Förhandla för fördel: Förhandlingsstrategier för rimliga människor

Sammanfattning

Har du någonsin undrat vad som gör en bra förhandlare? Oavsett om förhandlingar ger dig ångest eller får dina konkurrenskrafter att flöda, kan du bli en bättre förhandlare, oavsett din förhandlingsstil eller personlighet.

I Förhandla för fördel: Förhandlingsstrategier för rimliga människor, sammanfattar G. Richard Shell, direktör för Wharton Executive Negotiation Workshop, den senaste forskningen inom socialvetenskap och psykologi om förhandlingar. Shell skisserar sex forskningsbaserade grunder och de fyra stegen i förhandlingsprocessen. Få mer av vad du vill ha och behåll dina professionella relationer intakta när du tillämpar dessa principer för förhandling.

Topp 20 insikter

1. Om du vill vara en proffsförhandlare, identifiera din förhandlingsstil. Forskning visar att de som naturligt undviker konflikter men fejkar aggression, eller de som är konkurrenskraftiga men spelar för snälla, uppnår inte det bästa förhandlingsresultatet.
2. För att få vad du vill, hoppa inte automatiskt till en förhandling. Använd först påverkan för att uppnå samma mål. Använd din egen eller någon annans auktoritet eller kunskap för att påverka den andra personen. Om det misslyckas, använd övertygande taktiker, som argument eller resonemang. Det sista alternativet är förhandling.
3. De mest effektiva förhandlarna tenderar att vara samarbetsvilliga, inte konkurrenskraftiga människor. I en studie av advokatförhandlare hade 65% av alla advokater en samarbetsvillig stil, 24% hade en konkurrenskraftig stil och 11% var okategoriserade.Emellertid var 75% av de mest effektiva advokatförhandlarna samarbetsvilliga och 12% var konkurrenskraftiga.
4. Forskning har funnit att de mest begåvade och effektiva förhandlarna använder nedsättande kommentarer mycket mindre än genomsnittliga förhandlare. I studien var 6,3% av en genomsnittlig förhandlares kommentarer "irriterande," jämfört med endast 1,9% av den skickliga förhandlarens kommentarer.
5. Bestäm dina specifika mål innan du går in i en förhandling eller riskerar att godkänna en affär som verkar fördelaktig men inte är i linje med dina ambitioner. Sony avböjde en gång ett betydande kontraktserbjudande för sina radioapparater eftersom verkställande direktören Akio Morita's mål var att göra Sony till ett hushållsnamn, inte att tjäna mest pengar.
6. Förbättra dina resultat, sätt mål innan en förhandling. Forskning visar att du "mentalt ger upp allt utöver ditt mål," så det blir den övre gränsen för utbytet. Dessutom framkallar mål en psykologisk "strävansmekanism" som motiverar dig att nå det.
7. Experter betonar behovet av att känna till din "lägsta nivå" i en förhandling. Men du bör fokusera på dina förhandlingsmål eller mål, istället. Forskare har bevisat att när människor överväldigas av information i stressiga situationer, dras de mot en "enkel fokuspunkt." Gör din enkla fokuspunkt till ditt högsta nummer, inte ditt lägsta nummer.
8. Om ditt team inte siktar tillräckligt högt i förhandlingar, undersök dessa tre främsta skäl till att människor misslyckas med att sätta ribban högt: rädsla för misslyckande, brist på kunskap om värdet på de föremål som är till hands eller ren brist på motivation. Hantera dessa frågor för att uppnå framgång.
