البيع أو أن تُباع

الملخص

في البيع أو أن تُباع، يبدأ خبير المبيعات غرانت كاردون من المبدأ أن كل شيء في الحياة هو بيع. لذا، فإن فهم مبادئ البيع أمر حيوي للنجاح في الحياة، سواء في العمل أو في العلاقات الشخصية. يؤكد كاردون أن السبب الرئيسي لفشل الشركات هو عدم القدرة على بيع بما فيه الكفاية، سواء كان ذلك يعني بيع الأفكار، أو المنتجات، أو الخدمات. يجمع الكتاب بين نظرية كتاب التحفيز والخطوات العملية الموجودة في دليل الكيفية، ويحدد الخطوات اللازمة لإتقان فن البيع. وهذا يشمل الاعتراف بأن البيع هو طريقة للحياة؛ أن البيع الناجح ليس تقريباً عن السعر أبداً؛ وأن العميل دائماً على حق. النمط العام في جميع أنحاء الكتاب هو أنه من الضروري تحمل المسؤولية عن البيع وعن نجاحك الخاص في الحياة. في النهاية، من وظيفة البائع تحديد احتياجات العميل وتحديد كيفية تلبية هذا الحاجة بأفضل طريقة.

الملخص

البيع هو طريقة للحياة

للنجاح، يجب أن يكون الشخص قادراً على البيع. كل شخص يحتاج إلى أن يكون قادراً على بيع أفكاره للآخرين لتقدم أهدافه وحياته الخاصة. البائعون يجعلون العالم يدور ويقودون الاقتصادات بأكملها. في الواقع، تعتمد جميع المهن إلى حد ما على المبيعات.

[EDQ]...الأشخاص الوحيدون الذين يتم ترقيتهم في الحياة هم أولئك الذين يمكنهم بيع أفكارهم للآخرين بنجاح.[EDQ]

بيع نفسك

أعظم بيع على الإطلاق هو بيع نفسك. الإقناع هو نقطة الفصل في أي معاملة. بدون إقناع، لن يحدث البيع.

العملاء لا يتوقفون عن البيع. بل المبيعات هي التي تتوقف عن الحدوث. أنت، وليس العميل، هو العائق أمام إتمام الصفقة.

الالتزام ضروري لاتخاذ قرار حازم؛ فهو يتيح للبائع التوقف عن التساؤل ومتابعة الأفعال.

أسطورة السعر

السعر نادراً ما يكون العائق أمام البيع. إذا تردد المشتري بشأن السعر، فهو لا يقول هذا مبلغ كبير جداً لأنفقه،[EDQ] بل يقول [EDQ]هذا مبلغ كبير جداً لهذا المنتج بالذات. إذا كان العميل يرغب حقاً في المنتج، فإن المال لن يكون عائقاً. في هذه الحالة، من الأفضل محاولة بيع منتج أكثر تكلفة وتقييم رد فعل العميل. بمعنى آخر، دائماً تحرك للأعلى، بدلاً من التحرك للأسفل. بمجرد أن يكتشف العميل منتج يحبه، لن يكون السعر عائقاً.

عندما لا أستطيع إغلاق بيع، سأحاول دائماً تحريك المشتري إلى منتج أكبر أو أكثر تكلفة كأول حل لاعتراض السعر.

من المهم أيضاً أن نضع في الاعتبار أن النقود الثانية أسهل من النقود الأولى.بعبارة أخرى، بمجرد أن يلتزم العميل بإنفاق شيء ما، فإنه من المرجح أن يعود للإنفاق مرة أخرى على المنتجات الأخرى. ومن المحتمل أيضاً أن يشعر العميل بتحسن كبير في نهاية اليوم كلما زادت مشترياته.

دائماً اتفق مع العميل

البائع في الواقع يعمل في مجال الأشخاص، وليس في 'مجال البيع'. ونتيجة لذلك، من الضروري أن تبدأ أي عملية بيع من موقف الاتفاق. الخلاف مع وجهة نظر العميل يخلق علاقة معادية غير مرجح أن تؤدي إلى النجاح. إذا قال العميل هذا المنتج لن يعمل بالنسبة لنا،[EDQ] بدلاً من الرد [EDQ]نعم، سيعمل![EDQ] خذ خطوة للخلف وحاول العثور على أرضية مشتركة. [EDQ]أستطيع أن أرى لماذا قد تعتقد ذلك، ولكن هنا بعض المعلومات الإضافية.

