Müşteri Edinme

Özet

Artan derecede doygun bir alanda nasıl öne çıkabilir ve müşteri kazanabilirsiniz? Güçlü bir müşteri kazanma stratejisi, sadece dikkat için rekabet etmekten daha fazlasını içerir. Bu Müşteri Edinme sunumunu, segmente etmek, olası müşteri bulmak, niteliklendirme yapmak ve yüksek değerli potansiyel müşterileri korumak için organize olmanıza yardımcı olmak üzere kullanın.

file_save

Download free weekly presentations

Microsoft PowerPoint Google Slides Apple Keynote Download in other languages

Enter your email address to download and customize presentations for free

Join

OR

Not for commercial use

OR

file_save

Download 'Müşteri Edinme' presentation — 18 slides

Müşteri Edinme

+39 more presentations per quarter

that's $3 per presentation

$117

/ Quarterly

Subscribe

Commercial use allowed. View other plans

Slayt öne çıkanlar

Müşteri segmentasyonu, görüşler, davranışlar, marka sadakatleri veya kullanım sıklığı üzerinden kazanım stratejisini düzenler. [/italic](Slayt 6)[/italic]

Müşteri ihtiyaç analizi, müşteri taleplerine kim olduklarına, ne tür aktivitelerde bulunduklarına ve ne zaman satın alma kararı verdiklerine göre nasıl yanıt verileceğini yönlendirir.[/italic](Slayt 9)[/italic]

Müşteri kazanma maliyetinizi, düzenlenebilir tablolarla satış ve genel giderler arasında ayırın.[/italic](Slayt 20)[/italic]

Sonuç

Sağlam bir kazanım stratejisi, ürünlerinizi doğru pazarla hizaligne eder ve kelimeleri doğru pazarlama kanalları aracılığıyla dışarı çıkarır.Daha da önemlisi, edinme stratejisi müşteri tutma ve sadakati ile güçlendirilir. Bu yüzden pazarlama, satış ve müşteri başarısı ekiplerini sıcak potansiyel müşterileri sürekli ve referans veren müşterilere dönüştürmek için hizaladığınızdan emin olun.

Uygulama

Faktörler

İşte müşteri ediniminin yedi yaygın faktörünü göz önünde bulundurmanız gerekenler: bir ürün veya hizmeti ayıran özellikler; bir markanın algılandığı güvence veya güvenilirlik; müşterilere sağlanan faydalar; fiyatlandırma stratejisi; şirket ile müşterileri arasındaki ilişki yönetimi; ürün veya hizmetlerin sunumu; ve bir müşterinin yolculuk deneyimi.

Örneğin, popüler bir otomobil üreticisisiniz ve en çok satan arabanız bir hibrit SUV iken yeni bir EV sedan başlatmak üzeresiniz. Her ürün, müşteri edinme süreciniz için farklı önceliklere sahiptir.

Bu yeni EV modelinin özellikleri tamamen elektrikli olması ve uzun batarya ömrü ile ideal bir yolcu aracı olmasıdır. Ayrıca akıllı bir ekrana sahip ve en son bağlantılı araç mobilite uygulamalarını içerir.Markanız için güvence, önceki müşterilerden ve her türlü yaşam tarzına sahip ailelerin güvendiği bir miras marka adından gelir. Tüm modelleriniz düşük bakım ve yüksek kilometre olarak bilinir. Bu EV'nin faydaları, hem özel hem de kamu malları sağlayan ve birçok müşterinin değer verdiği gaz tasarrufu ve daha düşük karbon emisyonlarıdır.

Fiyatlandırması orta seviyede ve makul. Ancak tamamen elektrikli olduğu için, geleneksel ICE motorlu veya hibrit modellere göre biraz daha yüksek bir fiyat noktasına sahip. Buna rağmen, müşteriler gaz için ödeme yapmamaktan kaynaklanan uzun vadeli tasarrufları, edinme stratejinizin avantajı olarak değerlendirebilir.