9. För att öka ditt psykologiska engagemang för ditt mål, överväg dessa fem forskningsstödda metoder: skapa ett starkt argument för ditt mål och lär dig det grundligt, visualisera hur du uppnår målet, skriv ner det, berätta för andra människor om det och gör en investering mot det.
10. Få övertaget i förhandlingen. Forska om den motsatta partens normer och använd dessa som referenspunkter för ditt erbjudande. Dessa kan inkludera jämförande priser, räntor eller tidslinjer. De yttre "standarderna, normerna och prejudikaten" blir betydande aspekter av alla förhandlingar.
11. Principen om "konsekvens" är det psykologiska behovet som gör att människor vill vara konsekventa i sina handlingar och överenskommelser. Vissa aggressiva förhandlare kan försöka använda detta mot dig. Gå inte med på en okänd regel eller standard, undersök vidare först. Annars riskerar du att förbinda dig till något som kan binda dig till ett ogynnsamt åtagande.
12. Prova dessa taktiker för att öka din rapport med den andra sidan i en förhandling, men gå försiktigt fram, då dålig utförande kan få dig att framstå som alltför ivrig: belys likheter ni delar, erbjuda en liten symbolisk gåva eller present och etablera en koppling genom ett relationsnätverk som en gemensam vän.
13. Ett enkelt sätt att göra framsteg i en förhandling är att hitta gemensamma mål mellan de två parterna. I en studie av 5 000 förhandlare lyckades endast 50% av dem framgångsrikt identifiera en överlappning av intressen. Du kan skilja dig ut om du gör gemensamma intressen till en prioritet.
14. Ett av de bästa sätten att förbereda sig för förhandling är att hitta sätt att öka din hävstång. En forskningsstudie visade att hävstång är så kraftfull att med den, "kommer även en genomsnittlig förhandlare att klara sig ganska bra."
15. Traditionella indikatorer på makt som auktoritet, rikedom eller inflytande, är inte indikativa på hävstång i en förhandling. Identifiera parten med mest hävstång genom att fråga vilken sida "verkar mest bekväm med den nuvarande situationen."
16. E-post har många fördelar när det gäller förhandling, såsom en tydlig kommunikationsspår och möjligheten att presentera mycket information. Men det har risker som bekräftats av sociala vetenskapliga experiment. Dessa inkluderar en högre risk för dödlägen och längre total tid för att nå en överenskommelse.
17. Skapa rapport och gynna med den andra parten.Planera noggrant och uppmärksamma deras kulturella seder och specifika egenskaper. En mäktig oljeexekutiv vann en gång ett bud för att köpa ett libyskt oljebolag när han presenterade förslaget på traditionellt arabiskt sätt: skrivet på fårskinn och bundet med band i den libyska flaggans färger.
18. Lyssna mer än du talar för att bli en mer effektiv förhandlare. Studier visar att de bästa förhandlarna får mer information än de ger. De skickliga förhandlarna ställer också dubbelt så många frågor som de mindre effektiva förhandlarna.
19. Om du måste leverera ett ultimatum i en förhandling, gör det "tidigt, tydligt och trovärdigt." Detta ökar dina chanser till ett gynnsamt svar på förhandlingen och bevarar relationen på grund av din uppriktiga ärlighet.
20. Det lönar sig ofta att göra det öppnande budet och att göra det aggressivt. Det finns dock några omständigheter när detta inte rekommenderas: om den andra sidan tydligt har mer inflytande, om en fram-och-tillbaka-prutning inte förväntas, och om relationen betyder mer än priset.

