मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ (भाग 2)

सारांश

क्या आपको अपनी उत्पाद मूल्य निर्धारण रणनीति को सुधारने की आवश्यकता है ताकि आप अधिकतम लाभ अनुपात प्राप्त कर सकें? सबसे उपयोगी और सामान्य मूल्य निर्धारण उपकरणों के लिए मूल्य निर्धारण रणनीतियाँ (भाग 2) प्रस्तुति टेम्पलेट डाउनलोड करें। इन उपकरणों के साथ, कार्यकारी ग्राहक मूल्य संवेदनशीलता का मूल्यांकन कर सकते हैं और किसी भी उत्पाद के लिए अधिकतम लाभ अनुपात के लिए सही बाजार में सही मूल्य निर्धारित कर सकते हैं। टेम्पलेट में कोटलर की मैट्रिक्स, मूल्य स्किमिंग, प्रवेश मूल्य, फ्रीमियम कन्वर्जन, मूल्य निर्धारण तुलना, मूल्य डाटा संग्रहण, ब्रेकईवन विश्लेषण, मूल्य संवेदनशीलता, मूल्य निर्धारण सारणियाँ, प्रीमियम मूल्य निर्धारण, खरीदार मूल्य सर्वेक्षण, आंतरिक और बाह्य मूल्य निर्धारण कारक, और बहुत कुछ शामिल है। इसके अलावा, जानने के लिए अंत तक पढ़ें कि GoPro जैसी कंपनी इन उपकरणों का उपयोग अपने उत्पादों की कीमत निर्धारित करने के लिए कैसे कर सकती है।

उपकरण की विशेषताएं

कोटलर की मैट्रिक्स

अपने उत्पादों की कीमत निर्धारित करने के लिए, कार्यकारी इस कोटलर की मैट्रिक्स स्लाइड का उपयोग कर सकते हैं जिसमें उत्पादों को मूल्यांकन सारणी पर सूचीबद्ध किया जाता है। प्रत्येक उत्पाद का मूल्य गुणवत्ता और मूल्य के आधार पर कम से कम से अधिकतम तक प्लॉट किया जाता है। एक बार जब हर उत्पाद का मूल्यांकन हो जाता है, तो मैट्रिक्स पर प्रासंगिक मूल्य विकल्प ग्रिड में उत्पादों को दर्ज करें। उदाहरण के लिए, उच्च गुणवत्ता वाला उत्पाद, लेकिन कम मूल्य अत्यधिक मूल्यवान है। लेकिन कम मूल्य और उच्च लागत वाला उत्पाद एक धोखाधड़ी है। कार्यकारी को इस मूल्यांकन को अपने उत्पादों के लिए साथ ही अपने प्रतिस्पर्धियों के लिए भी करना चाहिए ताकि वे व्यापक बाजार परिदृश्य को समझ सकें।इस दृश्यीकरण में रणनीति मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण है, और लक्ष्य उत्पादों को उनके प्रतिस्पर्धा के सापेक्ष बाजार में मान्यता प्राप्त स्थान के आधार पर स्थानित करना और प्रतिस्पर्धी धारा खोजना है। (स्लाइड 3)

मूल्य स्किमिंग

एक अन्य मूल्य रणनीति जिसका उपयोग कार्यकारी अधिकारी कर सकते हैं वह मूल्य स्किमिंग है, जहां एक कंपनी उत्पाद बाजार में प्रवेश करते समय संभवतः उच्चतम मूल्य लगाती है और धीरे-धीरे इसे कम करती है जैसे-जैसे यह अप्रचलित होता है। इस स्लाइड में, उत्पाद की कीमत, सकल मार्जिन, बेचे गए इकाइयां, और प्रोजेक्टेड राजस्व को चार चरणों में ट्रैक करने के लिए चार्ट किया गया है। फैड उत्पादों के लिए मूल्य स्किमिंग के मूल सिद्धांतों के आधार पर, चरण 4 उत्पाद की लोकप्रियता में गिरावट का सबसे बड़ा प्रतिनिधित्व करता है। अंतिम तालिका सभी चरणों से सभी डेटा को टैली करती है जिसमें कुल प्रोजेक्टेड इकाइयां बेची गई, कुल प्रोजेक्टेड सकल राजस्व, और कुल प्रोजेक्टेड सकल मार्जिन शामिल है। इस तरह की सोच कार्यकारी अधिकारियों को हर संभावित मूल्य रणनीति का विश्लेषण करने में मदद करती है, जो आपको खेलने की अनुमति देती है कि कौन सी रणनीति सबसे अधिक मार्जिन प्रदान करेगी। (स्लाइड 8)

