सदस्यता ली गई

सारांश

आपकी कंपनी अर्थव्यवस्था के सबसे गतिशील विकास क्षेत्र, सदस्यता आधारित मॉडल, का लाभ कैसे उठा सकती है? सदस्यता ली गई विवरण देते हैं कि कैसे सॉफ्टवेयर-एज-ए-सर्विस से लेकर ऑटो निर्माताओं, संगीत प्रदाताओं से लेकर निर्माण उपकरण निर्माताओं तक, कंपनियां ग्राहकों को सदस्य बना रही हैं जो उत्पाद के पीछे बैठे सेवा स्तर समझौते को बाहर निकालती हैं।

उपभोक्ताओं का ध्यान अधिकतर स्वामित्व की बजाय पहुंच पर होने के कारण, मुख्य बात यह है कि आपके विशेष ग्राहक आधार की चाहतों और आवश्यकताओं से शुरू करें, फिर एक सेवा बनाएं जो निरंतर मूल्य प्रदान करती है। इसके लिए एक नयी संगठनात्मक संरचना की आवश्यकता होगी; बिक्री, विपणन, और वित्त टीमों का ध्यान केंद्रित करने में परिवर्तन; और, IT से एक नया दृष्टिकोण। लेकिन, आय में प्रारंभिक गिरावट और व्यय में वृद्धि से अधिक महत्वपूर्ण होगी।

चाहे वह GE जैसी स्थापित कंपनी के लिए हो, Netflix जैसी स्ट्रीमिंग सेवा के लिए, या Box जैसे नए सेवा प्रदाता के लिए, ग्राहक डेटा का उपयोग करके सदस्यता आधारित प्रस्ताव बनाना भविष्य का विकास पथ है: सदस्यता मॉडल पर चलने वाली कंपनियां अपनी आय को S&P 500 से नौ गुना तेजी से बढ़ाती हैं।

संक्षेप

आज की डिजिटल दुनिया में ध्यान उत्पाद पर नहीं बल्कि व्यक्तिगत ग्राहक पर है, और वे ग्राहक स्वामित्व की बजाय परिणामों को पसंद करते हैं।ईंट-और-मोर्टार खुदरा बदल रहा है, ग्राहकों के ऑनलाइन अनुभव पर केंद्रित हो रहा है और वहाँ से प्राप्त डेटा का उपयोग शारीरिक स्टोरों के स्टॉक को सूचित करने के लिए कर रहा है। समाचार उद्योग ऑनलाइन सदस्यता के कारण पुनर्जीवन का आनंद ले रहा है; मीडिया ऑन-डिमांड स्ट्रीमिंग के नए स्वर्ण युग में है; और कार सदस्यताएं एक ही कंपनी से विभिन्न वाहनों तक पहुंच प्रदान करती हैं। Adobe ने बादल-आधारित सदस्यता सॉफ्टवेयर सेवाओं में अग्रणी भूमिका निभाई, आय में प्रारंभिक गिरावट और व्यय में वृद्धि को पार करके स्थिर विकास की स्थिति तक पहुंची। इंटरनेट ऑफ थिंग्स के साथ भारी उपकरण जैसे कि निर्माण सामग्री भी उत्पाद के पीछे बैठे सेवा स्तर समझौते को बाहर निकालकर सदस्यता मॉडल पर जा सकते हैं। सदस्यता पहुंच मॉडल का उपयोग स्वास्थ्य सेवा, सरकार, उपयोगिताओं, और अधिक में किया जा रहा है। ग्राहक-केंद्रित सदस्यता कंपनी को पुराने उत्पादन साइलो को तोड़ना होगा और निरंतर नवीनीकरण के लिए ग्राहक डेटा का उपयोग करना होगा। इसे ग्राहक के पूरे सदस्यता जीवन चक्र पर केंद्रित आईटी सिस्टम की आवश्यकता होती है। मूल्य निर्धारण मुख्य मापदंड बन जाता है और वार्षिक पुनरावर्ती राजस्व वित्तीय बयान का कोना पत्थर बन जाता है।

सदस्यताएं उद्योगों को कैसे परिवर्तित कर रही हैं

हम व्यापार इतिहास के एक महत्वपूर्ण क्षण पर हैं, जहां दुनिया उत्पादों पर ध्यान केंद्रित करने से सेवाओं पर ध्यान केंद्रित करने की ओर जा रही है, और जहां उपभोक्ता धीरे-धीरे स्वामित्व के बजाय पहुंच को पसंद कर रहे हैं। सदस्यता-आधारित कंपनियां विभिन्न उद्योगों में व्यापार को परिवर्तित कर रही हैं।अपने ग्राहकों को सदस्य बनाने के लिए, अपने विशेष ग्राहक आधार की चाहतों और आवश्यकताओं से शुरुआत करें, फिर एक सेवा बनाएं जो निरंतर मूल्य प्रदान करती है। यह भविष्य का विकास पथ है: सदस्यता मॉडल पर चलने वाली कंपनियां अपनी आय को S&P 500 से नौ गुना तेजी से बढ़ाती हैं।

डिजिटल परिवर्तन

GE 1955 में Fortune 500 सूची में #4 पर थी; पतन 2017 के दौरान यह अभी भी सूची में थी, #13 पर। 2017 के ऑस्कर्स के दौरान GE ने टैगलाइन के साथ विज्ञापन चलाए, "डिजिटल कंपनी जो एक औद्योगिक कंपनी भी है।" यह परिवर्तन वही है जिसने GE को Fortune 500 सूची में इतना ऊचा बनाए रखने की अनुमति दी है। GE और IBM जैसी कंपनियां अब फ्रिज और मेनफ्रेम के बारे में बात नहीं करती हैं, वे "डिजिटल समाधान प्रदान करने" के बारे में बात करती हैं। 60+ वर्षों के लिए सूची में रहने वाली अधिकांश कंपनियों ने इसी तरह परिवर्तित किया है।

इन परिवर्तित कंपनियों के साथ-साथ 'नई स्थापना' कंपनियां जैसे कि अमेज़न, एप्पल, और नेटफ्लिक्स हैं - कंपनियां जो अपने ग्राहकों के साथ सीधे डिजिटल संबंध बनाने पर केंद्रित थीं। और फिर वहाँ उभरते नए विघ्नकार हैं, जैसे कि उबर, स्पॉटिफ़ाई, और बॉक्स, जो न केवल उत्पादों की बिक्री के परे गए हैं बल्कि नए बाजार, सेवाएं, और प्रौद्योगिकी प्लेटफ़ॉर्म का आविष्कार कर चुके हैं।

इस प्रकार की कंपनियां - GE, Amazon, और Uber - सभी ने मान्यता दी है कि हम अब एक डिजिटल दुनिया में रहते हैं, जहां ग्राहकों को स्वामित्व के बजाय परिणामों की प्राथमिकता है और एक-आकार-सभी-के-लिए दृष्टिकोण अब और काम नहीं करता।

नया व्यापार मॉडल

पिछले 120 वर्षों या उससे अधिक समय तक, प्रमुख व्यापार मॉडल उत्पादों पर केंद्रित था: इन्वेंटरी, रफ्तार, और लागत-प्लस मूल्य निर्धारण। कंपनियां उत्पाद विभाजनों में संगठित थीं, जिसे उद्यम संसाधन योजना (ERP) के उदय ने और बढ़ा दिया। मार्जिन और आपूर्ति श्रृंखला अर्थशास्त्र शासन करते थे, जिसका लक्ष्य संभवतः सबसे कम इन्वेंटरी के साथ आपूर्ति और मांग का मिलान करना था।

