Adquisición de Clientes

Sinopsis

¿Cómo destacarse y adquirir clientes en un campo cada vez más saturado? Una estrategia sólida de adquisición de clientes es más que simplemente competir por la atención. Utilice esta Adquisición de Clientes presentación para ayudarse a organizarse mientras segmenta, prospecta, califica y mantiene leads de alto valor.

Destacados de la presentación

La segmentación de clientes organiza la estrategia de adquisición a través de la división de opiniones, comportamientos, lealtades de marca o frecuencia de uso. (Diapositiva 6)

Un análisis de las necesidades del cliente guía cómo abordar las demandas del cliente según quiénes son, qué actividades realizan y cuándo deciden comprar.(Diapositiva 9)

Desglose su costo de adquisición de clientes entre los gastos de ventas y generales con tablas editables.(Diapositiva 20)

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What are some strategies to maintain high-value leads in an oversaturated market?

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In an oversaturated market, maintaining high-value leads can be challenging but there are several strategies that can be employed. First, it's important to segment your customers. This allows you to tailor your approach to each group's specific needs and preferences. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding who your customers are, what they do, and when they decide to buy can help you meet their demands more effectively. Lastly, keep track of your customer acquisition cost. This can help you identify where you're spending too much and where you could potentially save. Remember, the key is to stand out from the competition by offering unique value.

How can you effectively manage your customer acquisition cost?

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You can effectively manage your customer acquisition cost by implementing a few strategies. First, segment your customers. This allows you to target specific groups with tailored marketing, potentially reducing costs. Second, conduct a customer needs analysis. Understanding your customers' behaviors and needs can help you create more effective, cost-efficient marketing strategies. Lastly, regularly review and analyze your acquisition costs. Break down your costs across sales and overhead spendings to identify areas where you can reduce expenses.

What is the role of a customer needs analysis in addressing customer demands?

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A customer needs analysis plays a crucial role in addressing customer demands. It guides businesses on how to meet customer demands by providing insights into who the customers are, what their activities are, and when they decide to buy. This understanding allows businesses to tailor their products, services, and marketing strategies to meet the specific needs and preferences of different customer segments, thereby enhancing customer satisfaction and loyalty.

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Resultado

Una estrategia de adquisición sólida alinea sus productos con el mercado correcto y difunde las palabras a través de los canales de marketing adecuados. Más importante aún, la estrategia de adquisición se ve reforzada por la retención y lealtad del cliente. Por lo tanto, asegúrese de alinear los equipos de marketing, ventas y éxito del cliente para convertir leads calientes en clientes recurrentes y referentes.

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How can a business ensure its products align with the right market?

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A business can ensure its products align with the right market by developing a solid acquisition strategy. This strategy should involve aligning the products with the appropriate market and promoting them through the right marketing channels. It's also crucial to align the marketing, sales, and customer success teams to convert warm leads into recurring and referring customers. Furthermore, customer retention and loyalty should be a key part of the acquisition strategy.

What are some effective marketing channels for getting the word out about your products?

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Effective marketing channels for getting the word out about your products can vary depending on your target audience and industry. However, some commonly used channels include social media platforms like Facebook, Instagram, and LinkedIn, email marketing, content marketing through blogs or articles, SEO (Search Engine Optimization), PPC (Pay-Per-Click) advertising, and traditional channels like TV, radio, and print ads. It's also important to leverage customer retention and loyalty programs as part of your marketing strategy to turn warm leads into recurring and referring customers.

How can marketing, sales, and customer success teams collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers?

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Marketing, sales, and customer success teams can collaborate to turn warm leads into recurring and referring customers by aligning their strategies and working together towards a common goal. The marketing team can generate awareness and interest in the product, the sales team can convert this interest into sales, and the customer success team can ensure customer satisfaction and loyalty, leading to repeat business and referrals. Regular communication and collaboration between these teams can ensure a seamless customer journey and maximize customer lifetime value.

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Aplicación

Factores

Aquí hay siete factores comunes de adquisición de clientes a considerar: las características que distinguen un producto o servicio; la garantía, o confiabilidad, detrás de cómo se percibe una marca; los beneficios proporcionados a los clientes; la estrategia de precios; la gestión de la relación entre la empresa y sus clientes; la presentación de productos o servicios; y la experiencia del viaje del cliente.

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What is the importance of the presentation of products or services in customer acquisition?

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The presentation of products or services plays a crucial role in customer acquisition. It's the first impression that potential customers get about your offerings. A well-presented product or service can attract and engage customers, communicate value, and differentiate from competitors. It can also build trust and credibility, influencing the customer's decision to purchase. Therefore, investing in a high-quality presentation can significantly enhance customer acquisition.

How does relationship management between a company and its customers affect customer acquisition?

