Estratégias Virais

Sinopse

Como algumas empresas parecem crescer exponencialmente? Elas usam Estratégias Virais. Neste artigo, explicaremos 1) o que são estratégias virais, 2) como incorporá-las ao seu negócio, 3) as principais ferramentas virais que você pode usar e, se você assistir até o final, explicaremos como o Tiktok se tornou o aplicativo de crescimento mais rápido de todos os tempos.

Então, como um produto se torna viral? Empresas como Uber ou Tinder que criaram com sucesso ótimos produtos virais começaram com um nicho demográfico e expandiram com recursos de crescimento viral. O Uber direcionou os primeiros adotantes na indústria de tecnologia, então organizou eventos de tecnologia e ofereceu corridas gratuitas para usuários de primeira viagem. Em seguida, incorporou recursos virais no aplicativo, como códigos promocionais e de indicação, para acelerar a geração de leads boca a boca. O Tinder copiou a estratégia do Facebook e direcionou faculdades, especificamente patrocinando festas onde você tinha que baixar o aplicativo para entrar. Como você esperava que seu "crush" estivesse no aplicativo, você o promoveria para seus amigos também. Quanto mais pessoas o usassem, maior seria o grupo de encontros e mais provável você encontraria um encontro.

Para impulsionar seu próprio crescimento, criamos um modelo personalizável que incorpora as principais ferramentas de estratégia viral disponíveis hoje. Ele inclui slides sobre geração de leads viral, loops de crescimento viral, tempo de ciclo de crescimento viral, retorno sobre o gasto com anúncios e rastreamento de conversão, além de muitos outros. Aqui está um resumo de como aplicar essas ferramentas para impulsionar seus próprios esforços de crescimento.

Destaques da ferramenta

Geração de leads viral

O que Uber e Tinder fizeram para crescer foi chamado de "geração de leads viral". Este slide visualiza como funciona a geração de leads viral. Para adquirir um usuário, suponha que o custo base seja cinco dólares. No Dia 1, você já construiu seu aplicativo com certos recursos para incentivar o novo usuário a compartilhá-lo. A taxa de ramificação é quantas novas pessoas o primeiro usuário compartilha o aplicativo após o Dia 1. No Dia 5, este número de compartilhamentos se estabiliza em quatro novas pessoas. Graças aos recursos adicionais que você projetou, sua taxa de conversão desses compartilhamentos adicionais para usuários é de 50%. Isso significa que dois desses quatro se tornam usuários até o Dia 12. Graças ao seu motor de geração de leads viral, uma vez que cada novo usuário traz mais três usuários, o verdadeiro custo de aquisição do cliente caiu de cinco dólares para um dólar e sessenta e sete centavos.

O benefício do crescimento viral é reduzir continuamente os custos de aquisição de clientes à medida que a quantidade de usuários aumenta. Sem estratégias de crescimento viral mais ativas, seu custo de aquisição permanece fixo e não diminui ao longo do tempo, o que torna o crescimento difícil. Além disso, como até mesmo as empresas que usam estratégias de crescimento viral inevitavelmente veem seu crescimento se estabilizar, empresas de todos os tamanhos e estágios devem usar este slide como um lembrete para desenvolver proativamente novos recursos para impulsionar a geração de leads viral. (Slide 3)

Linha do tempo da geração de leads viral

Se você deseja tabular as informações, um slide de linha do tempo de gráfico de linha rastreia o crescimento do usuário registrado em períodos de tempo definidos com um gráfico de linha para visualizar o crescimento ao longo do tempo.

A folha de dicas destaca as variáveis que você rastreará: clientes iniciais no dia zero; as taxas de ramificação e conversão; o tempo de ciclo, também conhecido como o número de dias que leva para completar um ciclo viral completo; e o coeficiente viral, que é o número de convites dividido pela taxa de conversão, e indica o quão bem-sucedidas são suas estratégias. Explicaremos ambos abaixo. (Slide 4)

Loop de crescimento viral

Então, como você calcula o coeficiente viral? Em um cenário ideal, você deseja que um loop de crescimento viral seja um loop de feedback positivo que se alimenta e se amplifica. Este slide define o loop de crescimento viral. Ele começa com um novo usuário. Neste exemplo, setenta e cinco por cento desses usuários se tornam defensores da marca e compartilham o produto com outras sete pessoas. Desses encaminhamentos de ramificação, apenas cinquenta por cento clicaram no convite. E desses, apenas quarenta por cento se converteram para se tornar um novo usuário. Portanto, neste cenário, o coeficiente viral é "1.05". Esta taxa significa que para cada cem usuários que você traz, você receberá mais cento e cinco. Qualquer número acima de um indica que você tem um loop de crescimento viral em mãos. Para saber sobre o loop de crescimento viral original do Tiktok, assista ao final do artigo. E se você quiser me ver dançar no TikTok, azar o seu, porque isso nunca vai acontecer. (Slide 5)