आज, वह मॉडल परिवर्तित हो गया है। ग्राहक अब से अधिक जानकार हैं, और वे स्वामित्व के बोझ नहीं चाहते। Forrester Research कहती है कि यह ग्राहक की युग का आरंभ है, जिसे वह एक नये 20-वर्षीय व्यापार चक्र कहती है। लोगों को कार की बजाय सवारी चाहिए; संगीत, नहीं भौतिक रिकॉर्ड; और वे इसे अब चाहते हैं।

आज की सफल कंपनियां उत्पाद के साथ शुरू नहीं करती, वे ग्राहक के साथ शुरू करती हैं। इसका मतलब है कि जितनी अधिक जानकारी वे ग्राहक के बारे में जान पाते हैं, वे ग्राहक की जरूरतों की बेहतर सेवा कर पाएंगे। यह परिवर्तन ग्राहक-केंद्रित संगठनात्मक मनोवृत्ति की एक परिभाषात्मक विशेषता है। और यह अभी हो रहा है क्योंकि डिजिटल युग के आगमन का अर्थ है कि वे सदस्यताएं अब डिजिटल रूप से प्रदान की जा सकती हैं।इस परिणामस्वरूप, सदस्यता मॉडल आधुनिक अर्थव्यवस्था के हर क्षेत्र को परिवर्तित कर रहा है।

खुदरा परिवर्तन

सतह पर, डेटा कहता है कि ईंट-और-मोर्टार खुदरा मर रहा है। संयुक्त राज्य अमेरिका में लगभग 1,000 बंद मॉलों में से लगभग एक चौथाई का अनुमान है कि पांच साल के भीतर बंद हो जाएगा, और सिलिकॉन वैली यह मानती है कि ईकॉमर्स भविष्य है। हालांकि, सभी अमेरिकी खुदरा बिक्री का अधिकांश अभी भी भौतिक स्टोरों में होता है। अमेज़न अब 460 व्होलफूड्स स्टोरों का मालिक है और इसकी तिमाही रिपोर्टों में भौतिक स्टोरों से आय का विवरण देता है।

यह नहीं है कि ईंट-और-मोर्टार खुदरा मर रहा है-इसे बस स्क्रिप्ट बदलने की जरूरत है। उदाहरण के लिए, अधिकांश अमेरिकी लोग पिछले साल किसी न किसी समय वालमार्ट में खरीदारी करने गए थे, लेकिन अमेज़न की तुलना में वालमार्ट आपको यह नहीं बता सकता कि आपने वहां अंतिम बार क्या खरीदा था। एक बार जब आप कैश रजिस्टर से गुजरते हैं, तो आप वालमार्ट की दृष्टि से बाहर हो जाते हैं। मुद्दा इतना नहीं है कि ईकॉमर्स बनाम पारंपरिक खुदरा, यह है कि अमेज़न जैसे लोग हमेशा ग्राहक को पहले रखते हैं।

सफल सदस्यता कंपनियां-जैसे कि बर्चबॉक्स (कॉस्मेटिक्स), फ्रेशली (भोजन), और फैबलेटिक्स (सक्रिय पहनावा)-ने खुदरा के प्रति ग्राहक-पहले का दृष्टिकोण अपनाया है। वे मजेदार, आकर्षक अनुभव बनाते हैं जो समय के साथ समर्थ होते हैं। यह एक दृष्टिकोण है जो महंगे उत्पाद के साथ भी काम कर सकता है।

फेंडर के उदाहरण को लें, जो 70 से अधिक वर्षों से अद्भुत इलेक्ट्रिक गिटार बना रहा है।इलेक्ट्रिक गिटार की बिक्री गिर रही है, और अधिकांश नए गिटार वादक एक वर्ष के भीतर ही उसे बजाना छोड़ देते हैं। फेंडर को लोगों को बजाते हुए रखने की और उन्हें ग्राहकों के रूप में बनाए रखने की आवश्यकता थी। इसलिए, कंपनी ने फेंडर प्ले, एक सदस्यता आधारित ऑनलाइन वीडियो शिक्षण सेवा का आविष्कार किया, जो ग्राहकों को बजाते रहने के लिए प्रोत्साहित करती है।

अध्ययन दिखाते हैं कि अधिकांश लोग पहले ऑनलाइन अनुसंधान करते हैं, फिर उत्पाद को खरीदने से पहले दुकानों में जाकर उसे आजमाते हैं। इसलिए, आज के खुदरा ब्रांड अनुभव की एक और कुंजी ऑनलाइन अनुभव को प्राथमिकता देना है। एक होशियार कंपनी जैसे कि बर्चबॉक्स इसे जानती है और अपने न्यूयॉर्क स्टोर में लेआउट और स्टॉक को सूचित करने के लिए अपनी वेबसाइट से रैंकिंग और समीक्षाएं का उपयोग करती है।

329 वर्ष पुरानी स्टार्ट-अप

हस्कवार्ना स्वीडन में एक राष्ट्रीय संस्थान है; 1689 में स्थापित, यह वन, लॉन, और बगीचे की देखभाल के लिए उपकरण निर्माण करती है। और, यह एक सेवा के साथ सदस्यता मॉडल को अपनाती है जिसे हस्कवार्ना बैटरी बॉक्स कहा जाता है। स्टॉकहोल्म में सदस्य एक समतल मासिक शुल्क देते हैं जिससे वे हेज ट्रिमर, चेन सॉ, और पत्ती ब्लोअर जैसे भारी उपकरणों की पहुंच प्राप्त करते हैं, जो एक शॉपिंग सेंटर पार्किंग लॉट में एक संग्रहण शेड से वितरित किए जाते हैं। जब सदस्य समाप्त होता है, तो वे बस उपकरण वापस कर देते हैं - ग्राहक को संग्रहण और रखरखाव की परेशानियों से मुक्त करते हैं।

मीडिया का नया स्वर्ण युग

हॉलीवुड का स्वर्ण युग 1920 के दशक के अंत से 1960 के दशक की शुरुआत तक चला, जब बड़े पांच मूवी स्टूडियो हर हफ्ते दर्जनों फिल्में बनाते थे। इंटरनेट ने मनोरंजन उद्योग के इस मॉडल को चुनौती दी - लेकिन कुछ होशियार कंपनियों ने ऑनलाइन सदस्यता सेवाओं के माध्यम से मीडिया का सेवन करना आसान बनाया है। नेटफ्लिक्स ने 2007 में मूवी स्ट्रीमिंग शुरू की और आज 100 मिलियन से अधिक सदस्य हैं। स्पॉटिफ़ाई अब 50 मिलियन सदस्यों के साथ वैश्विक संगीत उद्योग की आय का 20% से अधिक हिस्सा है। एल्गोरिदम और प्लेलिस्ट के साथ, स्पॉटिफ़ाई ने संगीत की एक पूरी नई खोज परत जोड़ी है।

