Sat Ya Da Satıl

Özet

Sat Ya Da Satıl adlı eserde, satış uzmanı Grant Cardone, hayatın her şeyin bir satış olduğu varsayımından başlar. Dolayısıyla, satış ilkelerini anlamak, işte veya kişisel ilişkilerde başarı için hayati öneme sahiptir. Cardone, işletmelerin başarısız olmasının temel nedeninin, yeterince satış yapamama olduğunu belirtir, bu da fikirleri, ürünleri veya hizmetleri satmayı içerebilir. Bir motivasyon kitabının teorisini, bir nasıl yapılır kılavuzunda bulunan pratik adımlarla birleştiren kitap, satış sanatını ustalaştırmak için gereken adımları belirler. Bu, satışın bir yaşam tarzı olduğunu; başarılı bir satışın neredeyse hiçbir zaman fiyatla ilgili olmadığını; ve müşterinin her zaman haklı olduğunu kabul etmeyi içerir. Kitap boyunca genel tema, satıştan ve hayattaki kendi başarınızdan sorumluluk almanın önemli olduğudur. Sonuçta, satış elemanının görevi, müşterinin ihtiyaçlarını belirlemek ve bu ihtiyacı en iyi nasıl karşılayacağını belirlemektir.

Özet

Satış bir yaşam tarzıdır

Başarılı olmak için, bir kişinin satış yapabilmesi gerekir. Herkesin, hedeflerini ve kendi hayatlarını ilerletmek için fikirlerini başkalarına satması gerekiyor. Satışçılar dünyayı döndürür ve tüm ekonomileri sürer. Aslında, tüm meslekler bir ölçüde satışa dayanır.

[EDQ]"...hayatta terfi eden tek kişiler, fikirlerini başkalarına en başarılı şekilde satmayı başaranlardır.[EDQ]

Kendinizi satın

En büyük satış, kendinizi satmaktır. İkna olma, herhangi bir işlemde belirleyici noktadır. İkna olmadan, satış gerçekleşmez.

Müşteriler satışları durdurmaz. Satışları durduran satış elemanlarıdır. Siz, müşteri değil, anlaşmanın tamamlanmasına engel olan kişisiniz.

Kesin bir karar vermek için taahhüt gerekir; bu, satış elemanının merak etmeyi bırakmasına ve eylemlerini sürdürmesine olanak sağlar.

Fiyat efsanesi

Fiyat, neredeyse hiçbir zaman bir satışın engeli değildir. Bir alıcı fiyat konusunda tereddüt ederse, bu benim harcamam için çok fazla para, demiyorlar, bu belirli ürün için çok fazla para, diyorlar. Müşteri gerçekten ürünü istiyorsa, para bir engel olmayacaktır. Bu durumda, daha pahalı bir ürün satmayı denemek ve müşterinin tepkisini değerlendirmek daha iyidir. Başka bir deyişle, her zaman aşağıya değil, yukarıya doğru hareket edin. Bir müşteri sevdiği bir ürünü keşfettiğinde, fiyat bir engel olmayacaktır.

Bir satışı kapatamadığımda, her zaman ilk çözüm olarak alıcıyı daha büyük veya daha pahalı bir ürüne yönlendirmeyi deneyeceğim.

Ayrıca, İkinci Para'nın İlk Para'dan daha kolay olduğunu aklınızda bulundurmanız önemlidir.Başka bir deyişle, bir müşteri bir kez harcama yapmayı kabul ettiyse, daha fazla ürün için tekrar harcama yapma olasılığı daha yüksektir. Ayrıca, günün sonunda ne kadar çok harcarlarsa kendilerini o kadar iyi hissedeceklerdir.

Her zaman müşteriyle aynı fikirde olun

Bir satış elemanı aslında 'satış' işinde değil, insan işindedir. Sonuç olarak, her satışı anlaşma pozisyonundan başlatmak esastır. Müşterinin bakış açısıyla anlaşmazlık, başarısız olma olasılığı yüksek olan düşmanca bir ilişki yaratır. Bir müşteri [EDQ]bu ürün bizim için işe yaramayacak[EDQ] derse, [EDQ]Evet, işe yarayacak![EDQ] demek yerine bir adım geri atın ve ortak bir zemin bulmaya çalışın. [EDQ]Neden böyle düşündüğünüzü anlayabiliyorum, ancak işte biraz daha fazla bilgi.[EDQ]

Basitçe söylemek gerekirse, müşteri her zaman haklıdır! Benzer şekilde, müşteriyi geri dönülmeyen telefon aramaları veya farklı bir şekilde yapmaları gereken bir şeyi gündeme getirerek eleştirmeyin. Süreci işler hale getirmek satış elemanının görevidir.