Sammanfattning

Förhandling är en fyra-stegs process, som innefattar förberedelse, informationsutbyte, öppning och att göra eftergifter samt avslutning och att få åtagande.Lär dig exakt hur du ska bete dig vid varje steg genom att först förstå de sex grundläggande principerna för förhandling: din förhandlingsstil, dina mål och förväntningar, auktoritativa normer och standarder, relationer, den andra partens intressen och inflytande. Ta reda på varför de mest konkurrenskraftiga människorna inte är de mest framgångsrika förhandlarna och varför du bör sätta förväntningar istället för mål. Lär dig hur du sätter standarderna till din fördel och hur du navigerar i relationer under förhandlingen. Och, förstå varför det mest kraftfulla verktyget du har är att veta vad den andra sidan vill och använda det för att vända inflytandets bord till din fördel.

De sex grundläggande principerna

Att göra det mesta av din personliga förhandlingsstil

Förhandlingar är polariserande; människor tenderar att älska dem eller hata dem. En vanlig missuppfattning är att endast konkurrenskraftiga, hårda hajar kan vara framgångsrika förhandlare. Men du behöver inte bygga upp ett tjockt skinn i förberedelse för en förhandling. Sociala vetenskapliga experiment har visat att de mest effektiva förhandlarna är människor som gillar att samarbeta och är bra lyssnare som spenderar mycket tid på förberedelser och forskning. En av nycklarna till effektiv förhandling är inte hur smart eller klipsk du är, utan hur mycket du vet om vad den andra sidan behöver och vill ha. Beroende på situationen kan du till och med överväga att ta en alternativ väg än förhandling för att lösa en konflikt.Här är ett diagram som visar när du kanske behöver gå vidare till en förhandlingssituation snarare än att bara använda inflytande eller övertalning för att få det du vill eller behöver.

Om situationen fortskrider till förhandling, är en del av att vara förberedd att känna till din egen personliga förhandlingsstil. En kort beskrivning av varje kan vara tillräckligt för att berätta vilken som bäst beskriver dig.

Undvikande – Vägrar att delta i en förhandling, antingen på grund av ångest, vetskapen om att man inte presterar bra och därför väljer en agent eller föredrar status quo.

Kompromissande – Beredskap att dela lika på kostnader eller fördelar.

Tillmötesgående – Vilja att böja sig för den andres krav eller preferenser.

Konkurrenskraftig – Drivkraft att erhålla mer av en bristvara för sin egen sida.

Samarbetande – Söker ömsesidigt fördelaktiga lösningar.

Här är en kort lista över tendenser som ofta följer varje förhandlingsstil.

Bli en mer effektiv förhandlare genom att göra lite introspektion i hur du tenderar att bete dig i förhandlingar. Enkel självmedvetenhet kommer att förbättra din framgång. Dessutom är det avgörande att läsa av situationen och ta in en extern agent när det behövs.Till exempel, om du är tävlingsinriktad och situationen är en där relationer är av största vikt och samarbete är nödvändigt, överväg att skicka någon annan i ditt ställe. Eller åtminstone, var medveten om dina tävlingsinriktade tendenser och håll din aggression i schack.

Dessutom har de åtgärder som verkligen spelar roll när det gäller framgång i förhandlingar ingenting att göra med personlighet. Samhällsvetenskapliga studier som täcker förhandlingar har funnit att dessa fyra egenskaper korrelerar starkt med de bästa förhandlarna: "en vilja att förbereda sig," "höga förväntningar," "tålamodet att lyssna" och "ett engagemang för personlig integritet." Att främja dessa vanor kommer att visa sig mer fruktbara än att försöka ändra medfödda tendenser.

1. Omvandla förhandlingsmål till förväntningar

Det räcker inte att sätta ett förhandlingsmål, du måste sätta ett mål och göra det målet till en förväntan. Vad är skillnaden? Den huvudsakliga skillnaden ligger i ens "attityd." Ett mål kan vara godtyckligt och är helt enkelt något man hoppas uppnå. Å andra sidan bör ett mål komma med "förväntningen" att det kommer att uppnås. Snarare än bara ett ljummet nummer, är en förväntan känsloladdad, något du har övertygelse och tro på.

Det finns övertygande psykologiska skäl till att sätta mål och förväntningar. Studier visar att när ett mål är satt, tror försökspersonerna att allt utöver målet har övergivits och lämnats på bordet.Dessutom har det visats att människor uppvisar "strävansmekanismer" och fokuserar sina handlingar och beteenden på något när det har uttryckts. Av denna anledning är det viktigt att fokusera på dina mål och förväntningar, inte din lägsta nivå. Du vill inte fastna i att sakta men säkert närma dig ditt lägsta nummer när du kan sträva efter ditt högsta nummer.

