Perché Acquistiamo

Sinossi

Perché Acquistiamo è ricco di decenni di ricerche sui comportamenti dei clienti. Osservando i clienti mentre si muovono nei negozi, Underhill è stato in grado di fornire buoni consigli supportati dalla scienza.

I marketer e i rivenditori troveranno informazioni che vanno dal merchandising alle statistiche e impareranno esattamente come si comportano i clienti quando fanno acquisti.

I lettori apprenderanno quanto tempo i clienti trascorrono nei negozi e come aumentare tale tempo, risultando in più vendite. Soprattutto, impareranno come utilizzare questi consigli per trasformare i visitatori in acquirenti.

Sommario

Ricco di risultati di ricerca come "Il 21% dei visitatori acquisterà un computer il sabato alle 5', Why We Buy spiega la psicologia dello shopping e come utilizzarla per aumentare le vendite. Il libro è suddiviso in tre sezioni. La prima sezione riguarda la meccanica dello shopping e ciò che i clienti si aspettano da un layout del negozio. La seconda sezione si concentra sui dati demografici. I comportamenti di acquisto di uomini, donne, bambini e anziani sono tutti diversi, e questa sezione spiega il perché. I rivenditori possono utilizzare queste informazioni per rendere facile l'acquisto per ogni gruppo. La terza sezione riguarda la dinamica dello shopping, dalla posizione del prodotto alla fila in attesa.

Meccanica

Più tempo i clienti trascorrono in un negozio, più è probabile che acquistino.Questa sezione insegna come mantenere i clienti nel negozio più a lungo creando un luogo confortevole per fare acquisti. Gli stretti corridoi possono sembrare un modo per sfruttare al meglio lo spazio disponibile, ma l'effetto "butt brush", dove i clienti sono troppo vicini per sentirsi a proprio agio, dice il contrario. Avere posti a sedere per i clienti può sembrare un costo extra, ma Why We Buy dimostra che avere un posto dove sedersi mantiene i clienti nel negozio più a lungo. Dal parcheggio fino al fondo del negozio, la meccanica dello shopping dice ai rivenditori molto su come si sentono i clienti quando sono in un negozio.

Demografia

Le persone fanno acquisti in molti modi diversi, e questa sezione insegna cosa fare al riguardo. Le donne trascorrono più tempo in un negozio quando sono con un'altra donna e il minor tempo quando sono con un uomo. Questo tipo di informazioni dà ai rivenditori la possibilità di vedere dove possono migliorare per i gruppi di clienti. I rivenditori impareranno non solo come ogni gruppo fa acquisti in modo diverso, ma anche cosa vuole ogni gruppo. I rivenditori che capiscono cosa vogliono i loro clienti avranno una checklist quasi infallibile per creare un'esperienza di acquisto personalizzata per ogni cliente e aumentare le vendite.

Dinamiche

Gran parte di questa sezione si ricollega alle altre due insegnando ai rivenditori come i clienti percepiscono l'ambiente generale del negozio.Questa sezione parla del 'acquirente sensuale' e insegna ai rivenditori come fare appello a quanti più sensi possibile per aumentare le vendite. Esempi come l'odore del pane appena sfornato vende più pane, forniscono ai rivenditori l'opportunità di trovare carenze 'sensuali' e risolverle. L'attesa in fila può rovinare un'esperienza di acquisto altrimenti ottima e questa sezione insegna ai rivenditori come utilizzare le distrazioni per renderla più facile. Questi, e altri approcci pratici, insegnano ai rivenditori come "commercializzare" efficacemente a tutti i cinque sensi.

Perché Acquistiamo rivela la scienza del comportamento del cliente, ma soprattutto, insegna ai rivenditori come rendere l'acquisto il più facile possibile per i loro clienti.