Güvenin önemi

Her satışta güveni oluşturmak önemlidir. Bunun temel bir parçası, göstermek yerine anlatmaktır. İnsanlar genellikle ne gördüklerine, duyduklarından daha çok güvenir ve inanır. Ürünün müşteriye nasıl fayda sağlayacağını göstermek, onların sizin sözünüze güvenmelerini talep etmekten her zaman daha iyidir.

[EDQ]Müşteriniz için gerçekleri belgelerken, söylediklerinizi destekleyen üçüncü taraf materyalleri kullanmayı tercih edin. Unutmayın, insanlar ne gördüklerine, ne duyduklarına inanırlar.[EDQ]

Ver, ver, ver

Müşterinin her zaman hizmet edildiğini, satıldığını hissetmesini sağlayın.

[EDQ]İnsanlar, harika bir üründen daha çok, hoş, olumlu ve keyifli bir deneyim için daha fazla ödeme yaparlar.[EDQ]

Satış elemanı için bu, müşteriye enerji, dikkat ve öneriler vermek anlamına gelir. Ayrıca müşteriye tam bilgi vermek de önemlidir, böylece süreci ve satın almayı kontrol etme hissine sahip olurlar. Günün sonunda, hizmet duygusunu sağlamak, satış eyleminden daha önemlidir.

[EDQ]Birisi benden bir içecek isterse, onun için alır, şişeyi açar ve onlara bir bardak, buz ve bir peçete getiririm.[EDQ]

Sonuç

Ürün ne olursa olsun veya durum ne olursa olsun, mükemmel satış sürecinin beş adımı vardır.

• Birinci adım: selamla ve karşıla.
• İkinci adım: istekleri ve ihtiyaçları belirle.
• Üçüncü adım: ürünü bir ihtiyaca çözüm olarak sun.
• Dördüncü adım: teklifi yap.
• Beşinci adım: anlaşmayı kapat veya çık.

[EDQ]Çoğu zaman, satış elemanları müşteri hakkında hiçbir şey bilmeden satışa başlarlar [veya], bu da satışı kaçırmanın kesin bir yoludur. Alıcılar için ne önemlidir? Ne ihtiyaçları var? Onlar için ideal sahne nedir? Bir satın alma ile neyi gerçekleştirmeye çalışıyorlar? Onları gerçekten ne mutlu eder? Her şeyi istediklerinde, bu ne olurdu? Bunlar, size onları nasıl satacağınızı bildirecek sorulardır.[EDQ]

Ekstra: sesli versiyonda yok

Satış, insan işinde bir yaşam tarzıdır

Satış sanatını başarıya ulaşmanın bir yaşam tarzı olarak görmek, Cardone'un satış felsefesinin özünü oluşturur. Satış işlemlerinde doğal bir alışveriş süreci, dünya genelindeki tüm kıtalarda ve kültürlerde insanların hayatını zenginleştirir. İş profesyonelleri, girişimciler ve bireyler her gün satış gerektiren veya sert veya yumuşak bir ikna eylemi gerektiren durumlarla karşı karşıyadır. Satış, modern zamanlarda hayatta kalmak ve gelişmek için temel ve gerekli bir unsurdur, etkili olup olmadığına bakılmaksızın. Satış elemanları, kitlelerin ürün ve hizmetleri nasıl satın aldığını etkileyerek dünyayı döndürür ve bu işlemler gezegendeki her ekonomiyi harekete geçirir.

Gerçek şu ki, her işlem temelde insanlar arasında bir değişimdir.Herhangi bir sektörde çalışmak, bir seviyede insanlarla uğraşmayı gerektirir. Bu nedenle, ilk ve en önemli satış, kendinizi diğerlerine güven ve beceri ile satmaktır. Bunu yapmak, bir temel oluşturur ve ikna gerektiren tüm alışverişler için tonu belirler.

