Предложение ценности (Часть 2)

Синопсис

Как вы сообщаете своим клиентам о своей ценности? В этой статье мы объясним, что такое Ценностное предложение, как создать свой собственный Канвас ценностного предложения с примерами, как настроить наш шаблон для начала работы, и если вы прочтете до конца, вы узнаете, как Gamestop - розничный продавец видеоигр, который был на грани банкротства в 2020 году - сообщает о ценностном предложении своего нового рынка NFT.

Наш настраиваемый шаблон Предложение ценности (Часть 2) включает некоторые из лучших инструментов для оценки соответствия вашего ценностного предложения ожиданиям и восприятию клиентов, таких как Канвас ценностного предложения, Утверждение о ценностном предложении, Соотношение Боль против Выигрыша, Карта восприятия ценности клиентом и Аудит функций продукта, плюс 25 других инструментов, которые вы можете использовать для лучшего позиционирования своих продуктов.

Основные моменты инструмента

Канвас ценностного предложения

Традиционная визуализация Канваса ценностного предложения представляет предложение компании слева и сегмент клиентов справа. Оба должны учитывать три ключевых момента. Со стороны Ценностного предложения первая треть охватывает детали вашего продукта или услуги. Вторая перечисляет выгоды, которые продукт или услуга предоставляет клиенту. Третья - это средства облегчения боли, которые предлагает продукт. Это, возможно, самая важная часть заявления о ценности, но мы рассматриваем правильное соотношение между выигрышем и болью ниже.

С другой стороны, те же элементы ценностного предложения рассматриваются с точки зрения клиента. У клиента есть определенные проблемы, которые нужно решить, и он также должен найти преимущества в продукте или услуге, которые напрямую относятся к его потребностям. Последняя треть - это "работы клиента", или задачи, которые клиенту нужно выполнить с помощью данного продукта или услуги. Сильное ценностное предложение охватывает все три потребности клиента и объясняет, как ваша компания ответит на них.

Ценностные предложения могут и должны быть постоянно пересматриваться на протяжении всего существования вашей компании, поскольку восприятие рынка вашего предложения меняется со временем. Ваш ключевой ценность также может измениться в зависимости от вашего продукта или предложений функций и стратегии монетизации. (Слайд 3)

Заявление о ценностном предложении

Итак, теперь у вас есть канвас, как вы общаете все это клиентам? Заявление о ценностном предложении - это внешний инструмент, структурированный для передачи ключевых ценностных сообщений клиентам. Здесь перечислена базовая структура канваса ценностного предложения.Во-первых, для кого это? Что нужно этому человеку? Что такое ваш продукт или услуга? Какую выгоду он предоставляет? В представленном примере продукт - это "для фрилансеров-писателей, которые испытывают трудности с получением своевременной оплаты от своих клиентов, наш программный пакет отслеживает просроченные платежи и отправляет автоматические напоминания, чтобы вы могли тратить свое время на заработок денег, а не на их поиск." (Слайд 7)

Вы также можете составить расширенное заявление о ценностном предложении с большим количеством деталей. Те же компоненты перечислены слева, но второе предложение охватывает, почему ваш продукт отличается или лучше других конкурентов с доказательством предоставляемой выгоды. (Слайд 8)

Соотношение выгоды и затрат

Что насчет количественного метода оценки вашего ценностного предложения? Общее правило состоит в том, что для преодоления сопротивления вашего продукта со стороны клиента вам нужно соотношение затрат к выгоде 10 к 1. Здесь качели отслеживают выгоды продукта по сравнению с затратами или стоимостью его принятия. В то время как ваш продукт может иметь такие преимущества, как увеличение доходов, экономия затрат или времени, или конкурентное преимущество, такое как сокращение времени выхода на рынок или более быстрый привлечение клиентов, есть столько же затрат для клиента, чтобы принять вас.

Существуют затраты на поиск вашей компании, затраты на пробу вашего решения, затраты на покупку и затраты на внедрение, которые требуют преодоления инерции.И поскольку ваше предложение является неизвестной альтернативой, оно несет в себе риск, поскольку по умолчанию клиент ничего не делает, что не требует энергии. Позиционируйте свое ценностное предложение так, чтобы оно предлагало чистую выгоду, которая настолько дестабилизирующая и обороняемая, что она в десять раз больше, чем стоимость, необходимая для принятия вашего товара или услуги. Если вы обнаружите, что ваш коэффициент выгоды к боли меньше 10 к 1, вам следует пересмотреть, насколько хорошо вы решаете проблемы своего клиента, или вы вообще обращались к каким-либо проблемам. (Слайд 11)

Восприятие ценности клиентом

Итак, как вы оцениваете восприятие клиентом вашей ценности? Опросы среди клиентов могут быть использованы для сбора информации о том, какие клиенты думают, что ваша ценность и почему. Затем диаграмма дерева может разделить ценность, которую клиенты видят в вашей компании, на два основных раздела. В приведенном ниже примере две ценности - это "общее качество" и "цена". Вы можете добавить дополнительные ветви, если это необходимо. Хотя это звучит противоинтуитивно, чем меньше ценностей воспринимает клиент, тем лучше. Это связано с тем, что ваше ценностное предложение не разбавляется предложением слишком многого сразу.

