Customer Acquisition

چکیده

چگونه می توانید در یک زمینه اشباع شده به طور فزاینده ای برجسته شوید و مشتریان را جذب کنید؟ استراتژی قوی جذب مشتری بیشتر از رقابت برای توجه است. از این Customer Acquisition دسته برای کمک به سازماندهی هنگامی که شما بخش بندی، افق دید، صلاحیت و حفظ سرمایه گذاری با ارزش بالا استفاده کنید.

download

Download this presentation

Get 6 out of 19 slides

Microsoft PowerPoint Apple Keynote Google Slides

Not for commercial use

Or, start for free ⬇️

Download and customize this and hundreds of business presentation templates for free

Sign up

OR

Voila! You can now download this presentation

Download

برجسته های اسلاید

بخش بندی مشتری استراتژی جذب را از طریق تقسیم نظرات، رفتارها، وفاداری به برند یا فرکانس استفاده سازماندهی می کند. [/italic](اسلاید 6)[/italic]

تجزیه و تحلیل نیازهای مشتری راهنمایی می کند که چگونه به تقاضای مشتری براساس اینکه آنها چه کسی هستند، چه فعالیت هایی انجام می دهند و چه زمانی تصمیم به خرید می گیرند، پاسخ دهیم.[/italic](اسلاید 9)[/italic]

هزینه جذب مشتری خود را در بین هزینه های فروش و هزینه های عمومی با جداول قابل ویرایش تقسیم کنید.[/italic](اسلاید 20)[/italic]

نتیجه

یک استراتژی جذب محکم محصولات شما را با بازار مناسب هماهنگ می کند و کلمات را از طریق کانال های بازاریابی مناسب منتشر می کند. مهمتر از همه، استراتژی جذب توسط حفظ و وفاداری مشتری تقویت می شود. بنابراین مطمئن شوید که تیم های بازاریابی، فروش و موفقیت مشتری را هماهنگ کنید تا سرمایه گذاری گرم را به مشتریان دائمی و ارجاع دهنده تبدیل کنید.

کاربرد

عوامل

در اینجا هفت عامل رایج جذب مشتری وجود دارد که باید در نظر گرفت: ویژگی هایی که یک محصول یا خدمات را متمایز می کند؛ اطمینان یا اعتماد به نام تجاری که چگونه درک می شود؛ منافع ارائه شده به مشتریان؛ استراتژی قیمت گذاری؛ مدیریت روابط بین شرکت و مشتریان آن؛ ارائه محصولات یا خدمات؛ و تجربه سفر یک مشتری.

برای مثال، شما یک سازنده خودروی محبوب هستید و خودروی پرفروش شما یک SUV هیبریدی است در حالی که در حال راه اندازی یک سدان EV جدید هستید. هر محصول اولویت های متفاوتی برای فرآیند جذب مشتری شما قرار می دهد.

ویژگی های این مدل EV جدید این است که کاملا برقی است با محدوده باتری طولانی که برای مسافران ایده آل است. همچنین یک نمایشگر هوشمند دارد و ویژگی های جدیدترین برنامه های حمل و نقل متصل به خودرو را دارد. اطمینان برای برند شما از مشتریان قبلی و یک نام تجاری میراثی می آید که خانواده هایی از همه راه های زندگی به آن اعتماد دارند. تمام مدل های شما به عنوان تعمیر و نگهداری کم با مایلی بالا شناخته شده اند. منافع این EV این است که صرفه جویی در پول از گاز و کاهش انتشار کربن، که هر دو کالای خصوصی و عمومی را فراهم می کند که بسیاری از مشتریان ارزش قائل می شوند.

قیمت گذاری آن در سطح متوسط و مناسب است. اما به دلیل اینکه کاملا برقی است، نقطه قیمت کمی بالاتری نسبت به مدل های موتور ICE سنتی یا هیبریدی دارد. با این حال، مشتریان ممکن است صرفه جویی های بلند مدت از پرداخت نکردن برای گاز را به نفع استراتژی جذب شما ارزش قائل شوند.

روابط شما با مشتریان بزرگترین دارایی شماست و شما باور دارید که درصدی از مشتریان موجود به طور نسبتاً آسان می توانند به این مدل جدید تبدیل شوند به دلیل وفاداری به برند. ارائه ساده است، با طراحی داخلی و خارجی مدرن و جذاب.

