Marketing Basado en Cuentas (ABM)

Sinopsis

¿Necesita una forma de comercializar a los clientes de mayor valor que generan la mayor cantidad de ingresos? Nuestra presentación Marketing Basado en Cuentas (ABM) proporciona las herramientas para crear campañas altamente dirigidas y personalizadas que conquistan las cuentas más importantes. Incluye diapositivas para Índice de Oportunidades, Persona del Comité de Compra, Viaje del Comprador, Clasificación de Cuentas, Tácticas de Canal Basadas en Niveles, y muchas más.

Índice de oportunidades

El marketing basado en cuentas, o MBC, se utiliza para dirigirse a grandes cuentas B2B y personalizar las estrategias de campaña para las necesidades únicas de cada cuenta. El 87% de los especialistas en marketing dicen que el MBC supera a otros esfuerzos de marketing.

Es lo opuesto a las estrategias de marketing tradicionales de "rociar y rezar" que intentan atraer a tantas cuentas como sea posible y luego reducir. Dado que se dirige solo a un puñado de cuentas de alto valor, los equipos que utilizan MBC pueden gastar menos recursos en los leads inadecuados que no terminan convirtiendo.

Esto significa que es crucial elegir las cuentas correctas para dirigirse desde el principio. El índice de oportunidades puede ayudar a identificar las empresas que se beneficiarían más de lo que usted ofrece.

La diapositiva enumera varios criterios de MBC en el lado izquierdo, y varias cuentas en el lado derecho, y puntúa cada cuenta en función de cómo cumplen esos factores. (Diapositiva 11)

Los factores deben personalizarse a sus ofertas específicas. Califique cada cuenta en una escala de uno a cinco para cada factor, luego sume las columnas para obtener la puntuación total de oportunidad para cada una. Aquí, podemos ver que la Cuenta Dos tiene el índice de oportunidad más alto. Entonces, en eso deberían centrarse los equipos de marketing y ventas.

Persona del comité de compra

Según Gartner, los compradores B2B solo pasan el 17% de su tiempo reuniéndose con posibles proveedores. Eso significa que los especialistas en marketing generalmente no tienen suficiente oportunidad para influir en las decisiones de compra.

La Persona del Comité de Compra ayuda a los equipos de ventas y marketing a conocer exactamente a quién estarán vendiendo. En muchos casos, hay todo un grupo de individuos en segundo plano que tienen influencia y poder de decisión durante una compra. (Diapositiva 9)

Cada uno de estos miembros del comité de compra viene con sus propias perspectivas, prejuicios, necesidades y objetivos que deben abordarse para impulsar una decisión. Cree perfiles de cada interesado, con algunas de las preguntas o inquietudes relevantes que quieren responder. Esto ayudará a adaptar su propuesta en consecuencia.

Viaje del comprador

Para servir eficazmente a los compradores, el marketing y las ventas necesitan ir más allá de simplemente saber a quién están vendiendo. Necesitan trazar el viaje de sus compradores y planificar sus acciones en consecuencia. Este viaje puede ser visualizado por un diagrama de flujo. (Diapositiva 13)

Durante el proceso de ventas de hoy, es probable que haya un punto de contacto digital, así como un aspecto físico, cara a cara. ¿Qué necesita hacer el equipo de ventas para captar la atención de los compradores y finalmente asegurar la compra? Trace cada paso del proceso para que no se pierda ninguna oportunidad.

Clasificación de cuentas

No todas las cuentas son creadas iguales o pueden generar una cantidad igual de ingresos para el equipo. Con el MBC, el valor del contrato anual, o ACT, de las cuentas que se dirigen debería ser "cuanto más alto, mejor".

Esta visualización de pirámide es una excelente manera de representar esto. Aunque el Nivel 1 solo tiene 10 cuentas, por ejemplo, cada una tiene un ACT más alto que las que están debajo. (Diapositiva 12)

De esta manera, los equipos pueden diferenciar claramente entre cuentas de alta prioridad y de baja prioridad para asignar recursos y aplicar el nivel de atención y tratamiento adecuado a cada una.

Tácticas de canal basadas en niveles

Aunque sus cuentas principales pueden compartir características similares, aún tienen diferentes necesidades cuando se trata de los detalles. Por esa razón, su propuesta debe personalizarse a las cuentas en función de en qué nivel de importancia se encuentren y qué buscan lograr.

Cada columna aquí representa un canal de MBC diferente, o método de marketing. Las filas son los niveles de cuenta que se están dirigiendo. Bajo cada canal de MBC, marque las estrategias que se aplican a cada nivel de MBC. (Diapositiva 14)

Puntos de contacto de la campaña

Identifique los puntos donde los clientes interactúan con su marca a lo largo del ciclo de ventas, que se denominan puntos de contacto del cliente. Personalice el mapa de ruta de la campaña a las necesidades del cliente, con imágenes, texto u otros visuales dirigidos. (Diapositiva 17)

Los puntos de contacto pueden ser físicos, como un cartel o tarjeta, o virtuales, como una página de destino o sitio web. Esto también puede visualizarse en un formato de carriles paralelos, con fechas claras para mantener a sus equipos en el camino correcto. (Diapositiva 18)

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