New Sales. Simplified.

Synopsis

Vous ou vos commerciaux constatez-vous que la plupart de vos efforts de vente sont gaspillés? La plupart des divisions de vente comptent sur les clients existants plutôt que sur une nouvelle clientèle. Lorsque vous comprendrez les principales raisons pour lesquelles les gens échouent à générer de nouvelles ventes, vous ne vous contenterez plus de choyer vos comptes actuels et pourrez alors devenir un véritable chasseur de ventes.

New Sales. Simplified. présente des conseils pratiques et concrets ainsi que des approches simples et structurées qui peuvent augmenter votre chiffre d'affaires. Lisez ce résumé de livre pour apprendre comment affûter vos armes de vente, les mots magiques à utiliser lors d'un appel à froid, et la structure la plus efficace pour votre histoire de vente.

Top 20 des insights

1. Limitez le temps et l'effort que vous consacrez à répondre aux RFP, ou demandes de propositions. Les experts en vente avertissent que bien qu'il puisse être excitant de recevoir ces demandes, le taux de réussite avec les RFP est faible car vous répondez probablement à une demande que votre concurrent a aidé le prospect à rédiger.
2. Le piège numéro un dans un argumentaire de vente est l'auto-centrage. Identifiez si c'est un problème dans votre organisation par ce test : Demandez à vos leaders de vente ce qu'ils peuvent vous dire sur votre entreprise. S'ils répondent par des attributs de produit ou d'entreprise plutôt que par des problèmes de clients, vous avez un problème.
3. Les entreprises avec des produits à prix premium doivent être prêtes à investir dans le développement des capacités de vente.Une excuse courante dans ces organisations est que les vendeurs perdent face à leurs concurrents en raison du prix. Si c'est une excuse récurrente, entraînez vos vendeurs à raconter une histoire de vente premium pour correspondre au prix premium.
4. Les experts en vente utilisent cette tactique pour affiner leur langage : Lorsque vous vous préparez pour un appel de vente, demandez-vous "et alors ?" pour chaque déclaration ou point de l'ordre du jour. Chaque déclaration que vous faites doit être clairement pertinente pour les problèmes de vos clients.
5. Cette formule pour élaborer une histoire de vente a fait ses preuves dans plus de cinquante entreprises de premier plan. Tout d'abord, énumérez les problèmes du client que votre entreprise peut résoudre. Ensuite, détaillez exactement ce que vous proposez. Enfin, décrivez vos principaux différenciateurs.
6. "Laissez-moi vous voler une minute" sont les meilleurs mots à utiliser au début d'un appel à froid. C'est détendu, quelque peu informel, pas trop utilisé, et reconnaît ouvertement le fait que vous prenez du temps à quelqu'un de manière inattendue.
7. "Je dirige" est une autre phrase que les consultants en vente réussis recommandent d'utiliser. Par exemple, "Je dirige notre division nord-est." Cela communique le leadership, l'autorité, un sentiment de propriété, et inspire confiance à ceux qui l'utilisent.
8. D'innombrables leaders de vente à succès attestent que vous devriez vous attendre à demander trois fois séparément dans la même conversation avant que votre prospect puisse accepter un rendez-vous en personne.Demander trois fois la réunion ne devrait pas être considéré parmi vos commerciaux comme trop insistant mais plutôt comme le bon degré d'assertivité.
9. Il y a trois mots magiques à utiliser lorsque vous demandez une réunion en personne par téléphone : visite, adéquation et valeur. Utilisez "visite" au lieu de "réunion" car cela sonne moins sérieux. Discutez de la possibilité que vous soyez un bon "fit" pour le client. Et, utilisez des phrases telles que "peut-être pourrions-nous ajouter de la 'valeur' à votre entreprise.
10. Avant d'investir du temps et des ressources pour compiler une proposition, clarifiez qui a le pouvoir de décision dans l'organisation, le calendrier pour prendre une décision, le budget disponible et le degré de volonté de changer. Ces informations clarifient grandement si la proposition vaut votre temps.
11. Travaillez à rebours pour traduire vos objectifs de vente en la quantité d'activité nécessaire plus tôt dans le processus de vente. Suivez votre activité pendant un trimestre pour obtenir ces chiffres pour vous-même et voir où des améliorations sont nécessaires.
12. Ensuite, traduisez vos objectifs trimestriels pour les transactions conclues en le nombre de conversations proactives initiales que vous devez avoir pour y arriver.
13. Pour trouver stratégiquement de nouvelles affaires, recherchez des clients potentiels qui ressemblent étroitement à vos meilleurs clients actuels. Il est plus probable que vous apporterez une proposition de valeur claire dans ces situations. Assurez-vous que ces comptes cibles sont finis, concentrés, écrits et réalisables.
14. Soyez conscient du complexe du "prisonnier de l'espoir". C'est-à-dire que vous espérez toujours qu'une de ces nouvelles propositions prometteuses se concrétise. Vous devenez un prisonnier de l'espoir pour quelques rares affaires et négligez le processus de création de nouvelles opportunités. C'est l'une des raisons les plus courantes de l'échec des commerciaux.
15. Lorsque vous consacrez trop de temps à être un bon citoyen d'entreprise, vous êtes probablement pris dans un autre piège courant. Les personnes qui ont du mal à dire non" ont tendance à reléguer les efforts de développement de nouvelles affaires au bas de la liste.
16. Seuls 10 à 15% de l'équipe de vente d'une organisation typique peuvent être classés comme de véritables chasseurs de nouvelles affaires. Trop souvent, les managers surchargent leur équipe de vente avec un travail de gestion de compte fastidieux. Libérez vos meilleurs éléments pour trouver de nouvelles affaires et connaître la croissance à la place.
17. Pour inciter les commerciaux à trouver de nouveaux clients, envisagez un modèle de rémunération qui diminue la commission sur les affaires existantes au fil du temps, avec des paiements exceptionnellement élevés la première année. Offrez également un bonus supplémentaire pour la conclusion d'une affaire.
18. Il y a trois prérequis organisationnels pour que le service des ventes puisse bien faire son travail. L'entreprise doit avoir une stratégie claire et une demande de marché, la structure de rémunération doit inciter à de nouvelles ventes, et le talent de vente doit être au moins moyen.
19. Si vous avez du mal à atteindre vos objectifs de vente, envisagez l'approche contre-intuitive de vendre à un niveau supérieur dans la hiérarchie de votre client. Ces dirigeants supérieurs sont plus susceptibles de vous voir comme un résolveur de problèmes et un partenaire commercial plutôt que comme un autre vendeur qui essaie de frapper à leurs portes.
20. Pour trouver vos comptes prioritaires, classez vos clients selon les dimensions de 1) le plus de revenus dépensés avec vous, 2) la probabilité de croissance, et 3) le plus susceptible d'être à risque. Les clients qui sont en haut de plusieurs de ces listes devraient attirer plus votre attention.

