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Avalie sua posição no mercado e familiarize-se com a forma como você se compara aos concorrentes para fazer mais das coisas certas. Use esta apresentação de Análise da Paisagem Competitiva para se concentrar nos objetivos mais importantes e criar estratégias eficazes.
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Ganhar uma vantagem competitiva é difícil, mas manter essa vantagem é ainda mais desafiador. É por isso que uma análise extensa e uma estratégia bem definida são fundamentais para o sucesso. Nossa apresentação Análise da Paisagem Competitiva (Parte 2) permite que você avalie sua posição no mercado, entenda como se compara aos concorrentes e se concentre nos objetivos mais importantes para criar um roteiro eficaz.
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DownloadUse este slide para listar e discutir seus principais concorrentes. Certifique-se de incluir informações vitais sobre eles, como o tipo de concorrente que são (direto ou indireto), seu posicionamento, preços, pontos fortes e fracos.
Com este slide, comunique as áreas para melhoria da vantagem competitiva. Estas incluem cultura corporativa, identificação de nichos subatendidos, estabelecimento de proposta de valor única e identificação do DNA do seu cliente ideal.
A Administração de Pequenas Empresas dos EUA (SBA) afirma: "A pesquisa de mercado ajuda você a encontrar clientes para o seu negócio. A análise competitiva ajuda a tornar o seu negócio único." Para encontrar uma vantagem competitiva para o seu negócio, a SBA recomenda combinar as duas.
Usando a pesquisa de mercado para encontrar clientes – colete informações demográficas para descobrir oportunidades e limitações para o crescimento do cliente (exemplos: dados sobre idade, renda, família e interesses). Em seguida, responda a estas perguntas para ter uma boa noção do seu mercado: Existe desejo pelo seu produto ou serviço? Quantas pessoas estariam interessadas na sua oferta? Qual é a faixa de renda e taxa de emprego? Onde seus clientes moram e onde seu negócio pode alcançar? Quantas opções semelhantes já estão disponíveis para os consumidores? Quanto os potenciais clientes pagam por essas alternativas? Os métodos que você pode usar para fazer pesquisa direta são pesquisas, questionários, grupos focais e entrevistas em profundidade.
Usando a análise competitiva para encontrar uma vantagem de mercado – avalie as seguintes características do cenário competitivo: participação de mercado, pontos fortes e fracos, sua janela de oportunidade para entrar no mercado, a importância do seu mercado-alvo para seus concorrentes, limitações que podem impedir você de entrar no mercado e concorrentes indiretos que podem impactar seu sucesso. Certifique-se de diferenciar sua análise competitiva por indústria, levando em consideração o nível de concorrência, a ameaça de novos concorrentes ou serviços, e o efeito de fornecedores e clientes no preço.
Ganhar uma vantagem competitiva é difícil porque a maioria das vendas e propostas são geralmente "mortas pela alternativa silenciosa, mas mortal: Status Quo.""Mas isso, é claro, de forma alguma significa que a situação é desesperadora. Existem maneiras de oferecer uma boa resistência. "Aceitar e reconhecer o concorrente é o melhor lugar para começar, e isso vai longe", escreve o capitalista de risco, Michael Smerklo, em seu artigo para a Forbes. Ao fazer isso, argumenta Smerklo, você obterá o seguinte:
1. Seu produto ou serviço será visto sob uma nova perspectiva – aceitar o Status Quo impulsiona empreendedores e gestores de negócios a repensar todos os aspectos da narrativa. "Este reconhecimento por si só", diz Smerklo, "iniciará uma discussão muito diferente da anteriormente vivenciada (mesmo com o mesmo cliente ou investidor), e irá diferenciá-lo de todas as outras propostas."
2. Você verá sua posição estratégica sob uma nova perspectiva – quando você integra o Status Quo à sua narrativa, fica claro que todas as partes do seu negócio: captação de recursos, marketing, vendas e estratégia precisarão de modificação para enfrentar a alternativa. Na verdade, esta etapa pode forçá-lo a repensar ou alterar completamente o seu produto ou modelo de negócio. Smerklo diz: "Embora isso pareça assustador, é um exercício muito mais fácil e econômico de realizar em comparação com a alternativa: a longa e lenta morte por desinteresse."
3. Sua estratégia de entrada no mercado nunca será a mesma – quando sua mensagem para enfrentar o Status Quo é alterada, você precisará de uma nova estratégia para superar sua concorrência em potencial. Sua proposta de valor será testada e direcionada para ser mais específica e pode acabar sendo mais exata "F/U/D" (medo/incerteza/duvida), mais detalhada nos cálculos de ROI ou exigindo resultados extremamente positivos ao comprar/investir em sua solução. "Seja o que for", diz Smerklo, "alguma da ambiguidade será forçada a sair da proposta de valor e isso tornará sua abordagem aos prospects muito mais específica e precisa."
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