The Lean Product Playbook

خلاصه

چرا بسیاری از محصولات شکست می خورند؟ بیشتر محصولات به دلیل اینکه ساخت یا بازاریابی ضعیفی دارند شکست نمی خورند، بلکه به این دلیل که آنها مشتریان را شاد نمی کنند. مهمترین چیز این است که تطابق محصول-بازار را بدست آوریم.

حرکت Lean Startup شناخته شده است که به تیم ها کمک می کند به نیازهای مشتری وفادار بمانند و به سرعت محصولات تغییر دهنده بازی را بسازند. خلاصه The Lean Product Playbook را برای فرآیند گام به گام شناسایی مشتریان هدف، اندازه گیری بازخورد در مورد MVP شما و در نهایت ایجاد محصولاتی که شاد کننده هستند، بخوانید.

20 بینش برتر

1. بیشتر محصولات به دلیل تطابق ضعیف محصول-بازار شکست می خورند. تطابق محصول-بازار زمانی بدست می آید که محصول به نیازهای مشتری به روش های بهتری نسبت به گزینه های موجود پاسخ دهد و در نتیجه ارزش مشتری قابل توجهی ایجاد کند.
2. فرآیند Lean Product یک چارچوب عملی برای دستیابی به این تطابق محصول-بازار است. این فرآیند را به شش گام تقسیم می کند: شناسایی مشتریان هدف، انتخاب نیازهای کمتر خدمت شده، تعریف ارزش ارائه محصول، فهرست کوتاه ویژگی های محصول حداقل قابل اجرا، ساخت نمونه اولیه و آزمایش با مشتریان. این فرآیند با تسهیل فکر محصول گام به گام دقیق، بازسازی را به حداقل می رساند.
3. برای دستیابی به تطابق محصول-بازار، فضای مشکل را از فضای راه حل جدا کنید. فضای مشکل نیازهای اساسی مشتری را شناسایی می کند در حالی که فضای راه حل بر روی طراحی محصول تمرکز دارد. چندین راه حل می تواند هر مشکلی را در فضای محصول حل کند.
4. اولین گام در فرآیند Lean Product شناسایی بخش مشتری است. مشتریان هدف با ویژگی های کلیدی مانند نیازها، جمعیت شناسی، روان شناسی و رفتارها تعریف می شوند. در مورد مدل های B2B، فیروگرافی استفاده می شود.
5. در برخی موارد، شخصی که تصمیم خرید را می گیرد متفاوت از کاربر نهایی است. بنابراین، مهم است هر دو را تشخیص دهید و نیازهای متمایز آنها را شناسایی کنید.
6. چرخه زندگی فناوری اقتباس بازار را بر اساس سرعتی که مشتریان به فناوری جدید سازگار می شوند، به پنج دسته تقسیم می کند. افرادی که اولین بار محصولات جدید را پذیرفته اند حتی اگر اشکالاتی داشته باشند، با انگیزه هستند. با این حال، تبدیل کردن مشتریان محافظه کار تر چالش برانگیزتر است زیرا آنها انتظار دارند که محصول قابل اعتماد، آسان برای استفاده و رهبر بازار باشد.
7. شخصیت های مشتری آرشه های تک صفحه ای از جمعیت شناسی کاربر، نیازهای آنها و آنچه آنها سعی دارند برای دستیابی به آن است. اعضای تیم با داشتن شخصیت مشتری در ذهن، تصمیمات محصول را می گیرند. افزودن یک عکس و یک نقل قول که نشان می دهد آنها بیشترین مراقبت را از چه چیزی دارند، باعث می شود تیم با مشتری هدف همدلی کند.
8. خواسته های مشتری با داستان های کاربر ثبت می شوند. یک داستان کاربر عموما از این الگو پیروی می کند: ""به عنوان یک [نوع مشتری]، من می خواهم [عمل مورد نظر] را انجام دهم تا بتوانم [منفعت مورد انتظار] را بدست آورم."" نیازهایی که در داستان کاربر نوشته شده اند، از دیدگاه مشتری نوشته شده اند.داستان های کاربر می توانند از طریق مصاحبه های یک به یک با مشتریان تایید و بهبود یابند.
9. چارچوب اهمیت رضایت مشتری به ما کمک می کند تا نیازهای نادیده گرفته شده مشتریان را شناسایی کنیم. اهمیت، ارزشی است که مشتریان بر روی یک نیاز خاص قرار می دهند، در حالی که رضایت، معیاری برای سنجش رضایت مشتری از راه حل های موجود است. ارزش مشتری زمانی ایجاد می شود که شما نیازهای بازار را هدف قرار می دهید که اهمیت بالایی دارند اما نمرات رضایت آنها پایین است.