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Relationship management between a company and its customers plays a crucial role in customer acquisition. It helps in building trust and loyalty, which are key factors in attracting new customers. A company with good relationship management often provides excellent customer service, listens to customer feedback, and makes improvements based on that feedback. This not only retains existing customers but also attracts new ones because the company is seen as trustworthy and customer-centric.

What role does pricing strategy play in customer acquisition?

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Pricing strategy plays a crucial role in customer acquisition. It determines the perceived value of your product or service. If the price is too high, potential customers may feel the product is not worth the cost. Conversely, if the price is too low, customers may question the quality of the product. Therefore, a well-balanced pricing strategy is key to attracting and acquiring new customers.

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Por ejemplo, usted es un fabricante de automóviles popular y su automóvil más vendido es un SUV híbrido mientras está a punto de lanzar un nuevo sedán EV. Cada producto plantea diferentes prioridades para su proceso de adquisición de clientes.

Las características de este nuevo modelo EV son que es totalmente eléctrico con un largo alcance de batería ideal para los viajeros. También tiene una pantalla inteligente y presenta las últimas aplicaciones de movilidad de vehículos conectados. La garantía para su marca proviene de clientes anteriores y un nombre de marca legado en el que confían familias de todos los ámbitos de la vida. Todos sus modelos son conocidos por su bajo mantenimiento y alto kilometraje. Los beneficios de este EV son los ahorros de dinero en gasolina y las menores emisiones de carbono, proporcionando bienes privados y públicos que muchos clientes valoran.

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What are the benefits of the latest connected vehicle mobility applications featured in the new EV model?

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The benefits of the latest connected vehicle mobility applications in the new EV model include enhanced user experience, improved safety, and increased efficiency. These applications provide real-time information about the vehicle's performance, navigation, and entertainment. They also enable remote control of various vehicle functions, predictive maintenance, and emergency response services. Furthermore, they support eco-driving, which contributes to energy efficiency and environmental sustainability.

How does the legacy brand name assure customers about the new EV model?

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The legacy brand name assures customers about the new EV model by leveraging the trust and reputation built over the years. Customers associate the brand with quality, reliability, and low maintenance, which are key factors in their decision-making process. The brand's history of delivering high mileage vehicles also instills confidence in the new EV model's long battery range. Furthermore, the brand's commitment to sustainability, as evidenced by the new EV model's lower carbon emissions, aligns with the values of many customers today.

What makes the new EV model ideal for commuters?

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The new EV model is ideal for commuters due to several reasons. Firstly, it is fully electric with a long battery range, which is a crucial factor for daily commuting. Secondly, it features a smart display and the latest connected vehicle mobility applications, enhancing the driving experience. Lastly, the model is known for being low maintenance with high mileage, which is cost-effective for regular commuters. Additionally, the EV model offers money-saving benefits on gas and contributes to lower carbon emissions, aligning with the values of many modern consumers.

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Su precio es de nivel medio y razonable. Pero como es totalmente eléctrico, tiene un precio ligeramente más alto que los modelos de motor ICE tradicionales o híbridos. A pesar de esto, los clientes pueden valorar los ahorros a largo plazo de no pagar por gasolina a favor de su estrategia de adquisición.

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Su relación con los clientes es el activo más fuerte, y usted cree que un porcentaje de los clientes existentes puede ser convertido bastante fácilmente a este nuevo modelo debido a la lealtad a la marca. La presentación es simple, con un diseño interior y exterior elegante y contemporáneo.

Aunque la experiencia incluye tanto antes como después de la venta, cuando se trata de nuevos clientes, la experiencia previa a la venta es la prioridad. Analice el proceso a medida que el cliente recibe una cotización inicial, llega al concesionario o sala de exposición, realiza pruebas de manejo y finalmente firma el contrato. Para el mercado actual, también es vital una experiencia omnicanal que tenga en cuenta las ventas en línea. (Diapositiva 3)

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Why is the pre-sales experience a priority when it comes to new customers?

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The pre-sales experience is a priority when it comes to new customers because it is the first interaction a potential customer has with a business. It sets the tone for the entire customer relationship and can significantly influence the customer's decision to purchase. A positive pre-sales experience can help build trust, establish a positive brand image, and ultimately lead to a successful sale. On the other hand, a negative pre-sales experience can deter potential customers and negatively impact the business's reputation.

What role does the initial quote play in the customer acquisition process?

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The initial quote plays a crucial role in the customer acquisition process as it is often the first tangible interaction a potential customer has with the business. It sets the tone for the customer's perception of the value and quality of the product or service. A well-crafted quote can demonstrate the business's professionalism, competitiveness, and understanding of the customer's needs, thereby influencing the customer's decision to proceed with the purchase.

How can the process of customer acquisition be analyzed effectively?

