Why We Buy

Sinopse

Why We Buy está repleto de décadas de pesquisa sobre comportamentos do consumidor. Observando os clientes enquanto eles se movem pelas lojas, Underhill conseguiu elaborar bons conselhos respaldados pela ciência.

Profissionais de marketing e varejistas encontrarão informações desde merchandising até estatísticas e aprenderão exatamente como os clientes se comportam quando fazem compras.

Os leitores aprenderão quanto tempo os clientes permanecem nas lojas e como aumentar esse tempo, resultando em mais vendas. Acima de tudo, eles aprenderão como usar esses conselhos para transformar navegadores em compradores.

Resumo

Repleto de resultados de pesquisas como "21% dos navegadores comprarão um computador no sábado às 5 horas", Por Que Compramos explica a psicologia das compras e como usá-la para obter mais vendas. O livro é dividido em três seções. A primeira seção é sobre a mecânica das compras e o que os clientes esperam de um layout de loja. A segunda seção se concentra em demografia. Os comportamentos de compra de homens, mulheres, crianças e idosos são todos diferentes, e esta seção explica o porquê. Os varejistas podem usar essas informações para facilitar a compra para cada grupo. A terceira seção é sobre a dinâmica das compras, desde a colocação do produto até a fila.

Mecânica

Quanto mais tempo os clientes passam em uma loja, mais provável é que comprem. Esta seção ensina como mantê-los na loja por mais tempo, criando um lugar confortável para fazer compras. Corredores estreitos podem parecer estar aproveitando ao máximo o espaço disponível, mas o efeito "brush butt", onde os clientes estão muito próximos para se sentirem confortáveis, diz o contrário. Ter assentos para os clientes pode parecer um custo extra, mas Por Que Compramos prova que ter um lugar para sentar mantém os clientes na loja por mais tempo. Do estacionamento ao fundo da loja, a mecânica das compras diz aos varejistas muito sobre como os clientes se sentem quando estão em uma loja.

Demografia

As pessoas fazem compras de muitas maneiras diferentes, e esta seção ensina o que fazer a respeito. As mulheres passam mais tempo em uma loja quando estão com outra mulher e o menor tempo quando estão com um homem. Esse tipo de informação dá aos varejistas a chance de ver onde podem melhorar para grupos de clientes. Os varejistas aprenderão não apenas como cada grupo faz compras de maneira diferente, mas também o que cada grupo deseja. Varejistas que entendem o que seus clientes querem terão uma lista de verificação quase infalível para criar uma experiência de compra personalizada para cada cliente e aumentar as vendas.

Dinâmica

Grande parte desta seção se relaciona com as outras duas, ensinando aos varejistas como os clientes veem o ambiente geral da loja. Esta seção fala sobre o 'comprador sensual' e ensina aos varejistas como apelar para o máximo de sentidos possível para mais vendas.Exemplos como o cheiro de pão fresco vende mais pão, fornecem aos varejistas uma oportunidade de encontrar falhas 'sensuais' e corrigi-las. Esperar na fila pode arruinar uma experiência de compra que seria ótima e esta seção ensina aos varejistas como usar distrações para facilitar. Essas, e outras abordagens práticas, ensinam aos varejistas como efetivamente "comercializar" para todos os cinco sentidos.

Why We Buy revela a ciência do comportamento do cliente, mas acima de tudo, ensina aos varejistas como tornar a compra o mais fácil possível para seus clientes.