Продавай или Будь Проданным

Синопсис

В Продавай или Будь Проданным, эксперт по продажам Грант Кардон исходит из предположения, что все в жизни - это продажа. Понимание принципов продаж, следовательно, жизненно важно для успеха в жизни, будь то на работе или в личных отношениях. Кардон утверждает, что основная причина неудачи бизнеса - это неспособность продать достаточно, будь то продажа идей, товаров или услуг. Сочетая теорию мотивационной книги с практическими шагами, описанными в руководстве, книга описывает шаги, необходимые для освоения искусства продаж. В это входит признание того, что продажа - это образ жизни; что успешная продажа почти никогда не связана с ценой; и что клиент всегда прав. Главная тема на протяжении всей книги - это необходимость брать на себя ответственность за продажу и за свой собственный успех в жизни. В конечном итоге, задача продавца - определить потребности клиента и определить, как лучше всего удовлетворить эту потребность.

Ask follow up

Резюме

Продажа - это образ жизни

Чтобы преуспеть, человек должен уметь продавать. Каждому человеку нужно уметь продавать свои идеи другим, чтобы продвигать свои цели и свою жизнь. Продавцы заставляют мир вращаться и двигают целые экономики. В самом деле, все профессии в той или иной степени зависят от продаж.

"...единственные люди, которые продвигаются в жизни, - это те, кто умеет наиболее успешно продавать свои идеи другим."

Продайте себя

Самая важная продажа из всех - это продажа себя. Убежденность - это решающий момент в любой сделке. Без убежденности сделка не состоится.

"Клиенты не останавливают продажи. Это продавцы останавливают продажи. Вы, а не клиент, являетесь препятствием для заключения сделки."

Обязательство необходимо для принятия твердого решения; оно позволяет продавцу перестать сомневаться и приступить к действиям.

Миф о цене

Цена почти никогда не является препятствием для продажи. Если покупатель колеблется из-за цены, он не говорит "это слишком много денег для меня", он говорит "это слишком много денег за этот конкретный продукт". Если клиент действительно хочет продукт, то деньги не будут препятствием. В этой ситуации лучше попытаться продать более дорогой продукт и оценить реакцию клиента. Другими словами, всегда двигайтесь вверх, а не вниз. Как только клиент обнаружит продукт, который ему нравится, цена не будет препятствием.

Ask follow up

"Когда я не могу закрыть продажу, я всегда пытаюсь перевести покупателя на более дорогой или больший продукт как первое решение против возражения по цене."

Также важно помнить, что Вторые деньги легче, чем Первые деньги.Другими словами, как только клиент уже согласился на какие-то траты, он скорее всего вернется, чтобы потратиться снова на дополнительные товары. Вероятно, что в конце дня, чем больше они тратят, тем лучше они себя чувствуют.

Всегда соглашайтесь с клиентом

Продавец на самом деле занимается бизнесом для людей, а не 'продажами'. В результате, важно начинать любую продажу с позиции согласия. Несогласие с точкой зрения клиента создает конфликтные отношения, которые вряд ли приведут к успеху. Если клиент говорит "этот продукт нам не подойдет", вместо ответа "Да, подойдет!" отойдите на шаг назад и попытайтесь найти общий язык. "Я понимаю, почему вы так думаете, но вот некоторая дополнительная информация."

Ask follow up

Говоря простым языком, клиент всегда прав! Также никогда не критикуйте клиента, упоминая о незавершенных телефонных звонках или о том, что они должны были сделать по-другому. Продавцу нужно сделать так, чтобы процесс работал.

Важность доверия

В любой продаже важно установить доверие. Важной частью этого является показ, а не рассказ. Люди склонны доверять и верить тому, что они видят, а не тому, что они слышат. Всегда лучше показать, как продукт принесет пользу клиенту, а не требовать, чтобы они приняли ваше слово за это.

"Когда вы документируете факты для своего клиента, предпочтительнее использовать материалы третьих лиц, подтверждающие то, что вы говорите. Помните, люди верят тому, что видят, а не тому, что слышат."

Давай, давай, давай

Всегда заставляйте клиента чувствовать, что ему оказывают услуги, а не продают.

"Люди заплатят больше за приятный, позитивный и приятный опыт, чем за отличный продукт."

Для продавца это означает дарение энергии, внимания и предложений клиенту. Также важно дать клиенту полную информацию, чтобы он чувствовал контроль над процессом и покупкой. В конце концов, предоставление ощущения обслуживания важнее, чем сам акт продажи.