Hur ska du bestämma var ditt mål ska vara? Shell hävdar att ditt mål i de flesta fall bör vara det mest aggressiva budet för vilket det finns ett rimligt argument. Du bör kunna motivera dina förväntningar för den andra sidan "med ett rakt ansikte." Tvärtom behöver det inte vara numret för vilket det finns det "bästa argumentet," bara ett rimligt argument.

2. Normers och standarders roll i förhandling

I alla sociala sammanhang finns det uppsättningar av erkända standarder och normer. Till exempel, i de flesta sporter, berättar våra normer och standarder för oss att de bästa idrottarna är starka, snabba och smidiga. I college antagningar har de bästa sökande höga standardiserade testresultat och toppbetyg på sina gymnasieutbildningar. Men rimliga människor kan vara oense om huruvida dessa är de rätta riktmärkena att döma efter. Här är var du kan lära dig hur du får övertaget i en förhandling.

Innan du engagerar dig med den andra sidan, undersök de normer och standarder du förväntar dig att de ska använda i förhandlingen.Om du säljer ditt hus, förstå om köparens mäklare beräknar ett erbjudandepris baserat på kvadratmeter eller antalet sovrum och badrum. Om du ingår ett licensavtal, se om du kan ta reda på om din partner hoppas få betalt en fast årlig summa eller förväntar sig ett royaltyavtal. Använd vad du vet om deras normer och standarder för att formulera ditt eget erbjudande eller svar. Genom att använda språk och riktmärken som de förstår och föredrar, gör du tyst en ofarlig eftergift till den andra sidan. I sin tur kommer de att känna sig tvungna att göra en eftergift åt ditt håll utan kostnad för dig.

3. Hur man navigerar i relationer under en förhandling

Relationer är kärnan i alla förhandlingar. En speciell relation kan dramatiskt ändra rekommendationen om hur man ska fortsätta i förhandlingsprocessen. Ett exempel kommer från 1930-talet, i världen av tankesmedjor och den vetenskapliga gemenskapen. Institutet för avancerad studie i Princeton sökte ledande forskare att delta i vad man hoppades skulle vara banbrytande forskning och experiment. Direktören sökte upp Albert Einstein och frågade honom vad det skulle krävas för honom att gå med. En ödmjuk Einstein svarade, "Tre tusen dollar per år skulle räcka," om inte direktören tyckte att det skulle vara lämpligt för honom att "leva på mindre."

En typisk förhandling skulle sluta där eller kanske till och med röra sig nedåt.Direktören värderade dock mycket det förhållande han började med Einstein och hans potentiella framtida roll på institutet. Direktören erbjöd Einstein tre gånger så mycket som han hade begärt, en årlig lön på $10,000. "[Direktörens] problem var hur man skulle få en potentiell 'kronjuvel' professor att känna sig hedrad och uppskattad så att han skulle anta institutet som sitt professionella hem. Mängden av Einsteins lön var uttryckligen sekundär." Direktören, oavsett hans personliga förkärlek, använde en tillmötesgående förhandlingsstil eftersom han värderade förhållandet mer än kostnaden för något objekt i Einsteins anställningspaket.

Dåliga relationella färdigheter eller medvetenhet kan oavsiktligt döda affärer. Två chefer diskuterade ett potentiellt joint venture. Barry var ägare till ett amerikanskt kemiföretag, konkurrenskraftigt och skarpt. Karl var chef för ett schweiziskt företag som ville licensiera Barrys teknologi. Karl var mer tillitsfull, avslappnad och vänlig. Bevisen från deras e-postutbyten visade deras personligheter i arbete och avslöjade att utbytet inte gick bra. Barry trodde att Karl döljde något med sina vaga svar, och Karl kände sig ständigt attackerad.

Allt som behövdes var en expert för att råda Barry om hans tillvägagångssätt för förhållandet som stod på spel i förhandlingen. När båda männen träffades personligen och arbetade på deras relation, föll affärens detaljer på plats.Karl föreslog ett preliminärt erbjudande som överraskade Barry med sin generositet, och resten är historia. Ofta kan det underlätta vägen framåt att ta ett steg tillbaka och analysera hur relationen spelar in i förhandlingen själv.

