बेचो या बेचा जाओ में, विक्रय विशेषज्ञ ग्रांट कार्डोन इस सिद्धांत से शुरुआत करते हैं कि जीवन में सब कुछ बिक्री है। इसलिए, जीवन में सफलता के लिए बिक्री के सिद्धांतों को समझना महत्वपूर्ण है, चाहे वह काम पर हो या व्यक्तिगत संबंधों में। कार्डोन मानते हैं कि व्यवसायों की असफलता का प्रमुख कारण यह होता है कि वे पर्याप्त मात्रा में बेचने में असमर्थ होते हैं, चाहे वह विचारों की बिक्री हो, उत्पादों की, या सेवाओं की। एक प्रेरणादायक पुस्तक के सिद्धांतों को एक कैसे-करें मैनुअल के व्यावहारिक चरणों के साथ मिलाते हुए, यह पुस्तक बिक्री की कला को मास्टर करने के लिए आवश्यक चरणों को बताती है। इसमें यह समझना शामिल है कि बिक्री एक जीवन शैली है; कि सफल बिक्री लगभग कभी भी मूल्य के बारे में नहीं होती; और कि ग्राहक हमेशा सही होता है। पुस्तक के भर में एक सर्वोच्च विषय है कि बिक्री और अपनी जीवन में सफलता के लिए जिम्मेदारी लेना आवश्यक है। अंततः, यह विक्रेता का काम होता है कि वह ग्राहक की आवश्यकताओं की पहचान करे और उस आवश्यकता को कैसे पूरा करना है, यह निर्धारित करे।
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सफल होने के लिए, एक व्यक्ति को बेचने की क्षमता होनी चाहिए। हर व्यक्ति को अपने लक्ष्यों और अपने जीवन को आगे बढ़ाने के लिए अपने विचारों पर दूसरों को बेचने की क्षमता होनी चाहिए। विक्रेता संसार को घुमाते हैं और पूरी अर्थव्यवस्थाओं को चलाते हैं। वास्तव में, सभी पेशेवरों को कुछ हद तक बिक्री पर निर्भरता होती है।
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"...जीवन में उन्हीं लोगों को पदोन्नति मिल रही है जो अपने विचारों को दूसरों को सबसे सफलतापूर्वक बेचने में सक्षम हैं।"
सबसे बड़ी बिक्री खुद को बेचने की होती है। विश्वास किसी भी लेन-देन में निर्णायक बिंदु होता है। विश्वास के बिना, बिक्री नहीं होगी।
"ग्राहक बिक्री को रोकते नहीं हैं। यह बिक्री करने वाले ही होते हैं जो बिक्री को रोकते हैं। आप, न कि ग्राहक, सौदे को समाप्त करने की बाधा हैं।"
एक दृढ़ निर्णय लेने के लिए प्रतिबद्धता आवश्यक होती है; यह बिक्री करने वाले को आश्चर्यचकित होने से रोकता है और क्रियाओं का पालन करने में मदद करता है।
मूल्य लगभग कभी भी बिक्री की बाधा नहीं होता। यदि कोई खरीदार मूल्य पर संदेह करता है, तो वे यह नहीं कह रहे होते कि "यह मेरे लिए खर्च करने के लिए बहुत अधिक धन है", वे कहते हैं "इस विशेष उत्पाद के लिए यह बहुत अधिक धन है।" यदि ग्राहक वास्तव में उत्पाद चाहता है, तो धन कोई बाधा नहीं होगा। इस स्थिति में, यह बेहतर होता है कि एक अधिक महंगा उत्पाद बेचने की कोशिश करें और ग्राहक की प्रतिक्रिया का मूल्यांकन करें। दूसरे शब्दों में, हमेशा ऊपर जाएं, नीचे जाने की बजाय। एक बार जब ग्राहक एक उत्पाद खोजता है जिसे वह प्यार करता है, तो मूल्य कोई बाधा नहीं होगा।
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"जब मैं एक बिक्री को समाप्त नहीं कर पाता, तो मैं हमेशा मूल्य आपत्ति के पहले समाधान के रूप में खरीदार को एक बड़े या अधिक महंगे उत्पाद की ओर ले जाने की कोशिश करूंगा।"