Müşterilerle olan ilişkiniz en güçlü varlığınızdır ve mevcut müşterilerin bir yüzdesinin marka sadakati nedeniyle bu yeni modele oldukça kolay bir şekilde dönüştürülebileceğine inanıyorsunuz. Sunum basit, şık ve çağdaş iç ve dış tasarımla.

Deneyim hem satış öncesi hem de satış sonrasını içerirken, yeni müşteriler söz konusu olduğunda, satış öncesi deneyim önceliktir.Müşterinin ilk teklifi almasını, bayiye veya showroom'a gelmesini, test sürüşünü ve sonunda sözleşmeyi imzalamasını analiz edin. Günümüz pazarı için, online satışları da dikkate alan çok kanallı bir deneyim de hayati önem taşır. (Slayt 3)

Hedef kitle

Sonraki adım, standart hedef kitle analizidir. Satış ve pazarlama ekipleri, potansiyel müşterileri ısıtmak için stratejilerini planlamadan önce, kiminle konuşacaklarını anlamaları kritik öneme sahiptir. Müşterileri davranışsal, demografik, coğrafi ve psikografik segmentlere ayırarak hedefli mesajlarla özelleştirin.

Diyelim ki, bir hibrit SUV araba için müşterileri psikografik bir yaklaşımla segmentlere ayırmak istiyorsunuz. Bu segmentin yaşam tarzı, sık sık ev işleri yapan veya aile gezileri için birden fazla koltuğa ihtiyaç duyan en az bir çocuğu olan meşgul ebeveynler olacaktır. Kişilikleri pratiktir ve istikrarı değerlendirirler.

Aynı psikografik yaklaşımı EV müşterileri için kullanırsak, bu segmentin yaşam tarzı daha meraklı ve maceracı bir kişiliğe sahip ileri görüşlü bir erken benimseyici olacaktır. Sürdürülebilirlik kalıcı bir trend olduğu için uzun vadeli kararları değerlendirirler.(Slayt 4)

Pazar büyüklüğü

Pazar büyüklüğünü belirleme zamanı geldiğinde, en üst seviye tüm hedeflenebilir pazarı (TAM) ifade eder, bu da onlara ulaşma ve hizmet verme yeteneğine bakılmaksızın potansiyel tüm pazardır. Ardından hizmet edilebilir elde edilebilir pazar (SOM) gelir, bu da bir şirketin doğru pazarlama ile gerçekten ulaşıp hizmet verebileceği TAM'ın bir parçasıdır. Son olarak hizmet edilebilir mevcut pazar (SAM) vardır, bu da aynı pazar alanındaki rakipleri göz önünde bulundurduktan sonra gerçekçi bir şekilde ele geçirilebilecek pazarın bir bölümüdür. Bu diyagrama özgü olan, potansiyel müşterileri belirtmek için kullanılabilecek bu en içteki çemberdir.

Diyelim ki satış ekibiniz Sales Strategy planlıyor. Tüm SAM'ın hangi bölümünün gerçekçi bir şekilde üzerinde çalışmaya başlayabileceklerini belirlemek isteyeceklerdir.Gerçekçi olanın ne olduğunu keşfetmek ve bu sayıyı zamanla ayarlamak önemlidir. (Slayt 5)

Pazar büyüklüğü söz konusu olduğunda, sayılar genellikle nüfus büyüklüğü değil, parasal değer cinsindendir. Bunun nedeni, belirli pazarların diğerlerinden daha karlı olmasıdır. Hedef müşterilerinizi nasıl segmentlere ayıracağınıza dair daha ayrıntılı bir ayrım için, bu sunumdaki Slayt 6'ya göz atın.

Bölgeye göre segmentasyon

Müşteri segmentasyonu bölgeye göre başka bir yararlı yaklaşımdır. Küresel bir şirket, satışların hangi yüzdesinin (veya dolar miktarının) her bölgeden geldiğini, herhangi bir karşılaştırma kriterine göre özelleştirilebilen pasta grafikleri ile ayrıştırabilir.