10. مدل Kano نیازها را به سه دسته تقسیم می کند: نیازهای ضروری که در صورت عدم برآورده شدن، نارضایتی ایجاد می کنند، نیازهای عملکردی که رضایتی م proportional به برآورده شدن آنها ایجاد می کنند، و Delighters که از انتظارات مشتری فراتر می روند. نیازهای ضروری باید اول برآورده شوند، سپس نیازهای عملکردی و در نهایت Delighters. این مدل به استخراج مجموعه واضحی از الزاماتی که باید توسط محصول برآورده شوند، کمک می کند.
11. برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش محصول، نیازهایی را انتخاب کنید که به شکلی محصول را متمایز کند. ویژگی های ضروری برای محصول حیاتی هستند. متمایز کننده های اصلی محصول، ویژگی های عملکردی هستند که تیم انتخاب می کند تا در آن رقابت کند و Delighters که انتخاب شده اند.
12. برای ایجاد یک محصول حداقل قابل قبول (MVP)، تیم باید کمترین عملکرد مورد نیاز برای تایید طراحی محصول را انتخاب کند. برای هر منفعت در پیشنهاد ارزش محصول، تیم ویژگی ها را شناسایی و کوتاه می کند. این ویژگی ها به قطعات کوچک تقسیم می شوند. سپس تیم قطعاتی را که نیازهای ضروری را برآورده می کنند، نیازهای عملکردی انتخاب شده و یک نیاز Delighter ضروری را کوتاه می کند.
13. MVP ها می توانند به صورت کیفی با تعامل مستقیم با مشتری، یا به صورت کمی با نتایج جمعی در مقیاس بزرگ، آزمایش شوند. آزمایش های کمی پاسخ خوبی به "چه" و "چند" هستند. آزمایش های کیفی برای درک "چرا" حیاتی هستند.
14. آزمایش های کیفی برای آزمایش و بهبود مناسبت محصول-بازار ایده آل هستند. مصنوعات طراحی محصول مانند mockups می توانند با مشتریان آزمایش شوند تا طراحی را تایید کنند. آزمایش ها می توانند پس از توسعه یک MVP انجام شوند تا بازخورد دقیق را دریافت کنند.
15. وفاداری و تعامل در بازخورد مشتری در آزمایش های محصول تعیین کننده است. وفاداری، چقدر نزدیک است که مصنوع به محصول نهایی باشد. تعامل، میزانی است که مشتری می تواند با یک محصول زنده و کاری تعامل کند. هر چه وفاداری و تعامل بیشتر باشد، بازخورد مشتری دقیق تر خواهد بود.
16. درهای جعلی راه عالی برای تایید نیازهای مشتری برای یک ویژگی خاص هستند. قبل از اینکه ویژگی ساخته شود، تیم ها صفحات فرود جعلی ایجاد می کنند تا میزان درصد مشتریانی که روی آن کلیک می کنند را اندازه گیری کنند. اگر حجم کافی وجود داشته باشد، ویژگی سفارش داده می شود.
17. آزمایش های بازاریابی کمی می توانند برای تایید آماری اثربخشی بازاریابی محصول استفاده شوند.یکی از بهترین تکنیک‌های بازاریابی کمی، صفحه فرودی است که ویژگی‌های محصول برنامه‌ریزی شده، طرح‌های قیمت‌گذاری و یک دکمه ثبت نام را توصیف می‌کند. ترافیک به این صفحه هدایت می‌شود و معیار حیاتی که اندازه‌گیری می‌شود، نرخ تبدیل است.
18. تیم‌ها می‌توانند نسبت به مسائل کلیدی محصول کور شوند زیرا آن‌ها به شدت با محصول همکاری می‌کنند. آزمایش‌های کاربری راه عالی برای کشف این نقاط کور هستند. آزمایش‌های کاربری به طور ایده‌آل با پنج تا هشت مشتری یک به یک انجام می‌شوند.
19. حلقه فرضیه-طراحی-آزمایش-یادگیری توسعه محصول تکراری سریع را فراهم می‌کند. مرحله فرضیه سعی می‌کند مشکل را در فضای مشکل شناسایی کند. مرحله طراحی بهترین راه برای آزمایش فرضیه را پیدا می‌کند. مرحله آزمایش به تیم اجازه می‌دهد تا از طریق آزمایش مشتری فرضیات خود را تأیید کنند. در نهایت، مرحله یادگیری نتایج را تحلیل می‌کند تا تغییرات لازم را برای رسیدن به فرضیه بهتر درک کند.
20. اگر بعد از چندین تکرار، تطابق محصول-بازار به دست نیاید، تیم‌ها باید به عقب برگردند و در مورد مسئله اصلی مغزفرمانی کنند. اگر این منجر به تغییر معنی‌دار در جهت شود، آن را پیچیدگی می‌نامند. در حالی که باید دقت شود که خیلی زود یا خیلی اغلب پیچیده نشویم، اما حیاتی است که زمانی که تطابق محصول-بازار به دست نیاید و جهت تغییر دهیم، آن را تشخیص دهیم.