यह भी महत्वपूर्ण है ध्यान देना कि दूसरा धन पहले धन से आसान होता है।दूसरे शब्दों में, एक बार जब ग्राहक पहले से ही कुछ खर्च करने के लिए सहमत हो चुका होता है, तो वह अधिक संभावना होती है कि वह फिर से अधिक उत्पादों पर खर्च करने के लिए लौटेंगे। संभावना यह भी है कि दिन के अंत तक जितना अधिक वे खर्च करेंगे, उतना ही बेहतर वे महसूस करेंगे।
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एक विक्रेता वास्तव में लोगों के व्यापार में होता है, न कि 'बिक्री' के व्यापार में। इस परिणामस्वरूप, किसी भी बिक्री को सहमति की स्थिति से शुरू करना आवश्यक है। ग्राहक के दृष्टिकोण से असहमत होना एक प्रतिद्वंद्वी संबंध बनाता है जो सफलता की संभावना को कम करता है। यदि ग्राहक कहता है "यह उत्पाद हमारे लिए काम नहीं करेगा," तो "हां, यह करेगा!" का जवाब देने के बजाय एक कदम पीछे हटें और सामान्य भूमि की खोज करें। "मैं समझ सकता हूं कि आप ऐसा क्यों सोच सकते हैं, लेकिन यहां कुछ अतिरिक्त जानकारी है।"
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सीधे शब्दों में कहने के लिए, ग्राहक हमेशा सही होता है! इसी प्रकार, कभी भी ग्राहक की आलोचना न करें जैसे कि फोन कॉल्स का जवाब न देना या कुछ ऐसा करना जो उन्हें अलग से करना चाहिए था। यह विक्रेता के लिए होता है कि वह प्रक्रिया को काम करने के लिए बनाए।
किसी भी बिक्री में, विश्वास स्थापित करना महत्वपूर्ण होता है। इसका एक महत्वपूर्ण हिस्सा यह होता है कि दिखाएं, बजाय कहने के। लोग आमतौर पर विश्वास करते हैं और विश्वास करते हैं जो वे देखते हैं, बजाय उसके जो वे सुनते हैं। यह हमेशा बेहतर होता है कि दिखाएं कि उत्पाद ग्राहक के लिए कैसे लाभदायक होगा, बजाय इसकी मांग करने के कि वे आपके शब्दों पर विश्वास करें।
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"जब आप अपने ग्राहक के लिए तथ्यों का दस्तावेजीकरण कर रहे होते हैं, तो यह बेहतर होता है कि आप तीसरे पक्ष की सामग्री का उपयोग करें जो आपके कहने का समर्थन करती है। याद रखें, लोग वही मानते हैं जो वे देखते हैं, न कि वह जो वे सुनते हैं।"
हमेशा ग्राहक को सेवा की भावना दिलाएं, बिक्री की भावना की बजाय।
"लोग एक सहमत, सकारात्मक, और आनंदमय अनुभव के लिए एक महान उत्पाद से अधिक कीमत चुकाएंगे।"
विक्रेता के लिए, इसका मतलब है ग्राहक को ऊर्जा, ध्यान, और सुझाव देना। यह भी महत्वपूर्ण है कि ग्राहक को पूरी जानकारी दी जाए ताकि वे प्रक्रिया और खरीद का नियंत्रण महसूस करें। दिन के अंत में, सेवा की भावना प्रदान करना बिक्री की क्रिया से अधिक महत्वपूर्ण है।
"अगर कोई मुझसे एक पेय पदार्थ मांगता है, तो मैं उसे उनके लिए प्राप्त करता हूं, बोतल खोलता हूं और उन्हें एक गिलास, बर्फ और एक नैपकिन लाता हूं।"
चाहे उत्पाद क्या हो या स्थिति क्या हो, संपूर्ण बिक्री प्रक्रिया में पांच चरण होते हैं।
"अधिकांश समय, विक्रेताओं ने अपने पिच को शुरू कर दिया होता है, बिना ग्राहक [या उनकी आवश्यकता] के बारे में कुछ भी जाने, जो बिक्री को छूने का सुनिश्चित तरीका है। खरीदारों के लिए क्या महत्वपूर्ण है? उन्हें क्या चाहिए? उनके लिए आदर्श दृश्य क्या है? वे खरीदारी के साथ वास्तव में क्या हासिल करने की कोशिश कर रहे हैं? वह क्या है जो उन्हें वास्तव में अच्छा महसूस कराता है? अगर वे सब कुछ प्राप्त कर सकते थे, तो वह क्या होता? ये वह प्रश्न हैं जो आपको बताएंगे कि आपको उन्हें कैसे बेचना है।"
