Propuesta de Consultoría

Sinopsis

La adquisición y retención de la base de clientes es el principal problema del consultor. Por lo tanto, la capacidad del consultor para redactar una propuesta clara y concisa marca la diferencia en la práctica. Con nuestra presentación personalizable Propuesta de Consultoría, puede compartir su experiencia, soluciones y términos, y esbozar su relación de trabajo con el cliente para asegurar que ambas partes permanezcan alineadas y comprendan las expectativas y entregables de cada uno.

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Destacados de la diapositiva

Utilice esta diapositiva para guiar a su equipo o a los interesados a través de los cuatro tipos principales de problemas que las empresas encuentran. Estos incluyen problemas de rentabilidad, entrada al mercado, introducción de productos y problemas de fusiones y adquisiciones (M&A).

Comunicar un cronograma a su cliente es crucial, por lo que con esta diapositiva, repase las fases del proyecto, los hitos importantes y los plazos. Utilice nuestra Colección de Cronogramas de Proyecto para asegurarse de que está en el camino correcto en todo momento.

Su propuesta de consultoría es su oportunidad para mostrar sus éxitos anteriores y convencer a los clientes potenciales de contratarle. Presente estudios de caso y soluciones a problemas que ofreció en el pasado, acompañados de datos cuantitativos sólidos.

Resumen

Una propuesta de consultoría es un documento presentado a un posible cliente que actúa como una propuesta de venta. Su principal objetivo es esbozar cómo el consultor abordaría un proyecto. También sirve como una propuesta de marketing que demuestra por qué la experiencia y las habilidades hacen de usted, su equipo o firma la mejor opción para el trabajo.

Las propuestas de consultoría incluyen lo siguiente:

• Portada
• Resumen ejecutivo
• Situación (problema del cliente y objetivos)
• Esquema de la propuesta del proyecto
• Soluciones al problema y entregables
• Precios y términos y condiciones

Aplicación

Aquí le mostramos cómo elaborar una propuesta ganadora, según HubSpot:

1. Hable con su cliente – organice una llamada telefónica o una reunión en persona. "El correo electrónico es suficiente para conocer a su cliente y sus necesidades de consultoría, pero permitirles ver su rostro y/o escuchar su voz le ayudará a construir confianza con ellos", dice el equipo de HubSpot.
2. Comprenda sus desafíos y necesidades – los detalles en sus propuestas no deben ser iguales para todos; deben adaptarse a las necesidades únicas de cada cliente. Está bien hacer un seguimiento con llamadas telefónicas adicionales o reuniones para entender mejor las preferencias de su cliente.
3. Encuentre el candidato adecuado para el estudio de caso – crear un estudio de caso sobre sus éxitos anteriores requiere más que elegir un sujeto y contar una historia. También necesita permiso, citas y un plan. Aquí hay algunas cosas que buscar en los candidatos potenciales: conocimiento del producto, resultados notables, nombres reconocibles y cambiadores (clientes que acudieron a usted después de trabajar con un competidor).
4. Pregunte sobre los detalles – es importante preguntar sobre el cronograma ideal de su cliente, presupuesto, expectativas y resultados. Esto le ayudará a vender a un cliente potencial sus servicios y dará a su prospecto una comprensión clara de cómo trabajarán juntos.
5. Enfóquese en los resultados del cliente, no en la aportación del consultor – su propuesta de consultoría debe centrarse en lo que su cliente obtendrá al trabajar con usted. "Sea lo más específico posible sobre el valor y los resultados que su cliente puede esperar. Además, evite las palabras de moda y la jerga genérica", dicen los expertos.
6. Manténgalo corto – mantenga su propuesta breve para describir con precisión el alcance del proyecto y las expectativas (la longitud promedio es de una a dos páginas).
7. Pida retroalimentación – una propuesta de consultoría es un documento bidireccional. El equipo de HubSpot escribe: "A medida que desarrolle su propuesta, aclare cualquier pregunta o preocupación que tenga con su cliente potencial. Cuando termine, envíelo a su cliente para su revisión y retroalimentación."

Estudio de caso

PWC y Chipotle

PwC, una red de auditoría y aseguramiento, consultoría y servicios fiscales ayudó a la cadena de restaurantes de comida rápida casual, Chipotle, a lanzar un nuevo programa de lealtad al cliente. Aunque no podemos ver la propuesta de consultoría original enviada por PwC a Chipotle, podemos aprender mucho del estudio de caso que PwC publicó en su sitio web.

El estudio de caso sigue la estructura estándar: Situación, Solución, Resultados, pero también incluye las secciones que probablemente se mencionaron en la propuesta de consultoría, como la Experiencia y la Tecnología utilizada, que marcaron la diferencia para ganar la propuesta. Para demostrar su Experiencia, PwC reveló el ingrediente secreto para la lealtad. "La lealtad y las relaciones con los clientes se construyen en torno a todo lo que los clientes ven y todo lo que no ven. Una sesión de diseño interfuncional reunió a todos en la mesa para imaginar una nueva experiencia, y lo que significaría para todos los que interactuaron con ella", comparte PwC.

La tecnología que PwC propuso y utilizó para lanzar el programa de lealtad al cliente de Chipotle ayudó a la cadena de restaurantes a emplear un nuevo enfoque en medio del "universo del taco", aprovechando la forma de trabajar BXT para inculcar un nuevo tipo de ADN en todas las partes involucradas. Eso significaba dejar de lado los títulos, dar entrada a las mentes creativas y poner todas las ideas sobre la mesa. Es evidente que PwC ganó la propuesta de consultoría y cumplió con todos los aspectos de la misma. Como resultado, el aumento en las ventas digitales fue del 99%, Chipotle vio 1 millón de inscripciones en Chipotle Rewards en la primera semana y la cadena de restaurantes generó $1.4 mil millones en ingresos (un aumento del 13.2%).