Örneğin, grafik, satışların %90'ının Kuzey Amerika'dan geldiğini göstermek için kullanılabilir. Ya da Kuzey Amerika'daki pazar payını %90 artırmayı hedeflemek için kullanılabilir, vb.

Bu tür bir görselleştirme, ulusal düzeyde onaylanmış nispeten büyük markalar için yararlıdır ve genişlemeyi hedefler. Pazar genişlemesi söz konusu olduğunda, sayıların yanı sıra başka sonuçları da vardır.Örneğin, müşteri tercihleri ve o bölgeye özgü kültürlere dayalı olarak tamamen farklı bir edinim stratejisi geliştirme ihtiyacı olabilir. Ek kaynaklar için, [related bracelet="emerge"] sunumumuza göz atın. (Slayt 7)

Potansiyel müşteri paneli

Hedef müşteri bilgilerini toplamak ve görselleştirmek için bir potansiyel müşteri paneli kullanın. Bu, satış ve pazarlama ekipleri için kolay bir görünüm de sağlar.

Otomobil üreticisinin yeni EV'sinin hedef kitlesi hakkında düşünün. Hedef yaş grubu, genellikle ortalamanın üzerinde bir gelire sahip olan 30'lu ve geç 50'li yaşları arasındaki orta ve üst düzey profesyonellerden oluşmaktadır.

Cihaz kullanımı günümüzde pazarlama optimizasyonu için kritik bir unsur olduğundan, %90 oranında mobil cihaz kullandıklarını keşfettiniz. Bu, yeni markaları ve ürünleri genellikle ellerinin avucunda veya rahatça gezinirken keşfettikleri anlamına gelir. Bu, Instagram gibi mobil dostu bir kanalda pazarlama yapmanın daha verimli olabileceği anlamına gelebilir.

Bu hedef prospektlerin %90'ı beyaz yakalı çalışanlar olduğundan, anahtar bir fayda, işe gidip gelirken tasarruf ve konfor artışı olabilir.(Slayt 8)

Takım hunisi

Bir takım hunisi, satış hunisini ve müşteri yaşam döngüsünü, dahil olan çeşitli takımlar arasında ve her birinin oynadığı rollerle böler.

Örneğin, pazarlama ekibi kelimeyi yayıyor, gelen ve giden potansiyel müşterileri temin ediyor ve nitelikli potansiyel müşterileri satış ekibine teslim eden ziyaretçileri sağlar. Oradan, satış ekibi adayları nitelendirir ve etkinleştirilmiş kullanıcıları müşterilere dönüştürür. Müşteri başarısı ekibi daha sonra mevcut müşterileri memnun etmek ve onları sadık, geri dönen müşterilere dönüştürmek için hizmetleri başlatır, yeniler veya yükseltir.

Müşteri başarısı ekibi, özellikle premium fiyatlı ürünler ve daha yüksek kar marjları söz konusu olduğunda, müşteri kazanma sürecinin hayati bir parçasıdır. Yeni EV hattınızın durumunda, erken benimseyenlere yapılan yatırım, daha riskten kaçınan müşterileri yeni modeli denemeye ikna etmek için olumlu geri bildirimler yaratabilir. Otomotiv sektöründe, iyi bir referans kelimenin tam anlamıyla başka bir araba satabilir.(Slayt 10)

Kaynak grafik

Bu kaynak grafiği, yeni müşterilerin nereden geldiğini görselleştirmek için kullanılır. En güçlü müşteri kazanma kanallarınızı göstermek için verileri sentezleyin ve toplayın. Çünkü bu slayt bir grafik ve kategorileri değiştirmek konusunda esnektir. Verileri, bölgeye göre yeni müşteriler, harcamaya göre yeni müşteriler veya tercih ettiğiniz diğer belirleyicileri yansıtacak şekilde ayarlamaktan çekinmeyin. (Slayt 13)

Potansiyel Müşteri Oluşturma Stratejisi

Bir potansiyel müşteri oluşturma stratejisi, potansiyel müşterileri dönüştürmek için kullanılan bileşenleri kapsar. Bu sütunlarda, önerilen ortak odak alanları ile öneriler bulunmaktadır. Ancak potansiyel müşteri oluşturma stratejilerinin işletmeler arasında farklılık gösterdiğini unutmayın. Bir şirket SEO'ya daha çok güvenebilirken, diğer bir şirket yürüyerek gelen müşterilere veya sosyal promosyonlara güvenebilir.