Résumé

Les commerciaux qui sont responsables de générer de nouvelles affaires ont du mal. Certains adhèrent au mythe que l'optimisation des moteurs de recherche et le marketing numérique ont rendu leurs emplois obsolètes. Ils manquent également de mentors expérimentés pour les coacher. Plus important encore, beaucoup ont perdu de vue à quel point il est simple de rechercher de nouvelles affaires. Le vétéran des ventes, expert, consultant et coach Mike Weinberg décrit une stratégie simple et efficace pour trouver de nouvelles ventes : identifier vos comptes cibles, affûter vos armes de vente et attaquer vos cibles. Apprenez des astuces, des trucs, des cadres et des tactiques pratiques pour réussir à chacune de ces étapes dans ce résumé de livre.

L'approche en trois étapes pour générer de nouvelles ventes

Trouver de nouveaux clients peut être inconfortable, et il est facile de se retrouver en mode "babysitter" en servant les comptes existants. Cela peut mettre votre entreprise en danger à long terme. Générer de nouvelles ventes n'a pas besoin d'être compliqué. L'expert en ventes Mike Weinberg décrit un processus simple en trois étapes. Même si vous n'êtes pas vous-même dans les ventes, cette approche peut être utile pour les individus à tous les niveaux d'une entreprise, y compris ceux qui dirigent de petites entreprises. Les idées partagées ici peuvent également être appliquées à ceux qui cherchent un nouvel emploi ou des investisseurs potentiels, à quiconque élabore un plan de communication ou de marketing, ou à un responsable des ressources humaines à la recherche d'une nouvelle façon de revigorer et de motiver les employés. Voici les trois étapes pour générer de nouvelles ventes.