Ciclo de crescimento viral

E quanto ao "tempo de ciclo"? O tempo de ciclo faz uma grande diferença, pois quanto menor o tempo de ciclo, mais rápido sua base de clientes crescerá. Este slide divide os ciclos em coortes, onde o ponto de partida de um ciclo é o ponto final de outro. No ciclo um, começamos com dez usuários e terminamos com trinta. O ciclo dois começa com trinta usuários e cresce para setenta, e assim por diante. Esta ferramenta é útil para organizações que desejam utilizar carimbos de tempo para rastrear como as mudanças nas novas iniciativas de marketing ou estratégias de aquisição podem impactar aumentos ou declínios no crescimento. (Slide 8)

Como o tempo de ciclo impacta o crescimento

Este slide visualiza como o tempo de ciclo influencia a trajetória geral de crescimento. Cada linha é um cenário separado onde a única diferença é o tempo de ciclo. Como você pode ver, a linha azul royal de cinco dias rendeu o resultado mais alto, pois se acumula em si mesma. Imagine a diferença que faz se essas taxas de crescimento continuarem ao longo de um período de cinco anos. Os recursos podem e devem ser projetados para reduzir esse tempo de ciclo. Como sistemas de referência que utilizam limites de tempo para códigos promocionais para criar um senso de urgência para seus usuários espalharem a palavra. Você sabe, como aquelas notificações pop-up irritantes e e-mails de marketing para lembrá-lo de se inscrever? (Slide 10)

Retorno sobre o gasto com anúncios

Se você deseja aumentar sua base de usuários, provavelmente precisará gastar dinheiro em anúncios, e é aí que entra o retorno sobre o gasto com anúncios, ou ROAS. Um objetivo decente para cada equipe se esforçar é um ROAS de um para empatar. Qualquer coisa acima disso é lucro; qualquer coisa abaixo, e você está anunciando com prejuízo. Neste slide, a linha divisória é o ponto de equilíbrio. O ROAS é rastreado em três plataformas de anúncios separadas, e o gráfico delineia em que ponto cada fonte de anúncio se paga. Esta ferramenta é útil para rastreamento e definição de metas. Por exemplo, se o seu coeficiente viral atual do Instagram é 1.7, você pode visualizar como atingir 2 diminuiria os dias necessários para atingir um ROAS de um para menos de quarenta dias. Algumas empresas têm cronogramas de ROAS mais longos, dependendo de seu modelo de negócio. Como os modelos freemium permitem que os usuários desfrutem de certos recursos gratuitamente, eles podem adiar o pagamento. Então, se você está assistindo a isso por causa de um anúncio, por favor, inscreva-se! Faça isso hoje - isso aumentará nosso ROAS!* A propósito, para mais ferramentas para calcular seus custos de aquisição de clientes, você pode baixar nosso Customer Acquisition modelo de apresentação.

Rastreamento de conversão

Este slide destaca as diferentes taxas de conversão globais e regionais de sua estratégia viral geral. Digamos que você queira aumentar sua taxa de conversão em uma região específica. Você pode comparar o efeito de um novo recurso em uma taxa de conversão com a taxa de base com este slide. Se o novo recurso levar a nova taxa a ser menor do que a base, causará mais mal do que bem. Este slide também pode ser usado para testar AB dois recursos diferentes e determinar qual traz uma conversão mais alta. Nesse cenário, adicione uma linha para uma linha A e B. Teste ambos os recursos em dois grupos de teste, depois use o recurso com a taxa mais alta para um lançamento mais amplo. (Slide 17)

Caso de negócios Tiktok

Então, como o proprietário do Tiktok, ByteDance, criou crescimento viral para seu aplicativo que o tornou a quarta maior empresa de mídia social em apenas quatro anos? Além de gastar um bilhão de dólares em RP e anúncios pagos em 2018, o Tiktok projetou alguns recursos virais específicos em seu aplicativo para ajudá-lo a crescer organicamente. Ele priorizou compartilhamentos fora do aplicativo em um mundo onde as plataformas sociais queriam criar ecossistemas fechados para manter os usuários engajados. O TikTok sabia que precisava aproveitar o compartilhamento social em outras plataformas para se espalhar viralmente. É por isso que é tão fácil enviar um TikTok para um amigo, e por que você sempre vê vídeos repostados do TikTok no Instagram.

À medida que os vídeos do TikTok são postados em outra plataforma, eles são compartilhados com todos os seguidores desse usuário. O cientista de dados de crescimento Justin Hilliard estimou que o Tiktok adquiriu 6.4 usuários adicionais para cada usuário que adquiriu com aquele gasto de um bilhão em anúncios. Hilliard descobriu que este loop de crescimento viral retornou $0.20 de dólares adicionais de anúncios que o TikTok não precisou pagar por um novo cliente a cada dólar gasto em anúncios. Isso é verdadeira geração de leads viral.

Se você deseja incorporar essas estratégias de crescimento viral em suas iniciativas de marketing, você precisa desta apresentação. Baixe o modelo de apresentação Estratégias Virais para mais slides sobre Taxa de ramificação, Coeficiente viral por segmento, Rastreamento de novas referências, Custo de troca vs. defensabilidade e Massa crítica para economizar tempo e horas de trabalho.