लगभग सभी अमेरिकी अब एक स्ट्रीमिंग वीडियो सेवा की सदस्यता लेते हैं। स्ट्रीमिंग वीडियो ऑन डिमांड (SVOD) सदस्यताएं अब वार्षिक रूप से 14 बिलियन डॉलर से अधिक की आय उत्पन्न करती हैं, जो दस साल पहले कुछ भी नहीं थी। पुराने स्टूडियो की ब्लॉकबस्टर मूवी माइंडसेट से मुक्त, आज का मनोरंजन उद्योग एक नये स्वर्ण युग का आनंद ले रहा है, जहां स्ट्रीमिंग सेवाएं Stranger Things या Orange is the New Black जैसे होशियार और एजी परियोजनाओं पर मौका ले सकती हैं। नेटफ्लिक्स हर साल नई सामग्री पर 8 बिलियन डॉलर का निवेश करता है, जो नए सदस्यों को आकर्षित करता है और वर्तमान सदस्यों की आयु को बढ़ाता है, चाहे कोई विशेष शो सफल हो या नहीं। यह लघु-अवधि की खर्च बढ़ाती है, जो कंपनी की लाभदायकता को दीर्घकालिक रूप से बढ़ाती है।

SVOD की ब्रह्मांड से एक शैली जो गायब है वह है खेल। यूके आधारित कंपनी DAZN ("Da Zone") खुद को खेलों का Netflix होने के लिए स्थापित कर रही है। यह वर्तमान में $20 की मासिक सदस्यता के लिए एक वर्ष में 8,000 से अधिक खेल की घटनाओं का मेजबानी कर रही है और Sky Sports जैसे प्रमुख केबल नेटवर्क से खेलों के अधिकार जीतना शुरू कर रही है।

परिवहन

वाहन सदस्यता आ चुकी है। यह लीज़िंग के समान नहीं है, जो आपको एक विशेष वाहन से बांधती है। कार सदस्यता के साथ, आपको उसी कंपनी के एक श्रृंखला के वाहनों तक पहुंच मिलती है; साथ ही, आपको पंजीकरण, बीमा, और रखरखाव जैसी परेशान करने वाली चीजों से निपटने की जरूरत नहीं होती। आप Hyundai की नई हाइब्रिड कार, Ioniq, की $275 प्रति माह की सदस्यता प्राप्त कर सकते हैं; Porsche की नई Passport सेवा आपको आधा दर्जन कार मॉडल्स तक पहुंच प्रदान करती है; और Cadillac, Ford, और Volvo सदस्यता सेवाएं शुरू कर रहे हैं।

कार कंपनियाँ सिर्फ सेवाओं के लिए ग्राहक प्राथमिकताओं में समुद्री परिवर्तन के प्रतिक्रिया नहीं कर रही हैं, बल्कि Uber की चुनौती के भी। कई तरीकों से Uber पहले से ही एक सदस्यता सेवा की तरह है - इसके पास आपकी पहचान, भुगतान जानकारी, और आपकी प्राथमिकताओं का इतिहास है - और कुछ शहरों में यह सर्ज प्राइसिंग के बिना घटाई हुई दर की यात्राओं के बंडल शामिल करने वाली मासिक फ्लैट-रेट सदस्यता सेवा का परीक्षण कर रहा है।

अमेरिका के बड़े ऑटोमोबाइल निर्माताओं के पास व्यक्तिगत परिवहन के अगले चरण के लिए कुछ निश्चित लाभ हैं, और उन्हें पहले से ही समझ में है कि भविष्य में वे कम व्यक्तिगत वाहन बिक्री और अधिक फ्लीट प्रबंधन करेंगे। उनके पास वितरण है, व्यापक डीलर नेटवर्क के साथ; उनके पास पहले से ही एक बड़ा परिचालन का स्तर है, जिसे किसी और को हराना कठिन होगा; और, उनके पास विशाल वित्तीय संसाधन हैं।

एयरलाइन उद्योग में भी समान परिवर्तन हो रहे हैं। सर्फ एयर ने सदस्यों को $2,000 की एक समतल मासिक शुल्क के लिए असीमित उड़ानों की पहुंच प्रदान की। सदस्यता मॉडल ने कंपनी को भविष्यवाणीकृत आय दी, जिसका आनंद कोई वाणिज्यिक एयरलाइन नहीं ले रही है।

परिवहन उद्योग में यह नयी प्रतिस्पर्धा केवल ऊर्ध्वाधर नहीं है - एयरलाइन्स की प्रतिस्पर्धा एयरलाइन्स के साथ, कार कंपनियों के साथ कार कंपनियां - यह बढ़ती हुई तरह से क्षैतिज है - हल्की रेल की प्रतिस्पर्धा राइडशेयर्स और बजट एयरलाइन्स के साथ। फ्रांस की राज्य स्वामित्व वाली रेलवे, SNCF, ने यह समझा कि इन सभी अन्य परिवहन के मोड के साथ प्रतिस्पर्धा करने की आवश्यकता है ताकि यह व्यवहार्य बना रहे, इसलिए उसने युवा वयस्कों के लिए एक सदस्यता सेवा शुरू की, जिसने उन्हें एक समतल मासिक शुल्क के लिए असीमित यात्राएं दी और नए सॉफ़्टवेयर सेवाओं का उपयोग करके साइन-अप करना आसान बनाया। परिणाम आश्चर्यजनक था - कंपनी ने कुछ महीनों के भीतर ही अपना वार्षिक विकास लक्ष्य प्राप्त कर लिया।

समाचार फैलाना

2008 में The New Yorker ने घोषणा की कि "समाचारपत्र मर रहे हैं।"लेकिन, समाचार उद्योग मर नहीं रहा है, यह परिवर्तित हो रहा है। 169 मिलियन से अधिक अमेरिकी वयस्क हर महीने अखबार पढ़ते हैं, चाहे वह प्रिंट, मोबाइल, या फोन-फॉर्मेट में हो - यह वयस्क आबादी का लगभग-70% है।

पाठक और प्रकाशक समाचार के लिए भुगतान की सदस्यता मॉडल को स्वीकार कर रहे हैं, पुराने विज्ञापन-आधारित व्यापार मॉडल के बजाय। लोगों को सामान्यतः विज्ञापन पसंद नहीं है; डिजिटल विज्ञापन व्यापार दृष्टिकोण से समझ में नहीं आते; और विज्ञापनों का जोखिम होता है कि वे सामग्री प्रदाताओं को क्लिकबेट फैक्ट्रियों में बदल दें। Netflix और Spotify जैसी सेवाओं के कारण ग्राहकों की बढ़ती संख्या सदस्यता मॉडल के साथ सहज हो रही है, लोग ऑनलाइन समाचार सामग्री के लिए भुगतान करने की संभावना भी अधिक है।

मोटर ट्रेंड पत्रिका लें, जो पहली बार 1949 में प्रकाशित हुई थी। 2016 में कंपनी ने मोटर ट्रेंड ऑन डिमांड नामक एक सदस्यता स्ट्रीमिंग प्लेटफॉर्म लॉन्च किया, जो सैकड़ों घंटों की विशेष सामग्री की पहुंच देता है। आज, मोटर ट्रेंड की आय का अधिकांश भाग इसके प्रिंट संस्करण से आता है और कंपनी उम्मीद करती है कि आवर्ती सदस्यता आय जल्द ही इसकी कुल आय का 20% हिस्सा बनेगा।

