پیشنهاد ارزش (بخش 2)

خلاصه

چگونه ارزش خود را به مشتریان ارائه می دهید؟ در این مقاله، ما توضیح می دهیم که چیستی ارزش پیشنهادی چیست، چگونه می توانید نقشه ارزش پیشنهادی خود را با مثال ها ایجاد کنید، چگونه می توانید الگوی ما را برای شروع سفارشی کنید و اگر تا انتها بخوانید، یاد خواهید گرفت که گیم استاپ - فروشگاه بازی ویدئویی که در سال 2020 قرار بود ورشکست شود - چگونه ارزش پیشنهادی بازار جدید NFT خود را ارائه می دهد.

الگوی قابل سفارشی ما شامل برخی از بهترین ابزارها برای ارزیابی اینکه آیا ارزش پیشنهادی شما با انتظارات و درک مشتری مطابقت دارد، مانند نقشه ارزش پیشنهادی، بیانیه ارزش پیشنهادی، نسبت درد در مقابل سود، نقشه درک ارزش مشتری، و بررسی ویژگی های محصول، به علاوه 25 ابزار دیگر که می توانید برای قرار دادن بهتر محصولات خود استفاده کنید.

برجسته های ابزار

نقشه ارزش پیشنهادی

یک نمایش تصویری سنتی از نقشه ارزش پیشنهادی، پیشنهاد شرکت را در سمت چپ و بخش مشتری را در سمت راست نشان می دهد. هر دو باید به سه مورد کلیدی پاسخ دهند. در سمت ارزش پیشنهادی، سوم اول جزئیات محصول یا خدمات شما را پوشش می دهد. دومین سودی است که محصول یا خدمات به مشتری ارائه می دهد. سومین قسمت، مسکن های دردی است که محصول ارائه می دهد. این بخش احتمالاً مهمترین بخش از بیانیه ارزش است، اما ما تعادل مناسب بین سود در مقابل درد را در زیر بررسی می کنیم.

در سمت دیگر، همان عناصر ارزش پیشنهادی از دیدگاه مشتری مورد بررسی قرار می گیرد. مشتری دارای دردهای خاصی است که باید حل شوند و باید نیز در محصول یا خدمات منافعی را پیدا کنند که مستقیماً به نیازهای آنها قابل اجرا باشد. سومین قسمت "کارهای مشتری" است، یا وظایفی که مشتری باید با یک پیشنهاد محصول یا خدمات انجام دهد. یک ارزش پیشنهادی قوی همه سه نیاز این مشتریان را پاسخ می دهد و چگونگی پاسخ شرکت شما به آنها.

ارزش پیشنهادی می تواند و باید در طول عمر شرکت شما به طور مداوم مورد ارزیابی مجدد قرار گیرد، زیرا درک بازار از پیشنهاد شما به مرور زمان تغییر می کند. ارزش کلیدی شما همچنین ممکن است بر اساس پیشنهادات محصول یا ویژگی و استراتژی سودآوری تغییر کند. (اسلاید 3)

بیانیه ارزش پیشنهادی

پس اکنون که یک نقشه دارید، چگونه تمام این موارد را به مشتریان ارائه می دهید؟ بیانیه ارزش پیشنهادی یک ابزار خارجی است که برای ارتباط پیام های کلیدی ارزش به مشتریان ساخته شده است. در اینجا، ساختار اصلی نقشه ارزش پیشنهادی آورده شده است.اولاً، این برای چه کسی است؟ این شخص چه نیازی دارد؟ محصول یا خدمات شما چیست؟ چه سودی را فراهم می کند؟ در مثال ارائه شده، محصول "برای نویسندگان مستقلی است که مشکل در دریافت پرداخت مشتریان به موقع دارند، بسته نرم افزاری ما پرداخت های معوق را ردیابی می کند و یادآوری های خودکار ارسال می کند تا شما بتوانید وقت خود را صرف درآمد کسب کنید، نه دنبال کردن آن." (اسلاید 7)

