売るか売られるか

あらすじ

売るか売られるかでは、セールスの専門家であるグラント・カルドンは、人生のすべてがセールスであるという前提から始めます。したがって、セールスの原則を理解することは、仕事でも個人的な関係でも成功するためには不可欠です。カルドンは、ビジネスが失敗する主な理由は、アイデア、製品、またはサービスを十分に売ることができないことだと主張します。モチベーションの本の理論とハウツーの手引書に見られる実践的なステップを組み合わせて、本書はセールスの芸術を習得するために必要なステップを説明します。これには、セールスが生活の一部であることを認識すること、成功するセールスはほとんどが価格に関係ないこと、そして顧客が常に正しいことが含まれます。本書を通じての主要なテーマは、セールスと自分自身の人生の成功に対して責任を持つことが不可欠であるということです。最終的には、セールスパーソンの仕事は、顧客のニーズを特定し、そのニーズをどのように最善に満たすかを決定することです。

要約

セールスは生活の一部

成功するためには、人はセールスができなければなりません。すべての人が自分のアイデアを他人に売り込むことができなければならない。セールスマンは世界を回し、経済全体を駆動します。実際、すべての職業はある程度、セールスに依存しています。

[EDQ]"...人生で昇進しているのは、自分のアイデアを他人に最も成功裏に売り込むことができる人たちだけです。"[EDQ]

自己を売り込む

最も大切なセールスは自己を売り込むことです。確信はどんな取引でも成功の分かれ道です。確信がなければ、セールスは成立しません。

[EDQ]顧客がセールスを止めるのではない。セールスを止めるのは営業担当者です。あなたが、取引を成立させる障害です。[EDQ]

確固たる決断を下すためには、コミットメントが必要です。それにより営業担当者は迷いを捨て、行動に移すことができます。

価格の神話

価格はほとんどの場合、セールスの障害にはなりません。購入者が価格に躊躇する場合、彼らが言っているのは[EDQ]これは私が支払うには高すぎる[EDQ]ではなく、[EDQ]この特定の製品に対しては高すぎる[EDQ]ということです。顧客が本当に製品を欲しがっているなら、お金は問題になりません。このような状況では、より高価な製品を試してみて顧客の反応を見る方が良いです。つまり、常に上に移動し、下には移動しないようにします。顧客が愛する製品を見つけたら、価格は障害になりません。

[EDQ]私がセールスを成立させられないとき、常に最初の解決策として、購入者をより大きなまたはより高価な製品に移動させようとします。[EDQ]

また、二番目のお金は初めてのお金よりも簡単であるということを念頭に置くことも重要です。つまり、一度顧客が何かを購入することを決めたら、彼らはさらに製品を購入するために再度戻ってくる可能性が高いです。また、1日の終わりには、彼らが支払った金額が多ければ多いほど、彼らはより良い気分になる可能性が高いです。

常に顧客に同意する

営業担当者は実際には「販売」ビジネスではなく、人々とのビジネスに携わっています。その結果、どの販売も合意の立場から始めることが不可欠です。顧客の視点に同意しないと、敵対的な関係が生まれ、成功につながる可能性は低くなります。顧客が[EDQ]この製品は私たちには合わない[EDQ]と言った場合、[EDQ]そうですよ！[EDQ]と反論するのではなく、一歩引いて共通の土台を見つけるように努めてください。[EDQ]そのように思う理由がわかりますが、ここに追加の情報があります。[EDQ]

簡単に言えば、顧客は常に正しい！同様に、未返信の電話や顧客が違う方法で行うべきだった何かを持ち出して顧客を批判することはありません。プロセスを機能させるのは営業担当者の役割です。

信頼の重要性

どの販売でも、信頼を築くことが重要です。これの重要な部分は、語るよりも示すことです。人々は、聞くことよりも見ることを信頼し、信じる傾向があります。製品が顧客にどのように利益をもたらすかを示す方が、彼らにあなたの言葉を信じるように要求するよりも常に良いです。

[EDQ]お客様に事実を伝える際は、あなたの言っていることを裏付ける第三者の資料を使用することが望ましいです。覚えておいてください、人々は聞くことよりも見ることを信じます。[EDQ]

与える、与える、与える

常にお客様にサービスを提供していると感じさせ、売り込むのではなく。

[EDQ]人々は、素晴らしい製品よりも、快適でポジティブで楽しい体験に対してより多くを支払います。[EDQ]