फाइनेंशियल टाइम्स अखबार को पता था कि वे ब्रेक्सिट रेफरेंडम के बाद के सप्ताहांत में ट्रैफिक की बढ़ोतरी देखेंगे, इसलिए उन्होंने अपनी पेवॉल को गिरा दिया और सुनिश्चित किया कि नए पाठकों को सदस्यता की बहुत सारी पेशकशें दिखाई दें - जिसका परिणामस्वरूप औसत सप्ताहांत की तुलना में सदस्यता बिक्री में 600% की वृद्धि हुई।आज, एफटी के पास 900,000 से अधिक सदस्य हैं और उनकी आय का 75% डिजिटल सदस्यता से आता है। कंपनी पाठक संलग्नता को मापने के लिए एक सरल ढांचा भी उपयोग करती है, हर पाठक को उनकी यात्राओं की हालिया, आवृत्ति, और मात्रा पर स्कोरिंग करती है, जिससे प्रमोशन समूह छूट के जोखिम को छूट की पेशकशों के साथ लक्षित कर सकता है।

आज, न्यू यॉर्क टाइम्स की आय का 60% सीधे इसके पाठकों से आता है। इसने उस बिंदु को प्राप्त कर लिया है जहां इसकी आय का एक सिकुड़ता हिस्सा विज्ञापनदाताओं से आता है: 2017 की दूसरी तिमाही में, पहली बार, डिजिटल-केवल सदस्यता आय छापा विज्ञापन आय से अधिक हो गई। और, अब इसके पास 195 देशों में सदस्य हैं।

एडोबी से सबक

नवम्बर 2011 में एडोबी के सीएफओ मार्क गैरेट ने घोषणा की कि कंपनी अपने लाभकारी क्रिएटिव सुइट सॉफ्टवेयर की बॉक्सेस बेचना बंद करेगी और सदस्यता मॉडल की ओर जाएगी। कंपनी ने देखा कि इसका व्यापार मुख्य रूप से मूल्य वृद्धि की वजह से बढ़ रहा था और नहीं एक बड़े उपयोगकर्ता आधार के लिए। ऐतिहासिक रूप से, एडोबी ने हर 18-24 महीने में उत्पाद अपडेट प्रदान किए थे, लेकिन इसने यह समझा कि उपयोगकर्ताओं की सामग्री निर्माण की आवश्यकताएं इससे अधिक बार-बार बदलती हैं। एक क्लाउड-आधारित सदस्यता सेवा की ओर जाने से, एडोबी निरंतर नवीनीकरण, डिजिटल सेवाएं, कम मासिक लागत, और स्वतः अपने उपयोगकर्ता आधार को बढ़ाने की पेशकश कर सकती थी।

आज, सदस्यता सेवाएं प्रौद्योगिकी उद्योग के प्रमुख व्यापार मॉडल बन गई हैं, जो मूल रूप से एक तीव्र उपर की चढ़ाई का सामना कर रही थी। लेखक थॉमस लाह और जे. बी. वुड ने सदस्यता मॉडल में संक्रमण की अवधि को "मछली निगलना" कहा। मूल रूप से, राजस्व रेखा नीचे की ओर गिरती है और व्यय रेखा ऊपर की ओर मोड़ती है; अंततः, व्यय घटते हैं और राजस्व फिर से ऊपर की ओर मोड़ते हैं।

यही चुनौती थी जिसका सामना एडोबी को 2011 में करना पड़ा। कंपनी ने इसे संचार में मजबूत प्रतिबद्धता के साथ सामना किया, जो अपने कर्मचारियों से शुरू होती है। वित्त और उत्पाद विभागों को चीजों को करने के एक अलग तरीके से सहज होना पड़ा। उन्हें वॉल स्ट्रीट विश्लेषकों को कंपनी को एक अलग तरीके से देखने के लिए मनाना पड़ा, पुराने यूनिट बिक्री दृष्टिकोण को फेंककर सदस्यता राजस्व पर आधारित एक का समर्थन करने के लिए।

तीन सालों में, एडोबी क्रिएटिव क्लाउड कुछ भी से लगभग 100% सदस्यता मॉडल तक बढ़ गया। इसका संक्रमण माइक्रोसॉफ्ट, इंटुइट, और अन्यों को प्रेरित करता है। यहां तक कि हार्डवेयर कंपनियां भी सदस्यताओं पर नजर रख रही हैं। सिस्को नेटवर्क्स के बीच डाटा पैकेट्स को आगे भेजने वाले राउटर और स्विच बेचती है। कुछ साल पहले, इसने यह समझा कि, क्लाउड कंप्यूटिंग की वजह से, इसके ग्राहकों को इसके हार्डवेयर की उतनी जरूरत नहीं थी। इसलिए, सिस्को ने सेवाओं पर पूरी तरह से ध्यान देने का फैसला किया, सभी हार्डवेयर के अंदर डाटा पर ध्यान केंद्रित करती है। इसका नवीनतम हार्डवेयर मशीन लर्निंग और एनालिटिक्स सॉफ्टवेयर प्लेटफॉर्म के साथ एम्बेडेड आता है, जो ग्राहकों को निरंतर मूल्य प्रदान करता है।आज इसकी आय का लगभग एक तिहाई हिस्सा आवर्ती है।

इंटरनेट ऑफ थिंग्स

आईओटी - इंटरनेट ऑफ थिंग्स की वजह से, भवन और निर्माण सामग्री जैसे भारी उपकरण भी उत्पाद के पीछे बैठे सेवा स्तर समझौते को बाहर निकालकर सदस्यता मॉडल पर जा सकते हैं। आईओटी आपको यह जानने देता है कि आपके ग्राहक वास्तव में क्या चाहते हैं; और, आपके ग्राहकों के साथ आपका यह संबंध आपका वास्तविक प्रतिस्पर्धी लाभ बन जाता है।

निर्माण को लेकर: एक साइट का सर्वेक्षण करना एक अक्षम प्रक्रिया है जो सप्ताहों तक चल सकती है। कोमात्सु, दुनिया के सबसे पुराने निर्माण और खनन उपकरण निर्माताओं में से एक, अब अपनी स्मार्ट निर्माण सेवा की वजह से 30 मिनट में एक साइट का सर्वेक्षण कर सकता है। कोमात्सु की टीम एक साइट का 3D-रेंडर किया गया भूगोलीय मॉडल बनाने के लिए ड्रोनों की एक फ्लीट का उपयोग करती है। फिर कंपनी इस मॉडल का उपयोग करती है और हजारों एआई-सक्षम सिमुलेशन चलाती है जो सर्वश्रेष्ठ परियोजना योजना, सहित उपकरण और श्रम अनुसूची, उत्पन्न करती है। फिर योजना को सेमीऑटोनोमस खुदाई मशीनों, बुलडोज़रों, और बैकहोज़ - विशाल रोबोट्स की एक फ्लीट में डाला जा सकता है जो परियोजना का ध्यान रखते हैं। कोमात्सु जैसी कंपनियां अपने ग्राहकों से पूछती हैं, "आपको कितनी मिट्टी हटानी है?" की बजाय, "मैं आपको कितने ट्रक बेच सकता हूं"