प्रवेश मूल्य निर्धारण

क्योंकि मूल्य स्किमिंग का नुकसान यह हो सकता है कि यह प्रारंभिक अपनानकर्ताओं को परेशान कर सके, इसके विपरीत, कार्यकारी अधिकारी अपने उत्पादों को बाजार में प्रवेश करने के लिए निम्न मूल्य बिंदु पर मूल्य निर्धारित कर सकते हैं। फिर, वे समय के साथ मूल्य बढ़ाते चले जाते हैं।यह पहले अपनाने वालों को पुरस्कृत करता है, लेकिन यह दीर्घकालिक रूप से सतत नहीं है और आमतौर पर केवल एक निर्धारित समयावधि के लिए लागू किया जाता है; बस उच्च मूल्यवान प्रतिस्पर्धियों से ध्यान हटाने के लिए पर्याप्त समय। (स्लाइड 9)

मुफ्त प्राप्य मूल्यनिर्धारण

कार्यकारी अधिकारियों का उपयोग भी मुफ्त प्राप्य मूल्यनिर्धारण करके उपयोगकर्ताओं को आकर्षित कर सकते हैं, जो केवल कुछ ही सुविधाओं का प्रदान करता है। यह उम्मीद में किया जाता है कि मूल ग्राहक अंततः अधिक सुविधाओं के लिए अपग्रेड करेंगे। इस मूल्यनिर्धारण मॉडल के साथ ट्रैक करने के लिए KPI भुगतान के सदस्यों में परिवर्तन है। यह परिवर्तन ग्राफ मुफ्त और भुगतान के उपयोगकर्ताओं द्वारा अलग किए गए सक्रिय उपयोगकर्ताओं को ट्रैक करता है। यह सफेद रेखा परिवर्तन अनुपात को कवर करती है। यह विभिन्न उत्पादों को कवर करता है लेकिन इसे समयरेखाओं या यहां तक कि प्रतिस्पर्धियों को कवर करने के लिए संपादित किया जा सकता है। यह ग्राफिक मुफ्त से भुगतान के अनुपात और भुगतान के उपयोगकर्ताओं की सबसे अधिक संख्या को हाइलाइट करता है। निचला हिस्सा औसत परिवर्तन है। (स्लाइड 14)

मूल्य निर्धारण रणनीति

चीजों को और रोचक बनाने के लिए, चलिए मान लेते हैं कि मूल्य निर्धारित करने वाला उत्पाद एक फैड उत्पाद है। इस स्लाइड पर संपादन योग्य ग्राफ बिक्री हुई इकाइयों और बीते हुए समय के आधार पर तीन रणनीतियों को चित्रित करता है। कार्यकारी अधिकारियों का इस रणनीति तुलना का उपयोग समय के साथ हर रणनीति में राजस्व उत्पन्न करने का विश्लेषण करने के लिए किया जा सकता है, और फिर सबसे अधिक कुल इकाइयों की बिक्री के साथ सबसे अच्छा एक चुन सकते हैं। यह कार्यकारी अधिकारियों के लिए उपयोगी होता है कि वे कैसे देखें कि फैड-उत्पादों की कीमत कैसे तय करें।