خلاصه

بیشتر محصولات به دلیل عدم برآورده کردن نیازهای مشتری بهتر از گزینه‌های موجود شکست می‌خورند. بنابراین، دستیابی به تطابق محصول-بازار کلید ایجاد یک محصول موفق است. تطابق محصول-بازار به معنی ساخت یک محصول است که ارزش قابل توجهی برای مشتری ایجاد کرده و نیازها را بهتر از هر گزینه دیگری برآورده می‌کند. معماری محصول بازار یک چارچوب عملی برای دستیابی به چنین تطابق محصول-بازاری است.

معماری محصول بازار

این معماری شامل پنج لایه است که در قسمت بازار در پایین و قسمت محصول در بالا گروه‌بندی شده‌اند. هر لایه از معماری بستگی به لایه زیر آن دارد. معماری محصول بازار هم برای محصولات و هم برای خدمات کاربرد دارد.

بازار

بازار یک محصول مجموعه‌ای از تمام مشتریان موجود و بالقوه است که یک مجموعه نیازهای مرتبط را به اشتراک می‌گذارند. اندازه بازار بر اساس تعداد مشتریان یا کل درآمد تولید شده اندازه‌گیری می‌شود. معماری محصول بازار بازار را به یک بخش مشتری هدف زیرین و سپس یک بخش نیازهای نادیده گرفته شده تقسیم می‌کند. این به این دلیل است که نیازهایی که برآورده نشده‌اند، فقط پس از انتخاب مشتریان هدف قابل شناسایی هستند.

محصول

بخش سوم در معماری محصول بازار، ارزش ارائه شده است. این مجموعه‌ای از نیازهای خاص مشتری است که محصول قصد دارد به روش‌هایی بهتر از گزینه‌های موجود به آن‌ها پاسخ دهد. این به طور طبیعی منجر به لایه چهارم می‌شود، مجموعه ویژگی‌ها. مجموعه ویژگی‌ها ویژگی‌های محصولی است که برای برآورده کردن این نیازهای مشتری انتخاب شده‌اند.لایه بالاترین UX است که رابط محصول واقعی است که مشتریان خواهند دید و استفاده خواهند کرد.