شما همچنین می توانید یک بیانیه ارزش افزوده گسترده با جزئیات بیشتر بسازید. همان مؤلفه ها در سمت چپ فهرست شده اند، اما یک جمله ثانویه توضیح می دهد که چرا محصول شما متفاوت یا بهتر از رقبای دیگر است با ارائه مدرکی از سودی که قرار است ارائه شود. (اسلاید 8)

نسبت سود به درد

چه در مورد یک روش کمی برای ارزیابی ارزش افزوده شما؟ قاعده کلی این است که برای غلبه بر مقاومت مشتری نسبت به محصول شما، شما نیاز به نسبت درد به سود 10 به 1 دارید. در اینجا، یک سرسره میزان سود محصول را در مقابل درد یا هزینه اعمال محصول ردیابی می کند. در حالی که محصول شما ممکن است سودهایی مانند افزایش درآمد، صرفه جویی در هزینه یا زمان، یا یک مزیت رقابتی مانند کاهش زمان ورود به بازار یا جذب مشتری سریعتر داشته باشد، هزینه های بسیاری برای مشتری برای پذیرش شما وجود دارد.

هزینه ای برای پیدا کردن شرکت شما، هزینه برای امتحان کردن راه حل شما، هزینه خرید، و هزینه اجرا وجود دارد که برای غلبه بر آن نیاز به انرژی است. و از آنجا که پیشنهاد شما یک گزینه ناشناخته است، شما با ریسک همراه هستید، زیرا پیش فرض مشتری این است که هیچ کاری انجام ندهد، که انرژی صفر می گیرد. ارزش افزوده خود را به گونه ای قرار دهید که سود خالصی را ارائه دهد که به حدی مخرب و قابل دفاع است که ده برابر هزینه لازم برای پذیرش محصول یا خدمات شما است. اگر متوجه شدید که نمره سود به درد شما کمتر از 10 به 1 است، باید دوباره بررسی کنید که چقدر خوب دردهای مشتری خود را رفع می کنید یا اگر دردی را هدف قرار داده اید یا خیر. (اسلاید 11)

ادراک مشتری از ارزش

پس چگونه می توانید ادراک مشتری از ارزش خود را ارزیابی کنید؟ نظرسنجی های مشتری می توانند برای جمع آوری ورودی در مورد اینکه مشتریان فکر می کنند ارزش شما چیست و چرا، استفاده شوند. سپس یک نمودار درختی می تواند ارزشی که مشتریان در مورد شرکت شما ادراک می کنند را به دو بخش اصلی تقسیم کند. در مثال زیر، دو ارزش "کیفیت کلی" و "قیمت" هستند. شما می توانید شاخه های اضافی اضافه کنید اگر نیاز باشد. در حالی که این موضوع به نظر می رسد مخالف غریزه است، ارزش های کمتری که مشتری ادراک می کند، بهتر است. این بدین معناست که ارزش افزوده شما با ارائه چیزهای زیادی به طور همزمان، تقلیل نمی یابد.

زیر هر ارزش، عناصر تجاری متمایز شما که ارزش خاص را تعیین می کنند می توانند فهرست شوند. به عنوان مثال، زیر کیفیت کلی ممکن است از نظر شهرت باشد، ممکن است مربوط به خدمات باشد، یا ممکن است بر اساس صورتحساب باشد. زیر قیمت، شاید شرکت شما همیشه تخفیف هایی ارائه می دهد.یک نمایشگر جایگزین این درک مشتری را در یک نقشه درک ارزش نمایش می دهد تا بتوانید چگونگی دید مشتریان به ارزش شما را با چگونگی درک رقبایتان مقایسه کنید. (اسلاید 22-23)

شما همچنین می توانید از داده های نظرسنجی مشتریان برای ایجاد یک جدول مقایسه ارزش درک شده استفاده کنید، که عوامل موفقیت حیاتی را که می توانند وزن دهی و امتیازدهی شوند بر اساس اجزای مهم شرکت شما فهرست می کند. این امتیازات سپس می توانند با یک "گزینه تقویت کننده" مقایسه شوند تا به هر عامل موفقیت حیاتی کمی ارتقا دهد. به عنوان مثال، فروش محدود زمان می تواند ارزشی که مشتریان درک می کنند را موقتاً افزایش دهد، که امتیاز قیمت شما را بالاتر می رساند. این قابلیت کمک می کند تا ارزیابی کنید که کجا تقویت کننده ها می توانند ارزش کلی شما را بهبود بخشند. (اسلاید 25)