उदाहरण के लिए, रणनीति A उत्पाद को $100 मूल्य-बिंदु पर शुरू करती है और इसे पूरे समय $100 पर ही रखती है। यह काफी अधिक मात्रा में बिकती है, लेकिन जैसे-जैसे उत्पाद की लोकप्रियता समय के साथ कम होती है, इसकी बिक्री घटती जाती है। रणनीति B फिर से $100 पर शुरू होती है लेकिन फिर एक छूट प्रदान करती है जो बिक्री इकाइयों में विशाल उछाल का कारण बनती है। हालांकि, छूट के बाद, बिक्री इकाइयाँ धीरे-धीरे घटती जाती हैं। रणनीति C उत्पाद को $300 पर शुरू करती है, फिर समय के साथ कई बार छूट लगाती है जैसा कि ऊपर उल्लेखित मूल्य स्किमिंग रणनीति में। (स्लाइड 16)

मूल्य निर्धारण डाटा संग्रहण

तो आप अपनी तुलना के परिणाम के साथ क्या करते हैं? निर्वाहक इस मूल्य निर्धारण डाटा संग्रहण तालिका का उपयोग कर सकते हैं जिससे ट्रैक किया जा सकता है कि आपकी मूल्य निर्धारण रणनीति आपकी आय, बाजार हिस्सेदारी, ग्राहक मात्रा, लाभ मार्जिन, और समग्र लाभ पर समय के साथ कैसे प्रभावित करती है। इस उदाहरण में, एक उत्पाद की कीमत $2,850 और बाजार की 60% हिस्सेदारी के साथ, उत्पाद ने 30,000 इकाइयाँ बेचीं, 65% लाभ मार्जिन हासिल की, $85.5 मिलियन की आय, और $55.5 मिलियन का लाभ कमाया। (स्लाइड 14)

मूल्य संवेदनशीलता ग्राफ

निर्वाहक मूल्य स्किमिंग जैसी रणनीति का प्रभाव बिक्री इकाइयों पर समय के साथ कैसे होता है, इसे देखने के लिए मूल्य संवेदनशीलता ग्राफ का भी उपयोग कर सकते हैं। बिक्री इकाइयाँ y अक्ष पर ट्रैक की जाती हैं, और मूल्य x-अक्ष पर ट्रैक किया जाता है।यह अनुमानित बिक्री, वास्तविक समय की बिक्री डेटा, या दोनों के साथ उपयोग किया जा सकता है ताकि मूल्यांकन किया जा सके कि अनुमान वास्तविकता से कितना मेल खाते हैं। (स्लाइड 15)

गोप्रो व्यापार परिदृश्य

जबकि कई तकनीकी कंपनियां अपनी निवेश पर अधिकतम लाभ प्राप्त करने के लिए मूल्य स्किमिंग का उपयोग करती हैं, कुछ को इसे एक रक्षात्मक रणनीति के रूप में उपयोग करना पड़ता है जब उनके पास उनकी सोच से कम मूल्य निर्धारण शक्ति होती है। उदाहरण के लिए, जब गोप्रो ने 400 डॉलर के लिए हीरो 4 सत्र लॉन्च किया, विश्लेषकों ने चेतावनी दी कि यह बहुत महंगा है। कंपनी सोचती थी कि इसकी ब्रांड अपील इसे प्रतिस्पर्धा से बचाएगी। वास्तव में, कंपनी को दो मूल्य स्किम्स की आवश्यकता पड़ी - एक बार 300 डॉलर तक, फिर 200 डॉलर तक ग्राहकों ने खरीदा। इसने कंपनी के सकल मार्जिन को 47% से घटाकर 35% कर दिया। जैसे-जैसे अधिक छूट दी जाती है, यह मार्जिन की हानि बढ़ती जाती है क्योंकि कंपनी के पास उसकी सोच से कम मूल्य निर्धारण शक्ति थी।

मूल्य निर्धारण रणनीति की तुलना के साथ, गोप्रो अपनी मूल्य स्किमिंग रणनीति का परीक्षण कर सकती थी एक मूल्य प्रवेश रणनीति के खिलाफ। एक समानांतर ब्रह्मांड में जहां गोप्रो ने पहले निम्न मूल्य के साथ उत्पाद लॉन्च किया, शायद वे अधिक इकाइयां बेच सकते थे और फिर समय के साथ मूल्य बढ़ा सकते थे। इन उपकरणों को कार्य में देखने के लिए व्याख्यात्मक वीडियो देखें।

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