Gestión de Cuentas Clave

Sinopsis

¿Necesita algunas herramientas nuevas para gestionar y retener sus cuentas clave? Descargue la plantilla de presentación Gestión de Cuentas Clave para las mejores herramientas para gestionar clientes empresariales. Después de que los gerentes de cuentas consiguen a sus clientes, una excelente gestión de relaciones es vital para retener las cuentas principales y vender servicios adicionales. La plantilla incluye diapositivas sobre Análisis de Pareto, análisis ABC, Matriz de Puntuación, Paneles de KA, Proceso de Toma de Decisiones para KA, Matriz de Beneficios, Carta de KAM, Retención de Cuentas, Cronograma de Implementación, Mapa de División, Responsabilidades del Equipo, y muchos más. Lea hasta el final para aprender cómo un Gerente de Cuentas Clave en Microsoft podría usar estas herramientas para seleccionar a los stakeholders correctos a los que dirigirse para vender un nuevo servicio.

Ask follow up

Destacados de la herramienta

Análisis de Pareto

El Análisis de Pareto es una herramienta crítica para los gerentes con recursos limitados. Esta visualización ayuda al gerente de cuentas a determinar las pocas cuentas vitales de las muchas triviales. Los gerentes querrán enfocar sus esfuerzos en las pocas vitales porque, en este escenario, el 20% de los principales clientes generan el 80% de los ingresos. En esta diapositiva, el eje x representa las cuentas individuales, mientras que el eje Y es la cantidad de ingresos generados.

Questions and answers

Question solutions

View answer

Your question is not clear. Could you please provide more details or context? Are you asking about solutions for key account management or are you asking about the Pareto Analysis mentioned in the content? Please specify so I can provide a more accurate answer.

Ask follow up

El gráfico de líneas es la curva de impacto acumulativo, que ayuda a determinar qué cuentas priorizar. Si los gerentes trabajan más duro en la cuenta que tiene el mayor impacto acumulativo, pueden obtener el mayor porcentaje de ROI positivo a cambio. (Diapositiva 4)

Análisis ABC

Con la misma lógica, los gerentes de cuentas también pueden utilizar un Análisis ABC para dividir las cuentas en niveles y priorizar las cuentas según el impacto en los ingresos. Como recordatorio, estos paneles de control se vinculan a hojas de Excel donde los ejecutivos introducen sus datos. El ejemplo en esta plantilla tiene tres años de datos, pero los ejecutivos pueden editar la hoja para minimizar o extender este rango. (Diapositiva 6)

Ask follow up

Matriz de puntuación

Una matriz de puntuación puede ayudar a los gerentes de cuentas clave a detallar más sobre lo que es más importante en términos de armonía y crecimiento. Dos tablas enumeran todas las cuentas clave. La primera tabla cubre el potencial de crecimiento, mientras que la segunda tabla analiza la armonía con la adecuación estratégica de la empresa, la cultura, la visión y la estrategia general. Una ponderación en el medio permite a los KAMs calificar la puntuación de cada empresa en función de factores específicos. Mientras que el crecimiento se basa en los ingresos, la armonía es más un sistema de calificación cualitativa. Debido a que el Cliente B es el más alto, y los gerentes tienen una cantidad limitada de tiempo, esta evaluación puede ayudar a asignar tiempo y priorizar cuentas en función del ROI y la sinergia. (Diapositiva 3)

Questions and answers

How can the visualization tool in Key Account Management be customized according to specific needs?

View answer

The visualization tool in Key Account Management can be customized according to specific needs by selecting the Key Performance Indicators (KPIs) that need to be tracked. This allows Key Account Managers (KAMs) to assess their overall success. The tool can cover various aspects such as the total account overview, change over time, onboarding status, and an endangerment column to alert account managers of accounts with low engagement and a high risk of cancellation. For instance, in the provided example, Monthly Recurring Revenue (MRR) is listed across three plans, while the premium service represents the upsell opportunity. However, these parameters can be customized according to the specific needs of the business.

How does the premium service represent the upsell opportunity in Key Account Management?

View answer

The premium service represents the upsell opportunity in Key Account Management by offering additional features or benefits that are not included in the basic or standard plans. This can be an effective strategy to increase the Monthly Recurring Revenue (MRR) from existing key accounts. By offering a premium service, companies can encourage their key accounts to upgrade their plans, thereby increasing the revenue generated from these accounts.

View all questions

Ask follow up

Como los KAMs saben, la incorporación de un cliente empresarial es un proceso importante. Los gerentes pueden encuestar a los clientes sobre sus puntuaciones de satisfacción para evaluar dónde se pueden hacer mejoras. Las cuentas y el MRR en riesgo ayudan a los gerentes a determinar dónde está en juego el mayor valor. Las cuentas en riesgo se enumeran por importancia y el tiempo que llevan en la cola, aunque los gerentes pueden editar esto a cualquier KPI cuantificable que sea mejor para rastrear el nivel de riesgo de su cliente. (Diapositiva 24)

Ask follow up

Escenario de negocio de Microsoft

Pongamos estas herramientas en contexto. Digamos que eres un gerente de cuentas clave en la división de nube de salud de Microsoft. Microsoft adquirió recientemente Nuance por 19 mil millones de dólares. Esto ayudó a expandir la base de clientes de la empresa, ya que Nuance ya tenía el 77% de los hospitales de EE. UU. y 19 de las 20 principales instituciones financieras como clientes. Tu principal KPI como gerente de cuentas clave es aumentar el MRR de tus clientes actuales y, ahora, nuevos. Con Nuance, puedes vender más a las nuevas cuentas clave los servicios de Azure, Teams y Dynamic 365, así como vender más a los clientes recurrentes las nuevas herramientas de transcripción de voz y prevención de fraude de Nuance.

Ask follow up

Imagina el trato entre Microsoft y el Sistema de Salud Mount Sinai. El KAM tiene una buena relación con sus contactos en Mount Sinai, pero no puede conseguir que se comprometan con la migración completa a la nube de Azure. El Vicepresidente Ejecutivo necesita ser convencido. Tienen una opinión neutral sobre Microsoft y la nube. Pero el gerente sabe que Accenture, que hace consultoría para Sinai, tiene una relación positiva no jerárquica con el VP y puede persuadirlo a usar Azure basado en los ahorros adicionales que podrían reinvertirse en el sistema de atención. Una vez firmado, como el sistema de salud más grande de Nueva York, esta es una cuenta importante, por lo que el KAM debería centrar su atención en Sinai para asegurar que el proceso de incorporación sea lo más fluido posible. Consulta el video explicativo de arriba para ver cómo las herramientas en esta presentación podrían ser utilizadas para ayudar en este proceso.

Ask follow up

¿Desea estas herramientas para ayudar a su propia gestión de cuentas clave? Necesita esta presentación. Descargue la plantilla de presentación de Gestión de Cuentas Clave para obtener más diapositivas sobre el Proceso de Toma de Decisiones para KA, Matriz de Beneficios, Carta de KAM, Retención de Cuentas, Cronograma de Implementación, Mapa de División, Responsabilidades del Equipo, y muchas más para ahorrar tiempo y horas de trabajo.

Ask follow up