فرآیند استارتاپ لاغر

فرآیند محصول لاغر به ایجاد تطابق محصول-بازار کمک می کند با کار کردن سیستماتیک از طریق هر لایه از هرم از بالا به پایین. این فرآیند گام به گام کاهش می دهد در بازسازی و ایجاد سختی در فکر محصول. فرآیند استارتاپ لاغر شامل شش گام است:

1. شناسایی مشتریان هدف
2. فهرست کوتاه نیازهای نادیده گرفته شده مشتری
3. تعریف ارزش افزوده محصول
4. انتخاب مجموعه ویژگی های کمترین محصول قابل ارائه (MVP)
5. ساخت نمونه اولیه MVP
6. تست MVP با مشتریان

فضای مشکل و فضای راه حل

در طراحی محصولات، جداسازی فضای مشکل و فضای راه حل بسیار حیاتی است. فضای مشکل به سوال اینکه چه نیازهای مشتری باید برآورده شود پاسخ می دهد. فضای راه حل به سوال اینکه چگونه نیازهای مشتری برآورده می شوند، از جمله طراحی محصول و فناوری استفاده شده، پاسخ می دهد. درک ضعیف از فضای مشکل منجر به توسعه محصول داخلی-بیرونی می شود، که در آن ایده های محصول بر اساس آنچه کارکنان فکر می کنند ارزشمند است، مبتنی است. در مقابل، رویکرد بیرونی-داخلی به توسعه محصول با صحبت کردن با مشتریان برای دریافت درک واضح از فضای مشکل شروع می شود. در هرم بازار محصول، سه لایه پایینی مشتری هدف، نیازهای نادیده گرفته شده، و ارزش افزوده با فضای مشکل سر و کار دارند، در حالی که مجموعه ویژگی ها و تجربه کاربر با فضای راه حل سر و کار دارند.

گام 1: شناسایی مشتری هدف

گام اول فرآیند محصول لاغر شناسایی بخش مشتری مناسب است. شرکت ها با ثبت ویژگی های کلیدی، از جمله نیازها، جمعیت شناسی، روان شناسی، و رفتارها، مشتریان هدف خود را تعریف می کنند. جمعیت شناسی شامل آمار گروهی مانند سن، جنسیت، درآمد و تحصیلات است. در مورد B2B، فرموگرافی به جای آن استفاده می شود. روان شناسی افراد را بر اساس نگرش ها، ارزش ها، نظرات، و علاقه مندی ها طبقه بندی می کند. داده های رفتاری بر اساس وقوع و فرکانس رفتارها بخش بندی می شود. در برخی موارد، فردی که تصمیم خرید را می گیرد متفاوت از کاربر نهایی است. بنابراین، تشخیص دو مورد و شناسایی نیازهای متفاوت آنها مفید است.

بازارها می توانند بر اساس سرعتی که مشتریان به فناوری جدید سازگار می شوند، بخش بندی شوند. علاقه مندان به فناوری که به نوآوری علاقه مند هستند، و کسانی که می خواهند بر دیگران برتری یابند، ممکن است محصولات پیشرو را بپذیرند حتی اگر ممکن است مشکلات قابل استفاده نداشته باشند. با این حال، سخت است که کاربران محتاط تر را که به دنبال سهولت استفاده، سادگی، قابلیت اطمینان، و قیمت مناسب هستند، متقاعد کنید.

ایجاد شخصیت های مشتری

شخصیت های مشتری نمادهایی از کاربران، نیازهای آنها و آنچه می خواهند به دست آورند هستند. آنها به تیم کمک می کنند تا در مورد تعریف استاندارد مشتری هماهنگ شوند. یک شخصیت خوب یک صفحه است که آسان برای درک است و دارای ویژگی های جمعیت شناسی، رفتاری و مبتنی بر نیاز مرتبط است. افزودن یک عکس و یک نقل قول که نشان می دهد مشتری بیشترین مراقبت را از چه چیزی دارد، باعث می شود تیم با مشتری هدف در تصمیم گیری ها همدلی کند. شخصیت ها باید به طور مداوم از طریق مکالمات چهره به چهره با مشتریان به روز شوند.

گام 2: فهرست کوتاه نیازهای کم خدمت

داستان های کاربر راه عالی برای ضبط نیازهای مشتری هستند. یک قالب خوب برای ایجاد داستان های کاربر این است: "" به عنوان یک [نوع مشتری]، من می خواهم [عمل مورد نظر] تا اینکه بتوانم [منفعت مورد انتظار]."" نیازهایی که محصول باید برآورده کند، همیشه از دیدگاه کاربر نهایی نوشته شده اند.