ببساطة، العميل دائماً على حق! وبالمثل، لا تنتقد العميل أبداً عن طريق طرح مكالمات هاتفية لم يتم الرد عليها أو شيء كان يجب عليهم القيام به بشكل مختلف. من مسؤولية البائع جعل العملية تعمل.

أهمية الثقة

في أي عملية بيع، من المهم إقامة الثقة. جزء أساسي من هذا هو الإظهار، بدلاً من القول. الناس عادة ما يثقون ويصدقون ما يرون، بدلاً من ما يسمعون. من الأفضل دائماً أن تظهر كيف سيستفيد العميل من المنتج، بدلاً من المطالبة بأن يأخذوا كلمتك على محمل الجد.

[EDQ]عندما تقوم بتوثيق الحقائق للعميل، من الأفضل استخدام المواد الخارجية التي تدعم ما تقوله. تذكر، الناس يصدقون ما يرون، لا ما يسمعون.[EDQ]

أعط، أعط، أعط

دائماً اجعل العميل يشعر بأنه تم خدمته، بدلاً من أنه تم بيعه.

[EDQ]الناس سوف يدفعون أكثر مقابل تجربة ممتعة وإيجابية أكثر مما سيدفعونه لمنتج رائع.[EDQ]

بالنسبة للبائع، هذا يعني إعطاء الطاقة والاهتمام والاقتراحات للعميل. من المهم أيضاً إعطاء العميل معلومات كاملة حتى يشعرون بأنهم يسيطرون على العملية والشراء. في نهاية اليوم، تقديم شعور بالخدمة أكثر أهمية من عملية البيع نفسها.

[EDQ]إذا طلب مني أحدهم شراب، أحضره له، أفتح الزجاجة وأحضر له كأسًا، ثلجًا ومنديل.[EDQ]

الخاتمة

بغض النظر عن المنتج أو الوضع، فإن العملية البيعية المثالية تتألف من خمس خطوات.

• الخطوة الأولى: الترحيب والتحية.
• الخطوة الثانية: تحديد الرغبات والاحتياجات.
• الخطوة الثالثة: تقديم المنتج كحل للحاجة.
• الخطوة الرابعة: تقديم الاقتراح.
• الخطوة الخامسة: إغلاق الصفقة أو الخروج.

[EDQ]غالبًا ما يبدأ البائعون في عرضهم دون معرفة أي شيء عن العميل [أو احتياجاته]، وهو الأمر الذي يضمن بالتأكيد فقدان البيع. ما الأمور المهمة للمشترين؟ ماذا يحتاجون؟ ما هو المشهد المثالي بالنسبة لهم؟ ما الذي يحاولون تحقيقه فعليًا من خلال الشراء؟ ما الذي يجعلهم يشعرون بالراحة حقًا؟ إذا كان بإمكانهم الحصول على كل ما يريدون، ماذا سيكون ذلك؟ هذه هي الأسئلة التي ستتيح لك معرفة كيفية بيعهم.[EDQ]

إضافة: ليست في الصوت

البيع هو طريقة الحياة في أعمال الناس

النظر في فن البيع كطريقة للحياة لتحقيق النجاح هو جوهر فلسفة البيع لدى كاردون. العملية الطبيعية للعطاء والأخذ المصورة في معاملات البيع من جميع الأنواع عبر القارات والثقافات تدفع وتثري حياة الناس على الأرض. يواجه المهنيون في الأعمال ورجال الأعمال والأفراد حالات كل يوم تتطلب بيعًا أو عملًا من الإقناع، سواء كان صعبًا أو لطيفًا. البيع أمر أساسي وضروري للبقاء والازدهار في العصر الحديث، سواء كان الشخص فعالًا فيه أم لا. يجعل البائعون العالم يدور من خلال التأثير على كيفية شراء الجماهير للمنتجات والخدمات، وتحرك تلك المعاملات كل اقتصاد على الكوكب.