اگرچه تجربه شامل هر دو قبل و بعد از فروش است، اما در مورد مشتریان جدید، تجربه پیش فروش اولویت دارد. فرآیند را تحلیل کنید هنگامی که مشتری یک نقل قول اولیه دریافت می کند، به نمایشگاه یا فروشگاه می رسد، آزمایش می کند و در نهایت قرارداد را امضا می کند. برای بازار امروز، تجربه چند کاناله ای که فروش آنلاین را نیز در نظر می گیرد، حیاتی است. (اسلاید 3)

مخاطب هدف

سپس تحلیل استاندارد مخاطب هدف می آید. قبل از اینکه تیم های فروش و بازاریابی برنامه های خود را برای گرم کردن سرنخ های بالقوه به مشتریان برنامه ریزی کنند، حیاتی است که آنها بفهمند با چه کسی در حال صحبت هستند. مشتریان را به بخش های رفتاری، جمعیتی، جغرافیایی و روان شناختی تقسیم کنید تا با پیام های هدفمند خاص شوید.

بیایید بگوییم که می خواهید با استفاده از رویکرد روان شناختی، مشتریان را برای یک خودروی SUV هیبریدی تقسیم کنید. سبک زندگی این بخش پدر و مادران مشغول با حداقل یک فرزند است که به طور مکرر وظایف خانگی را انجام می دهند یا نیاز به صندلی های چندگانه برای سفرهای خانوادگی دارند. شخصیت آنها عملی است و آنها ارزش ثبات را قدر می دانند.

با استفاده از همان رویکرد روان شناختی برای مشتریان EV، با این حال، سبک زندگی این بخش یک پیشگام فکری با شخصیت کنجکاو و ماجراجویانه خواهد بود. آنها تصمیمات بلند مدت را قدر می دانند، زیرا پایداری یک روند برای ماندن است.(اسلاید 4)

اندازه بازار

وقتی زمان برای تعیین اندازه بازار فرا می رسد، سطح بالا نشان دهنده بازار قابل دسترس کلی (TAM) است که بازار کلی بالقوه است با وجود توانایی دسترسی و خدمت به آنها. سپس بازار قابل خدمت قابل دستیابی (SOM) می آید که بخشی از TAM است که یک شرکت واقعاً می تواند به آن دسترسی پیدا کند و با توجه به بازاریابی مناسب به آن خدمت کند. آخرین اما نه کمترین ما بازار قابل خدمت موجود (SAM) داریم که بخشی از بازار است که بعد از در نظر گرفتن رقبا در همان فضای بازار، واقعاً می تواند گرفته شود. منحصر به فرد برای این نمودار این دایره درونی است که می تواند برای نشان دادن سرنخ های بالقوه استفاده شود.

بیایید بگوییم که نیروی فروش شما در حال برنامه ریزی Sales Strategy خود است. آنها می خواهند تعیین کنند که چه بخشی از کل SAM را واقعاً می توانند شروع به کار کنند. مهم است که بفهمیم چه چیزی واقعی است و آن را در طول زمان تنظیم کنیم. (اسلاید 5)

وقتی به موضوع اندازه بازار می رسیم، اعداد معمولاً به ارزش پولی هستند، نه اندازه جمعیت. این برای این است که بازارهای خاص بیشتر از دیگران سودآور هستند.برای تجزیه و تحلیل دقیق تر چگونگی تقسیم بندی مشتریان هدف خود، به اسلاید 6 در این بسته ارائه نگاهی بیندازید.

تقسیم بندی بر اساس منطقه

تقسیم بندی مشتریان بر اساس منطقه روش دیگری مفید است. یک شرکت جهانی می تواند درصد (یا مقدار دلار) فروشی که از هر منطقه حاصل می شود را تجزیه و تحلیل کند، با نمودارهای دایره ای که می توانند بر اساس هر معیار مقایسه ای سفارشی شوند.

برای مثال، این نمودار می تواند برای نشان دادن اینکه 90 درصد فروش از آمریکای شمالی حاصل می شود استفاده شود. یا می تواند برای نشان دادن هدف افزایش سهم بازار در سراسر آمریکای شمالی تا 90 درصد استفاده شود، و غیره.