نیازهای مشتری ابتدا به عنوان فرضیاتی هستند که می توانند از طریق مصاحبه های کشف مشتری یک به یک تأیید شوند. در این مصاحبه ها، هر نیاز با کاربر به اشتراک گذاشته می شود و از آنها خواسته می شود تخمین بزنند چقدر ارزش درک می کنند. پرسیدن سوالات پیگیر در مورد چرا منفعت مهم است می تواند درک عمیق تری از یک نیاز اصلی فراهم کند فراتر از نیازهای سطحی. یک قالب برای انجام این کار مدل تویوتا است که "" پنج چرا "" را می پرسد.

چارچوب اهمیت رضایت برای اولویت بندی نیازها

اهمیت یک مفهوم فضای مشکل است که میزان ارزش یک نیاز برای یک مشتری را اندازه گیری می کند. رضایت یک مفهوم فضای راه حل است که میزان خوشحالی یک مشتری را با یک راه حل خاص اندازه گیری می کند.

• نیازهای کم اهمیت ارزش دنبال کردن ندارند زیرا ارزش کافی برای مشتری ایجاد نمی کنند.
• نیازهای با اهمیت بالا و رضایت بالا مواردی هستند که کاربران با راه حل های موجود در بازار راضی هستند. یک مثال خوب مایکروسافت اکسل است که دارای یک مجموعه ویژگی های پایدار و رقابت قابل توجهی ندارد.
• نیازهای با اهمیت بالا و رضایت پایین فرصت عالی برای ایجاد ارزش مشتری هستند. این به این دلیل است که نیاز به آنها بالا است و محصولات فعلی انتظارات مشتری را برآورده نمی کنند. نوآوری های مخرب معمولاً از این بخش بیرون می آیند. اوبر یک مثال عالی از بهره برداری از نیازهای بسیار مرتبط اما به طور ناکافی خدمت شده مشتریان برای داشتن رانندگان قابل اعتماد، نرخ های قابل پیش بینی و مکانیزم های پرداخت آسان است.

سونی واکمن نوآوری مخربی بود که به کاربران اجازه داد برای اولین بار موسیقی را در حال حرکت گوش دهند. این موضوع مقیاس رضایت را با تعریف مجدد تجربه مشتری تغییر داد. اپل همین کار را با راه اندازی آیپاد تکرار کرد. در مقابل، اهمیت مشتری برای گوش دادن به موسیقی در حال حرکت ثابت باقی مانده است.بنابراین، وقتی مجبور به انتخاب بین رضایت و اهمیت هستیم، بهتر است اهمیت را اولویت دهیم. اهمیت و رضایت هر ویژگی می تواند با پرسیدن از مشتریان برای ارزیابی آنها از طریق پرسشنامه ها تخمین زده شود. ویژگی هایی که کمترین رضایت و بیشترین ارزش اهمیت را دارند باید اولویت داده شوند.

مدل کانو

مدل کانو نیازهای مشتری را به سه دسته تقسیم می کند: نیازهای ضروری، نیازهای عملکردی و خوشحال کننده ها.

1. نیازهای ضروری: عدم برآورده کردن این نیازها باعث نارضایتی می شود در حالی که برآورده کردن آنها به عنوان انتظار می رود. کمربند ایمنی در اتومبیل ها یک مثال است.
2. نیازهای عملکردی: هرچه این نیازها بیشتر برآورده شوند، رضایت مشتری افزایش می یابد. سرعت یا میلیاژ در اتومبیل ها یک مثال خوب است.
3. خوشحال کننده ها: این ویژگی ها از انتظارات مشتری فراتر رفته، سورپریز ایجاد می کنند و رضایت بالایی را به همراه دارند.

با گذشت زمان و رقابت رو به افزایش، نیازها از خوشحال کننده ها به نیازهای عملکردی تبدیل شده و در نهایت به نیازهای ضروری تبدیل می شوند. نیازها در مدل کانو سلسله مراتبی هستند: ابتدا باید نیازهای ضروری برآورده شوند. نیازهای عملکردی بعداً می آیند و خوشحال کننده ها در آخر می آیند. این مدل به ما کمک می کند نیازها را بهتر اولویت بندی کنیم و محصول متمایزی ایجاد کنیم.

