रखने में मदद करने का एक तरीका है।

सहयोग

फेरारी डिजनी के पास जाते हैं

जैसा कि पहले ही उल्लेख किया गया था, विचारों को ठोस बनाने से यह संभावना बढ़ जाती है कि दूसरे उन पर सहयोग करने या उनके साथ चर्चा करने में आसानी होगी। यह स्टिकीनेस के लिए महत्वपूर्ण है, क्योंकि एक संदेश तब तक यात्रा नहीं कर सकता जब तक दूसरे उस पर एक-दूसरे के साथ चर्चा नहीं कर सकते।

HP ने ऐसा एक उद्यम स्थापित करना चाहा जिसमें डिजनी उनकी प्रौद्योगिकी का उपयोग पार्कों में उपयोगकर्ता अनुभव के हिस्से के रूप में करेगी। डिजनी के कार्यकारी अधिकारियों को प्रभावित करने और उन्हें हस्ताक्षर करने के लिए, HP ने एक स्वतंत्र सलाहकार संगठन को नियुक्त किया ताकि वे अपने संदेश को पार कर सकें। फर्म ने उनके पिच को अगले स्तर पर ले गया, और उसे ठोस बनाया।

पावरपॉइंट प्रस्तुतिकरण या कुछ समान के बजाय, सलाहकारों ने "फेरारी" नामक एक काल्पनिक परिवार के बारे में एक जीवन-आकार, इंटरैक्टिव प्रदर्शनी बनाई।" प्रदर्शनी Ferraris's के घर में स्थापित की गई थी, और उसमें उनके Disney अनुभव को HP's प्रौद्योगिकी द्वारा कैसे बेहतर बनाया गया था, उसकी वास्तविक प्रौद्योगिकी का प्रदर्शन किया गया था। प्रदर्शनी की ठोसता के कारण, यह एक हिट थी। HP और Disney दोनों के लोग इसके बारे में बात करना बंद नहीं कर सके। क्योंकि उनके बीच कुछ इतना स्पष्ट था, इसलिए संभावनाओं पर चर्चा करना और सहयोग करना बहुत आसान हो गया। प्रदर्शनी की खबर जल्दी से फैल गई और उत्साह के कारण यह मूल रूप से योजनाबद्ध समय से अधिक समय तक खड़ी रही।

अपने विचारों को ठोस कैसे बनाएं

भूरा पोर्टफोलियो

विचारों को अधिक ठोस और स्पष्ट बनाना कोई भी कर सकता है। Made to Stick एक युवा पुरुष के उदाहरण को साझा करता है जो एक प्रतिष्ठित वेंचर कैपिटल फर्म को अपने नोटबुक कंप्यूटर के लिए अपना विचार पिच कर रहा था। फर्म ने उसके विचार में लाखों डॉलर का निवेश किया। लेकिन युवा पुरुष, जेरी कैपलन, बैठक शुरू करने के समय यह मानते हुए शुरू किया कि यह एक ट्रेन व्रेक होने जा रहा है।

बोर्ड रूम में अपनी बारी का इंतजार करते समय, कैपलन ने देखा कि हर अन्य उद्यमी अपनी क्रिस्प सूट में अपनी प्रस्तुति शुरू करते हैं, अपनी व्यापक व्यापार योजना के साथ तैयार होते हैं। उन्होंने यह जाना कि वह, उलटे, अपने भूरे चमड़े के पोर्टफोलियो और एक पैड ऑफ पेपर के साथ प्रत्यक्ष रूप से तैयार नहीं थे।उन्होंने अपने विचार की सारांश साझा करके अपनी प्रस्तुति शुरू की - एक व्यक्तिगत, पोर्टेबल कंप्यूटर जो सूचना संग्रहित कर सकता है और जाने के दौरान कार्य कर सकता है। एक अजीब चुप्पी के बीच, उन्होंने एक थिएट्रिकल दृष्टिकोण जोखिम में डाला जो उनकी सफलता की कुंजी बन गई, क्योंकि इसकी क्षमता थी उनके विचार को ठोस बनाने की और सहयोग का विषय बनाने की। कैपलैन याद करते हैं, "मैंने अपना मैरून चमड़े का केस हवा में फेंक दिया। यह मेज के केंद्र में गया जहां यह एक जोरदार ताली के साथ उतरा। 'महोदय, यहाँ कंप्यूटर क्रांति के अगले चरण का मॉडल है।'"

कैपलैन इस इशारे के बाद हुए बातचीत का वर्णन करते हैं, "यह जादुई रूप से एक स्थिर-स्टोर सहायक से भविष्य की प्रौद्योगिकी के प्रतीक में परिवर्तित हो गया था।" उन्होंने वरिष्ठ साझेदारों और विशेषज्ञों का वर्णन किया जो उनकी पोर्टफोलियो को केंद्रीय बिंदु के रूप में एक सहयोगी विचार अभ्यास शुरू करते हैं। उन्होंने चर्चा की कि उस आकार का कंप्यूटर कितनी सूचना संग्रहित कर सकता है, इसके संभावित कार्य और क्षमताएं। यह उनके अमूर्त, भविष्यवाणी वाले विचार को ठोस बनाकर कैपलैन ने वेंचर कैपिटल साझेदारों का ध्यान आकर्षित किया था, जिसे पिछले उद्यमियों ने अपनी चिकनी प्रस्तुतियों के साथ नहीं किया था। "इसने उनके मनोवृत्ति को प्रतिक्रियात्मक और आलोचनात्मक से सक्रिय और रचनात्मक में बदल दिया।" कुछ ठोस प्रदान करने से लोगों के मनोवृत्ति और मन को खोलता है जो विचारों को अमूर्त रखने से बंद रहता है।

