Sales Strategy

Синопсис

Как вы справляетесь с несколькими задачами высокого приоритета на протяжении всего жизненного цикла продаж? Сбалансированная стратегия. Планируйте, анализируйте, продвигайте и управляйте своей командой продаж с помощью этой Sales Strategy презентации. Сегментируйте своих целевых клиентов и организуйте свою команду продаж для максимизации доходов. И не забывайте использовать инструменты контроля продаж для оценки производительности и улучшения прогресса.

download

Download 8 out of 22 slides

Microsoft PowerPoint Apple Keynote Google Slides

Enter your email business to download and customize this presentation for free

Download

OR

Continue with GoogleContinue with Google

OR

file_save

Download full presentation

Sales Strategy

+39 more templates per quarter

$117

Quarterly

Subscribe

Основные моменты слайдов

Карта продаж определяет процесс, как вы найдете, приобретете и удержите клиентов, а затем превратите их в повторные продажи, которые привлекают других. (Слайд 2)

Используйте SWOT-анализ для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз, которые могут способствовать или препятствовать вашей стратегии продаж. (Слайд 14)

Используйте опрос клиентов для проведения послепродажных опросов или анкет и поддержания управления отношениями с клиентами. (Слайд 26)

Результат

Со стратегическим планом действий, который подходит для вашей организационной ситуации, вы можете искать, квалифицировать и закрывать больше продаж через широкий спектр каналов.

Разработайте твердую концепцию продаж с грамотным маркетинговым миксом. Управляйте временем более эффективно и справляйтесь с несколькими приоритетами.Улучшите слабую продажную воронку и определите своих идеальных клиентов, классифицированных по порядку наибольшей возможности, чтобы максимизировать свои усилия.

Приложение

Продажи mind-map

Стратегия продаж начинается с mind-map продаж. Здесь вы определяете и картографируете процесс, стоящий за вашей стратегией продаж. Чтобы иметь здоровую воронку клиентов, вы должны найти, приобрести, затем удержать их.

Чтобы найти клиентов, сначала исследуйте рынок. Это включает в себя оценку позиции вашего продукта на рынке и конкурентный аудит других видных игроков в текущем ландшафте.

Чтобы действительно приобрести клиентов, начните с процесса маркетинга. Сформулируйте сообщение бренда и определите свою целевую аудиторию.

После начала маркетинга создайте свой план продаж и бюджет, а также стратегию контроля продаж.

Далее следует управление данными клиентов и анализ областей улучшения. Этот анализ предназначен для улучшения в областях, где вы потеряли продажи или не смогли привлечь клиентов, чтобы вы могли проводить последующие встречи для разогрева холодных лидов с новыми тактиками. Вы также можете приветствовать возвращающихся клиентов для повторной покупки или рекомендации вас новым клиентам. (Слайд 2)

Подобласти стратегии продаж

После начала маркетинга создайте свой план продаж и бюджет, а также стратегию контроля продаж.

Во-первых, создайте план продаж.Это должно включать управление ценами (как будет определена цена продукта?) и управление количеством (сколько продукта нужно закупить у поставщиков?). Вам также нужно будет определить, как распределить ресурсы компании для осуществления этих продаж. Каков бюджет команды продаж, сколько в ней членов и т.д.?

Затем определите, как будет измеряться эффективность вашей стратегии. Вы можете установить цели продаж, создать процесс отчетности или назначить KPI в рамках контроля продаж.

Каналы продаж - еще одна неотъемлемая часть вашей стратегии. Например, будете ли вы продавать через один канал или через несколько? Будет ли это временный магазин или только интернет-магазин? Будет ли у вас магазин или ваши продукты будут продаваться крупными розничными торговцами?

Организационный компонент означает, как задачи, связанные с продажами, распределяются по компании. Что делает маркетинговая команда? Что насчет управляющей команды? Что насчет HR? Или текущей команды продаж? Для менеджеров, кого они контролируют?

Компонент процесса связан с тем, как приобретаются клиенты. Начните с стратегий привлечения потенциальных клиентов, разработайте процессы работы команды продаж, а затем установите протоколы управления потенциальными, текущими и повторяющимися клиентами — включая послепродажное обслуживание после завершения сделки.(Слайд 3)

Разработка концепции продаж

Процесс разработки концепции продаж полезен для создания плана действий, как будут проводиться ваши продажи и маркетинг. Начните с рыночной стратегии, которая оценивает потенциал вашего продукта, сравнивает его с конкурентами и определяет вашу рыночную позицию и стратегию. Разбейте эту стратегию и примените ее к целевым сегментам клиентов. Затем объедините ваш ассортимент продуктов, коммуникации и стратегии продаж для формулирования плана действий.

Допустим, ваша компания продает компьютеры, ноутбуки, планшеты и смартфоны премиум-класса. Этот ассортимент продуктов создает высокий потенциал, поскольку они формируют экосистему продуктов, которые дополняют друг друга.

