Customer Acquisition Toolbox

Sinopse

Sua equipe gasta muito para adquirir novos clientes? Baixe o modelo de apresentação [naem] para aumentar o ROI de seus esforços de aquisição de clientes com ferramentas que ajudam a rastrear e gerenciar os custos de aquisição de clientes. O modelo Customer Acquisition Toolbox inclui slides sobre a relação LTV para CAC, Análise de Coorte, métricas de clientes, ciclo de crescimento viral, análise de funil, dimensionamento de mercado, prospects alvo, o ciclo de maturação de leads, um framework para aquisição de clientes e painéis adicionais para medir o sucesso da aquisição. Além disso, aprenda como uma empresa SaaS como Adobe ou Salesforce pode usar uma relação LTV para CAC para direcionar seus esforços de marketing e controlar os gastos com base no setor que estão visando em nosso vídeo explicativo.

Destaques da ferramenta

Relação LTV para CAC

Primeiro - para avaliar a eficiência de qualquer esforço de marketing, você precisa calcular a relação entre seus custos de aquisição de clientes e o valor do tempo de vida de seu cliente. Este slide lista a relação LTV para CAC ideal, que é de 3 para 1. Portanto, para um custo de $10, o novo usuário deve trazer $30 de receita. Esta é a 'zona goldilocks' para adquirir novos clientes. Se você obtiver uma relação de 1 para 1, significa que você está gastando muito. Mas uma relação de 5 para 1 significa que você está gastando pouco no crescimento em favor da margem, e você pode realmente gastar mais para ganhar novos clientes.

Análise de coorte

A retenção de clientes é quase tão importante quanto o crescimento de novos clientes, no entanto, apenas 40% das empresas priorizam a transformação de clientes recorrentes em clientes vitalícios. Isso apesar do fato de que a Bain descobriu que um aumento de 5% na retenção pode melhorar os lucros em 25% a 95%, e um aumento de 10% na retenção pode aumentar o valor geral de uma empresa em 30%.

Esta visualização de análise de coorte quantifica a percentagem de retenção de clientes pelo total de clientes. Cada linha na tabela representa uma coorte diferente e o mês em que se juntaram. Como a primeira coorte se juntou em janeiro, 100% foram retidos. A próxima célula está em branco porque está focada em novos membros de fevereiro. Esses dados ajudam a visualizar uma tendência para descobrir onde a rotatividade se torna um padrão ao longo do tempo. Por exemplo, parece que os clientes estão principalmente satisfeitos nos primeiros três meses, mas depois caem após o primeiro trimestre. Isso ajudará você a analisar o que está faltando para melhorar a retenção com base em padrões de rotatividade. (Slide 7)

Métricas de clientes

Em seguida, os executivos precisam de um painel para acompanhar as métricas recorrentes dos clientes.Este painel acompanha KPIs como a receita mensal renovável comprometida geral ou CMRR por cliente, rotatividade de clientes e rotatividade de receita, que você pode medir contra seu CAC e retorno em meses para determinar quando você se equilibra e começa a lucrar. Na parte inferior, dois gráficos se conectam a planilhas que podem ser editadas para medir quaisquer métricas que sejam mais importantes para o negócio de um executivo. (Slide 16)

Ciclo de crescimento viral

Por último, os executivos precisam Estratégias Virais. Este ciclo de crescimento viral detalha o coeficiente viral necessário para impulsionar os clientes existentes a adquirir mais clientes. Começa com um novo usuário. Suponha que um novo usuário que esteja ativamente engajado na marca fará o trabalho. De cada novo usuário, 75% se tornam ativamente engajados e convidam seus amigos.

A taxa de ramificação é o número médio de usuários que são convidados por cada novo usuário. Então, cada usuário ativamente engajado se ramifica para convidar 7 de seus amigos, dos quais 50% clicam e dos quais 40% se tornam um novo usuário. Para calcular o coeficiente viral, multiplique todos esses quatro números e você terá o coeficiente viral, que é o número de novos clientes que são gerados por cada novo usuário. Neste caso, para cada novo cliente engajado que geramos, essa nova pessoa trará mais 1,05 pessoas.Os executivos podem inserir seus próprios dados na fórmula para encontrar o número de novos clientes que são gerados pelo seu próprio coeficiente viral. Qualquer número acima de 1 é bom porque, para cada novo usuário que a empresa adquire, ganhará um usuário adicional ou mais. (Slide 22)

Caso de uso de LTV para CAC

Vamos voltar ao LTV para CAC. Diferentes empresas têm diferentes relações ideais de LTV para CAC dependendo de onde estão em seu ciclo de vida. Por exemplo, uma empresa SaaS como Salesforce ou Adobe tem uma relação LTV para CAC que está mais próxima de 5 para 1 do que a típica 3 para 1. Primeiro, ela aumenta seu LTV ao longo do tempo à medida que expande suas linhas de produtos e utiliza sua escala para obter uma melhor precificação. Uma vez que a empresa não está mais em uma fase de alto crescimento, ela passa a ser julgada por sua lucratividade. Este LTV mais alto também vem de canais de marketing orgânico, onde Adobe ou Salesforce podem gastar mais para criar conteúdo pensativo que educa os usuários ao invés de gastar tanto em anúncios.

Além disso, lembre-se de que o benchmark de LTV para CAC varia entre as indústrias. Por exemplo, um serviço empresarial tradicional como Salesforce pode almejar uma relação LTV para CAC de 3 para 1, mas uma empresa de design como Adobe pode almejar uma relação de 12 para 1, especialmente quando o LTV de um cliente empresarial é muito maior.Esta apresentação possui duas slides adicionais dedicadas a ajudar executivos a listar componentes de negócios que determinam os custos de aquisição de clientes, como custos de publicidade e despesas gerais. (Slide 3 e 4)

Conclusão

Com o crescimento viral, um acompanhamento mensal mais forte, melhorias na retenção de clientes e a relação LTV para CAC de uma empresa, os executivos podem aumentar dramaticamente a rentabilidade de sua organização e reduzir os custos de aquisição. Para baixar o modelo completo da apresentação Customer Acquisition Toolbox para ferramentas adicionais para aumentar a rentabilidade de sua organização e reduzir os custos de aquisição, torne-se um membro You Exec Plus. Você ganhará slides adicionais que analisam e rastreiam funis de clientes, tamanho de mercado, prospects alvo e nutrição de leads, e poderá acessar recursos adicionais em Customer Journey Maps, Benchmarking de Negócios, e Proposta de Valor, bem como mais 500 modelos de apresentações de negócios, modelos de planilhas e resumos de livros.