Под каждой ценностью могут быть перечислены ваши уникальные бизнес-элементы, которые определяют конкретную ценность. Например, под общим качеством это может быть репутация, это может быть связано с обслуживанием, или это может быть основано на выставлении счетов. Под ценой, возможно, ваша компания всегда предлагает скидки.Альтернативная визуализация отображает восприятие клиентами вашего предложения на карте восприятия ценности, чтобы сравнить, как клиенты оценивают вашу ценность по сравнению с тем, как они воспринимают ваших конкурентов. (Слайд 22-23)

Вы также можете использовать данные из опросов клиентов для создания таблицы сравнения воспринимаемой ценности, которая перечисляет критически важные факторы успеха, которые могут быть взвешены и оценены в соответствии с самыми важными компонентами вашей компании. Затем эти оценки можно сравнить с "опцией усиления", чтобы добавить небольшой импульс к каждому критически важному фактору успеха. Например, ограниченная по времени распродажа может временно увеличить ценность, воспринимаемую клиентами, что повысит вашу оценку цены. Эта функциональность помогает оценить, где усилители могут улучшить вашу общую ценность. (Слайд 25)

Аудит функций продукта

Итак, как вы определяете, откуда исходит ценность вашего продукта или услуги? Аудит функций продукта оценивает, кто из клиентов использует какую функцию и как часто они используют эту функцию. Это метод проверки, который помогает прояснить, что именно ценят пользователи в вашем продукте, функция за функцией. Этот взгляд направляет, на какую функциональность вы должны сосредоточиться и какую избегать.

Зачастую клиенты ценят продукт по другой причине, нежели та, для которой он был разработан, в этом случае хорошо изменить ваше сообщение и развитие продукта вокруг того, что работает и какие функции наиболее желаемы. Для более точной оценки использования этот график можно отредактировать и настроить на любой диапазон или процент пользователей, который вам больше всего подходит. (Слайд 18)

Как GameStop использует рамки ценностного предложения

Итак, как Gamestop использует рамки ценностного предложения для передачи основной ценности своей новой платформы NFT новым клиентам? Вот текст прямо с их веб-сайта: "Власть игрокам. Покупайте, продавайте и создавайте NFT с низкими комиссиями и высокой скоростью." Это приобретение и также боль для трейдеров NFT. "Защищено Ethereum Mainnet и Loopring Layer 2, вы действительно владеете своими цифровыми товарами." Второстепенный приоритет платформы - "Истинное владение", боль текущих трейдеров NFT. Это второе предложение также добавляет достоверность. Подключите ваш кошелек GameStop для супер упрощенного опыта." Это второстепенное приобретение для новичков-трейдеров, которые еще не торговали NFT, но доверяют бренду Gamestop.

Итак, как могла бы Gamestop записать это в заявлении о ценностном предложении, как мы показали вам выше? "Для игроков и трейдеров, которые хотят низкую комиссию и высокоскоростную торговлю NFT, рынок NFT Gamestop позволяет вам покупать, продавать и создавать NFT с помощью простого в использовании кошелька для мощного, оптимизированного опыта." И второе заявление может быть: "В отличие от текущих платформ, которые предлагают высокие комиссии и медленные скорости, наш продукт предлагает низкую комиссию, высокоскоростную торговлю, позволяя вам обеспечить истинное владение вашими NFT, защищенными Ethereum Mainnet и Loopring Layer 2, чтобы вы могли действительно владеть своими цифровыми товарами."

Для дополнительных инструментов и слайдов, которые полностью настраиваются, таких как Canvas для выполнения работ, тестовая карта ценностного предложения, усилитель ценностного предложения, карта эмпатии к клиенту, ценностное предложение с макетами, и многие другие, чтобы сэкономить время и часы работы, скачайте шаблон презентации Предложение ценности (Часть 2) сегодня. И не забывайте, у нас также есть другой шаблон Предложение ценности, который вы можете скачать для дополнительных инструментов и визуализаций.