Продажа Невидимого

Синопсис

Компаниям, предоставляющим услуги, часто трудно справиться с маркетинговыми усилиями, потому что их "продукт" не является физическим предметом. Услуги абстрактны, и их эффективность и ценность сложно измерить с точки зрения клиента. Гарри Беквит объясняет, что маркетинг и продажа услуг требуют совершенно иного подхода, чем маркетинг и продажа физического продукта. Хотя Продажа Невидимого содержит разделы "как исправить", это скорее книга о "как мыслить". Используя занимательные и показательные истории от крупных корпораций и художников для примеров и подчеркивания ключевых моментов, Беквит предлагает эффективные советы и напоминания, которые помогают компаниям, предоставляющим услуги, начать мыслить по-новому и развивать свой бизнес.

Резюме

Подход к обучению как мыслить, в отличие от обучения просто что делать, является основой книги и делает ее такой свежей и эффективной. Беквит четко очерчивает основу этого подхода "как мыслить" с помощью конкретных вопросов, таких как "В чем я хорош?" и конкретных упражнений, таких как определение услуги, понимание перспектив и понимание покупательского поведения клиента. Хотя большая часть материала в книге не будет воспринята как особенно новая или прорывная, это то, как материал стимулирует читателей смотреть на эти эффективные элементы маркетинга с другой, творческой точки зрения, делает материал таким ценным.

Хотя читатели найдут традиционные элементы маркетинга, такие как продукт, продвижение, место и цена, основное внимание в книге "Продажа невидимого" уделяется влиянию обслуживания клиентов и отношений на продажи. От использования жалоб клиентов для улучшения сервиса и лучшего позиционирования этого сервиса, до более четкого определения сервиса и целевых клиентов, материал, представленный Беквитом, наверняка вызовет у вас "аха" моменты, если не настоящее откровение!

Ранние главы книги, такие как "Опросы и исследования: даже ваши лучшие друзья вам не расскажут" и "Маркетинг - это не отдел", сосредоточены на изучении способов объективного восприятия эффективности текущих маркетинговых усилий. От предположения, что текущий уровень обслуживания недостаточен, до осознания того, что все, что делает компания, является маркетингом, акцент здесь делается на помощь компаниям осознать, каким ценным ресурсом являются их клиенты для лучшего определения и представления предлагаемых услуг.

Поздние главы, такие как "Планирование: восемнадцать заблуждений", "Якоря, недостатки и American Express: как думают потенциальные клиенты" и "Чем больше вы говорите, тем меньше люди слушают: позиционирование и фокусировка", продолжают подход "как-думать", ставя под сомнение традиционные основы маркетинга и учась находить эффективные альтернативы.Эти главы помогают читателям лучше понять, как правильные мыслительные процессы и правильные вопросы часто раскрывают возможности и проблемы, которые могли остаться незамеченными при более традиционном подходе к маркетингу.

Заключительные главы в книге акцентируют внимание на важности переосмысления ценообразования, брендинга, продаж и удовлетворения потребностей клиентов. Эти последние главы объединяют все вместе с конкретными упражнениями, многие из которых вызывают традиционные маркетинговые техники, и предоставляют читателям возможность применить свои новые "мыслительные" навыки на практике. Благодаря свежему, стимулирующему к размышлениям подходу к маркетингу и продаже "невидимого", книга будет ценным ресурсом для любого поставщика услуг. С открытым умом и желанием применить полученные уроки на практике, они могут преобразовать способ маркетинга своей услуги и создать больше ценности для своих клиентов и больше роста для своей компании.