आज, हम एक निर्माण क्रांति की कगार पर हैं, जिसमें आईओटी के आगमन से उत्पादों से सेवाओं की ओर स्थानांतरण हो रहा है।दुनिया भर की विनिर्माण व्यवसायों में सेंसरों और कनेक्टिविटी में भारी निवेश किया जा रहा है, जो उन्हें डेटा इकट्ठा करने और ट्रांसमिट करने की अनुमति देते हैं। इस क्रांति के पहले चरण में, IoT का केंद्र उन नैदानिक प्रणालियों पर है जो कार्यक्षमता और उत्पादकता में सुधार करते हैं। बहुत जल्द, हम संभावनाओं के एक व्यापक क्षेत्र में प्रवेश करने जा रहे हैं।

General Electric जैसी कंपनी को लें, जो रसोई उपकरणों से लेकर तेल डेरिक्स तक सब कुछ बनाती है। GE अब एक समृद्ध डेटा सेवाओं का व्यापार कर रही है, अपना स्वयं का औद्योगिक मशीनरी के लिए सोशल नेटवर्क संचालित कर रही है जिसमें ईंधन उपभोग, उपयोग घंटे, और क्षय दरों पर डेटा शामिल है। इस नेटवर्क की वजह से, GE को समस्याओं को पकड़ने के लिए महंगे और श्रम गहन सामूहिक रखरखाव प्रक्रियाओं पर निर्भर नहीं होना पड़ता - इसका नेटवर्क व्यक्तिगत संपत्तियों से संबंधित संकेत भेजता है, जिससे GE समस्याओं को बहुत तेजी से ठीक कर सकती है।

इस प्रकार की कनेक्टिविटी के साथ, कंपनियां अपने उत्पादों को पूरे प्रणाली के रूप में देख सकती हैं, न कि अजनबीयों को बेचे गए व्यक्तिगत इकाइयों के रूप में। वे अपने ग्राहकों को वह दे सकते हैं जो वे वास्तव में चाहते हैं - एक परिणाम, न कि एक उत्पाद। कंपनियां उसी जानकारी को विभिन्न प्रकार के ग्राहकों को भी बेच सकती हैं। उदाहरण के लिए, स्वीडिश कंपनी Ngenic एक स्मार्ट थर्मोस्टेट बेचती है और तीन मूल खरीद योजनाएं प्रदान करती है: इकाई को सीधे खरीदें; एक छोटे मासिक सदस्यता के साथ इसे कम कीमत में खरीदें; या, इसे एक ऊर्जा प्रदायक के साथ छूट वाले बंडल का हिस्सा बनाकर खरीदें।आपूर्तिकर्ताओं के साथ साझेदारी करके, यह अपने ग्राहकों को ऊर्जा बचाने में मदद करता है और यह थोक विक्रेताओं के साथ अर्बिट्रेज करता है ताकि जब बिजली सस्ती हो, तो अधिक खरीद सके। Ngenic की वास्तविक मूल्य उपकरण नहीं है बल्कि उसके ग्राहकों से प्राप्त उपयोग डेटा है जो इसे अनेक आपूर्तिकर्ताओं के बीच सूचना व्यापार करने की अनुमति देता है।

स्वामित्व का कोई और अधिकार नहीं

स्वामित्व अब अनिवार्य नहीं है; पहुंच है। सदस्यता कंपनियां S&P 500 से आठ गुना और अमेरिकी खुदरा बिक्री से पांच गुना तेजी से बढ़ रही हैं। और, इस मॉडल का व्यापक रूप से उपयोग किया जा सकता है।

स्वास्थ्य सेवा

उद्योग में परिवर्तन हो रहा है—फार्मेसी चेन CVS बीमा विशाल Aetna को खरीद रही है जो अमेज़न से मुकाबला कर रही है। नई सदस्यता-आधारित प्राथमिक देखभाल समूह जैसे कि One Medical एक ही दिन की नियुक्तियां प्रदान करते हैं। Magellan Health व्यवहारिक, शारीरिक, औषधीय, और सामाजिक आवश्यकताओं को जोड़ती है।

सरकार

एस्टोनिया में, लोग सिर्फ ऑनलाइन कर भुगतान नहीं करते, वे एक क्लिक प्रणाली का उपयोग करते हैं जो पिछले वर्ष के दौरान वित्तीय डेटा को वास्तविक समय में फ़ीड करने वाले ऑनलाइन कर विवरण को अधिकृत करती है। न्यू साउथ वेल्स, ऑस्ट्रेलिया के निवासियों को Service NSW पर लॉग इन करके 800 से अधिक विभिन्न सरकारी लेन-देन की पहुंच हो सकती है।

शिक्षा

बहुत सारे कॉलेज और विश्वविद्यालय MOOCs—Massive Open Online Courses के साथ प्रयोग कर रहे हैं। पेशेवर सीखने के प्लेटफॉर्म जैसे कि Lynda.com, Kaplan, और Udemy विस्फोटक विकास का आनंद ले रहे हैं। पाठ्यपुस्तक प्रकाशक, स्थापित कंपनियों जैसे कि Houghton Mifflin Harcourt से लेकर नए आगंतुकों जैसे Chegg तक, ऑनलाइन किराए पर उपलब्ध करा रहे हैं।

बीमा

Metromile आपकी कार के OBD II पोर्ट में फिट होने वाले एक सरल कनेक्टेड डिवाइस के माध्यम से प्रति मील बीमा प्रदान करता है।

पालतू जानवरों की देखभाल

खुदरा पालतू जानवरों के खाने की कंपनियां डिजिटल पालतू जानवरों की स्वास्थ्य सेवाओं बन रही हैं, जो आपके पालतू जानवर की उम्र, नस्ल, आदि के आधार पर आपको सही खाना और उत्पाद भेजती हैं।

उपयोगिताएं

उपभोग-आधारित डिजिटल सेवाएं जैसे कि SolarCity सौर ऊर्जा से चलने वाले घरों को बिजली वापस ग्रिड में बेचने की अनुमति देती हैं।

सदस्यता मॉडल लागू करना

आप अपनी कंपनी के हर पहलू पर सदस्यता मॉडल लागू कर सकते हैं; निम्नलिखित खंड यह वर्णन करते हैं। यह सब एक झटके के साथ शुरू होता है।

साइलो की कोई और जरूरत नहीं

वीडियो गेम उद्योग व्यापक मीडिया उद्योग का पालन कर रहा है, जिसमें भौतिक डिस्क की बिक्री गिर रही है और ऑनलाइन स्ट्रीमिंग सदस्यताएं बढ़ रही हैं। एक नई गेम बनाने की लागत अरबों डॉलर होती है, स्टूडियो आमतौर पर एक नई शीर्षक उत्पादित करने में दो वर्ष लेते हैं, और इसे विपणन करने की लागत अरबों डॉलर और हो सकती है। कल्पना करें कि आप एक डेवलपर हैं और आप अपनी कंपनी को बताते हैं: हम मासिक सदस्यता के लिए $5 चार्ज कर सकते हैं और बहुत सारी डाउनलोडयोग्य नई सामग्री प्रदान कर सकते हैं, जो हमें स्थिर और आवर्ती राजस्व देती है।जीत, जीत, सही?