بررسی ویژگی های محصول

پس چگونه می توانید مشخص کنید که ارزش محصول یا خدمات شما از کجا می آید؟ بررسی ویژگی های محصول ارزیابی می کند که چه کسی در بین مشتریان از چه ویژگی استفاده می کند و چقدر اغلب از آن ویژگی استفاده می کند. این یک روش تایید است برای روشن کردن آنچه کاربران واقعاً از محصول شما، ویژگی به ویژگی، ارزش قائل هستند. این بینش راهنمایی می کند که شما باید بر چه قابلیت هایی تمرکز کنید و کدام را اجتناب کنید.

اکثر اوقات، مشتریان یک محصول را به دلیل متفاوتی از آنچه برای آن طراحی شده است، ارزش قائل می شوند، در این صورت خوب است که پیامدهی و توسعه محصول خود را بر اساس آنچه کار می کند و چه ویژگی هایی بیشتر مورد تقاضا هستند، تغییر دهید. برای ارزیابی دقیق تر استفاده، این نمودار می تواند ویرایش و سفارشی شود به هر محدوده یا درصدی از کاربران که بیشتر به شما معنی دارد. (اسلاید 18)

چگونه GameStop از چارچوب ارزش پیشنهادی استفاده می کند

پس چگونه Gamestop از چارچوب ارزش پیشنهادی برای ارتباط ارزش اصلی پلتفرم NFT جدید خود به مشتریان جدید استفاده می کند؟ این متن مستقیماً از وب سایت آنها است: "قدرت به بازیکنان. خرید، فروش و ایجاد NFT ها با هزینه های کم و سرعت بالا." این یک سود و همچنین یک درد برای معامله گران NFT است. "توسط Ethereum Mainnet و Loopring Layer 2 امن شده، واقعاً کالای دیجیتال خود را متعلق به خود کنید." اولویت دوم پلتفرم "مالکیت واقعی" است، یک درد از معامله گران NFT فعلی. این جمله دوم همچنین اعتبار اضافه می کند. برای تجربه بسیار ساده شده، کیف پول GameStop خود را متصل کنید."این یک سود دوم برای معامله گران تازه کار است که قبلاً NFT ها را معامله نکرده اند اما برند Gamestop را اعتماد می کنند.

پس چگونه Gamestop می تواند این را در یک بیانیه ارزش پیشنهادی مانند آنچه به شما نشان دادیم بنویسد؟ "برای بازیکنان و معامله گرانی که می خواهند معامله NFT با هزینه کم، سرعت بالا، بازار NFT Gamestop به شما اجازه می دهد تا NFT ها را با استفاده از یک کیف پول آسان برای استفاده خرید، فروش و ایجاد کنید برای یک تجربه قدرتمند، ساده شده." و عبارت دوم می تواند این باشد: "بر خلاف پلتفرم های فعلی که هزینه های بالا و سرعت پایینی را ارائه می دهند، محصول ما معاملات با هزینه پایین و سرعت بالا را فراهم می کند، امکان مالکیت واقعی NFT های شما را توسط Ethereum Mainnet و Loopring Layer 2 تضمین می کند تا شما واقعا می توانید اقلام دیجیتال خود را متعلق به خود کنید."

برای ابزارها و اسلایدهای بیشتر که کاملا قابل سفارشی سازی هستند مانند Jobs-to-be-done Canvas, Value Prop Test Card, Value Prop Booster, Customer Empathy Map, Value Prop with Mockups و بسیاری دیگر برای صرفه جویی در زمان و ساعت های کار، امروز الگوی ارائه پیشنهاد ارزش (بخش 2) را دانلود کنید. و فراموش نکنید، ما همچنین یک الگوی پیشنهاد ارزش دیگر داریم که می توانید برای ابزارها و تصویرسازی های اضافی دانلود کنید.