Você ou seus vendedores percebem que a maioria dos seus esforços de vendas são desperdiçados? A maioria das divisões de vendas depende de clientes existentes em vez de um novo negócio. Quando você entender as principais razões pelas quais as pessoas falham em gerar novas vendas, você não ficará mais apenas cuidando de suas contas atuais e poderá se tornar um verdadeiro caçador de vendas.
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New Sales. Simplified. apresenta dicas práticas e mãos à obra e abordagens simples e estruturadas que podem aumentar sua receita de vendas. Leia este resumo do livro para aprender como afiar suas armas de vendas, as palavras mágicas para usar durante uma ligação fria, e a estrutura mais eficaz para a sua história de vendas.
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Os vendedores responsáveis por gerar novos negócios estão enfrentando dificuldades. Alguns acreditam no mito de que a otimização de mecanismos de busca e o marketing digital tornaram seus trabalhos obsoletos. Eles também carecem de mentores experientes para orientá-los. Mais importante de tudo, muitos perderam o foco em quão simples é buscar novos negócios. O veterano em vendas, especialista, consultor e treinador Mike Weinberg delineia uma estratégia simples e eficaz para encontrar novas vendas: identifique suas contas-alvo, afie suas armas de vendas e ataque seus alvos. Aprenda dicas práticas, truques, estruturas e táticas para ter sucesso em cada uma dessas etapas neste resumo de livro.
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Encontrar novos clientes pode ser desconfortável, e é fácil cair no modo "babá" ao atender contas existentes. Isso pode colocar seu negócio em risco a longo prazo. Gerar novas vendas não precisa ser complicado. O especialista em vendas Mike Weinberg delineia um processo simples de três etapas. Mesmo que você não esteja em vendas, essa abordagem pode ser útil para indivíduos em qualquer nível de uma empresa, incluindo aqueles que administram pequenas empresas. Os insights compartilhados aqui também podem ser aplicados àqueles em busca de um novo emprego ou potenciais investidores, qualquer pessoa montando um plano de comunicação ou marketing, ou um gerente de recursos humanos em busca de uma nova maneira de reenergizar e incentivar os funcionários. Aqui estão as três etapas para gerar novas vendas.
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Como selecionar estrategicamente suas contas-alvo
A maioria das atividades de vendas são repetitivas e táticas. Selecionar quais contas alvo é um exercício estratégico e empolgante. Também é uma oportunidade para envolver a liderança sênior na tomada de decisões e participar na promoção da visão da sua empresa. As contas que você dedica mais tempo e recursos para perseguir devem ser aquelas que "parecem, cheiram e se sentem" como seus melhores clientes existentes.Seus melhores clientes podem ter uma ou mais das seguintes qualidades: gastam muito dinheiro com você, a relação é uma verdadeira parceria que produz valor para ambas as partes, eles têm feito negócios com você há muito tempo, eles fornecem referências, ou seus gastos com você têm aumentado ao longo do tempo. Depois de identificar seus melhores clientes, faça um perfil desses clientes respondendo a estas perguntas sobre eles: Por que eles inicialmente se tornaram clientes? Onde eles estão localizados? Eles têm um tamanho específico? Eles estão em certos mercados verticais ou nichos onde temos uma taxa de sucesso maior? Onde podemos encontrar potenciais clientes com perfis semelhantes?
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Este exercício inicia o processo de criação de uma lista de contas alvo. Algumas outras fontes a considerar ao procurar empresas para perseguir incluem revistas de negócios locais publicadas pela American Cities Business Journals. Essas revistas de negócios locais costumam publicar um "Livro de Listas" anualmente com informações de negócios e contato e são uma ótima fonte de informações para o perfil de alvos potenciais. Hoovers também é um banco de dados para informações de empresas online e atualizadas. Além disso, não desconsidere feiras de negócios à moda antiga ou associações de indústria como parte de sua busca por novos negócios e para se manter atualizado.
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As qualidades de sua lista de contas alvo: finita, focada, escrita e viável
Finita
Para ganhar tração e fechar negócios, sua lista de alvos estratégicos que você está perseguindo precisa ser finita. Ou seja, deve ter um fim. Os vendedores mais bem-sucedidos perseguem incansavelmente suas listas finitas e não desistem e começam do zero uma vez que esgotaram a lista. Em vez disso, eles continuam trabalhando em sua lista finita e, depois de eventualmente serem notados, conseguem fechar negócios. É um erro continuar procurando novos contatos para perseguir depois de já ter identificado seus alvos estratégicos por boas razões.