Для разработки вашей концепции продаж проведите конкурентный аудит вашего рыночного ландшафта. Есть другие бренды, которые старше и предлагают более широкий ассортимент персональных электронных гаджетов, чем вы. Но ваше отличие заключается в желаемом брендовом имидже, который доступен для среднестатистического потребителя. В этом случае целевые группы могут включать в себя любого, от студентов до клиентов среднего возраста. Чтобы добраться до них, вы рекламируете везде, от онлайн до билбордов. (Слайд 4)

Маркетинговый микс

Ваш Маркетинговый Микс состоит из компонентов, которые необходимо учесть для успешной кампании.Шесть P's этого микса - это продукт, цена, продвижение, процесс, место и люди.

В нашем примере продуктом является ваша линейка высокотехнологичных устройств, от компьютеров до планшетов и смартфонов. Допустим, сейчас основной акцент ваших продаж сосредоточен на смартфонах. Их основной особенностью является возможность установки любых сторонних приложений, которые могут улучшить образ жизни пользователя. Можно даже утверждать, что, несмотря на то, что это телефон, поддерживаемые приложениями функции настолько доминируют, что возможность совершать телефонные звонки стала второстепенной. Кроме того, смартфон красиво оформлен и использует удобные для пользователя интерфейсы. Брендирование и упаковка элегантны и привлекательны, что является всеми преимуществами, которые следует использовать.

Ваша ценовая точка находится на верхнем конце и предлагает скидки на старые устройства только при выходе новой модели.

Продвижения - это любые рекламные акции, спонсорства или партнерства, используемые для привлечения внимания и продаж. Это могут быть рекламные щиты, телевизионные ролики, сообщения в социальных сетях или спонсируемые размещения. В нашем примере вы даже можете запустить партнерство с "мини-магазином" с ведущим ритейлером, чтобы создать премиальный шопинг-опыт с торговым залом, полностью посвященным вашей линейке продуктов. Однако, поскольку ваше бренд стал синонимом образа жизни, отзывы клиентов являются вашим основным источником дохода.

Процесс - это структура, посредством которой клиенты узнают о продукте, взаимодействуют с ним и в конечном итоге приобретают его.Это в основном то, как вы организуете путь вашего клиента. Допустим, вокруг вашей компании накопилось достаточно популярности и ожидания, чтобы вы могли проводить публичные презентации при выходе каждой новой модели. Это становится стартовой точкой пути клиента, где они узнают о новых предложениях, задают вопросы, начинают предварительный заказ и т.д.

Место - это место, где можно приобрести продукт. Это могут быть крупные розничные продавцы и дистрибьюторы, ваш сайт, мобильные приложения для покупок или даже ваш собственный магазин.

Люди - это команда, которая управляет процессом продаж и жизненным циклом клиента. В нашем примере у вас может быть отличная команда продаж в розничных местах, и ваш сервис обслуживания клиентов на высшем уровне, что приводит к частым рекомендациям от клиентов. (Слайд 13)

Вы можете использовать другой инструмент в этой презентации, чтобы определить роли команды в вашей организации до и после продаж с помощью визуализации организационной структуры. (Слайд 16)

Анализ целевой группы

Анализ целевой группы определяет, кто является целевой аудиторией и как лучше всего подойти и продать им. Сегментируйте этот анализ на четыре целевых профиля: поведенческий, психографический, демографический и географический.

Для нашего примера, допустим, вы хотите сегментировать вашего целевого клиента по их поведенческому профилю. У вас есть ваши лояльные к бренду и те, кто присоединяется на поздних этапах.Ваши лояльные клиенты предварительно заказывают каждую последнюю версию каждого нового устройства, посещают ваши ключевые мероприятия и убеждают пятерых своих друзей сделать то же самое. Ваши поздние принимающие все еще очень лояльны, но они обычно отстают на несколько поколений, часто покупают бывшие в употреблении и стремятся найти способы защитить и сохранить свои устройства дольше. Хотя вы не всегда завоевываете их с помощью последних чипов, технологий и функций, вы можете продать им больше аксессуаров для улучшения их старых устройств, таких как силовые шнуры, новые наушники и новые чехлы, которые продлевают время работы от батареи.

Вы также можете сегментировать свою целевую аудиторию по демографическому признаку. У вас есть как мужчины, так и женщины-клиенты, и их возраст может варьироваться от 16 до 60 лет. Они обычно приходят из Северной Америки, Европы или Азиатско-Тихоокеанского региона. Их профессия часто связана с технологической отраслью, искусством или экономикой знаний с доходом среднего до высокого класса.

Чтобы сегментировать по психографическому профилю, разбейте своих клиентов по образу жизни, личности, ценностям и интересам. Например, допустим, ваши целевые клиенты следуют образу жизни городского профессионала. Их личность любопытна, они любят новшества и последние гаджеты. Они ценят стабильность, гибкость и простоту использования, и их интересуют все, от искусства и развлечений до технологий. Однако их объединяющий интерес - облегчить выполнение повседневных задач.