الحقيقة هي أن كل معاملة تجارية هي في الأساس تبادل بين الناس.العمل في أي صناعة يتطلب التعامل مع الأشخاص على بعض المستويات. لهذا السبب، البيع الأول والأكثر أهمية هو بيع الذات للآخرين بثقة ومهارة. القيام بذلك يخلق أساسًا ويحدد النغمة لجميع التبادلات التي تتطلب الإقناع.

القدرة على التعامل مع الآخرين بشكل مقنع، وجعل الآخرين يصدقونه هو جوهر المبيعات. تطوير الصفات الكاريزمية يضع الشخص في موقع قوي لاستخدام تكتيكات المبيعات للنجاح في العديد من المساعي. يصر كاردون على أن معظم البائعين النشطين في اللعبة هم في الواقع هواة، والسبب في أن العديد من العملاء يحملون رأيًا سلبيًا حول البائعين هو أن الكثيرين يفتقرون إلى موهبة المبيعات، والخبرة، والرقي.

تأتي التميز في المبيعات من ممارسة استراتيجيات سليمة وتطوير مهارات الإقناع على مر الزمن للتعلم كيفية التدفق في أي بيئة. الذين يسعون لأن يصبحوا أكثر تدريبًا مهنيًا، ومهارة اجتماعية، ومثابرة هم الذين ينتصرون في المبيعات، وفي الحياة.

بمجرد بدء علاقة المبيعات في عقل المستهلك، يجب على البائع العمل على إقامة الثقة وتقديم حل مفيد للمنتج أو الخدمة للعميل. جميع الاستعدادات والعروض تخدم لتسخين العميل. البائعون الممتازون ماهرون في تنفيذ عملية المبيعات، ولا يتوقفون عن الإغلاق، ويؤمنون بما يروجون له لتحقيق النتيجة.يعرف البائعون الأقنعاء أن العملاء يشترون للحصول على شيء أو حل مشكلة، وأولئك الذين يرغبون حقًا في ذلك سيدفعون أي مبلغ للحصول عليه.

تعلم الوصايا العشر للمبيعات

في الفصل 21 من الكتاب، يشارك كاردون القواعد العشر الأعلى لجعل المبيعات تحدث. الوصايا العشر للمبيعات هي:

1. كن فخورًا وإيجابيًا — يجب أن يكون المرء فخورًا بما يتم بيعه، ويفهم الفوائد والميزات للترويج له، ويولد مشاعر إيجابية في الآخرين تجاه العرض لبيعه. عرض المبيعات المتردد هو كابوس للاستماع إليه وضعيف في تحويل الاحتمالات إلى مؤمنين، ولكن الحماس يغلق الصفقات.
2. اللباس لنجاح المبيعات — لا يساعد اللباس للنجاح فقط في بناء العلامة التجارية الشخصية وسمعة الشركة، ولكنه أساسي لتقديم وجود احترافي للعملاء لاحترامه والثقة فيه والمشاركة في عملية المبيعات معه.
3. رؤية البيع — البائعون الذين يمكنهم إدراك العميل يمتلكون المنتج يقدمون صورة ذهنية للعميل تجعلهم [EDQ]يرون[EDQ] أنفسهم يمتلكون المنتج. اعرف ما هو النتيجة النهائية والشروط المثلى للبيع، تصور النتيجة، وركز على تحقيقها.
4. كن مقتنعًا بعرضك — البائع الحقيقي يعتقد أن المنتج أو الخدمة المقدمة يمكن أن تلبي أو تتجاوز كلاً من المطالبات وتوقعات العميل.تعطي هذه الموقف ميزة لا يمكن إنكارها لأي بائع يسعى لإقناع المشترين.
5. تعرف على اقتراحك القيم — فهم ما يقدره العميل الأكثر، والعواطف التي تحركهم، والحلول المثالية يمكن البائع من أن يكون مقنعًا على مستوى أعمق.
6. وافق دائمًا على عميلك — الاتفاق مع العميل يشجع على الوحدة، والثقة، والتوازن اللازم لخلق أرضية خصبة لكل بيع. يجب معاملة العملاء كأصول ثمينة وقوة حيوية لأي عمل لأنهم كذلك. يفهم البائعون الفعالون قوة استخدام الاتفاق لإغلاق المزيد من المبيعات. اعترف بالعميل، ثم قد الطريق لإغلاق البيع من خلال التأكيد على القيمة وما قد يتجربه العميل إذا لم يتابع.
7. عرض الدولار المزدوج — يؤكد كاردون أن إعطاء العملاء قيمة أكثر بكثير مما يدفعون مقابلها هو المفتاح، وكل بائع ملحمي يستخدم الاستراتيجية. لبدء إغلاق، يشجع تقديم قيمة مضاعفة أو أكثر العملاء على السعادة بقبول العرض.
8. كن فعالا في الوقت — بيع قدر الإمكان، في أقل وقت ممكن. في الواقع، يصبح العملاء متعبين ويعيدون تقييم قراراتهم خلال دورات المبيعات الطويلة. تقصير عملية البيع والدخول للإغلاق هو الأفضل.
9. افترض الإغلاق — يستمر البائع الذكي في الترويج للبيع كما لو كان سينتج عنه [EDQ]نعم[EDQ] بدون موافقة لتجنب رد [EDQ]لا[EDQ] لاحقًا.
10. دائماً أصر على الإغلاق — يتم مكافأة الإصرار في المبيعات بإغلاق الصفقة. يقترح كاردون أن المستهلكين يجب أن ينظروا في العرض عدة مرات قبل الموافقة على البيع، لذا يجب زرع العزيمة.