"Если кто-то просит меня о напитке, я приношу его, открываю бутылку и приношу стакан, лед и салфетку."

Заключение

Независимо от продукта или ситуации, идеальный процесс продажи состоит из пяти шагов.

• Шаг первый: приветствие и прием.
• Шаг второй: определение желаний и потребностей.
• Шаг третий: представление продукта как решения потребности.
• Шаг четвертый: сделать предложение.
• Шаг пятый: заключить сделку или выйти.

"Чаще всего продавцы начинают свою презентацию, не зная ничего о покупателе [или его потребности], что является надежным способом пропустить продажу. Что важно для покупателей? Чего они хотят? Какова идеальная сцена для них? Что они на самом деле пытаются достичь покупкой? Что действительно делает их счастливыми? Если бы они могли получить все, что хотят, что бы это было? Это вопросы, которые позволят вам узнать, как продать им."

Ask follow up

Дополнительно: не в аудио

Продажа - это образ жизни в бизнесе с людьми

Рассматривать искусство продажи как образ жизни для достижения успеха - это основа философии продаж Кардона. Естественный процесс дачи и взятия, изображенный в сделках по продаже всех видов по всем континентам и культурам, направляет и обогащает жизнь людей на Земле. Бизнес-профессионалы, предприниматели и отдельные лица каждый день сталкиваются с ситуациями, требующими продажи или акта убеждения, будь то жесткое или мягкое. Продажа является фундаментальной и необходимой для выживания и процветания в современные времена, независимо от того, насколько человек в ней эффективен. Продавцы заставляют мир вращаться, влияя на то, как массы покупают товары и услуги, и эти транзакции мобилизуют каждую экономику на планете.

Ask follow up

Правда в том, что каждая бизнес-транзакция в основном является обменом между людьми.Работа в любой отрасли требует общения с людьми на каком-то уровне. По этой причине первая и самая важная продажа - это продажа себя другим с уверенностью и мастерством. Это создает основу и задает тон для всех обменов, требующих убеждения.

Ask follow up

Способность убедительно взаимодействовать с другими и заставить их верить в себя - вот что составляет суть продаж. Развитие харизматических качеств ставит человека в сильную позицию для использования тактики продаж для достижения успеха во многих начинаниях. Кардон утверждает, что большинство активных продавцов на рынке на самом деле являются любителями, и причина, по которой многие клиенты имеют негативное мнение о продавцах, заключается в том, что многим из них не хватает навыков продаж, опыта и изящества.

Ask follow up

Превосходство в продажах приходит с практикой звуковых стратегий и развитием убедительных навыков со временем, чтобы научиться чувствовать себя свободно в любой среде. Те, кто стремится стать более профессионально обученным, социально приспособленным и настойчивым, выигрывают в продажах и в жизни.

Как только отношения продаж начинаются в уме потребителя, продавец должен работать над установлением доверия и предоставлением полезного продукта или услуги для клиента. Все подготовительные работы и презентации служат для подогрева клиента. Отличные продавцы умеют проводить процесс продаж, неутомимы в заключении сделок и верят в то, что они продвигают, чтобы забить гол.Убедительные продавцы знают, что клиенты покупают, чтобы получить что-то или решить проблему, и те, кто действительно этого хотят, заплатят любую сумму, чтобы это получить.

Ask follow up

Изучите 10 заповедей продаж

В 21 главе книги Кардон делится 10 главными правилами, которые помогают осуществить продажи. 10 заповедей продаж:

1. Будьте горды и позитивны — Нужно гордиться тем, что вы продаете, понимать преимущества и особенности, чтобы продвигать это, и вызывать положительные эмоции у других по отношению к предложению продажи. Неуверенная презентация продаж — это кошмар для слушателя и слабо преобразует потенциальных клиентов в верующих, но энтузиазм заключает сделки.
2. Одевайтесь для успеха в продажах — Не только одежда для успеха помогает в создании личного бренда и репутации компании, но и важно обеспечить профессиональное присутствие для уважения, доверия и участия клиентов в процессе продаж.
3. Видеть продажу — Продавцы, которые могут воспринять владение продуктом клиентом, создают у клиента ментальное изображение, которое заставляет их "видеть" себя владельцами продукта. Знайте, каковы конечный результат и идеальные условия продажи, визуализируйте исход и сосредоточьтесь на его достижении.
4. Будьте уверены в своем предложении — Настоящий продавец верит, что предлагаемый продукт или услуга может выполнить или превзойти как заявленные обещания, так и ожидания клиента.Эта позиция дает неоспоримое преимущество любому продавцу, стремящемуся убедить покупателей.
5. Знайте свое ценностное предложение — Понимание того, что ценит клиент больше всего, эмоции, которые его движут, и идеальные решения позволяют продавцу убеждать на более глубоком уровне.
6. Всегда соглашайтесь с вашим клиентом — Согласие с клиентом способствует единству, доверию и балансу, необходимым для создания благоприятной почвы для каждой продажи. Клиенты должны быть обработаны как ценные активы и жизненная сила любого бизнеса, потому что они таковы. Эффективные продавцы понимают силу использования согласия для закрытия большего количества продаж. Признайте клиента, затем направьте путь к закрытию продажи, подчеркивая ценность и то, что может испытать клиент, если он не последует этому.
7. Демонстрация двойного доллара — Кардон утверждает, что ключевым является предоставление клиентам гораздо большей ценности, чем они платят, и каждый великий продавец использует эту стратегию. Чтобы начать закрытие, предложение в два раза больше по ценности или больше побуждает клиентов радоваться принятию предложения.
8. Будьте эффективны по времени — Продавайте как можно больше в кратчайшие сроки. Клиенты на самом деле устают и пересматривают свои решения во время длительных циклов продаж. Сокращение процесса продаж и быстрое закрытие является лучшим.
9. Предполагайте Закрытие Сделки — Умный продавец продолжает вести продажу, как будто она завершится "да", без согласия, чтобы избежать ответа "нет" позже.
10. Всегда Настаивайте на Закрытии Сделки — Настойчивость в продажах вознаграждается закрытием сделки. Кардон предлагает, что потребители должны рассмотреть предложение несколько раз, прежде чем согласиться на продажу, поэтому вырабатывайте решительное отношение.

Ask follow up

Используйте блестящие стратегии продаж для продвижения вперед

Без сомнения, энтузиазм в сочетании со стратегией продают. Научитесь систематически работать на продажу. Следуя идеальному процессу продаж, который делится Кардоном, можно вырастить продажу от начала до конца.

Первый шаг - это приветствовать клиента. Дайте теплое социальное введение с уверенностью и классом, чтобы начать строить хорошие отношения с клиентом. Второй шаг - определить желания и потребности потенциального клиента. Продавец, который понимает, что ищет потенциальный клиент в товаре или услуге, может предсказать, что хочет клиент. Третий шаг - выбрать правильный продукт и представить или создать ценность в глазах потенциального клиента. Определение того, какие товары или решения наиболее полезны или желаемы, стимулирует продажу. Четвертый шаг - сделать потенциальному клиенту такое предложение, от которого он не сможет отказаться. Последний шаг - закрыть сделку, используя знания о продукте и клиенте, а также все навыки продаж в своем арсенале.Если переговоры затягиваются дольше обычного срока продаж, рассмотрите возможность поиска нового клиента для экономии времени, энергии и ресурсов.

Ask follow up

Кардон утверждает, что для успеха в продажах необходимо мыслить масштабно и быть смелым. Нужно быть готовым к улучшениям и готовым идти до конца для закрытия сделки. Цена - это миф, но понимание ценности и того, что заставляет других покупать, открывает портал захватывающих, прибыльных возможностей. Понимание того, что клиенты готовы заплатить любую цену за убедительное решение или уникальный продукт, критически важно для работы с менталитетом изобилия, который придает большую силу продаж. Устраните возражения по цене, убедив их, почему это стоит каждого цента, и рассмотрите возможность повышения цены, чтобы повысить ценность в глазах потенциального клиента.

Ask follow up

Представьте, что любой человек, который не занимается продажами, каждый момент продается. Принимая продажи как образ жизни, как предлагает Кардон, можно увеличить свою убедительность и улучшить успех. В любой ситуации, требующей убеждения, победит лучший продавец.

Усвойте мудрые советы по продажам, чтобы получить преимущество в любой отрасли. Образование себя через конференции и программы по продажам, изучение актуальной информации о потребителях и трендов, тесное сотрудничество с наставниками и страстными продавцами работает. Примите искусство продажи к сердцу и развивайте высшие убедительные навыки на всю жизнь.

Ask follow up