यह एक तरीका है जिसे हम अपने विचारों और रणनीतियों को अतिरिक्त मील तक ले जाने के लिए लागू करने पर विचार कर सकते हैं। क्या ऐसी वस्तु या वस्त्र चुनने के बारे में सोचें जो आपकी टीम में प्रेरणा देने की आपकी इच्छाओं को प्रतिष्ठित करती है, एक समय के लिए? प्रमुख विश्व धर्मों ने इसका व्यापक रूप से उपयोग किया है (उदाहरण के लिए, क्रूसिफिक्स या बुद्ध की मूर्ति)। शायद अगली तिमाही में विदेशी बाजार विनियामन को सुलझाने की आवश्यकता के बारे में आपका प्रेरणादायक भाषण यदि इसे एक ग्लोब के प्रदर्शन द्वारा संगठित किया जाता, तो यादगार हो सकता है। कुछ वास्तविक बनाने से लोगों को बात करने और साथ काम करने के लिए उत्साहित होने और लोगों द्वारा टालने या अनदेखी करने के बीच सभी अंतर का निर्माण कर सकता है।

सैडलबैक सैम

रिक वॉरेन' का मेगाचर्च, सैडलबैक चर्च, कैलिफोर्निया में, एक सजग संचालन है। इसमें अनगिनत मंत्रालय हैं और निस्संदेह ही समुदाय और उससे परे अपनी कई गतिविधियों का समर्थन करने के लिए एक बहुत बड़ा बजट होगा। हालांकि, यह अपने मूल में एक चर्च है, और हमेशा नए सदस्यों को लाने और उनकी आध्यात्मिक आवश्यकताओं की सेवा करने की कोशिश कर रहा है।

सैडलबैक चर्च सिर्फ कोई भी चर्च नहीं है, हालांकि। इसमें 50,000 से अधिक सदस्य हैं। इस सफलता को सक्षम करने वाला क्या था? बेशक पहेली के कई टुकड़े हैं, लेकिन निस्संदेह एक घटक सैडलबैक' की क्षमता है अपने लक्षित "दर्शकों" के बारे में स्पष्ट दृष्टि और ठोस होने की। "वर्षों के दौरान, चर्च' के नेताओं ने उन व्यक्तियों की विस्तृत छवि बनाई है जिन्हें वे पहुंचने की कोशिश कर रहे हैं। वे उसे 'सैडलबैक सैम कहते हैं।'" सैडलबैक सैम सिर्फ एक अच्छा उपनाम नहीं है। यह एक पूरी काल्पनिक व्यक्ति है, हर छोटी-बड़ी जानकारी के साथ। "उनकी उम्र तीस के अंतिम वर्षों या चालीस की शुरुआती वर्षों में है। उनकी पास कॉलेज की डिग्री है और हो सकता है कि उनकी पास एक उन्नत डिग्री भी हो। सर्वेक्षण दिखाते हैं कि सैम को अपनी नौकरी पसंद है, वह जहां रहते हैं, उन्हें वहां अच्छा लगता है, और वह सोचते हैं कि वे पांच साल पहले की तुलना में अब जीवन का अधिक आनंद उठा रहे हैं।" विवरण आगे बढ़ता है। सैडलबैक चर्च ने अपने चर्च को बढ़ाने और संबंधित मंत्रालयों की पेशकश करने में मदद करने के लिए ठोसता की शक्ति का उपयोग करना सीखा है। अब, हर विचार किसी और सबकी राय के अधीन नहीं होता, बल्कि केवल एक के सामने रखा जाता है: सैडलबैक सैम। उसे ठोस रूप में वर्णन करके, "सैडलबैक सैम" किसी भी दिए गए कार्यक्रम या निर्णय के बारे में क्या सोचेगा, इसका अनुमान लगाना संभव होता है। जैसा कि हमने पहले से ही चिपकने वाले विचारों की गुणवत्ताओं के साथ देखा है, कुछ ठोस का सामर्थ्य अनेक विभिन्न निर्णयकर्ताओं के निर्णयों को पचाने और प्रभावित करने में होता है।

उन लोगों के लिए जो अपने विचारों को और अधिक ठोस और चिपकने वाला बनाना चाहते हैं, एक स्पष्ट उपयोग यह हो सकता है कि वे अपने ग्राहक आधार के लिए इसी प्रकार की व्यायाम करें। हो सकता है कि आपको कुछ खंडों को पहुंचने की कोशिश कर रहे हों और न केवल एक "सैडलबैक सैम।" आगे बढ़ें और उस ग्राहक के लिए एक व्यक्तित्व बनाएं। आपको हो सकता है कि आपको आश्चर्य हो कि जब आपके पास अपने ग्राहक को कार्यकारी कक्ष में रखा जाता है, कम से कम काल्पनिक अर्थ में, तो निर्णय लेना कितना आसान और सहज होता है।

विश्वसनीय

"हम अपने मेमो को विश्वसनीयता जोड़ने के लिए लोगों की माताओं के माध्यम से नहीं भेज सकते।