संभावनाएं हैं, प्रबंधन को यह विचार पसंद नहीं आएगा। विपणन अपने बड़े-मीडिया-ब्लिट्ज लॉन्च दिवसों को छोड़ना नहीं चाहता; विकास को एक पूरी तरह से नई तरल-उत्पादन अनुसूची तैयार करनी होती है; वित्त नंबरों को कैसे काम करना है, इसका पता नहीं होता। धक्का बहुत अधिक होता है।

बीसवीं शताब्दी की उत्पाद-आधारित कंपनी साइलों में विभाजित थी, लेकिन नई ग्राहक-केंद्रित कंपनी में उन साइलों को नीचे लाना होता है और कर्मचारियों को नए तरीकों में सोचना होता है। वित्त के लिए, इसका मतलब है कि इकाई बिक्री पर ध्यान केंद्रित करना बंद करें और मूल्य निर्धारण, पैकेजिंग, और विश्लेषण पर ध्यान दें। बिक्री और विपणन को लेनदेन की बिक्री से संबंध की बिक्री में परिवर्तन करना होगा। और, संगठन के केंद्र में लोग - डिजाइनर और आविष्कारक - को एक महान उत्पाद को एक महान सेवा में बदलना होगा।

सतत नवाचार

नवाचार बार-बार होता है; और नवाचार करने का सबसे अच्छा तरीका अपने ग्राहकों को अपने साथी के रूप में शामिल करना है, एक स्थिर उत्पाद के बजाय एक जीवंत, सांस लेने वाला अनुभव बनाना। विचार यह है कि एक पर्यावरण बनाना है जो सतत विकास का समर्थन करता है।

यूके की स्नैक बॉक्स कंपनी Graze इस दृष्टिकोण का उदाहरण देती है। हर कुछ सप्ताह में वे सदस्यों को चार अलग-अलग स्नैक्स का एक बॉक्स भेजते हैं और एक सरल ऑनलाइन फॉर्म में प्रतिक्रिया के लिए पूछते हैं। जब वे हाल ही में यूएस में लॉन्च किए गए, तो Graze ने बहुत सारे बाजार अनुसंधान के साथ परेशानी नहीं की, वे बस अपने मौजूदा मॉडल का उपयोग किया - क्योंकि यह एक प्रणाली है जो खुद को समायोजित करती है।Graze टीम ने बस समीक्षा डैशबोर्ड पर आंकड़े देखे और उसके अनुसार अपने उत्पाद वितरण को समायोजित किया। उन्होंने अपनी सेवा को अपने सदस्यों के साथ मिलकर डिजाइन किया - अब और कोई फोकस समूह या फोन सर्वेक्षण नहीं - और उन्होंने अपने अमेरिकी वितरण को चार महीनों के भीतर ही समझ लिया।

Netflix भी एक प्रकार का सतत नवीनीकरण का उपयोग करता है। इसे कभी भी पायलट्स का आदेश नहीं मिलता। House of Cards जैसे शो के लिए यह जानता है कि लोकप्रिय अभिनेताओं के साथ राजनीतिक नाटक के लिए दर्शक हैं, इसलिए यह पूरे शो का आदेश देता है। इसके शानदार उपयोगकर्ता डेटा की वजह से, इसके पास यह सभी जानकारी होती है कि क्या लोकप्रिय होने वाला है, वह उसकी उंगलियों के टिप्पणियों पर होती है।

Amazon, Facebook, और Apple जैसी कंपनियां (या, चीन में, Baidu, Alibaba, और Tencent) उनके पास डैशबोर्ड होते हैं जो उन्हें यह देखने देते हैं कि उनके ग्राहक क्या कर रहे हैं, जिससे वे संसाधनों को आवंटित करने और नई सेवाओं को चालू करने के बारे में होशियार निर्णय ले सकते हैं। Starbucks के पास Starbucks ID है - इसमें भुगतान जानकारी, खरीद गतिविधि, और कुछ जनसांख्यिक विवरण शामिल हैं। आज, 13 मिलियन से अधिक लोगों के पास Starbucks ID है, जो US कंपनी-संचालित बिक्री का एक तिहाई हिस्सा प्रतिष्ठित करता है, और हर दस लेन-देन में से एक अमेरिकी स्टोर के साथ इसके मोबाइल ऐप के साथ संभाला जाता है।

विपणन और मूल्य निर्धारण

Mad Men के दिनों में विपणन पर ध्यान केंद्रित था चार P's पर: उत्पाद, मूल्य, प्रचार, और स्थान।विज्ञापन सभी के बारे में था उत्पाद को चैनलों के माध्यम से धकेलने और ग्राहकों को खींचने के लिए—अपने उत्पाद के लिए चैनलों पर पूछने के लिए ग्राहकों को चलाने। हालांकि, सदस्यता मॉडल में, ध्यान ग्राहक पर होता है, इसलिए यह दृष्टिकोण बदल जाता है।

अपने उत्पाद को विशिष्ट स्थानों पर रखने के बजाय, ध्यान ग्राहक के साथ समय के साथ एक-एक रिश्ते को प्रबंधित करने पर होना चाहिए। वाणिज्यिक लेन-देन सामाजिक अनुभवों के माध्यम से बढ़ते हुए मध्यस्थित होने के साथ, ध्यान एक कहानी कहने की ओर बदल जाता है बजाय उत्पाद को विज्ञापनों के माध्यम से प्रमोट करने की कोशिश करने के। इसका मतलब है अपनी सेवा और अपने उपयोगकर्ताओं की कहानी कहना एक बड़े सामाजिक कथानक के भीतर: पहले, अपनी कंपनी के संदर्भ को व्यक्त करें; फिर, ग्राहक के लिए मूल्य; और अंत में, उत्पाद की विशिष्टताएं।

मूल्य निर्धारण सदस्यता सेवाओं के लिए सबसे शक्तिशाली विकास लीवर्स में से एक है; वास्तव में, यह चार Ps का सबसे महत्वपूर्ण है। यह भी सबसे चुनौतीपूर्ण है, क्योंकि आपको एक परिणाम की कीमत तय करनी होती है बजाय एक उत्पाद बनाने की लागत के लिए लाभ की। बहुत अधिक मुफ्त में देने और आपको नन्हे कन्वर्जन दरों का पीछा करने में साल बिता देंगे। चीजें बहुत जटिल बनाएं और लोग साइन अप नहीं करेंगे। एक समतल दर सरल है, लेकिन आपके पास कुछ लोग हो सकते हैं जो सेवा के बहुत भारी उपयोगकर्ता हैं।

मिठाई का स्थान तब होता है जब ग्राहक अधिक सेवाओं को अधिक पैसे के लिए जोड़ने के लिए खुश होते हैं।यदि आपके सदस्यों का 70% आपके मूल पैकेज में है, तो आपकी प्रवेश स्तर की सेवा सम्माननीय है - लेकिन वह सतत नहीं है। आपको विकास का पथ चाहिए। इसका अर्थ है कि सही इकाई का चयन करना जो उपभोग को मूल्य से जोड़ती है। इसी प्रकार, सही पैकेजिंग सदस्यों को अधिक विशेषताएं जोड़ने की अनुमति देती है जब उनकी आवश्यकताएं बढ़ती हैं। अच्छी खबर यह है, सभी जानकारी जिसकी आपको इसे समझने की जरूरत है, पहले से ही उपलब्ध है, आपके ग्राहक डेटा में।