این نوع تصویرسازی برای برندهای نسبتا بزرگ که در سطح ملی تایید شده اند و قصد گسترش دارند، مفید است. در مورد گسترش بازار، عوامل دیگری علاوه بر اعداد وجود دارد. برای مثال، ممکن است نیاز به توسعه استراتژی جذب کاملا متفاوتی بر اساس ترجیحات مشتری و فرهنگ های منحصر به فرد آن منطقه وجود داشته باشد. برای منابع اضافی، به ارائه ما با [related bracelet="emerge"] مراجعه کنید. (اسلاید 7)

داشبورد افقی

از یک داشبورد افقی برای جمع آوری و تصویرسازی اطلاعات مشتریان هدف استفاده کنید. این همچنین برای تیم های فروش و بازاریابی نمایشی آسان فراهم می کند.

در مورد مخاطبان برای خودروساز جدید EV فکر کنید. گروه سنی هدف از میانه تا سطح بالای حرفه ای ها بین 30 تا 50 ساله است، که معمولاً درآمد بالای متوسط دارند.

از آنجا که استفاده از دستگاه برای بهینه سازی بازاریابی امروزه یک جنبه حیاتی است، شما متوجه شدید که آنها 90 درصد از زمان از موبایل استفاده می کنند. این به این معنی است که آنها احتمالاً برندها و محصولات جدید را از دست خود یا در حال مرور سبک و سیال کشف می کنند. این می تواند به این معنی باشد که بازاریابی در یک کانال دوستانه موبایل مانند Instagram کارآمدتر است.

از آنجا که 90 درصد از این افق های هدف کارمندان سفیدپوست هستند، یک فایده کلیدی می تواند صرفه جویی در پول و افزایش راحتی در سفرهای به کار باشد.(اسلاید 8)

قیف تیمی

یک قیف تیمی، قیف فروش و چرخه زندگی مشتری را بین تیم های مختلف مشارکت کننده و نقش هایی که هر یک ایفا می کنند تقسیم می کند.

برای مثال، تیم بازاریابی کلمه را منتشر می کند، سرنخ های ورودی و خروجی را تهیه می کند و بازدیدکنندگانی را که به سرنخ های واجد شرایط تبدیل می شوند به تیم فروش ارائه می دهد. از آنجا، تیم فروش افق ها را واجد شرایط می کند و کاربران فعال را به مشتریان تبدیل می کند. سپس تیم موفقیت مشتری، خدمات را برای نگه داشتن مشتریان موجود خوشحال و تبدیل آنها به مشتریان وفادار و بازگشتی که دوستان را معرفی می کنند، راه اندازی، تجدید یا فروش مجدد می کند.

تیم موفقیت مشتری بخش حیاتی از فرآیند جذب مشتری است، به خصوص در مورد محصولات با قیمت های بالا و حاشیه سود بیشتر.در مورد خط تولید EV جدید شما، سرمایه‌گذاری در مصرف‌کنندگان اولیه می‌تواند بازخورد مثبتی ایجاد کند که در نهایت مشتریان بیشتری را که از ریسک بیشتری بیمار هستند، متقاعد به امتحان مدل جدید می‌کند. در صنعت خودرو، یک مرجع خوب می‌تواند به معنای واقعی کلمه یک خودرو دیگر بفروشد. (اسلاید 10)

نمودار منبع

این نمودار منبع برای تجسم اینکه مشتریان جدید از کجا آمده‌اند، استفاده می‌شود. داده‌ها را تجزیه و تحلیل کنید و جمع‌آوری کنید تا کانال‌های تحصیل قوی‌تر خود را نشان دهید تا بر آنها دو برابر کنید. چون این اسلاید یک نمودار است و قابلیت تغییر دسته‌بندی‌ها را دارد، احساس راحتی در تنظیم داده‌ها برای بازتاب مشتریان جدید بر اساس منطقه، مشتریان جدید بر اساس هزینه‌کرد، یا سایر معیارهایی که شما ترجیح می‌دهید. (اسلاید 13)

استراتژی تولید سرب

استراتژی تولید سرب شامل اجزایی است که برای تبدیل سرب‌ها استفاده می‌شود. این ستون‌ها پیشنهاداتی با مناطق تمرکز مشترک پیشنهادی دارند. اما به یاد داشته باشید که استراتژی‌های تولید سرب بین کسب و کارها متفاوت است. یک شرکت ممکن است بیشتر به SEO تکیه کند در حالی که شرکت دیگری بر روی ورودی‌ها یا تبلیغات اجتماعی تکیه می‌کند.