4. Vad den andra sidan vill ha

Att veta vad den andra sidan vill ha är en magisk kula som öppnar dörren för att en överenskommelse ska kunna nås. Så varför är det så svårt att lista ut? Det finns ett par skäl som har uppstått från forskning om förhandling. För det första lider de flesta människor av bekräftelsebias. Vi antar att andra har samma syn som vi har eller vi tror att vi har någon uträknad. Det blir svårt att se bortom våra egna antaganden, och vi stänger av andra sätt att tolka ord och beteende. Resultatet blir att det blir omöjligt att korrekt läsa subtila signaler som mottas från den andra sidan.

Psykologer pekar också på en "fast pajbias." Under dessa antaganden dras vi in i att tro att varje vinst för dem är en förlust för oss och därför kämpar för varje smula. Att tänka på detta sätt kan blinda båda parter från att se ömsesidigt fördelaktiga alternativ. Kanske finns det både något du're villig att ge upp som den andra inte skulle ha något emot att ge upp.

Tillmötesgående personligheter kan också ha svårt att förstå vad den andra sidan vill ha på grund av att de är överdrivet tillmötesgående.När någon faller över sig själv för att behaga dig, kanske de misslyckas med att verkligen lyssna på dina preferenser. Eller så kan de hoppa till att erbjuda något generöst som inte passar dina behov. Det är nu klart varför de bästa förhandlarna är nyfikna samarbetspartners som spenderar mer tid på att lyssna än att prata. Det är genom denna taktik som de får värdefull information om vad den andra sidan behöver.

Kelly Sarber arbetade inom försäljning för ett avfallshanteringföretag i Arizona. I syfte att expandera utanför staten, sökte hon ett kontrakt i Oceanside, Kalifornien. När buden kom in från de andra företagen som tävlade om affären, var hennes fem dollar per ton högre, men hon vann budgivningen ändå. Hur gjorde hon det? Sarber lärde sig att Oceanside kämpade med ett erosionproblem och förlorade dramatiskt sanden på sina eftertraktade stränder. Förutom att behöva skräp bortfört, behövde Oceanside en lösning på sitt sandförlustproblem. Som en del av hennes bud lovade hon att hennes lastbilar skulle köra in en lastbilslast med Arizona-sand varje gång de kom för att hämta Oceansides skräp. Att veta vad de behövde gjorde det möjligt för henne att vinna förhandlingen på gynnsamma villkor för båda parter.

5. Varför hävstång spelar roll

Vem som har större hävstång i en förhandling beror på situationen. Generellt kan du identifiera sidan med mest hävstång genom att notera vilken sida som är mest bekväm med status quo.De har minst att förlora om affären inte går igenom. Hävstångseffekten flödar inte naturligt till sidan med mest konventionell makt eller kontroll. Kriminella som tar människor som gisslan har ofta en stor mängd hävstång över regeringar och brottsbekämpning. De har redan riskerat allt och har inget att förlora från ett misslyckat avtal. Å andra sidan har regeringar inte bara sina medborgares liv på spel utan också sitt rykte att framstå som formbara för kriminella krav. På detta sätt kan ett litet antal individer som tidigare inte hade någon inflytande i samhället böja statsledare till sin vilja. Det finns tre typer av hävstång. Överväg om någon av dem kan vara mer lämplig för din situation innan du strategiserar för att få mer.

Positiv hävstång kommer från en situation där den andra sidan naturligt har fler behov än du. Detta kan vara verkligt eller uppfattat, men oavsett om du känner att den andra sidan är lite desperat, har du positiv hävstång på din sida. Du har vad de vill ha och förmågan att erbjuda det eller hålla tillbaka det i utbyte mot ett krav från dig själv.

Negativ hävstång uppstår när ett hot tillämpas. Du kan ha mer hävstång än den andra parten, men om de gör ett trovärdigt hot som helt ändrar omständigheterna för ditt avtal, har hävstången förskjutits. Negativ hävstång tillämpas oftast i affärssituationer.