• Étape 1: Sélectionnez vos comptes cibles
• Étape 2: Affûtez vos armes de vente
• Étape 3: Attaquez vos cibles

Étape 1: sélectionnez vos comptes cibles

Comment sélectionner stratégiquement vos comptes cibles

La plupart des activités de vente sont répétitives et tactiques. Sélectionner les comptes à cibler est un exercice stratégique et excitant. C'est aussi une occasion d'impliquer la direction supérieure dans la prise de décision et de participer à l'avancement de la vision de votre entreprise.Les comptes sur lesquels vous consacrez le plus de temps et de ressources devraient être ceux qui "ressemblent, sentent et se sentent" comme vos meilleurs clients existants. Vos meilleurs clients peuvent avoir une ou plusieurs des qualités suivantes : ils dépensent beaucoup d'argent avec vous, la relation est un véritable partenariat qui produit de la valeur pour les deux parties, ils vous donnent des affaires depuis longtemps, ils vous fournissent des références, ou leurs dépenses avec vous ont augmenté au fil du temps. Une fois que vous avez identifié vos meilleurs clients, profilez ces clients en répondant à ces questions à leur sujet : Pourquoi sont-ils devenus clients au départ ? Où sont-ils situés ? Sont-ils d'une taille particulière ? Sont-ils dans certains marchés verticaux ou niches où nous avons un taux de réussite plus élevé ? Où pouvons-nous trouver des clients potentiels avec des profils similaires ?

Cet exercice initie le processus de création d'une liste de comptes cibles. Parmi les autres sources à considérer lors de la recherche d'entreprises à poursuivre, citons les journaux d'affaires locaux publiés par American Cities Business Journals. Ces journaux d'affaires locaux publient souvent un "Livre de Listes" annuellement avec des informations d'affaires et de contact et sont une excellente source d'information pour profiler des cibles potentielles. Hoovers est également une base de données de référence pour les informations d'entreprise en ligne et à jour. De plus, ne sous-estimez pas les salons professionnels à l'ancienne ou les associations industrielles dans votre recherche de nouvelles affaires et pour rester à jour.

Les qualités de votre liste de comptes cibles : finie, concentrée, écrite et exploitable

Finie

Pour gagner en traction et conclure des affaires, votre liste des cibles stratégiques que vous poursuivez doit être finie. C'est-à-dire qu'elle doit avoir une fin. Les commerciaux les plus performants poursuivent sans relâche leurs listes finies et ne renoncent pas et ne recommencent pas à zéro une fois qu'ils ont épuisé la liste. Au contraire, ils continuent à travailler leur liste finie et, après avoir finalement attiré l'attention, parviennent à conclure des affaires. Il est une erreur de chercher constamment de nouveaux contacts à poursuivre après avoir déjà identifié vos cibles stratégiques pour de bonnes raisons.

Concentrée

Les experts en vente partagent que les périodes de rendement élevé et de succès dans la poursuite de nouvelles affaires se produisent souvent à la suite d'un effort intensif et concentré. Concentré dans ce cas signifie axé sur un marché vertical spécifique ou un type d'entreprise. Une fois que le produit ou le service résonne dans un créneau donné, il est judicieux de commencer des efforts concentrés sur d'autres entreprises dans des domaines similaires.

Écrite

Cela peut sembler fou à l'ère des iPads, des smartphones et des systèmes CRM complets de demander aux commerciaux de transporter ou d'afficher une liste de comptes cibles écrite. Mais en réalité, c'est toujours efficace.Faire défiler écran après écran du CRM n'est pas un substitut à la rédaction manuscrite de votre liste d'une page de comptes cibles, ou à son impression et à son affichage près de votre bureau.

Praticable

Il n'y a pas de bonne réponse au nombre exact de comptes qu'un vendeur devrait gérer à un moment donné. Les facteurs clés incluent : le type de vente, le rôle de vente, et le cycle de vente. En fonction de chacun de ces éléments, le nombre de comptes attribués par vendeur pourrait augmenter ou diminuer. L'équilibre approprié permet à l'équipe de vente d'atteindre chacun de leurs comptes dans un délai raisonnable.