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विक्रय लोगों के व्यापार में जीवन का एक तरीका है
विक्रय कला को सफलता प्राप्त करने के लिए जीवन का एक तरीका मानना कार्डोन की विक्रय दर्शन का केंद्रीय तत्व है। सभी प्रकार के विक्रय लेन-देन में दिखाई देने वाली प्राकृतिक देने और लेने की प्रक्रिया महाद्वीपों और संस्कृतियों में लोगों के जीवन को समृद्ध और संवर्द्धन करती है। व्यावसायिक पेशेवर, उद्यमी, और व्यक्तिगत रूप से हर दिन ऐसी स्थितियों का सामना करते हैं जिनमें एक बिक्री या समर्थन की एक क्रिया की आवश्यकता होती है, चाहे वह कठिन हो या मुलायम। विक्रय आधुनिक समयों में जीवित रहने और फलने-फूलने के लिए मौलिक और आवश्यक है, चाहे व्यक्ति इसमें कुशल हो या नहीं। विक्रेता उत्पादों और सेवाओं की खरीद कैसे प्रभावित करते हैं, उससे प्रत्येक अर्थव्यवस्था को सक्रिय करते हैं।
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सच्चाई यह है कि हर व्यावसायिक लेन-देन वास्तव में लोगों के बीच एक आदान-प्रदान है।किसी भी उद्योग में काम करने का मतलब किसी न किसी स्तर पर लोगों से सामना करना होता है। इसलिए, पहली और सबसे महत्वपूर्ण बिक्री खुद को दूसरों को आत्मविश्वास और कौशल के साथ बेचना होता है। ऐसा करने से एक आधार बनता है और सभी आदान-प्रदान के लिए टोन सेट होती है जिसमें समर्थन की आवश्यकता होती है।
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दूसरों के साथ संवाद करने की क्षमता, और दूसरों को अपने विश्वास में लाने की क्षमता, बिक्री की सार है। चरित्रात्मक गुणों का विकास करने से व्यक्ति को बिक्री की तकनीकों का उपयोग करने के लिए एक शक्तिशाली स्थिति में रखता है। कार्डोन का मानना है कि खेल में अधिकांश सक्रिय विक्रेता वास्तव में शौकिया होते हैं, और ग्राहकों का विक्रेताओं के प्रति नकारात्मक दृष्टिकोण इसलिए है क्योंकि बहुत सारे लोगों को बिक्री की योग्यता, अनुभव, और फिनेस की कमी होती है।
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बिक्री में उत्कृष्टता स्वर्गीय रणनीतियों का अभ्यास करने और समय के साथ प्रेरणादायक कौशल विकसित करने से आती है ताकि किसी भी परिवेश में बहना सीख सकें। जो लोग अधिक पेशेवर तरीके से प्रशिक्षित, सामाजिक रूप से निपुण, और दृढ़ता से काम करने की कोशिश करते हैं, वे ही बिक्री में, और जीवन में जीतते हैं।
एक बार जब बिक्री संबंध उपभोक्ता के मन में शुरू हो जाता है, तो विक्रेता को विश्वास स्थापित करने और ग्राहक के लिए उपयोगी उत्पाद या सेवा समाधान प्रदान करने पर काम करना होता है। सभी तैयारियां और प्रस्तुतियां ग्राहक को गर्म करने के लिए सेवा करती हैं। उत्कृष्ट विक्रेता बिक्री प्रक्रिया को कार्यान्वित करने में कुशल होते हैं, समापन में निरंतर रहते हैं, और वे जिसे वे प्रमोट कर रहे हैं उस पर विश्वास करते हैं।समर्थनात्मक विक्रेता जानते हैं कि ग्राहक कुछ प्राप्त करने या समस्या का समाधान करने के लिए खरीदते हैं, और वे जो वास्तव में इसे चाहते हैं, वे इसे प्राप्त करने के लिए किसी भी राशि का भुगतान करेंगे।