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Focada
Especialistas em vendas compartilham que períodos de alta produtividade e sucesso na busca de novos negócios muitas vezes ocorrem como resultado de um esforço intensivo e focado. Focado, neste caso, significa concentrado em um mercado vertical específico ou tipo de empresa. Uma vez que o produto ou serviço ressoa dentro de um nicho dado, é inteligente começar esforços focados em outras empresas em áreas semelhantes.
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Escrita
Pode parecer loucura na era dos iPads, smartphones e sistemas abrangentes de CRM pedir aos vendedores que carreguem ou postem uma lista de contas alvo escrita. Mas na realidade, ainda é eficaz. Rolar tela após tela do CRM não substitui a escrita à mão de sua lista de contas alvo de uma página, ou imprimi-la e postá-la ao lado de sua mesa.
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Trabalhável
Não existe uma resposta certa para o número exato de contas que um vendedor deve estar trabalhando em qualquer momento. Fatores-chave incluem: tipo de venda, o papel de vendas e o ciclo de vendas. Dependendo de cada um desses, o número de contas atribuídas por vendedor pode flexionar para cima ou para baixo. O equilíbrio certo permite que a equipe de vendas alcance cada uma de suas contas em um prazo razoável.
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Por que você precisa de armas de vendas
Trabalhar em vendas se torna menos intimidador quando você entende que é um exercício em implantar armas de vendas para alcançar seus alvos e, finalmente, ajudar a resolver seus problemas. Para maximizar a eficácia, você deve ter uma variedade de armas de vendas à sua disposição, elas devem ser de alta qualidade e você deve ser hábil em usá-las. A arma final é a história de vendas porque pode ser alterada para se adequar à maioria das outras ferramentas de vendas. Outras armas de vendas incluem e-mail, mídia social, a chamada telefônica proativa, correio de voz, materiais de marketing impressos tradicionais, ferramentas de marketing digital (blogs, podcasts, webinars), white papers, estudos de caso, amostras e feiras, apenas para citar alguns.
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A história de vendas
Pare de falar sobre você e sua empresa e comece a liderar com as questões, dores, problemas, oportunidades e resultados que são importantes para o seu prospecto.
Ser capaz de contar sua história como empresa é um dos ativos mais valiosos que você pode ter. A maioria dos vendedores, sem mencionar os executivos de negócios, ainda não dominou isso. Fica evidente que a empresa carece de uma história convincente através dos relatórios dos vendedores. Eles estão na linha de frente e podem identificar com mais precisão se o discurso de elevador que foram treinados para entregar está ressoando com os clientes. O erro mais comum na história de vendas é o auto-foco - tornando o discurso todo sobre você, sua empresa, o que você oferece, quão ótimo você é, etc. O cliente está preocupado principalmente consigo mesmo e com seu resultado final. Como você pode ajudar? Aqui está um tutorial rápido sobre como criar sua própria história de vendas: Pense na sua história de vendas como a base de todas as suas ferramentas de vendas e marketing. Uma vez que a história de vendas está definida, o resto se encaixa facilmente. Existem três partes na história de vendas que você precisará montar: 1) Problemas do cliente, 2) Ofertas e 3) Diferenciadores.
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Os problemas do cliente ou do cliente sempre vêm primeiro. Isso começa sua história de vendas de uma maneira focada no cliente, não auto-focada. Começar com seus problemas chama a atenção deles e posiciona você como um solucionador de problemas e parceiro. Para identificar estes para a sua empresa, faça a si mesmo as seguintes perguntas.Por que seus melhores clientes inicialmente vieram até você? Quais problemas de negócios eles estavam enfrentando? Quais resultados eles estavam procurando alcançar? Para aprofundar, considere perguntas adicionais como: Quais problemas você vê os prospects enfrentando ao tentar fazer por si mesmos o que você deveria estar fazendo por eles? Liste todas as respostas para essas perguntas que vierem à mente. Se você tiver vários segmentos de clientes distintos, considere as perguntas de suas perspectivas separadas.
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A próxima parte da história de vendas é simplesmente declarar e identificar o que você vende. Esta seção deve ser direta. Quais são seus produtos ou serviços e como eles abordam os pontos de dor do cliente que você identificou?