Normativ hävstång är i spel när du har reglerna och standarderna på din sida. Till exempel, om du skadade någon i en bilolycka, men de var de som körde mot rött ljus, har du tydligt större hävstång i en tvist om kollisionen.

Kunskap om de tre typerna av hävstång kan utrusta dig för att förbereda dig för en förhandling genom att strategisera hur du kan samla så mycket hävstång som möjligt.

Förhandling som en fyrstegsprocess

Årtionden av forskning har konsekvent skisserat förhandling som en fyrstegsprocess. De fyra stadierna kan identifieras i situationer så varierade som "landtvister i landsbygdsafrika" och "amerikanska företagsfusioner." En kort översikt över varje avsnitt kommer att få dig att känna dig mer förberedd att ta itu med förhandlingar.

1. Förberedelse

För att förbereda dig för en förhandling, bedöm först vilken typ av förhandling du kommer att stöta på och justera ditt tillvägagångssätt därefter. Som tidigare diskuterat, undersök saker som vad de verkligen letar efter och de standarder och normer de kommer att anta. Här är ett enkelt ramverk för att börja din förberedelse. Plotta var förhandlingen ligger på dimensionerna av relationens betydelse och konfliktnivån över de frågor som är på spel. Använd sedan de rekommenderade strategierna i varje kvadrant för att planera ditt tillvägagångssätt.Till exempel skulle en företagssammanslagning där båda ledarna förblir på plats hamna i kvadrant B, där både konflikt och betydelsen av relationen förväntas vara höga.

2. Informationsutbyte

Nästa steg är informationsutbyte. Här är det viktigaste att komma ihåg att lyssna först, prata sedan. Denna strategi kommer både att förbättra din sympati och rapport med den andra parten och möjliggöra för dig att lära dig värdefull information om den andra sidan. Du kan sedan använda denna information i utbytet av erbjudanden.

Vilken information bör du dela vid detta skede? Eftersom formella erbjudanden ännu inte har lagts fram, är det lämpligt vid denna tidpunkt att ge "signaler" om styrkan i din hävstång och dina mål eller förväntningar. Om din hävstång inte är stark, kan du öka den något genom att spela upp "osäkerheten hos den starkare parten's framtid om den avstår från ditt erbjudande." Eller så kan du erkänna din situation och vädja till deras känslor, "personifiera" ditt erbjudande så mycket som möjligt med saker som ett handskrivet brev eller ett personligt möte.

3. Utbyte av erbjudanden

Utbyte av erbjudanden består vanligtvis av ett initialt förslag och sedan lite prutande fram och tillbaka tills du når ett pris i en ömsesidigt godtagbar zon.Frågan om vem som ska lägga fram första erbjudandet avgörs i vissa fall, som vid köp av ett hem med ett listpris, men är odefinierad i andra. När du får möjligheten, överväg starkt att vara den första att erbjuda. Trots att det strider mot viss förhandlingsrådgivning, ser Shell många fördelar med denna strategi. Dessa inkluderar att vara den första att fastställa ett prisintervall. Forskning visar att människor tenderar att fokusera på det första värdetecknet som ges. Om den motstående parten skulle nämna ett pris långt under ditt mål, skulle det vara en uppförsbacke att få dem inom det intervall du önskar. Tvärtom ligger bevisbördan på dem att förneka det intervall du föreslår om du är den första att erbjuda.

4. Avslut och åtaganden

Om den andra parten drar fötterna efter sig för att stänga eller åta sig, överväg att använda det psykologiska principen om brist. Brist spelar på det mänskliga behovet att få mer av det vi tror håller på att minska eller snart kan vara utom räckhåll. Detta förklarar taktiker som flaggor på onlineprodukter som indikerar lågt lager, exploderande jobberbjudanden och dramatiska utgångar som signalerar en "ta det eller lämna det nu" möjlighet. Du kan använda dessa taktiker för att aktivera principen om brist och få ett avtal att stänga.