これは、営業担当者がエネルギー、注意、提案をお客様に提供することを意味します。また、お客様がプロセスと購入をコントロールしていると感じるように、お客様に完全な情報を提供することも重要です。結局のところ、サービスの提供感が販売行為よりも重要です。

[EDQ]もし誰かが私に飲み物を頼んだら、私はそれを取り、ボトルを開けて、グラスと氷とナプキンを持ってきます。[EDQ]

結論

製品や状況に関係なく、完璧な販売プロセスは5つのステップを持っています。

• ステップ1：挨拶と歓迎。
• ステップ2：欲求とニーズを特定する。
• ステップ3：製品をニーズの解決策として提示する。
• ステップ4：提案をする。
• ステップ5：取引を成立させるか、退出する。
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[EDQ]多くの場合、営業担当者は顧客[またはそのニーズ]について何も知らずにセールスピッチを始めます。これは、セールスを逃す確実な方法です。購入者にとって何が重要なのか？彼らには何が必要なのか？彼らにとって理想的なシーンは何か？彼らは購入で何を達成しようとしているのか？何が彼らを本当に感じさせるのか？彼らがすべてを手に入れることができれば、それは何になるのか？これらは、あなたがどのように彼らを販売するかを知らせる質問です。[EDQ]

追加：オーディオにはない

販売は人々のビジネスでの生活の一部です

販売の芸術を成功を達成するための生活の一部として見ることは、カルドンの販売哲学の核心です。販売取引の自然な与え取りのプロセスは、地球上の人々の生活を豊かにし、駆動させます。ビジネスプロフェッショナル、起業家、個人は毎日、販売または説得の行為、ハードまたはソフトが必要な状況に直面します。販売は、効果的であるかどうかに関係なく、現代の生活で生き残り、繁栄するために基本的で必要です。営業担当者は、大衆が製品やサービスを購入する方法に影響を与え、それらの取引が地球上のすべての経済を動かします。

事実、すべてのビジネス取引は基本的に人々間の交換です。どの業界でも、ある程度は人々との関わりが必要です。そのため、最初で最も重要なセールスは、自信とスキルを持って自分自身を他人に売り込むことです。これにより、説得が必要なすべての交換の基盤が作られ、トーンが設定されます。

他人に説得力を持って関わり、信じてもらう能力がセールスの本質です。カリスマ的な特性を開発することで、多くの試みで成功するためのセールス戦略を使用する強力な立場に立つことができます。カルドンは、ゲームで最も活動的なセールスパーソンのほとんどが実際にはアマチュアであり、多くの顧客が販売者に対して否定的な見解を持つ理由は、多くの人々がセールスの適性、経験、洗練を欠いているからだと主張しています。

セールスの卓越性は、健全な戦略を実践し、説得力のあるスキルを時間をかけて開発し、あらゆる環境で流れることを学ぶことから来ます。より専門的な訓練を受け、社会的に適応し、粘り強く努力する人々こそが、セールスでも人生でも勝つ人々です。

消費者の心の中でセールスの関係が始まると、セールスパーソンは信頼を築き、クライアントにとって有用な商品やサービスの解決策を提供することに取り組む必要があります。すべての準備とプレゼンテーションは、クライアントを暖めるためのものです。優れたセールスパーソンは、セールスプロセスの実行に熟練しており、クロージングには容赦なく、自分が推進しているものを信じてスコアを上げます。説得力のあるセラーは、顧客が何かを得るため、または問題を解決するために購入することを知っています。そして、本当にそれを欲しがる人は、それを手に入れるためにどんな金額でも支払います。