विश्वसनीयता चिपकने वाले विचारों को बनाने या पहचानने की एक और कुंजी है। विचार को याद रखने और दूसरों के साथ साझा करने के लिए विश्वसनीय होना चाहिए, अन्यथा इसे आसानी से खारिज कर दिया जा सकता है। जो लोग विशेषज्ञ नहीं हैं या जिनके पास विशेषज्ञ समर्थन नहीं है, उनके लिए विचारों की विश्वसनीयता को बढ़ाने के कुछ रचनात्मक तरीके हैं।

जहां "विश्वसनीयता" काम कर चुकी है

पैम लैफिन, अधिकार का विरोधी

विश्वसनीय प्रतीत होने का एक शक्तिशाली तरीका है अधिकारियों का उद्धरण देना। यह एक सीधा सा दृष्टिकोण भी है। Made to Stick कोस्टा रिका के केले खाने से मांस खाने वाले बैक्टीरिया फैलाने की एक शहरी कथा का उदाहरण देता है। ईमेल में FDA, मनहाइम अनुसंधान संस्थान, रोग नियंत्रण केंद्र और अन्य संस्थानों की मंजूरी का दावा किया गया था। हालांकि वह ईमेल एक छल और झूठ था, फिर भी यह बात स्थिर है कि जितना अधिक आप अपने विचार से प्रतिष्ठित ब्रांड और संस्थानों को जोड़ सकते हैं, उत्तरदायी लोग आपको विश्वसनीय समझने की संभावना अधिक होती है। "अधिकार का विरोधी," या, वह व्यक्ति जिसके पास प्रतीत होता है कि उसका कारण समर्थन करने में कोई स्पष्ट मूल्य नहीं है, के बारे में क्या कहा जाए?

पैम लैफिन को मध्य-1990 के धूम्रपान विरोधी अभियानों का चेहरा बनाने के लिए नियुक्त किया गया था।वह एंटी-अथॉरिटी का सही उदाहरण हैं क्योंकि वह एक साधारण व्यक्ति हैं और साथ ही सिगरेट स्मोकिंग छोड़ने के लिए दूसरों को मनाने के लिए सबसे अधिक उपयुक्त स्थिति में हैं। जब उन्होंने अभियान के पक्ष में बोलना शुरू किया, तब वह एक 29 वर्षीय माता थीं जिन्होंने दस वर्ष की उम्र में धूम्रपान शुरू किया था। अंततः, उनका निधन उनके धूम्रपान के परिणामस्वरूप 31 वर्ष की उम्र में हो गया, लेकिन धूम्रपान के खतरों के बारे में अत्यंत प्रभावशाली प्रवक्ता बनने से पहले। मिस लाफिन एंटी-अथॉरिटी हैं क्योंकि उनके पास कोई फैंसी प्रमाणपत्र या अनुसंधान अध्ययन नहीं है। बजाय इसके, वह विषय पर वास्तविक जीवन का अनुभव लाती हैं। वह संबंधित हैं और लोग उन्हें विश्वास करेंगे क्योंकि, अधिकारियों के विपरीत, वह हमारी तरह हैं - एक एंटी-अथॉरिटी।

73 वर्षीय नर्तक

विश्वसनीयता को बढ़ाने के लिए एक कम जाना जाता तकनीक विशेष विवरणों का उपयोग करना है। कुछ अध्ययनों ने यह दिखाया है कि अधिक विवरण प्रदान करना, भले ही आपके हाथ में मौजूद तर्क से असंबंधित हो, दूसरों को आपके मामले पर विश्वास करने की संभावना को बढ़ाता है।

लिज लरमन डांस एक्सचेंज (LLDE) एक सम्मेलन में भाग ले रहा था जिसका उद्देश्य कुछ गैर-लाभकारी संगठनों को उनके मुख्य मिशन और मूल्यों पर केंद्रित करने में मदद करना था। जब LLDE को उनके मसौदा मिशन स्टेटमेंट को साझा करने का मौका मिला, तो उन्होंने "विविधता" को एक मूल्य के रूप में दावा किया, लेकिन सम्मेलन के अन्य सहभागियों से बहुत संदेह का सामना करना पड़ा।दूसरों ने सोचा कि LLDE केवल अच्छे शब्द कह रहा है और उनकी महत्वकांक्षा को कम समझ रहा है।

LLDE ने एक आश्वासनदायक विवरण का उपयोग करके अपने आलोचकों को चुप कराया। उन्होंने अपने सबसे लंबे समय तक रहने वाले सदस्य की पहचान साझा की। थॉमस ड्वायर "एक सत्तर वर्षीय पुरुष हैं...वह LLDE में आए अमेरिकी सरकार के लिए पूरी करियर काम करने के बाद...और उनका पहले कोई नृत्य अनुभव नहीं था।" छोटे पर ठोस विवरण को तेजी से और धाराप्रवाह रूप से उजागर करने में सक्षम होना LLDE के लिए अपने सहयोगी संगठनों के बीच एक बड़ा विश्वसनीयता का बिंदु था। उन्हें यह मान्यता दी गई कि LLDE में वास्तव में विविधता एक मूल मूल्य है।