استخدم استراتيجيات المبيعات الرائعة للمضي قدما

بلا شك، الحماس مقرون بالاستراتيجية يبيع. تعلم كيفية العمل بنظام نحو البيع. من خلال اتباع عملية البيع المثالية التي يشاركها كاردون، يمكن للمرء أن يغذي البيع، من البداية إلى النهاية.

الخطوة الأولى هي الترحيب بالعميل. قدم ترحيبًا اجتماعيًا دافئًا بثقة وأناقة لبدء بناء علاقة جيدة مع العميل. الخطوة الثانية هي تحديد رغبات واحتياجات العميل المحتمل. البائع الذي يفهم ما يبحث عنه العميل المحتمل في منتج أو خدمة يمكنه التنبؤ بما يريده العميل. الخطوة الثالثة هي اختيار المنتج الصحيح وتقديمه أو بناء القيمة في عيون العميل المحتمل. تحديد البضائع أو الحلول الأكثر فائدة أو رغبة يدفع البيع. الخطوة الرابعة هي تقديم اقتراح لا يقاوم للعميل المحتمل الذي سيكره رفضه. الخطوة النهائية هي إغلاق الصفقة، من خلال استخدام معرفة المنتج والعميل، وكل مهارة مبيعات في ترسانة الشخص.إذا تجاوزت المفاوضات دورة المبيعات العادية، فعليك البحث عن عميل جديد لتوفير الوقت والطاقة والموارد.

يقول كاردون أن التفكير الضخم والجرأة ضروريان لنجاح المبيعات. يجب أن يكون الشخص مستعدًا للتحسين والذهاب للمسافة لإغلاق المبيعات. السعر هو أسطورة، ولكن فهم القيمة وما يدفع الآخرين للشراء يفتح بوابة من الفرص المثيرة والمربحة. الإدراك أن العملاء سيدفعون أي سعر لحل مقنع أو منتج فريد من نوعه هو أمر حاسم للعمل من منظور الوفرة الذي يمنح الشخص قوة بيع أكبر. محو الاعتراضات على السعر عن طريق إقناعهم لماذا يستحق كل قرش، والنظر في زيادة السعر لرفع القيمة في عيون العميل المحتمل.

ضع في اعتبارك أن أي شخص لا يقوم ببيع نفسه يتم بيعه في كل لحظة. من خلال تبني البيع كطريقة للحياة كما يقترح كاردون، يمكن أن تنمو قدرتك على الإقناع وتعزز النجاح. في أي موقف يتطلب الإقناع، سيكون أفضل بائع هو الفائز.

استيعاب النصائح الحكيمة للمبيعات للحصول على ميزة في أي صناعة. تعلم نفسك من خلال مؤتمرات المبيعات والبرامج، ودراسة المعلومات الحالية للمستهلك والاتجاهات، والعمل بشكل وثيق مع الأشخاص الذين يتمتعون بالشغف بالمبيعات يعمل. خذ فن البيع إلى القلب، وبناء مهارات الإقناع العليا لاستخدامها لمدى الحياة.