Estrategias de Precios

Sinopsis

¿Necesita evaluar la mejor estrategia de precios para un producto? Nuestra plantilla de hoja de cálculo Estrategias de Precios incluye las cinco principales herramientas de precios para evaluar el costo, las características, la cuota de mercado, la competencia y la sensibilidad al precio del cliente para elegir el precio correcto para el mercado correcto. Ajuste y analice los precios para maximizar el margen de beneficio de cualquier producto en función de métricas clave como LTV, CAC, COGS, cuota de mercado ganada o percepción del precio del cliente.

Hemos creado esta plantilla Estrategias de Precios en Excel y Google Sheets que puede descargar y personalizar según sus necesidades. Ya sea que necesite comparar la estrategia de precios de la competencia, el costo del producto y los márgenes ideales, los diferentes niveles de precios, la sensibilidad histórica al precio del cliente, el gasto en marketing, CAC y LTV, la conversión freemium característica por característica, o la cuota de mercado capturada con el tiempo, esta herramienta puede ayudarlo a hacerlo. Ahora mostraremos cómo utilizar la plantilla de hoja de cálculo de estrategia de precios para utilizar las cinco principales estrategias de precios para ponerle precio a un producto como un nuevo teléfono móvil.

Comparación de competidores

Para comenzar, primero ingrese el nombre del teléfono móvil en la sección de Análisis de precios de la pestaña Campo, junto con un punto de precio inicial para analizar. Luego ingrese el costo fijo total para el negocio, que es la cantidad total de dinero que una empresa debe pagar para mantener sus operaciones en funcionamiento independientemente de cuántos productos fabriquen o vendan.

La primera estrategia de precios a evaluar es la basada en la competencia. En la pestaña Comparación de competidores, podemos verificar el precio de nuestro teléfono contra la competencia con dos paisajes competitivos: un Mapa perceptual de competidores y una Matriz de Kotler. Complete el punto de precio de la competencia a continuación, junto con su calidad de producto percibida y nivel de precio y estime las unidades vendidas anualmente. Cada producto ahora se coloca en el mapa perceptual, donde el tamaño de la burbuja indica la cuota de mercado de cada competidor, y la matriz de Kotler, que define la estrategia de precios de cada competidor.

Por ejemplo, la estrategia de precios de Apple con el iPhone 14 es la de precios premium porque es un artículo de alta calidad y alto precio, pero la estrategia de precios del iPhone SE se ubicaría en Alto Valor por su alta calidad a un precio medio. Nuestro teléfono apunta a un valor medio ya que ningún otro competidor ha aprovechado completamente esta parte del mercado.

Precios basados en costos

Ahora, los precios basados en costos determinan cómo ponerle precio a los productos en función de la sensibilidad del producto al costo de los bienes vendidos. Aquí, en la pestaña Precios basados en costos, comparamos múltiples escenarios de puntos de precio para encontrar el punto de precio con el punto de equilibrio más bajo en nuestro análisis de punto de equilibrio.

Para determinar estos escenarios, experimente con aumentos fijos en dólares, donde se cambia el precio de lista, o aumentos basados en porcentajes, donde se cambia el margen de beneficio.

Estos se presentan uno contra otro en el "Análisis de punto de equilibrio de todos los escenarios" y en el gráfico de "Comparación de precios" para analizar qué punto de precio tiene el punto de equilibrio más bajo. A continuación, use los filtros para comparar dos escenarios de análisis de punto de equilibrio individuales uno al lado del otro.

Sensibilidad al precio

A continuación, se presenta un paisaje de precios para encontrar la sensibilidad al precio de sus clientes actuales. En la tabla de datos de precios de la pestaña Sensibilidad al precio, ingrese cuántas unidades se vendieron a cada punto de precio histórico durante cada período de tiempo. Agregue cualquier gasto de marketing y el valor de por vida del cliente, o LTV, de esa cohorte.

Los gráficos visualizan cómo los cambios en el precio impactan la "sensibilidad al precio del cliente" en unidades vendidas, ingresos, beneficios y CAC, teniendo en cuenta variables como LTV, gasto en marketing o costo a lo largo del tiempo. Recuerde, puede descargar y personalizar esta hoja de cálculo de Estrategias de Precios para evaluar su propia sensibilidad al precio del cliente en este momento.

Conversión freemium

¿Qué pasa con la fijación de precios de productos freemium, donde la conversión a pago depende de la sensibilidad a las características? Aquí, en la pestaña Conversión freemium, analice la sensibilidad del cliente a las características a través de diez características únicas del producto. Ingrese el nombre de la característica, el número de usuarios gratuitos obtenidos, la tasa de conversión a pago, el precio del nivel comprado, cualquier gasto de marketing y el LTV esperado del cliente. Por ejemplo, la característica de la aplicación de edición de fotos de nuestro teléfono convirtió a la mayoría de los usuarios gratuitos, en el segundo punto de precio más alto, con los ingresos más altos y el costo de adquisición más bajo.

El primer gráfico destaca el número de usuarios activos y los que se convirtieron en cada característica.

Los otros comparan características en términos de usuarios gratuitos obtenidos, conversión, precio, ingresos, gasto, costo de adquisición, LTV y beneficio.

Penetración de mercado

Por último, analice dos estrategias de precios en competencia y qué tan bien capturan la cuota de mercado con el tiempo con la pestaña Penetración de mercado. Debajo de los gráficos, hay dos tablas de estrategias donde puede trazar los datos de sus estrategias en competencia. Ingrese el nombre de la estrategia, las fechas, los puntos de precio, las unidades vendidas y la cuota de mercado capturada para comparar el progreso en fases. Aquí, se evalúan dos estrategias opuestas para capturar la cuota de mercado: descremado de precios versus precios de penetración.

El "descremado de precios" comienza con un punto de precio alto y premium que gradualmente se reduce para entrar y ganar cuota de mercado antes de ofrecer ofertas.

El "precio de penetración" comienza con un precio bajo para penetrar en el mercado, crear un foso, luego aumentar los precios para cubrir los costos.

En este caso, el descremado es superior ya que vendemos más teléfonos y ganamos más mercado.

Para utilizar estas cinco principales herramientas de estrategia de precios para ponerle precio a su próximo producto, descargue y personalice esta plantilla de hoja de cálculo Estrategias de Precios en Microsoft Excel o Google Sheets. Ahora, vaya a ver nuestra Estrategias de Precios (Parte 2) plantilla de presentación para obtener más herramientas para informar su análisis de estrategia de precios con hermosas diapositivas para compartir sus conclusiones con los principales interesados.