परमाणु युद्ध सिरा BB's

विश्वसनीयता को मानव मापदंड सिद्धांत की मूल जागरूकता के माध्यम से भी आसानी से प्राप्त किया जा सकता है। मूल सिद्धांत यह है कि चीजें अगर वे मानव संबंधी शर्तों में चित्रित की जाती हैं तो उन्हें बहुत आसानी से समझा जा सकता है। 1980 के दशक के संगठन Beyond War का लक्ष्य परमाणु हथियारों के खिलाफ जागरूकता और सार्वजनिक आपत्ति बढ़ाना था। वे अपने मामले के साथ दरवाजे पर जाते थे, आशा करते थे कि जागरूकता फैलाएंगे और समर्थन प्राप्त करेंगे। उनकी मुख्य चुनौतियों में से एक यह थी कि लोगों को विश्वास दिलाने और परमाणु हथियारों की मौजूदा संख्या के महत्वपूर्ण विवरण को समझने में मदद करने में। संख्या - 5,000 - एक ऐसी थी जिसे लोगों ने निश्चित रूप से बड़ी समझा, लेकिन वह एक ऐसे पैमाने पर नहीं थी जिसे आसानी से आंतर्भूत किया जा सकता था।

तो, उन्होंने इस विश्वसनीय आंकड़े को अधिक सुलभ बनाने के तरीके तलाशे। उन्होंने अपने घर के बुलावे के लिए कुछ सामग्री ले जाई, विशेष रूप से एक धातु की बाल्टी और कुछ BBs। पहले, उन्होंने एक BB बाल्टी में डाला और लोगों से कहा कि वे उस एकल BB को हिरोशिमा बम के रूप में देखें, जिसने एकल बम के नष्ट होने का वर्णन किया। एक BB एक नाभिकीय बम का प्रतिनिधित्व करता है, यह एक पैमाना है जिसे लोग दृश्य और श्रव्य रूप से महसूस कर सकते हैं। फिर, उन्होंने धातु की बाल्टी में 5,000 BBs डाले। "'यह दुनिया' की वर्तमान नाभिकीय हथियारों की सेना है'…शोर चौंकाने वाला, यहां तक कि भयानक था…'BBs का शोर लगातार चलता रहा।'"

यह प्रदर्शन इस बात को समझाने में मदद करता है कि, "आंकड़े अक्सर अपने आप में महत्वपूर्ण नहीं होते। आंकड़ों का उपयोग हमेशा एक संबंध को चित्रित करने के लिए किया जाना चाहिए। लोगों के लिए संख्या से अधिक संबंध को याद रखना महत्वपूर्ण है।" जब हम अपने तर्कों या संदेशों की विश्वसनीयता को महत्वपूर्ण आंकड़ों को बुनकर बढ़ाते हैं, तो इस तथ्य को नजरअंदाज नहीं करना चाहिए, और आंकड़ों द्वारा रंग देने वाले संबंधों को हाइलाइट करने की कोशिश करनी चाहिए।

NBA नौसिखिए ओरिएंटेशन

अपने विचारों को अधिक विश्वसनीय बनाने की अंतिम तकनीक यह है कि लोग जो आपके दावे के प्रति संदेह कर रहे हैं, वास्तव में "परीक्षण" करके और स्वयं ही आपके दावे से संतुष्ट हो जाते हैं। इसे "परीक्षणीय प्रमाण" कहा जाता है।"

1980 के राष्ट्रपति चुनावी बहस में, रोनाल्ड रेगन ने इस तरीके का इस्तेमाल किया जब उन्होंने एक नए उम्मीदवार (खुद को) की जरूरत साबित करने की कोशिश की, बजाय जिमी कार्टर को दूसरी बार फिर से चुनने की। "क्या आप अब चार साल पहले की तुलना में बेहतर हैं?" बजाय इसके कि वे अपने दर्शकों को देश की कथित अपक्षय के आंकड़ों के साथ मनाने की कोशिश करें, रेगन ने दर्शकों से पूछा कि क्या आंकड़े सच्चे हैं, उनके व्यक्तिगत अनुभव को देखते हुए।

इसका एक और चौंकाने वाला उदाहरण था NBA का प्रयास नए खिलाड़ियों को यौन रोगों के खतरों के बारे में सिखाने का, खासकर जब वे नए बास्केटबॉल सितारों के रूप में ध्यान आकर्षित करेंगे। उन्होंने वस्तुतः होटल बार में अभिनेत्रियों को नये खिलाड़ियों के अभिप्रेति कार्यक्रम में लगाया। अनजाने में, नए खिलाड़ियों ने बार में आकर्षक महिलाओं के साथ संपर्क जानकारी और योजनाएं आदान-प्रदान की। अगले दिन, यह पता चला कि महिलाएं पौधे थीं, और वास्तव में वे HIV सकारात्मक थीं। हम यह कल्पना कर सकते हैं कि NBA का संदेश यौन रोगों से बचने के बारे में कितना अधिक सच्चा लगा होगा उन लोगों के लिए जो अनुभव से धोखा खाए थे। वे शायद बहुत अधिक सहमत होंगे कि NBA के पास उन्हें उनके नए करियर में सामना करने वाले खतरों के खिलाफ चेतावनी देने में एक विश्वसनीय मामला है।

अपने विचारों को विश्वसनीय कैसे बनाएं

प्राधिकरणों या "विपरीत-प्राधिकरणों" (वे जिनके पास कोई औपचारिक प्रमाणपत्र नहीं है, लेकिन उनके गहरे अनुभवों के कारण विश्वसनीय हैं) का हवाला देने के अलावा, आपके विचारों की विश्वसनीयता को बढ़ाने के लिए आप कई अन्य तरीके अपना सकते हैं। बेशक, यदि संभव हो, तो आमतौर पर एक विश्वसनीय प्राधिकरण या विचार नेता का हवाला देना लाभदायक होता है। लेकिन, उन लोगों को मंच देना जो अनुभव से बोलते हैं, शायद उतनी ही गहराई से गूंज सकता है। इसके अलावा, अपने तर्क के सबसे कमजोर क्षेत्रों का समर्थन करने वाले विशिष्ट विवरण जोड़ना भी संदेह को टालने का एक प्रभावी तरीका हो सकता है। और, "मानव पैमाने" पर चीजों को बोलने या चित्रित करने की भी महत्वपूर्णता होती है, विशेष रूप से यदि आपके मामले का कोई हिस्सा संख्याओं या सांख्यिकी से संबंधित हो। और अंत में, शायद लोगों को आप पर विश्वास करने का सबसे प्रभावी तरीका यह हो सकता है कि वे स्वयं देखें। अनुभव जैसा कोई शिक्षक नहीं होता।

