Pequeño Libro Rojo de Ventas

Sinopsis

Las personas solo harán negocios con otras una vez que las conozcan, les agraden y confíen en ellas. Comprarán al vendedor primero, mucho antes de que incluso consideren lo que están vendiendo.

El Pequeño Libro Rojo de Ventas enseña a los vendedores, o a cualquiera, cómo ganar la venta logrando que sus prospectos valoren a "ellos" antes de que valoren el producto o servicio.

Esto es como una guía de referencia de bolsillo para el vendedor que quiere aprender a vender su producto más importante de todos: ellos mismos. Este libro proporciona al lector 12.5 principios para mejorar la venta de sí mismos.

Resumen

Hay al menos tres principios que el autor repite, en una forma u otra, a lo largo del libro. Un principio es estar preparado para la venta. Otro es sobre crear valor para el cliente. El último es sobre involucrar al cliente de tal manera que se sientan completamente convencidos de que el producto o servicio es para ellos.

Prepárate para ganar o perder ante alguien más

Esta sección trata sobre conocer al cliente tanto como el producto que se vende. La mayoría de los vendedores tienden a reunirse con el cliente y luego hacer que hablen sobre su propio negocio. El autor especifica que un vendedor debe tomarse el tiempo para hacer su propia investigación preliminar sobre los negocios de sus prospectos para aprender a calibrar lo que están vendiendo, de modo que se adapte mejor a las necesidades de sus clientes. El vendedor más preparado gana, el menos preparado parece un aficionado.

Todo se trata de valor, no de precio

Muchos vendedores tienen problemas con regalar tiempo gratis. Si a un cliente se le muestra que es valorado por el vendedor que se toma el tiempo adecuado para educarlo sobre por qué su producto vale más que su precio de venta, entonces crearán valor para el cliente. El valor percibido del cliente y el precio real no son lo mismo. El vendedor también puede convertirse en un influencer en su espacio para crear valor. Hacer networking, dar discursos, publicar videos informativos y educar a otros sobre los beneficios y ventajas de su producto los colocará en la cima de su campo.

Involúcrame y hazme convencerme a mí mismo

Una de las mejores formas de establecer una relación y hacer que los demás hablen de sí mismos es haciendo las preguntas correctas y profundas. La mayoría de los vendedores tienden a hablar continuamente sobre su producto y su empresa sin tomarse el tiempo para escuchar las necesidades del cliente. Si el cliente está involucrado por un vendedor que hace las preguntas correctas, entonces revelarán todo lo que el vendedor necesita saber para convencerlos de por qué su producto es el ajuste perfecto.

Pequeño Libro Rojo de Ventas profundiza en la psicología de las ventas e informa a los vendedores que realmente no saben lo que el cliente quiere hasta que lo han preguntado. No se trata del producto o sus características. Se trata de cómo el producto puede beneficiar al cliente. No es hasta que el cliente está convencido de que el vendedor está genuinamente interesado en sus necesidades que se produce el factor de "conocer, gustar y confiar". Una vez que eso sucede, se venderán. Las personas compran personas primero y su producto o servicio en segundo lugar.