Методы убеждения

Синопсис

Ник Коленда - это артист, который "читает мысли" зарабатывая на жизнь. Его видимая способность читать мысли - это процесс убеждения. Используя проверенные методы психологии для влияния на своих субъектов, он может создать видимость того, что может читать мысли. Хотя его представления о "чтении мыслей" занимательны и очень веселы, принципы, которые он использует для их реализации, основаны на звуковых принципах человеческой природы.

В Методы убеждения, Коленда взял эти базовые принципы психологии и создал руководство для тех, кто хочет влиять или убеждать. Эти методы могут показаться манипулятивными и даже немного обманчивыми, но их применение в реальном мире может быть таким же полезным для других, как и для манипулирования ими. Будь то эти методы используются для добра или зла, их эффективность неоспорима.

Резюме

Методы, описанные в книге, включают изменение восприятия людей и заставляют их "вовлекаться." От представления сообщений определенным образом до использования социального давления, методы здесь - это все часть стратегии, чтобы заставить других думать и действовать определенным образом.

Формируйте их восприятие

Недавнее исследование Калифорнийского технологического института иллюстрирует, насколько мощным является восприятие и насколько легко его формировать. Создав исследование, которое измеряло отношение между восприятием качества и ценой, группа смогла доказать, что товары с более высокой ценой воспринимаются как имеющие большую ценность.Двадцать человек, обладающих средними знаниями о винах, были собраны для дегустации вина. Они пробовали то, что, как они думали, было пятью разными марками вина, в то время как их наблюдали с помощью МРТ. На самом деле было всего три вида вина.

"Если вы хотите, чтобы люди воспринимали что-то более благосклонно, вы должны создать высокие ожидания, потому что эти ожидания станут линзой, которая будет формировать их восприятие."

Две марки вина были предложены дважды и стоили одинаково. Бутылка вина за 5 долларов была помечена своей реальной ценой и снова с ценником в 45 долларов. Бутылка вина за 90 долларов также была помечена своей реальной ценой и снова с ценником в 10 долларов. Результаты показали, что мозги дегустаторов регистрировали больше удовольствия при питье из бутылок с более высокой ценой, хотя они содержали то же вино, что и дешевые бутылки. Результаты доказали, что удовлетворенность потребителей может быть напрямую влияна ожиданием качества, независимо от того, реально ли это качество или нет.

Вызывайте согласующиеся отношения

Согласующееся отношение просто означает согласие или согласованность с определенной идеей или продуктом. Это согласование с определенным концептом может быть достигнуто как в том, как представлено сообщение, так и в том, как другие реагируют на этот концепт.Если компания использует звезду тенниса для передачи своего сообщения о том, насколько великолепна их теннисная экипировка, они вызывают согласующееся отношение, потому что потребители ассоциируют качества "посланника" с качеством продуктов.

"Когда люди свободны делать то, что им угодно, они обычно подражают друг другу." — Эрик Хоффер

Аналогично, социальное доказательство также оказывает сильное влияние на выравнивание отношений. Люди обычно отражают действия, которые они видят у других, чтобы убедиться, что они ведут себя "правильно." Если все остальные покупают теннисную ракетку Thunderbolt, значит, она должна быть хорошей. Эта логика мышления может быть нелогичной, но это очень мощная тенденция в человеческой природе.

Активизация социального давления

В старших классах это называли давлением сверстников, но когда все выросли, это называют социальным давлением. Независимо от того, как это называется, влияние групп на отдельных индивидов является мощной силой в изменении поведения. У каждого есть основная потребность быть принятым, и они обычно согласуются с идеями или отношением группы, обычно даже не осознавая этого.

"Люди могут пережить внезапное изменение мышления и лояльности под угрозой смерти или интенсивного социального давления..." — Кит Хенсон

Исследователи из Аризонского государственного университета обнаружили, что перед телевизионными крестовыми походами Билли Грэма его организация обучала тысячи добровольцев определенному поведению.Им было сказано, когда подойти к сцене, когда петь и когда аплодировать. Это проявление большой религиозной интенсивности подготовило остальную толпу к похожему поведению. Заразительная атмосфера создала рвение, которое сделало аудиторию готовой принять представленное сообщение.

Приучите свое сообщение

Повторение - один из самых простых и мощных методов убеждения. Приучивая одно и то же сообщение снова и снова, сила убеждения приобретает собственную жизнь. Повторение используется настолько часто, что его использование стало почти незаметным на сознательном уровне. Просто послушайте любого политика или другого влиятельного оратора. Они повторяют одно и то же сообщение снова и снова, укрепляя его в подсознании.

"Сила рекламы больше заключается в повторении очевидных призывов, чем в тонкой передаче ценностей." — Майкл Шудсон

Психологические исследования, проведенные в 1970-х годах, выявили то, что стало известно как "эффект иллюзорной истины." Этот эффект относится к тенденции верить в правильность информации после повторного воздействия. Чем чаще кто-то слышит сообщение, тем вероятнее оно верно. Психологи указывают на тот факт, что знакомство порождает симпатию. Это знакомство делает сообщение кажущимся более правдивым, чем если бы оно было представлено впервые.

Оптимизируйте свое сообщение

Для того чтобы сообщение имело максимальный эффект, его необходимо оптимизировать. В маркетинге оптимизация сообщения просто означает персонализацию сообщения на основе предпочтений целевой аудитории. В книге описываются основные потребительские рынки по возрасту и предоставляются характеристики и тактика для каждой аудитории.

• Миллениалы — в возрасте от 15 до 35 лет: Эта группа погружена в цифровой мир, и цифровые медиа - лучший способ донести до них сообщение. СМС, чаты и мгновенные сообщения - их предпочтительный способ общения. Эта молодая потребительская группа больше подвержена влиянию вовлечения, чем попыткам их преобразовать.
Представители поколения X — в возрасте от 36 до 50 лет: Более искушенные и скептически настроенные, эта группа хорошо знакома с традиционными маркетинговыми тактиками и предпочитает прямой подход. Они больше заботятся о качестве и ценности, чем о популярности продукта или сообщения. Краткое электронное письмо или голосовое сообщение эффективны, если они конкретны.[/item]
• Бэби-бумеры — в возрасте от 51 до 69 лет: Бэби-бумеры предпочитают общаться на личном уровне. Они ценят коммуникативные навыки и отношения. Хотя они вполне комфортно чувствуют себя в цифровой переписке, они лучше реагируют на телефонные звонки или личные встречи.
• Традиционалисты — в возрасте от 70 до 88 лет: Традиционные ценности и доверие - вот отличительные черты этой группы. Их акцент сделан на честности и открытости.Они обычно любят не торопиться с принятием решений.

Поддерживайте их импульс и устойчивость к выполнению

Предоставляя кому-то стимулы и периодические награды со временем, их знакомство с идеей или продуктом укрепляется. Это укрепление поддерживает отношения постоянными. Упрощение использования продукта или услуги или доступ к определенному сообщению - еще один способ поддерживать этот импульс.

Мобильные приложения используют "драйверы импульса", отправляя напоминания или специальные предложения. Разработчики приложений понимают, что для поддержания интереса пользователей они должны вовлекать конечных пользователей часто и инновационными способами. Цель состоит в том, чтобы сделать приложение частью повседневной рутины конечного пользователя, создавая подсознательную привычку. Ключ к импульсу и устойчивости - повторное представление людям продукта или сообщения.