भावनात्मक

"विश्वास बहुत कुछ गिनता है, लेकिन केवल विश्वास पर्याप्त नहीं होता। लोगों को कार्य करने के लिए, उन्हें परवाह करनी पड़ती है।"

यदि किसी को एक सरल विचार प्रस्तुत किया जाता है, वह इससे अप्रत्याशित होता है, वह इसे समझ सकता है क्योंकि यह स्पष्ट है और वह इस पर विश्वास कर सकता है क्योंकि यह विश्वसनीय है, तो भी विचार "चिपकने" वाला होने की कोई गारंटी नहीं होती, क्योंकि आपके दर्शकों को इस पर कोई परवाह नहीं होती। इसलिए अपने विचारों को भावनात्मक बनाना इतना महत्वपूर्ण है।भावना के माध्यम से लोगों को परवाह करने के लिए प्रेरित करना, चिपकने वाले विचारों को फैलाने की कुंजी है।

जहां "भावनात्मक" कामयाब रहा है

सभी समय का सबसे महान कॉपीराइटर

लोगों को आपकी बात की परवाह करने का एक तरीका काफी स्पष्ट है - उन्हें बताएं कि उनके लिए क्या है। सभी समय के सबसे सफल कॉपीराइटरों में से एक जॉन कैपल्स नामक व्यक्ति था। उनका काम था मेल-ऑर्डर विज्ञापन के लिए लीड्स लिखना, एक विज्ञापन का तरीका जो यह ट्रैक कर सकता था कि किस विशेष विज्ञापन ने बिक्री उत्पन्न की थी। इस तरह, वह अपनी भाषा को संपूर्ण कर सकते थे और यह जान सकते थे कि क्या लोगों को परवाह करने के लिए क्या करें। अधिकांश प्रवृत्ति स्वार्थ को उजागर करने वाले संदेशों की ओर थी। कैपल्स समझाते हैं, "असफल विज्ञापन का सबसे आम कारण विज्ञापनकर्ता होते हैं जो अपनी उपलब्धियों से इतने भरे होते हैं (दुनिया का सबसे अच्छा बीज!) कि वे हमें बताना भूल जाते हैं कि हमें क्यों खरीदना चाहिए (दुनिया का सबसे अच्छा लॉन!)." कैपल्स की कुछ कहानियों के लीड्स पर विचार करें: [italic]यदि आप इस सरल योजना का पालन करते हैं तो आप पैसों की चिंता पर हँस सकते हैं; कैसे ऊंचा होने का रहस्य; 55 की उम्र में सेवानिवृत्त हों।[italic]

दिलचस्प बात यह है कि यह जरूरी नहीं हो सकता कि वस्तुतः हमें खींचने वाला लाभ स्वयं हो। Made to Stick कई अध्ययनों का विवरण देता है जो दर्शाते हैं कि लोग एक उत्पाद को खरीदने की संभावना अधिक होती है जब वे खुद को उसका आनंद लेते हुए कल्पना कर सकते हैं। यह अवश्य नहीं था कि एक विशाल लाभ, या वह एक था जिसका वे हमेशा से सपना देख रहे थे।"यह निर्णय यह सुझाव देता है कि लोगों को परवाह करने में लाभों की व्यापकता की बजाय उनकी वास्तविकता का हो सकता है।" इसलिए, लोगों की मदद करने के लिए ऐसी व्यायामों में जहां वे खुद को एक लाभ प्राप्त करते हुए कल्पना कर सकते हैं, उन्हें उनकी हर ठीक जरूरत को पूरा करने की कोशिश करने से अधिक परवाह हो सकती है।

मैस्लो's पिरामिड मानव अनुभव का हिस्सा होने वाली विभिन्न जरूरतों और इच्छाओं को समझने के लिए एक ढांचा है। उदाहरण के लिए, "आत्म-साक्षात्कार - हमारी अपनी क्षमता को समझना, आत्म-पूर्ति, शीर्ष अनुभव" शीर्ष के पास है, जबकि "सुरक्षा - सुरक्षा, सुरक्षा, और स्थिरता" नीचे के पास है। फिर भी, अध्ययनों ने एक आश्चर्यजनक निर्णय दिखाया। जब लोगों से पूछा गया कि वे ऐसे लाभों की पहचान करें जो खुद को आकर्षित करते हैं, तो लोगों ने पिरामिड के अपेक्षाकृत उच्च स्तरों पर जरूरतों को पूरा करने वाले लाभों का चयन किया। उदाहरण के लिए, कहना कि एक $1,000 का बोनस उनके लिए महत्वपूर्ण था क्योंकि इसका संकेत था कि कंपनी उनके योगदान को महत्व देती है। उलटे, जब उनसे पूछा गया कि वे क्यों सोचते हैं कि बोनस दूसरों के लिए आकर्षक होगा, तो उन्होंने बड़े पैमाने पर ऐसे कारणों का चयन किया जैसे कि इसकी क्षमता को घर सुधारों के लिए उपयोग किया जा सकता है, या आपातकालीन मामलों के लिए सुरक्षा प्रदान करना। "दूसरे शब्दों में, हममें से बहुत सारे लोग सोचते हैं कि हर कोई अन्य मैस्लो's के तहखाने में रह रहा है - हमें पेंटहाउस अपार्टमेंट हो सकता है, लेकिन हर कोई अन्य नीचे रह रहा है।"

