Strategie di Prezzo

Sinossi

Adotta l'approccio di prezzo più vantaggioso per aumentare la redditività della tua organizzazione. Utilizza il nostro mazzo di presentazione Strategie di Prezzo personalizzabile per delineare i fattori che influenzano le tue decisioni e stabilisci le opzioni di prezzo più adatte in base alle condizioni di mercato attuali.

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Strategie di Prezzo

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Evidenze della slide

Con questa slide, comunica la politica dei prezzi della tua azienda. Per creare una politica efficace, determina i tuoi obiettivi, esegui un'analisi dei prezzi di mercato e conduci un'analisi approfondita del pubblico target.

Con questa slide, elenca tutti i fattori determinanti del prezzo. Includi i costi di produzione, la domanda di prodotto, i prezzi della concorrenza aziendale, il potere d'acquisto dei clienti, le normative legali e governative, l'obiettivo e la strategia di marketing.

Utilizza questa slide per proteggere la tua iniziativa dal fallimento e istruisci il tuo team sui più comuni errori di prezzo, che sono: cercare di essere il fornitore con il prezzo più basso, mescolare il tuo messaggio di prezzo e sottovalutare i costi reali.

Panoramica

Ci sono cinque tipi di strategie di prezzo:

1. Prezzo al costo più margine - il processo di semplice calcolo dei tuoi costi e aggiunta di un margine.
2. Prezzo competitivo - il processo di fissazione di un prezzo basato sui prezzi dei concorrenti.
3. Prezzo basato sul valore - il processo di fissazione di un prezzo basato sulle aspettative di prezzo del cliente.
4. Price Skimming - il processo di fissazione di un prezzo più alto e di riduzione dello stesso man mano che il mercato evolve.
5. Prezzo di penetrazione - il processo di fissazione di un prezzo più basso per entrare in un mercato competitivo e di aumento dello stesso nel tempo.

Un fattore importante da tenere a mente durante la strategia dei prezzi è la sensibilità al prezzo.

La sensibilità al prezzo (nota anche come elasticità del prezzo della domanda) valuta il valore reale del prodotto che, a sua volta, fornisce una visione sulla disponibilità degli acquirenti a utilizzare le loro carte. Conoscere la sensibilità al prezzo del prodotto dà il potere di prevedere il volume delle vendite in modo più accurato. L'alta sensibilità al prezzo indica che i clienti considerano il prodotto o il servizio eccessivamente caro. E la bassa sensibilità al prezzo indica che il prezzo più alto probabilmente non avrà alcun effetto negativo sulla volontà degli acquirenti di acquistare il prodotto. Ma soprattutto, conoscere il livello di sensibilità al prezzo permette di fissare prezzi ottimali per ogni categoria nella linea di prodotti, così come di influenzare il comportamento del cliente attraverso offerte speciali, sconti e altre tecniche di marketing.

Applicazione

Shawn Dill, l'autore di "None of Your Business" e CEO di Specific, raccomanda i seguenti tre passaggi nel suo articolo per il "Forbes Business Council."

1. Conosci il tuo mercato

Comprendi il tuo cliente ideale e il suo potere d'acquisto, scrive Dill. Un prodotto o servizio costoso può essere totalmente accessibile purché sia commercializzato al pubblico giusto. Anche i piani di pagamento che consentono di pagare a rate sono una buona idea. "Il prezzo è in gran parte una questione di marketing, non di vendita. Il marketing crea consapevolezza. Le vendite portano i clienti dalla consapevolezza a una relazione commerciale. Una vendita non è la fine di una conversazione. È l'inizio di una relazione," afferma.

2. Scegli premium o economia

Determina la tua nicchia in anticipo e commercializza di conseguenza. Secondo Dill: "Non serve avere un sito web che hai creato tu stesso utilizzando un programma modello, o volantini scritti a mano. [...] Un marchio premium, che richiede prezzi premium, richiede materiali di marketing premium."

3. Considera le regolazioni sensibili al tempo

Ciò significa considerare due opzioni: il prezzo di penetrazione e il prezzo di scrematura. "Il prezzo di penetrazione è un modo per ottenere un punto d'appoggio in un mercato. Il prezzo di penetrazione deve essere limitato, sia tagliandolo a una certa data sia offrendolo a un numero limitato di persone.Se ti trovi in difficoltà con la strategia di penetrazione del prezzo, ti ritroverai in una terra di nessuno. Potresti avere molti clienti, ma non ti pagheranno quello che vali. Il price skimming può sembrare una strategia spaventosa. Forse temi che, se lo provi, le persone penseranno che stai sovraccaricando e andranno altrove. Questa è una reazione naturale, ma se arrivi sul mercato con un prodotto che offre un grande valore prima di chiunque altro, è importante ricordare che non esiste un "prezzo giusto" concordato, dice Dill.

Studio di caso

Starbucks

Nel 2020, Starbucks ha aumentato i loro prezzi dell'1% (ancora una volta). Gli esperti di Price Intelligently hanno analizzato la strategia di prezzo del gigante corporativo e hanno concluso che "Starbucks è un maestro nell'impiego del prezzo basato sul valore per massimizzare i profitti." Secondo gli analisti, Starbucks fa un ottimo lavoro utilizzando dati di ricerca e analisi dei clienti per determinare picchi di prezzo mirati.

Invece di cercare di competere con catene più economiche, come Dunkin, Starbucks utilizza aumenti di prezzo per distinguere il suo marchio dagli altri e rafforzare la percezione premium di esso. Considerando che i clienti più fedeli di Starbucks non sono sensibili al prezzo, le bevande al caffè di Starbucks rimangono in domanda e un leggero aumento del prezzo ha in realtà un enorme impatto positivo sui margini dell'azienda senza influire sulla domanda.

L'azienda applica anche aumenti di prezzo a determinate bevande e dimensioni piuttosto che all'intera linea di prodotti. "Aumentando il prezzo del caffè filtrato di taglia piccola esclusivamente, Starbucks è in grado di catturare il surplus del consumatore dai clienti che trovano più valore nell'aggiornamento alla taglia grande dopo aver visto il prezzo di un piccolo caffè con tasse superare il segno dei $2. Versionando il prodotto in questo modo, l'azienda può godere di un margine leggermente superiore da questi clienti che sono stati persuasi dall'aumento del prezzo ad acquistare dimensioni più grandi," dicono gli esperti di Price Intelligently.