A última seção são seus diferenciadores. Como a seção de problemas do cliente, é útil aqui fazer um brainstorm com algumas perguntas em mente. Quais são todas as razões pelas quais você acredita que sua empresa, produto, serviço ou solução é melhor e diferente? Considere várias dimensões, incluindo aspectos como o nível de serviço que você fornece ou a cultura única de sua empresa.
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Agora que as três partes componentes de sua história de vendas estão no lugar, é possível adaptar qualquer número de armas de vendas e estar preparado para uma variedade de situações. Você está pronto para atacar seu alvo. A próxima seção fornece dicas sobre como fazer isso da melhor maneira.
A chamada fria
Depois de fazer centenas de chamadas frias em sua vida, o especialista em vendas Mike Weinberg tem algumas dicas. É fácil detectar a mentalidade de alguém pelo telefone. Comece com uma mentalidade positiva e sua voz e o tom apropriado seguirão. Embora um roteiro estrito não seja recomendado, os esboços de chamadas e os pontos de discussão podem ajudar a estruturar a chamada. Claro, agora seria um bom momento para compartilhar alguns trechos de sua história de vendas. Certifique-se de estar claro sobre o objetivo de sua chamada. Na maioria dos casos, isso é para conseguir uma reunião pessoal. Como mencionado anteriormente, espere persistência. Você provavelmente precisará pedir uma reunião pessoal três vezes antes que seu prospect concorde com isso. Em relação ao correio de voz, leve isso com calma e antecipe-o como uma parte regular do processo de chamada fria. Planeje deixar mais de um correio de voz ao longo do tempo e solte estrategicamente elementos de sua história de vendas em cada um. Por último, seja humano. Os prospects podem finalmente lhe dar a ligação de volta se você tecer um pouco de humor ou culpa leve no correio de voz.
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Reunião pessoal
Se você conseguir uma reunião pessoal, possua a agenda para que você possa possuir o processo de vendas também. Algumas dicas táticas incluem abandonar o projetor em favor de um bloco e caneta. Tratar a reunião como um diálogo em vez de uma apresentação funcionará a seu favor. Nesse sentido, certifique-se de ouvir muito mais do que falar.Considere sentar-se ao lado do prospecto para diminuir a formalidade também. As partes principais da sua agenda serão entregar a sua história de vendas em três minutos ou menos, fazer perguntas incisivas para entender a adequação e identificar quaisquer obstáculos específicos, e fazer a venda propriamente dita.
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Como fazer isso
É altamente improvável que, dadas as opções de como passar suas horas de trabalho, alguém escolha o modo de prospecção, fazendo uma ligação fria após a outra e enfrentando rejeição. Para colher os benefícios das táticas delineadas neste livro, você precisará seguir algumas diretrizes para garantir que reserve tempo para as atividades certas. Primeiro, pratique o bloqueio de tempo. Proativamente, reserve um espaço no seu calendário para os dias e horários regulares em que fará essas ligações telefônicas proativas, preferencialmente em períodos de noventa a três horas. Segundo, faça as contas para entender com que frequência precisa fazer essas ligações para fechar um negócio. Terceiro, coloque seus objetivos no papel em um plano de negócios individual. Inclua seus objetivos, estratégias, ações, obstáculos potenciais e desenvolvimento pessoal.
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Objetivos
Liste coisas como suas metas de receita, o número de novas contas que planeja adquirir, ou a compensação total que espera ganhar no ano como resultado.
Estratégias
Inclua ideias como contas específicas que você vai mirar, novas geografias ou verticais que estão crescendo, ou novos modos de se conectar com os prospectos.
Ações
O que especificamente você vai fazer? Isso pode ser uma dedicação ao bloqueio de tempo, uma meta para o número de ligações feitas por dia, ou um número definido de visitas que você fará a um determinado mercado.
Obstáculos
Planeje proativamente os desafios que você encontrará. Você provavelmente sabe quais são, então é melhor listá-los e buscar soluções para mitigá-los.
Desenvolvimento pessoal
Parte de se manter no topo do seu jogo é investir no seu desenvolvimento pessoal, como através de conferências, treinamentos ou leituras. Planejar para isso não só te reenergiza pessoalmente, mas também afia suas habilidades e aumenta seu sucesso.