販売の10の戒めを学ぶ

本の第21章で、カルドネは販売を実現するためのトップ10のルールを共有します。販売の10の戒めは次のとおりです。

1. 誇りを持ち、ポジティブである — 売るものに誇りを持ち、それを宣伝するための利点と特徴を理解し、他人に対して売るためのオファーに対するポジティブな感情を生み出す必要があります。不安なセールスピッチは聞くのが苦痛で、見込み客を信者に変えるのは下手ですが、熱意は取引を成立させます。
2. 販売成功のためのドレッシング — 成功のためのドレッシングは、個人ブランディングと企業の評判を構築するのに役立つだけでなく、クライアントが尊重し、信頼し、販売プロセスに参加するためのプロフェッショナルな存在を提供することが不可欠です。
3. セールを見る — 顧客が製品を所有することを知覚できる営業担当者は、クライアントに製品を所有しているというメンタルイメージを投げかけます。販売の最終結果と理想的な条件を知り、結果を視覚化し、それを達成することに集中します。
4. あなたのオファーに売られる — 真のセラーは、提供される製品やサービスが主張とクライアントの期待を満たすか、それを超えることができると信じています。この立場は、買い手を説得しようとする営業担当者に否応なく利点をもたらします。
5. あなたの価値提案を理解する — 顧客が最も価値を置くもの、彼らを動かす感情、理想的な解決策を理解することで、売り手はより深いレベルで説得力を持つことができます。
6. 常にクライアントに同意する — 顧客に同意することで、販売のための豊かな土壌を作り出すために必要な統一感、信頼感、バランスを醸成します。顧客は貴重な資産であり、ビジネスの生命力であるべきです。効果的な営業担当者は、同意を用いてより多くの販売を成立させる力を理解しています。クライアントを認め、価値と顧客が進行を止めた場合に経験する可能性があることを強調して、販売の締結に向けて道筋をつけます。
7. ダブルドルデモンストレーション — カルドンは、顧客に対して彼らが支払う価格以上の価値を提供することが鍵であり、すべての壮大なセールスマンがこの戦略を使用していると断言します。クローズを開始するために、2倍以上の価値を提供することで、顧客はオファーを受け入れることに喜びを感じます。
8. 時間効率を重視する — 可能な限り多く、最短時間で販売すること。顧客は実際には長い販売サイクルの間に疲れてしまい、自分の決定を再考することになります。販売プロセスを短縮し、クローズに向けて進むことが最善です。
9. クローズを前提とする — 賢い営業担当者は、後で[EDQ]いいえ[EDQ]の返答を避けるために、[EDQ]はい[EDQ]の同意を得ることなく、販売を続けます。
10. 常にクローズに粘り強さを持つ — 営業における粘り強さはクローズに報われます。カルドンは、消費者が販売に同意する前に複数回オファーを考慮する必要があると提案していますので、決定的な態度を育てましょう。

優れた営業戦略を用いて前進する

間違いなく、熱意と戦略が売り上げを生み出します。販売に向けて系統的に取り組む方法を学びましょう。カルドンが共有する完璧な営業プロセスを追うことで、販売を始めから終わりまで育てることができます。

ステップワンは、顧客に挨拶することです。社交的に暖かい紹介を自信と品格を持って行い、クライアントとの良好な関係を築き始めましょう。ステップツーは、見込み客の欲求とニーズを特定することです。製品やサービスで何を求めているのかを理解した営業担当者は、顧客が何を求めているのかを予測することができます。ステップスリーは、適切な製品を選び、見込み客の目に価値を見せるか、価値を高めることです。最も有益または望ましい商品やソリューションを特定することが、販売を推進します。ステップフォーは、見込み客にとって断ることが難しいような魅力的な提案をすることです。最終ステップは、製品とクライアントの知識、そして自分の持つすべての営業スキルを使って取引を成立させることです。もし交渉が通常の営業サイクルを超えて延びる場合は、時間、エネルギー、リソースを節約するために新たな見込み客を探すことを検討してください。

カルドンは、売上成功のためには大胆な思考と行動が必要であると述べています。価格は神話であり、価値と他人が何によって購入するのかを理解することで、興奮するような利益をもたらす機会が開かれます。クライアントが説得力のある解決策やニッチな製品にはどんな価格でも支払うことを理解することは、より大きな販売力をもたらす豊富なマインドセットから運営するために重要です。価格に対する異議を消すために、それがなぜ一銭も無駄でないかを説得し、見込み客の目に価値を高めるために価格を上げることを検討してください。

自分自身を売り込むことがない人は、常に他人に売られていると考えてみてください。カルドンが提案するように、売り込むことを生活の一部として採用することで、説得力を高め、成功を向上させることができます。説得が必要などの状況では、最も優れたセールスマンが勝つでしょう。

賢明な営業アドバイスを内面化し、どの業界でも優位性を得ることができます。営業会議やプログラムを通じて自己教育を行い、現在の消費者情報やトレンドを研究し、メンターや情熱的な営業員と密接に協力することが有効です。営業の技術を心に刻み込み、一生使える説得力のあるスキルを構築しましょう。