Étape 2 : affûtez vos armes de vente

Pourquoi vous avez besoin d'armes de vente

Travailler dans la vente devient moins intimidant lorsque vous comprenez qu'il s'agit d'un exercice de déploiement d'armes de vente pour atteindre vos cibles et finalement aider à résoudre leurs problèmes. Pour maximiser l'efficacité, vous devez disposer d'une variété d'armes de vente, elles doivent être de haute qualité, et vous devez être habile à les utiliser. L'arme ultime est l'histoire de vente car elle peut être modifiée pour s'adapter à la plupart des autres outils de vente. Parmi les autres armes de vente, citons le courrier électronique, les médias sociaux, l'appel téléphonique proactif, la messagerie vocale, les supports de marketing imprimés traditionnels, les outils de marketing numérique (blogs, podcasts, webinaires), les livres blancs, les études de cas, les échantillons, et les salons professionnels, pour n'en nommer que quelques-uns.

L'histoire des ventes

Arrêtez de parler de vous et de votre entreprise et commencez à aborder les problèmes, les douleurs, les opportunités et les résultats qui sont importants pour votre prospect.

Être capable de raconter votre histoire en tant qu'entreprise est l'un des atouts les plus précieux que vous pouvez avoir. La plupart des vendeurs, sans parler des dirigeants d'entreprise, ne l'ont pas encore maîtrisé. Il devient évident que l'entreprise manque d'une histoire convaincante à travers les rapports des vendeurs. Ils sont en première ligne et peuvent identifier le plus précisément si le discours qu'ils ont été formés à délivrer résonne avec les clients. L'erreur la plus courante dans l'histoire des ventes est l'auto-centrage - faire de l'argumentaire tout sur vous, votre entreprise, ce que vous offrez, à quel point vous êtes génial, etc. Le client est principalement préoccupé par lui-même et sa rentabilité. Comment pouvez-vous aider? Voici un tutoriel rapide sur la création de votre propre histoire de vente: Pensez à votre histoire de vente comme à la base de tous vos outils de vente et de marketing. Une fois l'histoire des ventes établie, le reste tombe facilement en place. Il y a trois parties à l'histoire des ventes que vous devrez assembler: 1) Les problèmes des clients, 2) Les offres, et 3) Les différenciateurs.

Les problèmes du client ou du client viennent toujours en premier. Cela commence votre histoire de vente de manière centrée sur le client, pas sur soi-même. Commencer par leurs problèmes capte leur attention et vous positionne comme un résolveur de problèmes et un partenaire.Pour identifier ces éléments pour votre entreprise, posez-vous les questions suivantes. Pourquoi vos meilleurs clients sont-ils venus vers vous initialement ? Quels problèmes d'entreprise rencontraient-ils ? Quels résultats cherchaient-ils à obtenir ? Pour approfondir, envisagez des questions supplémentaires telles que : Quels problèmes voyez-vous les prospects rencontrer en essayant de faire eux-mêmes ce que vous devriez gérer pour eux ? Notez toutes les réponses à ces questions qui vous viennent à l'esprit. Si vous avez plusieurs segments de clients distincts, envisagez les questions de leurs perspectives séparées.

La partie suivante de l'histoire de vente consiste simplement à déclarer et à identifier ce que vous vendez. Cette section devrait être simple. Quels sont vos produits ou services, et comment répondent-ils aux points de douleur du client que vous avez identifiés ?

La dernière section concerne vos différenciateurs. Comme la section sur les problèmes des clients, il est utile ici de réfléchir avec quelques questions en tête. Quelles sont toutes les raisons pour lesquelles vous pensez que votre entreprise, produit, service ou solution est meilleur et différent ? Considérez plusieurs dimensions, y compris des aspects tels que le niveau de service que vous fournissez ou la culture unique de votre entreprise.

Maintenant que les trois parties composantes de votre histoire de vente sont en place, il est possible d'adapter un nombre quelconque d'armes de vente et d'être préparé pour une variété de situations. Vous êtes prêt à attaquer votre cible. La section suivante fournit des conseils sur la meilleure façon de le faire.