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बिक्री की 10 आदेशों को सीखें
पुस्तक के अध्याय 21 में, कार्डोन ने बिक्री को साकार करने के शीर्ष 10 नियम साझा किए। बिक्री के 10 आदेश हैं:
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बिना शक के, उत्साह के साथ रणनीति बेचती है। बिक्री की ओर क्रमशः काम करना सीखें। द परफेक्ट सेल्स प्रोसेस कार्डोन द्वारा साझा करने का पालन करके, किसी को बिक्री को पालन कर सकते हैं, शुरुआत से अंत तक।
पहला चरण ग्राहक का स्वागत करना है। ग्राहक के साथ अच्छे संबंध बनाने के लिए आत्मविश्वास और श्रेणी के साथ सामाजिक रूप से गर्म परिचय दें। दूसरा चरण प्रार्थी की इच्छाओं और आवश्यकताओं का निर्धारण करना है। एक विक्रेता जो समझता है कि प्रार्थी को एक उत्पाद या सेवा में क्या चाहिए, वह ग्राहक क्या चाहता है, उसका अनुमान लगा सकता है। तीसरा चरण सही उत्पाद का चयन करना है और प्रार्थी की आँखों में मूल्य प्रस्तुत करना या बनाना। यह निर्धारित करना कि कौन से सामान या समाधान सबसे लाभकारी या वांछित हैं, बिक्री को बढ़ावा देता है। चौथा चरण प्रार्थी के लिए ऐसा प्रस्ताव बनाना है जिसे वे इनकार करने से नफरत करेंगे। अंतिम चरण बिक्री को समाप्त करना है, उत्पाद और ग्राहक ज्ञान का उपयोग करके, और अपने बेल्ट में हर बिक्री कौशल का उपयोग करके।यदि समझौते एक सामान्य बिक्री चक्र से अधिक समय तक बढ़ते हैं, तो समय, ऊर्जा, और संसाधनों की बचत के लिए एक नया संभाव्य ग्राहक खोजने पर विचार करें।
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कार्डोन कहते हैं कि बिक्री सफलता के लिए विशाल सोचना और साहसिक होना आवश्यक है। एक को बेहतरी के लिए तत्पर होना और बिक्री समाप्त करने के लिए दूर जाने की इच्छा होनी चाहिए। मूल्य एक मिथक है, लेकिन मूल्य और खरीदने के लिए दूसरों को प्रेरित करने की समझ रोमांचक, लाभदायक अवसरों का द्वार खोलती है। यह समझना कि ग्राहक एक संवेदनशील समाधान या निचे उत्पाद के लिए किसी भी मूल्य का भुगतान करेंगे, यह समृद्धि मनोवृत्ति से काम करने के लिए महत्वपूर्ण है जो एक को अधिक बिक्री शक्ति देती है। मूल्य के आपत्तियों को मिटाएं उन्हें यह समझाकर कि यह हर पैसे के लायक क्यों है, और मूल्य बढ़ाने पर विचार करें ताकि संभाव्य ग्राहक की आँखों में मूल्य बढ़ सके।
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यह मानने की बात करें कि जो व्यक्ति खुद को बेचने में नहीं है, वह हर पल बेचा जा रहा है। कार्डोन के सुझाव के अनुसार जीवन के रूप में बिक्री को अपनाने से, एक की सम्मोहक क्षमता बढ़ सकती है और सफलता को बढ़ा सकती है। किसी भी स्थिति में जो प्रेरणा की आवश्यकता होती है, सबसे अच्छा विक्रेता जीतेगा।
किसी भी उद्योग में बढ़ोतरी प्राप्त करने के लिए बुद्धिमान बिक्री सलाह को आत्मसात करें। बिक्री सम्मेलनों और कार्यक्रमों के माध्यम से खुद को शिक्षित करना, वर्तमान उपभोक्ता जानकारी और रुझानों का अध्ययन करना, और मेंटर्स और उत्साही बिक्री वालों के साथ काम करना काम करता है। बिक्री की कला को दिल से लें, और एक जीवन के लिए उपयोग करने के लिए सर्वोत्तम सम्मोहक कौशल बनाएं।
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