इसलिए, स्वार्थ के प्रति आकर्षण एक अधिक सीधे रूप (उदाहरण के लिए।,"आप" का उपयोग करते हुए या किसी अधिक विचारशील दृष्टिकोण का अनुसरण करते हुए - किसी की व्यक्तिगत और पेशेवर लक्ष्यों की भावना को प्रलोभित करने।

टेक्सास के ट्रक ड्राइवर

लोगों को परवाह करने के लिए दूसरा तरीका उनकी पहचान की भावना में गहराई करना और एक प्रकार का "साथी दबाव" तकनीक लागू करना है। मतदान व्यवहार पर कुछ रोचक अनुसंधान यह दिखाता है कि लोग, सामान्य बुद्धि के विपरीत, अपने स्वार्थ में नहीं वोट करते हैं। वे ऐसी नीतियों के लिए वोट नहीं देते हैं जो उनकी विशेष कर ब्रैकेट को लाभ पहुंचाएंगी या उनकी व्यक्तिगत स्थिति को बेहतर बनाने वाले कानूनी प्रस्ताव को आगे बढ़ाएंगे। बजाय, अध्ययनों ने दिखाया है कि लोग पहचान के आधार पर वोट देते हैं - वे कैसे सोचते हैं कि किसी "जैसे खुद" को वोट देना चाहिए। "राय बनाते समय, लोग यह नहीं पूछते 'मेरे लिए इसमें क्या है?' बल्कि, 'मेरे समूह के लिए इसमें क्या है?"

1980 के दशक में, टेक्सास राज्य ने बाहरी सलाहकारों को नियुक्त किया ताकि वे उन्हें यह समझने में मदद कर सकें कि उन्हें राजमार्गों पर कचरे को कैसे कम किया जा सकता है। यह एक महंगा और असुंदर समस्या बन रहा था, और इसे कई लोगों ने किया था, जिनमें से एक बड़ा हिस्सा ट्रक ड्राइवर थे। राज्य जानता था कि इस डेमोग्राफिक के लिए एक पारंपरिक एंटी-लिटर अभियान काम नहीं करेगा। पर्यावरण की चिंता करने के लिए ट्रक ड्राइवरों को सहानुभूतिपूर्ण भावनाओं के प्रति प्रलोभित करने से काम नहीं चलेगा।

हमारे विचारों को "भावनात्मक" बनाने का लक्ष्य याद दिलाना सहायक हो सकता है - दूसरों को परवाह करने के लिए।यह केवल भावनाओं के लिए नहीं है, और हमें दूसरों के अनुभव की व्यापक श्रृंखला को नहीं भूलना चाहिए। इस मामले में, अभियान को ट्रक चालकों की पहचान पर खेलने के लिए डिज़ाइन किया गया था। सलाहकारों ने एक अभियान तैयार किया जिसमें प्रसिद्ध टेक्सासी पुरुषों का एक समूह शामिल था जो एक ट्रक चालक के साथ पहचानने के लिए ढीले मापदंडों को भी पूरा करते थे। इसमें मुख्य रूप से खिलाड़ी और कंट्री संगीत सितारे शामिल थे, जो सभी टेक्सास से थे। इन पुरुषों ने छोटे विज्ञापनों में हिस्सा लिया जिसका मुख्य उद्देश्य था "टेक्सास के साथ गंदगी न करें।" परिणामस्वरूप, अभियान के पांच वर्षों के बाद टेक्सास में सड़क किनारे की दृश्यमान कचरे में 72% की कमी हुई।

अपने विचारों को भावनात्मक कैसे बनाएं

अपने विचारों को दूसरों की भावनाओं के प्रति आकर्षक बनाने से आपके हित में काम करेगा, क्योंकि यदि वे एक विचार के साथ भावनात्मक रूप से जुड़ते हैं, तो वे उसके प्रति अधिक संवेदनशील होते हैं, जो क्रिया को प्रेरित करता है।

अपने संचार में स्वार्थ को बुनने का प्रयास करें। उन्हें बताएं कि उनके लिए क्या है, न कि आप उम्मीद करते हैं कि वे आपके विचार या आपके आप में किस बात को प्रभावित करेंगे। एक छल है कि शब्द "आप" का अधिक अक्सर उपयोग करें। यह एक अमूर्त दावा और कुछ ऐसी चीज़ के बीच सूक्ष्म अंतर सृजित कर सकता है जो घर पहुंचती है। और, उन्हें ऐसे तरीके से बताएं कि उनके लिए क्या है जो उन्हें लाभ को स्पष्ट रूप से देखने में मदद करता है।याद रखें, यह आवश्यक नहीं है कि लाभ कितना प्रभावशाली है, यह इस बात पर निर्भर करता है कि दर्शक खुद को उसे अनुभव करते हुए कितना अच्छी तरह से कल्पना कर सकते हैं।