Вы также можете сортировать по географическому региону, стране, населению и климату.Это полезно, когда вы хотите оценить интересы и поведение международных сегментов клиентов. (Слайд 15)

Жизненный цикл клиента

Теперь пришло время построить жизненный цикл клиента. Этот процесс проходит через четыре стадии: привлечение, сделка, выполнение и обслуживание. На стадии привлечения вы определяете новых клиентов, оцениваете их вероятность покупки, а затем начинаете процесс продаж. На стадии сделки команда продаж создает предложения, которые затем принимает клиент. На стадии выполнения товар или услуга предоставляется или доставляется. И на стадии обслуживания клиенты получают последующие обращения по различным каналам. (Слайд 18)

Типы поведения клиентов

Чтобы упростить процесс продаж, полезно разделить ваших потенциальных клиентов на четыре основных типа поведения клиентов.

Программные покупатели покупают как рутинную покупку и получают ниже среднего обслуживания. Это самые неприхотливые клиенты.

Покупатели, ценящие отношения, ценят опыт, когда они работают с вами, и ожидают, что вы будете понимать бизнес, который поддерживают ваши продукты или услуги, как свои пять пальцев. Чем выше качество отношений, тем выше уровень доверия и лояльности, которые они имеют.

Покупатели-транзакционисты являются конкурентоспособными покупателями и сильно ориентированы на цену.Они хотят найти лучшую сделку и хорошо знакомы со спецификациями товара, поскольку считают себя экспертами благодаря всему их исследованию.

Охотники за скидками ищут скидки и купоны, чтобы получить хорошую сделку, даже если им не нужно было что-то покупать. В вашем случае эти покупатели часто покупают бывшие в употреблении товары или могут быть склонны к скидкам на модели прошлого года. (Слайд 20-24)

Матрица классификации клиентов

Вы можете использовать матрицу классификации клиентов, чтобы определить характеристики, ценность, возможности и угрозы от ваших различных типов клиентов.

Например, Клиент A - это ваш самый прибыльный клиент. Они приносят высокий доход и высокую прибыль. Несмотря на низкое количество покупок, у них есть большая сила влияния, поэтому вам нужно их обслуживать.

Клиент B, с другой стороны, имеет средний доход и возврат, они все еще прибыльны и даже имеют потенциал стать типом Клиента A со временем.

Клиент C обеспечивает низкие продажи и большие объемы покупок, но они не приносят столько прибыли и требуют больших усилий по обработке. Они представляют собой незначительные транзакции, которые необходимы для вашего бизнеса, но не приносят много ценности.Обычно здесь находятся большинство продуктов или клиентов, поэтому вашей целью должно быть автоматизация их транзакций насколько это возможно, чтобы снизить накладные расходы и предотвратить истощение ваших общих ресурсов. (Слайд 24)

Матрицу классификации клиентов также можно визуализировать как ABC-анализ. Ось Y представляет процент накопительной стоимости, которую представляет тип клиента, в то время как ось X представляет долю клиентов в этом сегменте. (Слайд 27)

Анализ портфеля

Анализ портфеля помогает сравнить вашу стратегию продаж с конкурентами. Темно-синие галочки представляют вашу компанию, в то время как светлые, затемненные галочки представляют вашу конкуренцию. Вы можете оценить каждую функцию от очень плохой до очень хорошей, чтобы определить области, в которых ваш процесс продаж может улучшиться больше всего. (Слайд 28)

Производительность продаж

Сводка производительности продаж может быть использована для расчета стоимости. Используйте эту сводку для расчета затрат (и времени, переведенного в стоимость) связанных с ключевыми задачами и действиями продавца.

В случае многофункциональной команды продаж, каждый канал может требовать свою сводку производительности продаж.Например, ваш персонал торгового зала не учитывает расходы на онлайн-рекламу, которые приводят к онлайн-покупке - только действия, которые они проводят на торговом полу, и наоборот для команды онлайн-рекламы. Однако тщательное резюме эффективности продаж всех проведенных во всех отделах действий может помочь руководству и руководителям увидеть, какие задачи и действия имеют наивысшую отдачу от инвестиций. (Слайд 30)

Контроль продаж

Наконец, ключевые показатели в гистограмме контроля продаж сравнивают доход, количество предложений, количество заказов и коэффициент успешности. Это инструмент, который менеджеры могут использовать для обмена с ключевыми заинтересованными сторонами, чтобы измерить KPI, которые вы определили в начале вашего плана, чтобы оценить, является ли стратегия продаж успешной. Он редактируемый и откроется в таблице Excel, когда вы щелкнете по нему правой кнопкой мыши. (Слайд 31)

Для получения дополнительных презентаций по улучшению вашей стратегии и процесса продаж, ознакомьтесь с нашим Презентационный пакет продаж, Воронка продаж, и Обзор продаж дек.