گام 3: تعریف ارزش ارائه

تمرکز بر روی مجموعه خاصی از نیازهای مرتبط برای ایجاد یک محصول عالی بسیار حیاتی است. ارزش ارائه محصول به انتخاب نیازهایی کمک می کند که باید پاسخ داده شود و چرا این بهتر از گزینه های بازار است. ویژگی های ضروری برای محصول ضروری هستند. بنابراین، متمایز کننده های اصلی ویژگی های عملکردی هستند که باید در آن رقابت کرد و خوشحال کننده هایی که اضافه شده اند.

یک ابزار برای ایجاد ارزش ارائه محصول این است که یک جدول با ستون اول فهرست نیازهای ضروری، منافع عملکردی، و خوشحال کننده ها ایجاد کنیم. باید برای هر رقیب و یک برای محصول ستون وجود داشته باشد. نیازهای ضروری و خوشحال کننده ها با یک پاسخ ساده بله پر می شوند، در حالی که هر ویژگی عملکردی با نرخ بالا، متوسط، یا پایین ارزیابی می شود. این جدول به ما کمک می کند ارزش ارائه را به صورت واضح بیان کنیم همراه با چگونگی تمایز آن از رقبا. برای آماده شدن برای تغییرات بازار آینده، می توانیم یک ستون نزدیک به آینده را به هر رقیب و محصول شرکت اضافه کنیم تا ارزش آینده را تخمین بزنیم.

گام 4: انتخاب مجموعه ویژگی های MVP خود

برای ایجاد یک محصول حداقل قابل اجرا (MVP)، باید کمترین عملکرد مورد نیاز برای تأیید طراحی محصول را انتخاب کنیم. این گام نشان دهنده یک تغییر از فضای مشکل به فضای راه حل است. برای هر منفعت در ارزش ارائه محصول، تیم به صورت خلاقانه برای ارائه تعداد زیادی از ایده های ویژگی فکر می کند. این نیاز به تفکر تفاوتی دارد که اجازه می دهد تولید ایده بدون داوری انجام شود.برای هر منفعت، پنج ویژگی برتر شناسایی می‌شوند. ویژگی‌ها می‌توانند به عنوان داستان‌های کاربر ثبت شوند تا ارتباط با منفعت مشتری مرتبط حفظ شود. داستان‌های خوب کاربر باید مستقل، ارزشمند، کوچک و قابل آزمایش باشند.

هر داستان کاربر بیشتر به قطعات کوچکتری از عملکرد به نام Chunks تقسیم می‌شود تا محدوده را کاهش دهد و بیشترین قسمت‌های ارزشمند هر ویژگی را بسازد. Chunks کوچکتر منجر به بازگشت سریعتر و بازخورد سریعتر می‌شود. پس از ساخت داستان‌های کاربر و تقسیم آنها، توسعه‌دهندگان نقاطی را بر اساس میزان تلاش مورد نیاز اختصاص می‌دهند. یک Chunk که نیاز به نقاط بالا دارد به قطعات کوچکتر تقسیم می‌شود. Chunks که ارزش بالا و زمان توسعه کمی دارند، اولویت دارند.

در نهایت، تیم یک لیست ایجاد می‌کند که هر ویژگی را در پیشنهاد ارزش محصول با Chunks مرتبط خود که بر اساس اولویت سازماندهی شده‌اند، نقشه‌برداری می‌کند. ابتدا، باید Chunks انتخاب شوند تا هر ویژگی ضروری را کاملاً برآورده کنند. سپس، chunks باید انتخاب شوند تا ویژگی‌های عملکرد کلیدی را که برای برتری نسبت به رقبا انتخاب شده‌اند، بدست آورند. در نهایت، برترین ویژگی Delighter باید نیز در MVP حضور داشته باشد تا مشتریان ببینند چرا محصول نسبت به رقبا برتر است. Chunks که انتخاب نشده‌اند به roadmap ویژگی موقت برای نسخه بعدی اضافه می‌شوند. این roadmap ممکن است بر اساس بازخورد مشتری در مورد MVP تغییر کند.