Birinin diğerleriyle ikna edici bir şekilde ilişki kurma yeteneği ve onları inandırma yeteneği, satışın özüdür. Karizmatik özellikler geliştirmek, birini birçok çabada başarılı olmak için satış taktiklerini kullanabileceği güçlü bir pozisyona getirir. Cardone, oyunun en aktif satışçılarının aslında amatör olduğunu ve birçok müşterinin satıcılar hakkında olumsuz bir görüşe sahip olmasının nedeninin birçok kişinin satış yeteneğine, deneyime ve inceliğe sahip olmaması olduğunu ısrarla belirtiyor.

Satış mükemmelliği, sağlam stratejileri uygulama ve ikna edici becerileri zamanla geliştirme ve herhangi bir ortamda akışı öğrenme pratiği yapmaktan gelir. Daha profesyonel bir eğitim almayı, sosyal olarak yetenekli olmayı ve ısrarcı olmayı hedefleyenler, satışta ve hayatta kazananlardır.

Bir satış ilişkisi tüketicinin aklında başladığında, satışçının güven oluşturmak ve müşteri için yararlı bir ürün veya hizmet çözümü sağlamak üzerinde çalışması gerekir. Tüm hazırlıklar ve sunumlar, müşteriyi ısıtmaya hizmet eder. Mükemmel satışçılar, satış sürecini yürütmede yetenekli, kapanışta amansızdır ve teşvik ettikleri şeye inanırlar.İkna edici satıcılar, müşterilerin bir şey kazanmak veya bir sorunu çözmek için satın aldığını ve gerçekten isteyenlerin onu elde etmek için herhangi bir miktarı ödeyeceğini bilirler.

Satışın 10 emrini öğrenin

Kitabın 21. bölümünde, Cardone satışları gerçekleştirmenin en önemli 10 kuralını paylaşıyor. Satışın 10 Emri şunlardır:

1. Gururlu ve Pozitif Olun — Bir kişi, satılan şeyin ne olduğunu anlamalı, onu tanıtmak için faydalarını ve özelliklerini bilmeli ve başkalarında teklife karşı olumlu duygular oluşturmalıdır. Rahatsız edici bir satış sunumu, dinlemek için bir kabus ve olası müşterileri inananlara dönüştürmede zayıftır, ancak isteklilik anlaşmaları sonuçlandırır.
2. Satış Başarısı için Giyinin — Sadece başarı için giyinmek kişisel markalaşma ve şirket itibarını oluşturmada yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda müşterilerin saygı göstermesi, güvenmesi ve satış sürecine katılması için profesyonel bir varlık sağlamak esastır.
3. Satışı Görün — Müşterinin ürünü sahip olduğunu algılayabilen satış elemanları, müşteriye ürünü sahip olduklarını [EDQ]görmeleri[EDQ] için zihinsel bir görüntü sunarlar. Satışın sonucunu ve ideal şartlarını bilin, sonucu görselleştirin ve onu elde etmeye odaklanın.
4. Teklifinize Satılmış Olun — Gerçek bir satıcı, sunulan ürün veya hizmetin hem iddiaları hem de müşteri beklentilerini karşılayabileceğine veya aşabileceğine inanır.Bu duruş, herhangi bir satış elemanına alıcıları ikna etme konusunda inkar edilemez bir avantaj sağlar.
5. Değer Önerinizi Bilin — Müşterinin en çok değer verdiği şeyi, onları yönlendiren duyguları ve ideal çözümleri anlamak, satıcının daha derin bir seviyede ikna edici olmasını sağlar.
6. Her Zaman Müşterinize Katılın — Müşteriyle anlaşmak, her satış için verimli bir zemin yaratmak için gereken birlik, güven ve dengeyi teşvik eder. Müşteriler, değerli varlıklar olarak ve her işletmenin yaşam gücü olarak muamele görmelidir çünkü onlar öyledir. Etkili satış elemanları, daha fazla satış kapatmak için anlaşma kullanmanın gücünü anlarlar. Müşteriyi kabul edin, ardından değeri ve müşterinin takip etmezse ne yaşayabileceğini vurgulayarak satışı kapatmaya yönlendirin.
7. Çift Dolar Gösterimi — Cardone, müşterilere ödediklerinden çok daha fazla değer vermenin anahtar olduğunu ve her efsanevi satış elemanının bu stratejiyi kullandığını doğrular. Bir kapanışı başlatmak için, iki kat daha fazla değer sunmak veya daha fazlasını sunmak, müşterilerin teklifi kabul etmekten mutlu olmalarını teşvik eder.
8. Zamanı Etkili Kullanın — Mümkün olduğunca çok satış yapın, en kısa sürede. Müşteriler aslında uzun satış döngülerinde yorgun düşer ve kararlarını sorgularlar. Satış sürecini kısaltmak ve kapanışa gitmek en iyisidir.
9. Kapatmayı Varsayın — Akıllı bir satış elemanı, daha sonra bir [EDQ]hayır[EDQ] yanıtını önlemek için izin almadan satışı bir [EDQ]evet[EDQ] ile sonuçlanacak şekilde satışa devam eder.
10. Her Zaman Kapatmada Israr Edin — Satışta ısrar, bir kapatma ile ödüllendirilir. Cardone, tüketicilerin bir satışı kabul etmeden önce bir teklifi birden çok kez değerlendirmesi gerektiğini önerir, bu yüzden kararlı bir tutum geliştirin.