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The process of customer acquisition can be analyzed effectively by segmenting the process into different stages and evaluating each stage separately. This includes the pre-sales experience, the sales experience, and the post-sales experience. For new customers, the pre-sales experience is the priority. This can be analyzed by looking at how the customer receives an initial quote, arrives at the dealership or showroom, test drives, and finally signs the contract. In today's market, an omnichannel experience that takes online sales into account is also vital. Data from each of these stages can be collected and analyzed to identify areas of improvement and to develop strategies to enhance the customer acquisition process.

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Público objetivo

A continuación, viene el análisis estándar del público objetivo. Antes de que los equipos de ventas y marketing planifiquen sus estrategias para calentar a los posibles leads en clientes, es fundamental que comprendan con quién están a punto de hablar. Desglose a los clientes en segmentos de comportamiento, demográficos, geográficos y psicográficos para ser específico con los mensajes dirigidos.

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Digamos que desea tomar un enfoque psicográfico para segmentar a los clientes para un automóvil SUV híbrido. El estilo de vida de este segmento serían padres ocupados con al menos un hijo, que frecuentemente realizan tareas domésticas o necesitan múltiples asientos para viajes familiares. Su personalidad es práctica y valoran la estabilidad.

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Usando el mismo enfoque psicográfico para los clientes de EV, sin embargo, el estilo de vida de este segmento sería un adoptante temprano con una personalidad más curiosa y aventurera. Valoran las decisiones a largo plazo, ya que la sostenibilidad es una tendencia para quedarse.(Diapositiva 4)

Tamaño del mercado

Cuando llega el momento de determinar el tamaño del mercado, el nivel superior denota el mercado total direccionable (TAM), que es todo el mercado potencial a pesar de la capacidad de alcanzarlos y servirlos. Luego viene el mercado obtenible servible (SOM), que es la parte del TAM que una empresa puede alcanzar y servir realmente con el marketing adecuado. Por último, pero no menos importante, tenemos el mercado disponible servible (SAM), que es la porción del mercado que se puede capturar de manera realista después de considerar a los competidores en el mismo espacio de mercado. Único en este diagrama es este círculo más interno, que se puede usar para denotar posibles leads.

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Digamos que su equipo de ventas está planeando su Estrategia de Ventas. Querrán determinar qué porción de todo el SAM pueden comenzar a trabajar de manera realista. Es importante descubrir qué es realista y ajustar ese número con el tiempo. (Diapositiva 5)

Cuando se trata del tamaño del mercado, los números suelen estar en términos de valor monetario, no de tamaño de la población. Eso se debe a que ciertos mercados son más lucrativos que otros. Para obtener un desglose más detallado de cómo segmentar a sus clientes objetivo, consulte la Diapositiva 6 en esta presentación.

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Segmentación por región

La segmentación de clientes por región es otro enfoque útil. Una empresa global puede desglosar qué porcentaje (o cantidad en dólares) de las ventas proviene de cada región, con gráficos de pastel que se pueden adaptar a cualquier criterio de comparación.

Por ejemplo, el gráfico podría usarse para mostrar que el 90% de las ventas provienen de América del Norte. O podría usarse para mostrar un objetivo de aumentar la participación de mercado en toda América del Norte en un 90%, etc.

Este tipo de visualización es útil para marcas relativamente grandes que han sido validadas a nivel nacional y buscan expandirse. Cuando se trata de expansión de mercado, hay otras implicaciones además de los números. Por ejemplo, podría ser necesario desarrollar una estrategia de adquisición completamente diferente basada en las preferencias y culturas de los clientes únicas para esa región. Para recursos adicionales, consulte nuestra presentación . (Diapositiva 7)

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Tablero de prospectos

Utilice un tablero de prospectos para recopilar y visualizar información sobre el cliente objetivo. Esto también proporciona una vista fácil para los equipos de ventas y marketing.

Piense en la audiencia para el nuevo EV del fabricante de automóviles. El grupo de edad objetivo está compuesto por profesionales de nivel medio a senior entre los 30 y los 50 años, generalmente con un ingreso superior al promedio.

Dado que el uso del dispositivo es un aspecto crítico para la optimización del marketing en la actualidad, descubrió que usan el móvil el 90% del tiempo. Esto significa que es más probable que descubran nuevas marcas y productos desde la palma de sus manos o mientras navegan de manera casual. Esto podría significar que es más eficiente comercializar en un canal amigable para dispositivos móviles como Instagram.

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Como el 90% de estos prospectos objetivo son trabajadores de cuello blanco, un beneficio clave podría ser el ahorro de dinero y el aumento de la comodidad en los desplazamientos al trabajo.(Diapositiva 8)

Embudo de equipo

Un embudo de equipo divide el embudo de ventas y el ciclo de vida del cliente entre los diversos equipos involucrados y los roles que cada uno desempeña.