گام 5: ایجاد یک نمونه MVP

حداقل در MVP بهانه‌ای برای تولید تجربه کاربری ضعیف نیست. در حالی که MVP ممکن است از نظر محدوده ویژگی کمینه باشد، باید با کیفیت بالا باشد تا ارزش مشتری را ایجاد کند و برای بهبود آزمایش کند. آزمایش‌های MVP می‌توانند کیفی با تعامل مستقیم با مشتری یا کمی برای اندازه‌گیری نتایج کلی در مقیاس باشند. در حالی که آزمایش‌های کمی در پاسخ به "چه" و "چند" خوب هستند، آزمایش‌های کیفی برای درک "چرا" پشت پاسخ‌های مشتری حیاتی هستند. بنابراین، بهتر است در مراحل اولیه با آزمایش‌های کیفی شروع کنید.

آزمایش‌های بازاریابی کیفی

آزمایش‌های بازاریابی کیفی شامل نشان دادن مواد بازاریابی مشتری، از جمله صفحات فرود، بروشورها و تبلیغات، و دعوت به بازخورد است. راه خوبی برای دیدن اینکه آیا ماده بازاریابی به شکل مورد نظر کار می‌کند یا نه، آزمایش پنج ثانیه است. مشتریان محتوا را برای 5 ثانیه می‌بینند و سپس خواسته می‌شود تا آنچه را که به یاد دارند و آنچه را که دوست دارند، به اشتراک بگذارند.

آزمایش‌های بازاریابی کمی

این‌ها معمولاً آزمایش‌های مقیاس بزرگی هستند که می‌توانند برای بهبود نرخ رسیدن به چشم‌اندازها و تبدیل چشم‌اندازها به مشتریان استفاده شوند.

• آزمایش صفحه فرود: این تکنیک شامل ایجاد یک صفحه فرود یا ویدیوی توضیحی است که ویژگی‌های محصول برنامه‌ریزی شده، طرح‌های قیمت‌گذاری و یک دکمه ثبت نام را توصیف می‌کند.ترافیک به صفحه هدایت می شود و معیار حیاتی که اندازه گیری می شود، نرخ تبدیل است
• کمپین تبلیغاتی: این روش از ابزارهای تبلیغاتی آنلاین مانند Google AdWords برای قرار دادن تبلیغات مربوط به جمعیت مشتریان هدف و اندازه گیری کلمات و سرخط هایی که آنها جذاب می یابند استفاده می کند.
• آزمایش A/B: دو طرح جایگزین به طور همزمان برای دیدن عملکرد آنها بر روی یک معیار حیاتی آزمایش می شوند. این کار با داشتن نسخه های مختلفی از آزمایش که به طور موازی اجرا می شوند و ترافیک وب به طور مساوی بین آنها توزیع می شود، انجام می شود.
• جمع آوری سرمایه از جمع: سکوهای جمع آوری سرمایه از جمع راه عالی برای درک اینکه آیا مشتری برای محصول در حال توسعه پرداخت خواهد کرد یا خیر، هستند. این ابزار برای کارآفرینان بسیار مفید است تا خطر را کاهش دهند زیرا مشتریان قبل از توسعه محصول پرداخت می کنند.

آزمایشات محصول کیفی:

آزمایشات کیفی برای آزمایش و بهبود مناسب بودن محصول با بازار ایده آل هستند. کیفیت بازخورد در یک آزمایش محصول بستگی به وفاداری و تعامل دارد. وفاداری به این معنی است که چقدر نمونه نهایی محصول را شبیه سازی می کند و تعامل به میزانی است که مشتری می تواند با یک محصول کاری زنده تعامل کند.

• Wireframes: این ها طراحی های وفاداری پایین تا متوسط هستند که تصویر کلی از چگونگی چیدمان اجزای مختلف را می دهند. آنها از جزئیاتی مانند تصاویر، رنگ ها و فونت ها خالی هستند.
• MVPs دستی: این ها احساس و تجربه محصول اصلی را می دهند اما توسط راه حل های دستی اجرا می شوند.
• محصول زنده: ایده خوبی است که محصول نهایی را با مشتری آزمایش کنید زیرا بالاترین وفاداری و تعامل را دارد. آزمایش می تواند با حضور توسعه دهندگان با مشتری یا توسط مشتری به تنهایی انجام شود.