बिक्री और विकास रणनीतियां

सदस्यता अर्थव्यवस्था में ग्राहकों के पास आपकी कंपनी के बारे में बहुत सारी जानकारी होती है - लेकिन उनके पास इतनी जानकारी होती है कि उन्हें चुनाव करने में कठिनाई हो सकती है। आप सही समय पर लोगों को सही जानकारी कैसे प्राप्त कर सकते हैं? एक सदस्यता कंपनी के लिए आठ आवश्यक विकास रणनीतियां हैं; आपको किसी भी दिए गए समय पर उनमें से कई को स्वीकार करने के लिए तैयार और सक्षम होना चाहिए।

1. सही ग्राहक - आपके भविष्य के ग्राहक आपके पहले सेट के ग्राहकों को ध्यान से देखेंगे, इसलिए सुनिश्चित करें कि आपकी बिक्री टीम शुरुआत से ही सही सेट के गुणवत्ता वाले ग्राहकों को प्राप्त करती है।
2. घटाएं चर्न दर - नियमित रूप से ग्राहकों को खुशी से आश्चर्यचकित रखें (आप इसे कैसे करते हैं, वह कंपनी और उद्योग द्वारा अलग होगा)। खुद से पूछें कि क्या वहां ग्राहक हैं जिन्हें आप नहीं देखना चाहते हैं। ग्राहकों को निरंतर मूल्य प्रदान करने वाली विशेषताओं और उपयोग पैटर्न के बारे में सोचें।
3. विक्री टीम का विस्तार करें - सही प्रारंभिक ग्राहकों की खोज करने और चर्न दर को कम करने के बाद, यह समय है कि विक्री टीम का विस्तार किया जाए। एक मिश्रित विक्री मॉडल स्थापित करें - एक ऐसा जो स्वयं सेवा और हाथों-पर सहायता का मिश्रण करता है - और कागजकारी और मामूली कार्यों के लिए स्वचालन में निवेश करें।
4. अधिक बेचें और क्रॉस-बेचें - एक मजबूत ग्राहक संबंध वह है जो आपको अधिक सुविधा-समृद्ध (और महंगी) सेवाओं को बेचने की अनुमति देता है; और, एक अधिक समग्र समाधान देने वाली अतिरिक्त सेवाओं को क्रॉस-बेच करने के लिए। क्रॉस-बेच करने के लिए आपको निरंतर अधिक सेवाएं, सुविधाएं, और कार्यक्षमता जोड़ने के लिए तत्पर होना चाहिए।
5. नया सेगमेंट - एक अच्छी सदस्यता सेवा कहीं भी जा सकती है। बॉक्स एक ऐसी क्लाउड-संग्रहण कंपनी के रूप में शुरू हुई थी जिसने व्यक्तियों को लक्षित किया; अब, लगभग सभी आय व्यवसायों से आती है।
6. अंतर्राष्ट्रीय जाएं - आज की व्यापार दुनिया भाषा पर आधारित है, स्थान नहीं। एक ब्रिटिश अखबार जैसे डेली मेल के सदस्यों का 40% अमेरिका से आता है। कुछ संचालनात्मक चुनौतियाँ हैं - नियामकीय सामग्री जैसे लाइसेंस और कर और भुगतान गेटवे का पता लगाने का काम - लेकिन यदि आप एक अंग्रेजी बोलने वाले देश में बेचते हैं, तो आप उन सभी में बेच सकते हैं।
7. अधिग्रहण - एक निश्चित आकार के बाद कोई नए ग्राहक प्राप्त नहीं होते। विकास अब अपने प्रति ग्राहक मूल्य को बढ़ाने पर निर्भर करता है, जिससे अधिग्रहण रणनीतियां वास्तव में महत्वपूर्ण हो जाती हैं।2010 और 2015 के बीच SurveyMonkey ने छह कंपनियों का अधिग्रहण किया, जिससे वे दुनिया के अग्रणी ऑनलाइन सर्वेक्षण प्लेटफॉर्म बन गए।
8. मूल्य और पैकेजिंग को अनुकूलित करें - मूल्य निर्धारण के बारे में अधिक समय सोचने का खर्च करें - यह आपकी निचली रेखा पर अधिक्रण या रिटेंशन से अधिक प्रभाव डालेगा। सर्वश्रेष्ठ सदस्यता कंपनियां अपनी मूल्य निर्धारण को कम से कम वार्षिक रूप से अपडेट करती हैं - जिसका अर्थ है कि वे निरंतर मूल्य निर्धारण के बारे में सोच रहे हैं। मूल्य निर्धारण वही एक रणनीति है जो यहां सूचीबद्ध अन्य सात रणनीतियों के पीछे मुख्य विकास लीवर है।

वित्त: नया आय विवरण

दोहरी प्रविष्टि बहीखाता व्यवस्था को 1400 के दशक के अंत में एक Franciscan फ्रायर नामक Luca Pacioli द्वारा औपचारिक रूप से तैयार किया गया था। आधार बहुत सरल है: प्रत्येक वित्तीय लेन-देन के लिए, ऋण और श्रेय तुल्य होने चाहिए। एक सामान्य आय विवरण नेट बिक्री से शुरू होता है, बिक्री की लागत का अटकाव करता है, और बिक्री, विकास, और प्रशासन जैसी चीजों की लागत का अटकाव करता है, और नेट आय के साथ समाप्त होता है।

लेकिन, मानक आय विवरण पुनरावर्ती और गैर-पुनरावर्ती राजस्व के बीच अंतर नहीं करता है - जो एक समस्या है जब पुनरावर्ती राजस्व सदस्यता कंपनी की आधारशिला है। साथ ही, यह बिक्री और विपणन को 'डूबा हुआ' लागत के रूप में देखता है, बजाय व्यापार को आगे बढ़ाने की कुंजी के। अंत में, यह पहले से कमाई गई और खर्च की गई चीजों की पिछले दृष्टिकोण की तस्वीर है, न कि कंपनी का आगामी दृष्टिकोण।

सदस्यता वाली कंपनी के लिए मुख्य वित्तीय मापदंड होता है वार्षिक पुनरावर्ती राजस्व या ARR—वह राशि जो सदस्य हर साल आपको देंगे। हर तिमाही में सदस्यता कंपनी देखती है कि उनका ARR कितना बढ़ा है। एक विशिष्ट वार्षिक पुनरावर्ती राजस्व संख्या के साथ अवधि शुरू करें। एक निश्चित चर्न दर मान लें (जिसे आपने जितना संभव हो सके कम रखने की कोशिश की है)। फिर, पुनरावर्ती लागतों को काटें; जो आपको उस ARR की सेवा करने के लिए खर्च करना होगा। आपके पुनरावर्ती राजस्व और आपकी पुनरावर्ती लागतों के बीच का अंतर आपका पुनरावर्ती लाभ मार्जिन है।

सबसे बड़ा लेखांकन अंतर यह है कि सदस्यता व्यवसाय में बिक्री और विपणन व्यय भविष्य की आय से मेल खाते हैं—क्योंकि इस तिमाही में बिक्री और विपणन व्यय ARR में जोड़ते हैं, लेकिन ARR वृद्धि से आय भविष्य की तिमाहियों में आएगी। यह पूरी तरह से तर्कसंगत है कि एक सदस्यता व्यवसाय अपने सभी लाभों को विकास, अर्थात, बिक्री और विपणन पर खर्च करे, जब तक वह पुनरावर्ती व्यय से तेजी से ARR बढ़ा सके।