Por ejemplo, el equipo de marketing difunde la palabra, obtiene leads entrantes y salientes, y entrega visitantes que se convierten en leads calificados al equipo de ventas. A partir de ahí, el equipo de ventas califica a los prospectos y convierte a los usuarios activados en clientes. El equipo de éxito del cliente luego incorpora, renueva o vende servicios para mantener a los clientes existentes felices y convertirlos en clientes leales y recurrentes que refieren amigos.

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El equipo de éxito del cliente es una parte vital del proceso de adquisición de clientes, especialmente cuando se trata de productos con precios premium y márgenes de beneficio más altos. En el caso de su nueva línea de EV, la inversión en adoptantes tempranos puede crear comentarios positivos que finalmente convencen a los clientes más reacios al riesgo de probar el nuevo modelo. En la industria automotriz, una buena referencia puede literalmente vender otro automóvil. (Diapositiva 10)

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Gráfico de fuentes

Este gráfico de fuentes se utiliza para visualizar de dónde provienen los nuevos clientes. Sintetice y recopile datos para demostrar sus canales de adquisición más fuertes en los que debe duplicar. Como esta diapositiva es un gráfico y es flexible para cambiar las categorías. Siéntase libre de ajustar los datos para reflejar nuevos clientes por región, nuevos clientes por gasto u otros determinantes que prefiera. (Diapositiva 13)

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Estrategia de generación de leads

Una estrategia de generación de leads cubre los componentes utilizados para convertir leads. Estas columnas tienen sugerencias con áreas de enfoque comunes sugeridas. Pero tenga en cuenta que las estrategias de generación de leads difieren entre las empresas. Una empresa puede depender más del SEO mientras que otra depende de las visitas o promociones sociales.

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Digamos que quieres crear una estrategia de generación de leads para el lanzamiento de un vehículo eléctrico. Puedes utilizar una estrategia de SEO dirigida para generar interés con palabras clave que enfaticen los beneficios del vehículo, como su asequibilidad, largo alcance y ahorro de costos para los viajeros.

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Tu estrategia de contenido incluye una llamativa página de aterrizaje que facilita las pre-órdenes y sorprendentes anuncios de video en redes sociales y servicios de streaming. Quieres atraer a los primeros adoptantes, así que quizás anuncies en plataformas tecnológicas o podcasts de tecnología emergente.

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Con suficientes pre-órdenes, utiliza una estrategia de promoción de marketing por correo electrónico para contar los días hasta tu lanzamiento oficial. Para analizar el éxito, cuenta cuántas vistas de anuncios de video se convierten en visitas a la página, cuántas visitas a la página se convierten en pre-órdenes, etc. Luego, depende de tu equipo de ventas convertir los leads en ventas.(Diapositiva 15)

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AIDA

AIDA es un popular marco de ventas que cubre actividades en cuatro fases clave: conciencia, interés, deseo y acción. Mientras que la conciencia, el interés y el deseo están más relacionados con la adquisición de clientes, la acción cubre las tácticas y actividades clave utilizadas por el equipo de ventas para cerrar un lead. Para más recursos relacionados con Modelo de Ventas AIDA, tenemos una presentación completa sobre el tema disponible en nuestra biblioteca de recursos.(Diapositiva 16)

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Puntuación de leads

Una hoja de puntuación de leads puede analizar la calidad de los leads. Lista los prospectos por demografía, rango de edad, segmento de comportamiento, o cualquier otro factor de importancia. Realiza una encuesta y evalúa, luego califícalos en un gráfico circular o asigna un valor numérico para determinar su calidad.

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En el caso de tu cliente ideal de vehículos eléctricos, ¿el prospecto navega intensamente los vehículos en línea durante más de 5 minutos, o solo está aquí para echar un vistazo rápido? ¿El tráfico web que recibe tu página de aterrizaje proviene principalmente de sitios web con base en América del Norte, o están en el extranjero en otra región? Si están en el extranjero, ¿están en un mercado emergente con una fuerte base de clientes de vehículos eléctricos? Compila los datos con la tarjeta de puntuación de leads, luego distribúyela como una hoja de trucos para que el equipo de ventas califique los leads basándose en estos factores prioritarios.(Diapositiva 18)

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Costo de adquisición

Para determinar el costo de adquisición de clientes de las actividades de ventas y marketing, se puede utilizar una hoja de costos para estimar el CPA total a través de múltiples canales de adquisición. Introduce variables de entrada junto a su respectiva cantidad y tasa de conversión, luego factoriza con y sin costos de personal.(Diapositiva 19)

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También puedes determinar los costos generales para el equipo de ventas y sus gerentes con una hoja de costos de adquisición de clientes generales separada para cuantificar el salario y los gastos existentes para una fuerza de ventas interna.(Diapositiva 20)