[sous-titre] Étape 3 : attaquez vos cibles [/sous-titre] [texte] [gras]L'appel à froid[/gras] [/texte] [texte] Après avoir effectué des centaines d'appels à froid dans sa vie, l'expert en ventes Mike Weinberg a quelques conseils. Il est facile de détecter l'état d'esprit de quelqu'un au téléphone. Commencez avec un état d'esprit positif et votre voix et le ton approprié suivront. Bien qu'un script strict ne soit pas recommandé, les plans d'appel et les points de discussion peuvent aider à structurer l'appel. Bien sûr, il serait maintenant temps de partager quelques extraits de votre histoire de vente. Assurez-vous que vous êtes clair sur l'objectif de votre appel. Dans la plupart des cas, il s'agit d'obtenir une réunion en personne. Comme mentionné précédemment, attendez-vous à de la persévérance. Vous devrez probablement demander une réunion en personne trois fois avant que votre prospect ne l'accepte. Concernant la messagerie vocale, prenez cela avec philosophie et anticipez-le comme une partie régulière du processus d'appel à froid. Prévoyez de laisser plus d'un message vocal au fil du temps, et déposez stratégiquement des éléments de votre histoire de vente dans chacun d'eux. Enfin, soyez humain. Les prospects peuvent finalement vous rappeler si vous tissez un peu d'humour ou de culpabilité légère dans le message vocal. [/texte] [texte] [gras]Rencontre en personne[/gras] [/texte] [texte] Si vous obtenez une rencontre en personne, possédez l'agenda afin de pouvoir également posséder le processus de vente. Quelques conseils tactiques incluent l'abandon du projecteur en faveur d'un bloc-notes et d'un stylo. Traiter la réunion comme un dialogue plutôt qu'une présentation jouera en votre faveur.Sur cette note, assurez-vous d'écouter beaucoup plus que vous ne parlez. Envisagez de vous asseoir du même côté de la table que le prospect pour réduire le formalisme également. Les parties essentielles de votre agenda seront de livrer votre histoire de vente en trois minutes ou moins, de poser des questions approfondies pour comprendre l'adéquation et identifier les obstacles spécifiques, et de faire la vente réelle.

Comment le faire

Il est très improbable que, étant donné des options sur la façon de passer leurs heures de travail, quiconque se mettrait par défaut en mode prospection, faisant appel après appel à froid et subissant le rejet. Pour récolter les avantages des tactiques décrites dans ce livre, vous devrez suivre quelques directives pour vous assurer de prendre le temps pour les bonnes activités. Premièrement, pratiquez le blocage de temps. Placez proactivement une retenue sur votre calendrier pour les jours et heures réguliers où vous passerez ces appels téléphoniques proactifs, de préférence dans des tranches de temps de quatre-vingt-dix à trois heures. Deuxièmement, faites le calcul pour comprendre à quelle fréquence vous devez passer ces appels téléphoniques pour conclure une affaire. Troisièmement, mettez vos objectifs sur papier dans un plan d'affaires individuel. Incluez vos objectifs, stratégies, actions, obstacles potentiels et développement personnel.

Objectifs

Listez des choses comme vos objectifs de revenus, le nombre de nouveaux comptes que vous prévoyez d'acquérir, ou la rémunération totale que vous espérez gagner pour l'année en tant que tel.

Stratégies

Incluez des idées comme des comptes spécifiques que vous viserez, de nouvelles géographies ou des verticales en croissance, ou de nouveaux modes de connexion avec les prospects.

Actions

Que ferez-vous spécifiquement? Cela pourrait être un engagement à bloquer le temps, un objectif pour le nombre d'appels effectués par jour, ou un nombre défini de visites que vous ferez à un marché particulier.

Obstacles

Planifiez proactivement les défis que vous rencontrerez. Vous savez probablement quels sont ces défis, il est donc préférable de les énumérer et de chercher des solutions pour les atténuer.

Développement personnel

Faire partie des meilleurs de votre domaine implique d'investir dans votre développement personnel, par exemple à travers des conférences, des formations ou de la lecture. Planifier cela non seulement vous revitalise personnellement, mais aiguise également vos compétences et augmente votre succès.