بیایید فرض کنیم که می‌خواهید یک استراتژی تولید سرب برای راه‌اندازی EV ایجاد کنید. شما می‌توانید از یک استراتژی SEO هدفمند برای ایجاد حساسیت با کلمات کلیدی که مزایای خودرو را تأکید می‌کند، مانند قیمت مناسب، برد طولانی، و صرفه‌جویی در هزینه‌های مسافرتی، استفاده کنید.

استراتژی محتوای شما شامل یک صفحه فرود زیبا است که سفارشات اولیه را آسان می‌کند و تبلیغات ویدیویی شگفت‌انگیز در رسانه‌های اجتماعی و خدمات پخش است. شما می‌خواهید مصرف‌کنندگان اولیه را جذب کنید، بنابراین شاید در پلتفرم‌های فناوری یا پادکست‌های فناوری نوظهور تبلیغ کنید.

با کافی بودن سفارشات اولیه، از یک استراتژی تبلیغاتی ایمیل مارکتینگ برای شمارش معکوس تا راه‌اندازی رسمی خود استفاده کنید. برای تجزیه و تحلیل موفقیت، تعداد بازدیدهای تبلیغات ویدیویی را که به بازدیدهای صفحه تبدیل می‌شوند، تعداد بازدیدهای صفحه که به سفارشات اولیه تبدیل می‌شوند، و غیره را بشمارید. سپس وظیفه تیم فروش شما است که سرب‌ها را به فروش تبدیل کند.(اسلاید 15)

AIDA

AIDA یک چارچوب فروش محبوب است که فعالیت‌ها را در چهار فاز کلیدی پوشش می‌دهد: آگاهی، علاقه، تمایل و عمل. در حالی که آگاهی، علاقه و تمایل بیشتر به تحصیل مشتری مرتبط هستند، عمل تاکتیک‌ها و فعالیت‌های کلیدی را پوشش می‌دهد که توسط تیم فروش برای بستن یک سرب استفاده می‌شود. برای منابع بیشتر مرتبط با مدل فروش AIDA, ما یک بسته کامل در موضوع در کتابخانه منابع ما در دسترس داریم.(اسلاید 16)

امتیازدهی به سرب‌ها

یک برگه امتیازدهی سرب می‌تواند کیفیت سرب‌ها را تحلیل کند. فهرست چشم‌اندازها بر اساس جمعیت، بازه سنی، بخش رفتاری، یا هر عامل دیگری از اهمیت. بررسی و ارزیابی کنید، سپس آنها را در یک نمودار دایره‌ای امتیاز دهید یا به آنها یک مقدار عددی اختصاص دهید تا کیفیت آنها را تعیین کنید.

در مورد مشتری ایده آل EV شما، آیا افق به طور جدی برای بیش از 5 دقیقه خودروها را آنلاین مرور می کند، یا فقط برای چند ثانیه اینجا هستند؟ آیا ترافیک وبی که صفحه فرود شما دریافت می کند عمدتاً از وب سایت هایی است که در آمریکای شمالی مستقر هستند، یا آنها در منطقه دیگری خارج از کشور هستند؟ اگر آنها در خارج از کشور هستند، آیا در یک بازار در حال ظهور با پایگاه مشتری EV قوی هستند؟ داده ها را با کارت امتیاز سرب تهیه کنید، سپس آن را به عنوان یک برگه تقلب برای تیم فروش برای واجد شرایط کردن سرب ها بر اساس این عوامل اولویت بندی شده توزیع کنید.[/italic](اسلاید 18)[/italic]

هزینه اکتساب

برای تعیین هزینه اکتساب مشتری فعالیت های فروش و بازاریابی، می توان از یک برگه هزینه برای تخمین کل CPA در سراسر کانال های اکتساب چندگانه استفاده کرد. متغیرهای ورودی را در کنار مقدار مربوطه و نرخ تبدیل خود وارد کنید، سپس با و بدون هزینه های سرشماری عامل کنید.[/italic](اسلاید 19)[/italic]

همچنین می توانید هزینه های سربار برای تیم فروش و مدیران آنها را با یک برگه هزینه اکتساب مشتری سربار جداگانه تعیین کنید تا حقوق و دستمزد و هزینه های موجود را برای نیروی فروش درون سازمانی کمی کنید.[/italic](اسلاید 20)[/italic]