एक पारंपरिक व्यवसाय में CFO अपना अधिकांश समय यह बताने में बिताते हैं कि क्या हुआ, और केवल एक छोटा प्रतिशत भविष्यवाणी और रणनीति तैयार करने में; सदस्यता कंपनी में वह समय ध्यान उलटा होता है।

सदस्यों के लिए IT

अधिकांश पारंपरिक व्यवसायों के IT प्रणाली स्टॉक रखने की इकाइयों पर केंद्रित होती हैं, सदस्यों पर नहीं।एक सदस्यता कंपनी में सिस्टम को यह बताने में सक्षम होना चाहिए कि आपके सदस्य कौन हैं, ताकि आप समय के साथ ग्राहक संबंधों को मॉनेटाइज़ कर सकें। इसे एक नई पेशकश के लिए भूख को मापने की कोशिश करते समय तेजी से मूल्य परीक्षण करने में सक्षम होना चाहिए। इसे ग्राहकों के लिए साइन अप करना, अपग्रेड करना, और नवीनीकरण करना आसान होना चाहिए। इसे व्यक्तियों और बड़े उद्यमों दोनों के लिए बिक्री संभालने में सक्षम होना चाहिए; और उच्च-मात्रा वाले आवर्ती भुगतान से निपटने में सक्षम होना चाहिए। और, इसे आवर्ती आय को मापने में सक्षम होना चाहिए।

पुरानी उद्यम संसाधन योजना या ERP सिस्टम पैलेट्स की ट्रैकिंग के लिए डिज़ाइन की गई हैं; वे सदस्यता की गतिशील दुनिया से निपटने में सक्षम नहीं हो सकते जहां ग्राहक निरंतर अपग्रेड कर रहे होते हैं, डाउनग्रेड कर रहे होते हैं, सस्पेंड कर रहे होते हैं, नवीनीकरण कर रहे होते हैं, या सेवाएं जोड़ रहे होते हैं। सदस्यता कंपनी को एक IT सिस्टम की आवश्यकता होती है जो सदस्य अनुभव को बदल सके; मूल्य निर्धारण को तेजी से बदल सके; और ग्राहक के पूरे सदस्य जीवन चक्र का एकल दृश्य दे सके। दूसरे शब्दों में, यह वृत्ताकार होना चाहिए, रैखिक नहीं।

Netflix जानता है कि यह अगले वर्ष मूल विषयवस्तु पर 8 अरब डॉलर खर्च कर सकता है क्योंकि यह अपने मुख्य व्यापार मापदंडों पर तेजी से रिपोर्ट कर सकता है: आवर्ती लागतें, आवर्ती लाभ, और खर्च करने के लिए उपलब्ध मार्जिन। संक्षेप में, IT वह स्थान है जहां सदस्यता कंपनी प्रतिस्पर्धा करती है।

सदस्यता संस्कृति

एक ग्राहक-केंद्रित कंपनी होने के लिए निरंतर प्रयोग करने वाले इंजीनियरों; सदस्यों पर ध्यान केंद्रित करने वाले विपणन लोग; विकास के स्पष्ट मार्ग के साथ एक बिक्री बल; व्यापार मॉडल परिवर्तन को चालने वाली वित्तीय टीम; और नई सेवाओं को लॉन्च करने वाली आईटी टीम। लेकिन इसके अलावा, एक ग्राहक-केंद्रित कंपनी होने का अर्थ है सांस्कृतिक परिवर्तन।

Zuora में हम इस संस्कृति को PADRE कहते हैं: जो Pipeline, Acquire, Deploy, Run, और Expand के लिए खड़ा होता है। यह कंपनी को ग्राहक से जुड़े उप-प्रणाली के एक एकीकृत संगठन के रूप में देखने का एक तरीका है, जिसे तीन मुख्य बैक-ऑफ-द हाउस उप-प्रणालीयों द्वारा समर्थित किया जाता है: लोग, उत्पाद, और धन। पाइपलाइन आपकी कहानी के बाजार जागरूकता निर्माण करने के लिए है जिससे एक रुचिकर पोटेंशियल सदस्यों का आधार मिले। Acquire उप-प्रणाली खरीदार की यात्रा को शामिल करती है - संभावित सदस्य निर्णय कैसे लेते हैं? उनके विकल्प समाधान क्या हैं? Deploy ग्राहकों को जितना संभव हो सके तेजी से और कुशलतापूर्वक चलाने के बारे में है।

एक सदस्यता कंपनी की सफलता इस पर निर्भर करती है कि आपके सदस्य सेवा का लाभ कितनी अच्छी तरह से और कितने समय तक उठाते हैं; इसे हम Run कहते हैं। अंत में, Expand: आप अपने सदस्यों को कैसे बचाते हैं और बढ़ाते हैं।

इन व्यक्तिगत उप-प्रणालीयों की सफलता क्रॉस-फंक्शनल समन्वय के कारण होती है।जब कोई समस्या होती है, जैसे कि आपकी सेवा के लिए लोगों को साइन अप करने में अत्यधिक धीमी प्रक्रिया, सभी उपसिस्टमों के लोगों को समाधान ढूंढने में शामिल होना पड़ता है। शायद बिक्री समूह को ग्राहकों के लिए स्पष्ट अपेक्षा सेटिंग प्रक्रिया की आवश्यकता हो; जबकि इंजीनियरिंग कुछ ऑनबोर्डिंग चरणों को हटा सकती है; और ग्राहक सहायता ग्राहक प्रतिक्रिया के लिए नए मापदंड विकसित कर सकती है।

सदस्यता मॉडल ही एकमात्र मॉडल है जो पूरी तरह से ग्राहक की खुशी पर निर्मित है—और, खुश ग्राहक मतलब खुश कंपनियां।

सदस्यता अर्थव्यवस्था सूचकांक

सदस्यता अर्थव्यवस्था सूचकांक (SEI) डेटा पर आधारित है जो Zuora के सदस्यता व्यवसायों के लिए वित्त प्लेटफॉर्म से खींचा गया है। निम्नलिखित कुछ रोचक अंतर्दृष्टियां हैं जो इसे प्रकट करती हैं।

• जनवरी 2012 से सितम्बर 2017 के बीच सदस्यता व्यवसायों ने S&P 500 कंपनी राजस्वों से आठ गुना तेजी से और अमेरिकी खुदरा बिक्री से पांच गुना तेजी से राजस्व बढ़ाया
• मार्च 2017 के वर्षांत में SEI में B2B कंपनियों की 23% वृद्धि दरें थीं; B2C कंपनियों की 18% वृद्धि दरें थीं
• वृद्धि दरें SaaS (सॉफ्टवेयर एक सेवा के रूप में) कंपनियों में सबसे तेज थीं, 23%; उसके बाद दूरसंचार (14%), मीडिया (9%), और कॉर्पोरेट सेवाएं (4%).4%)
• औसत वार्षिक वृद्धि दरें बड़ी सदस्यता-आधारित कंपनियों में अधिक होती हैं (उनके पास अधिक संसाधन, नेटवर्क, और वितरण चैनल होते हैं)
• SEI में कंपनियों के लिए औसत वार्षिक चर्न दरें 20-30% होती हैं