İleriye doğru ilerlemek için parlak satış stratejileri kullanın

Kuşkusuz, strateji ile birleşen coşku satış yapar. Satışa sistemli bir şekilde çalışmayı öğrenin. Cardone'un paylaştığı Mükemmel Satış Sürecini takip ederek, satışı başından sonuna kadar besleyebilirsiniz.

Birinci Adım, müşteriyi selamlamaktır. Müşteriyle iyi bir ilişki kurmaya başlamak için sosyal olarak sıcak bir giriş yapın, güven ve sınıf ile. İkinci Adım, adayın isteklerini ve ihtiyaçlarını belirlemektir. Bir satış elemanı, adayın bir ürün veya hizmette ne aradığını anlarsa, müşterinin ne istediğini tahmin edebilir. Üçüncü Adım, doğru ürünü seçmek ve adayın gözünde değer oluşturmak veya sunmaktır. Hangi malların veya çözümlerin en faydalı veya arzu edilen olduğunu belirlemek satışı yönlendirir. Dördüncü Adım, adaya reddetmeyi nefret edeceği ağız sulandıran bir teklif yapmaktır. Son adım, ürün ve müşteri bilgisini ve elinizdeki her satış becerisini kullanarak anlaşmayı kapatmaktır.Eğer müzakereler normal bir satış döngüsünün ötesine geçerse, zaman, enerji ve kaynakları korumak için yeni bir aday aramayı düşünün.

Cardone, satış başarısı için büyük düşünmenin ve cesur olmanın gerekliliğini belirtir. Birinin satışları kapatmak için iyileşmeye ve mesafeyi gitmeye istekli olması gerekiyor. Fiyat bir mit, ancak değeri anlamak ve diğerlerinin neyin satın almasını sağladığını anlamak, heyecan verici, karlı fırsatların kapısını açar. Müşterilerin, ikna edici bir çözüm veya niş ürün için herhangi bir fiyatı ödeyeceklerini anlamak, birine daha büyük bir satış gücü sağlayan bolluk zihniyetinden hareket etmek için çok önemlidir. Fiyata itirazları silin, neden her kuruşa değer olduğuna ikna edin ve değeri artırmak için fiyatı artırmayı düşünün.

Kendini satmayan herhangi bir kişinin her an satıldığını düşünün. Cardone'un önerdiği gibi satışı bir yaşam tarzı olarak benimseyerek, ikna yeteneği artabilir ve başarıyı artırabilir. İkna gerektiren her durumda, en iyi satıcı kazanır.

Herhangi bir sektörde avantaj elde etmek için akıllıca satış tavsiyelerini içselleştirin. Satış konferansları ve programları aracılığıyla kendinizi eğitmek, güncel tüketici bilgileri ve trendleri incelemek ve mentorlar ve tutkulu satış temsilcileri ile yakından çalışmak işe yarar. Satış sanatını kalbinize alın ve bir ömür boyu kullanmak üzere üstün ikna becerileri geliştirin.