और, जब आप दर्शकों की स्वार्थबोध को प्रलोभित करने के लिए लाभों का उल्लेख कर रहे हों, तो ध्यान दें कि हर कोई मास्लो के पिरामिड के निचले हिस्से पर नहीं होता। कई लोग शायद एक विदेशी स्थल पर वीकेंड यात्रा या नकद इनाम की बजाय व्यावसायिक विकास या मार्गदर्शन के अवसरों द्वारा अधिक प्रेरित हो सकते हैं।

कहानियाँ

"कहानी की शक्ति, फिर, दोगुनी होती है: यह अनुकरण (कैसे कार्य करने के बारे में ज्ञान) और प्रेरणा (कार्य करने के लिए प्रेरणा) प्रदान करती है।"

संदेशों को देने की योजना बनाते समय ध्यान देने का अंतिम गुण "कहानियाँ" की अवधारणा है। जब विचारों को कहानी के रूप में प्रस्तुत किया जाता है, तो यह अधिक संभावना होती है कि दूसरे लोग किसी कारण से कार्य करेंगे। पहला, जब कहानियाँ सुनी जाती हैं, तो हमारा मन और शरीर स्वचालित रूप से एक मानसिक अभ्यास के माध्यम से जाते हैं। जब हमें यह महसूस होता है कि हमने भी कुछ अनुभव किया है (इस अनुकरण के कारण), तो यह अधिक संभावना होती है कि कहानी हमारे साथ चिपक जाएगी। कहानियाँ संचार का एक प्रभावी तरीका हैं, इसका दूसरा कारण यह है कि वे सुनने वाले को प्रेरणा प्रदान करने की संभावना रखते हैं। जब कोई प्रेरित होता है, वे किसी परिणाम के रूप में अधिक संभावना से कार्य करने के लिए प्रवृत्त होते हैं। और लोगों को हमारे विचार पर कार्य करने के लिए प्रेरित करके, हम उसे फैलाने और "चिपकाने" में सहायता कर रहे हैं।"

जहाँ "कहानियाँ" काम कर चुकी हैं

ज़ेरॉक्स की मरम्मत करने वाले

एक समूह के ज़ेरॉक्स कॉपियर मरम्मत करने वालों को लंच करते हुए देखिए। उनमें से एक ने हाल ही में एक प्रिंटर में जटिल समस्या का सामना किया है। वह लंच की मेज पर "दुकान की बात" करता है। और, अपने साथी मरम्मत करने वालों के लिए दिलचस्प होने के अलावा, यह उनके लिए भी एक तरीका है सीखने का और अभ्यास करने का कि अगर उन्होंने खुद ही समस्या का सामना किया होता तो वे कैसे प्रतिक्रिया करते। सभी मृत अंतों और भ्रामक संकेतों को साझा करने के बाद, मरम्मत करने वाला साझा करता है कि समस्या अंत में हल हो गई थी। चाहे वे इसे समझें या नहीं, उसके साथी मरम्मत करने वाले श्रोता संभवतः एक समान समस्या को खुद हल करने में अधिक संभावना होगी, यदि एक कॉर्पोरेट मेमो जारी की गई होती जिसमें समस्या को कैसे हल करने का निर्देश दिया गया होता।

चूंकि उन्होंने कथा के रूप में कदमों की श्रृंखला को सुना था, उन्होंने स्वयं मानसिक रूप से कार्य किया था और यह उनकी स्मृति में अधिक कसावटी थी। मानसिक उत्तेजना प्रभावी होती है क्योंकि, जब हम किसी को एक अनुभव का विस्तार से वर्णन करते हुए सुनते हैं या उनके द्वारा उठाए गए कदमों के माध्यम से हमें गुजरते हुए, वैज्ञानिक अध्ययनों ने दिखाया है कि वही स्थान मस्तिष्क में उत्तेजित होता है जैसा कि हम वास्तविक गतिविधि में भाग लेने के लिए होता है।

प्रेरणा देने वाली कथाएं

कहानियों की चिपकने की भावना में दूसरा तरीका यह है कि उनमें अत्यधिक प्रेरणा देने की शक्ति होती है। प्रेरणा देने वाली कथाओं के अंकलन के बाद, प्रेरणा देने के लिए तीन मुख्य प्लॉट सामने आए। उनमें से किसी का भी उपयोग आपके पाठक या श्रोता से थोड़ी प्रेरणा लेने के लिए किया जा सकता है।

चुनौती प्लॉट

चुनौती प्लॉट को डेविड और गोलियाथ की कहानी में संक्षेपित किया जा सकता है। एक छोटा, प्रतीत होने वाला कमजोर प्रमुख व्यक्ति एक प्रतीत होने वाली अजेय बाधा के सामने होता है। लेकिन किसी तरह, वह या वह नायक बन जाता है, बहादुरी और साहस जुटाकर विरोधी को बुद्धिमानी, टिकने या शक्तिशाली बनाता है। हम चुनौती प्लॉट से प्रेरित होते हैं क्योंकि हम अपने आप को अधीनस्थ में देखते हैं। हम कहानी सुनते हैं और खुद को बेहतर बनाना चाहते हैं। हमारे पास अपनी चुनौतियों को जीतने के लिए अधिक शक्ति और ऊर्जा होती है। कहानियों में चुनौती प्लॉट का उपयोग करने से उन्हें चिपकाने में मदद मिल सकती है, क्योंकि यह लोगों को आपकी कहानी के परिणामस्वरूप कार्य करने के लिए प्रेरित कर सकता है।