Diyelim ki EV lansmanı için bir potansiyel müşteri oluşturma stratejisi oluşturmak istiyorsunuz. Araç faydalarını vurgulayan anahtar kelimelerle, örneğin uygun fiyatı, uzun menzili ve yolcular için maliyet tasarrufu ile ilgili bir SEO stratejisi kullanabilirsiniz.

İçerik stratejiniz, ön siparişleri kolaylaştıran göz alıcı bir açılış sayfası ve sosyal medya ve akış hizmetlerinde çarpıcı video reklamları içerir. Erken benimseyenleri çekmek istiyorsanız, belki de teknoloji platformlarında veya yeni teknoloji podcast'lerinde reklam yapabilirsiniz.

Yeterli ön siparişle, resmi lansmanınıza geri sayım için bir e-posta pazarlama promosyon stratejisi kullanın. Başarınızı analiz etmek için, kaç video reklam görüntülemesinin sayfa görüntülemesine, kaç sayfa görüntülemesinin ön siparişe dönüştüğünü vb. sayın. Sonra satış ekibinizin potansiyel müşterileri satışa dönüştürmesi gerekiyor.(Slayt 15)

AIDA

AIDA, dört ana aşamayı kapsayan popüler bir satış çerçevesidir: farkındalık, ilgi, arzu ve eylem. Farkındalık, ilgi ve arzu daha çok müşteri kazanma ile ilgilidir, eylem ise satış ekibinin bir potansiyel müşteriyi kapatmak için kullandığı taktikleri ve ana aktiviteleri kapsar. AIDA Sales Model ile ilgili daha fazla kaynak için, konuyla ilgili tüm bir sunumumuz kaynak kütüphanemizde mevcuttur.(Slayt 16)

Potansiyel Müşteri Puanlama

Bir potansiyel müşteri puanlama tablosu, potansiyel müşterilerin kalitesini analiz edebilir. Potansiyel müşterileri demografik, yaş aralığı, davranışsal segment veya önemli olan herhangi bir başka faktöre göre listeyin. Araştırın ve değerlendirin, ardından onları bir pasta grafikte puanlayın veya kalitelerini belirlemek için onlara bir sayısal değer atayın.

İdeal EV müşteriniz söz konusu olduğunda, potansiyel müşteri araçları çevrimiçi olarak 5 dakikadan fazla mı dikkatlice inceliyor, yoksa sadece birkaç saniye göz atmak için mi burada? Açılış sayfanızın aldığı web trafiği, ağırlıklı olarak Kuzey Amerika merkezli web sitelerinden mi, yoksa başka bir bölgeden mi geliyor? Eğer yurtdışındalarsa, güçlü bir EV müşteri tabanına sahip bir gelişmekte olan pazarda mılar? Verileri potansiyel müşteri kartıyla birleştirin, ardından satış ekibinin bu öncelikli faktörlere dayalı olarak potansiyel müşterileri nitelendirmesi için bir hile kağıdı olarak dağıtın.

Edinme maliyeti

Satış ve pazarlama faaliyetlerinin müşteri edinme maliyetini belirlemek için, bir maliyet tablosu birden çok edinme kanalında toplam CPA'yı tahmin etmek için kullanılabilir. İlgili miktar ve dönüşüm oranlarına sahip giriş değişkenlerini girin, ardından personel maliyetleri ile ve olmadan faktörünü hesaba katın.[/italic](Slayt 19)[/italic]

Ayrıca, mevcut maaş ve giderleri niceliklendirmek için ayrı bir genel gider müşteri edinme maliyet tablosu ile satış ekibi ve yöneticileri için genel giderleri de belirleyebilirsiniz.[/italic](Slayt 20)[/italic]