آزمایشات محصول کمی

آزمایشات کمی می توانند به تیم کمک کنند تا اندازه گیری کنند که مشتریان چگونه از محصولات آنها استفاده می کنند.

• درب جعلی: درب های جعلی شامل ایجاد یک دکمه یا صفحه برای یک ویژگی ساخته نشده برای اندازه گیری درصد مشتریانی که بر روی آن کلیک می کنند، می شود. اگر علاقه کافی وجود داشته باشد، ویژگی می تواند ساخته شود.
• تحلیل محصول: تحلیل محصول برای درک اینکه مشتریان کجا وقت می گذرانند و کدام ویژگی ها بیشتر استفاده می شوند، مفید است.

گام 6: آزمایش MVP با مشتریان

کار نزدیک با یک محصول می تواند تیم را نسبت به مسائل حیاتی در محصول بی توجه کند. آزمایشات کاربر می توانند این نقاط کور را در عرض چند دقیقه کشف کنند. بهترین آزمایشات کاربر یک به یک با پنج تا هشت مشتری با تمرکز بر تعامل عمیق انجام می شوند. پس از ایجاد تغییرات، دور دیگری از آزمایشات کاربر می تواند انجام شود.

قبل از انجام یک آزمون، باید اسکریپت هایی آماده شوند که جزئیاتی در مورد اینکه کدام بخش های محصول نشان داده می شوند، کارهایی که کاربر باید انجام دهد و سوالاتی که باید پرسیده شود، را توضیح دهند. آزمون های کاربری معمولاً یک ساعت طول می کشند که شامل پانزده دقیقه گرم کردن و کشف کاربر، چهل دقیقه بازخورد در مورد محصول و پنج دقیقه برای خلاصه کردن است. بسیار ضروری است تا بین بازخورد در مورد اینکه چقدر آسان بود استفاده کردن (قابلیت استفاده) و چقدر محصول ارزشمند است (مناسبت محصول-بازار) تفاوت قائل شویم. آزمون کاربری باید با انتخاب دقیق مشتریان از بازار هدف شما انجام شود. در غیر این صورت، داده ها گمراه کننده خواهند بود.

تکرار و تغییر مسیر

جوهر توسعه چابک در تکرار سریع است.

حلقه فرضیه طراحی آزمون یادگیری

در مرحله فرضیه، فرضیه فضای مشکل تدوین می شود. مرحله طراحی درباره یافتن بهترین راه برای آزمایش فرضیه است. پس از ایجاد یک مصنوع طراحی، مرحله آزمون به تیم اجازه می دهد تا از طریق آزمایش مشتری، فرضیات خود را تأیید کنند. مرحله یادگیری نتایج را مطالعه می کند تا درک بهتری از تغییرات مورد نیاز برای رسیدن به فرضیه بهتر داشته باشد. در هر نقطه، تیم باید تشخیص دهد که کدام بخش از پرامید مناسبت محصول-بازار، بینش جدید در آن قرار دارد. تغییرات در لایه های پایین تر، نیازمند بازکاری در تمام لایه های بعدی خواهد بود.

تغییر مسیر یا عدم تغییر مسیر

اگر محصول پس از چندین دوره تکرار به انتظارات عمل نکند، ضروری است که گامی عقب برداریم و در مورد مسئله اصلی مغز فعالیت کنیم. ممکن است موردی باشد که مشکل عمیق تری در سطح سطحی تری حل شود. اگر مغز فعالیت منجر به تغییر در جهت محصول شود، آن را تغییر مسیر در نظر می گیرند. اگر پس از چندین دوره تکرار، مناسبت محصول-بازار به دست نیاید، سپس تیم ها باید در نظر بگیرند که تغییر مسیر دهند.

تیم های محصول باید تمرکز بی رحمانه ای روی اولویت های اصلی خود داشته باشند. حفظ تمرکز باریک و تکرار سریع بر اساس بازخورد مشتری، کلید طراحی محصولاتی است که شادی مشتری را ایجاد می کند.