संबंध प्लॉट

संबंध प्लॉट कहानियों में उपयोग होते हैं जिनका केंद्र बिंदु संबंध होते हैं। वे मनुष्यों के बीच अर्थपूर्ण संबंधों के आर्क का विवरण देते हैं, खासकर जब संबंध असंभाव्य हो। यह मानवीय संबंध सद्भाव और दया (अच्छा समरितन), प्रेम (रोमियो और जूलियट), या मित्रता के रूप में हो सकता है।जैसे ही हम अपने जीवन में बाधाओं का सामना साहस और दृढ़ता के साथ करने के लिए चुनौती प्लॉट से प्रेरित होते हैं, वैसे ही कनेक्शन प्लॉट हमें बेहतर सामाजिक जीवन और नागरिक होने के लिए प्रेरित करते हैं। "वे हमें दूसरों की मदद करने, दूसरों के प्रति सहिष्णुता रखने, दूसरों के साथ काम करने, दूसरों से प्यार करने की इच्छा उत्पन्न करते हैं।" यदि आप अपने दर्शकों को परोपकारी या प्रेमपूर्ण कार्य करने के लिए प्रेरित करने की कोशिश कर रहे हैं, तो कनेक्शन प्लॉट का विचार करें।

रचनात्मक प्लॉट

तीन प्रेरणादायक प्लॉट में से अंतिम रचनात्मक प्लॉट है। यह "चुनौती प्लॉट," के समान होता है, लेकिन यह अधिक सीधे तरीके से "किसी के मानसिक दृष्टिकोण में उत्कृष्टता, एक दीर्घकालिक पहेली का समाधान करने, या एक समस्या को नवाचारी तरीके से हल करने पर ध्यान केंद्रित करता है।" रचनात्मक प्लॉट MacGyver श्रृंखला की रीढ़ है।

इंगरसोल-रैंड कॉर्पोरेशन के कर्मचारियों से एक संक्षिप्त उदाहरण आता है। एक दिन, नए उत्पाद की मंजूरी प्राप्त करने में लंबे समय की अवधि से परेशान होकर, कंपनी ने एक नया समूह शुरू किया जिसका लक्ष्य एक वर्ष के अंदर एक नया उत्पाद बनाना था, जो सामान्यतः लगने वाले समय का चौथाई था। इस नये उत्पाद के लिए, उन्हें यह जानने की जरूरत थी कि क्या एक नया उत्पाद सामग्री मौजूदा सामग्री के बराबर टिकाऊ है। प्रयोगशाला परीक्षण के लिए महीनों का इंतजार करने के बजाय, उन्होंने समस्या का समाधान एक रचनात्मक और जुगाड़ु तरीके से किया। उन्होंने कार के बम्पर से प्रत्येक सामग्री के नमूने बांधे और खाली पार्किंग लॉट में घूमते रहे, सामग्री को उनके पीछे खींचते रहे जब तक प्राधिकारियों ने उन्हें जाने के लिए न कह दिया।सामग्री ने इसी तरह से खुद को साबित किया, और निर्णय लिया गया था।

रचनात्मक कथाएं हमें अपनी नवाचारी क्षमता के आसपास नई ऊर्जा के साथ आगे बढ़ने के लिए प्रेरित करती हैं। यह विशेष रूप से उन लोगों के लिए प्रेरणादायक होती है जो मानसिक चुनौतियों का सामना कर रहे हैं या जो चीजों को करने के वही पुराने तरीके में फंसे हुए महसूस करते हैं। रचनात्मक कथाएं सुरंग के अंत में एक प्रकाश प्रदान करती हैं, जो हर रोज के व्यक्तियों द्वारा पूरा किए जाने वाले नए तरीकों को प्रकाशित करती हैं।

कहानियों का उपयोग कैसे करें

तो कहानियों के बारे में ये अंतर्दृष्टि "सिमुलेशन" और प्रेरणादायक होने के बारे में हमारे जीवन और लक्ष्यों पर कैसे लागू की जा सकती हैं? कुछ ऐसे परिस्थितियाँ हैं जहां कहानियों का उपयोग किया जा सकता है। जब कर्मचारी प्रशिक्षण का आयोजन कर रहे हों या एक नई पहल शुरू कर रहे हों जिसमें बड़े पैमाने पर व्यवहारिक परिवर्तन की आवश्यकता हो, तो इसके सिमुलेशन के रूप में मूल्य के कारण एक कहानी का प्रयास करें। शायद जब एक नई टीम बना रहे हों या एक विलय स्थिति में जहां कर्मचारी एक साथ आ रहे हैं, तो उन्हें प्रेरित करने के लिए संबंध कथाओं को बुनें ताकि वे विभाजन की बजाय एकता के मूल्य को याद रखें। यदि एक गहरी जड़ी संगठनात्मक समस्या का उत्तर देने के लिए एक रचनात्मक या रणनीतिक प्रयास शुरू कर रहे हैं, तो टीम को बीते इतिहास के बावजूद दृढ़ता से आगे बढ़ने के लिए एक रचनात्मक कथा सुनाने पर विचार करें।

एक चिपकने वाले विचार या संदेश की पांच अन्य गुणों के साथ, कहानियाँ किसी भी स्थिति में उपयोग की जा सकती हैं जहां लक्ष्य यह हो कि दर्शक समझें, याद रखें, विश्वास करें, उसे लेकर चिंता करें, और आप जो संचार करने की कोशिश कर रहे हैं, उस पर कार्य करें।