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Sinopsis

¿Necesita algunas herramientas nuevas para gestionar y retener sus cuentas clave? Descargue la plantilla de presentación Gestión de Cuentas Clave para las mejores herramientas para gestionar clientes empresariales. Después de que los gerentes de cuentas consiguen a sus clientes, una excelente gestión de relaciones es vital para retener las cuentas principales y vender servicios adicionales. La plantilla incluye diapositivas sobre Análisis de Pareto, análisis ABC, Matriz de Puntuación, Paneles de KA, Proceso de Toma de Decisiones para KA, Matriz de Beneficios, Carta de KAM, Retención de Cuentas, Cronograma de Implementación, Mapa de División, Responsabilidades del Equipo, y muchos más. Lea hasta el final para aprender cómo un Gerente de Cuentas Clave en Microsoft podría usar estas herramientas para seleccionar a los stakeholders correctos a los que dirigirse para vender un nuevo servicio.

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Destacados de la herramienta

Análisis de Pareto

El Análisis de Pareto es una herramienta crítica para los gerentes con recursos limitados. Esta visualización ayuda al gerente de cuentas a determinar las pocas cuentas vitales de las muchas triviales. Los gerentes querrán enfocar sus esfuerzos en las pocas vitales porque, en este escenario, el 20% de los principales clientes generan el 80% de los ingresos. En esta diapositiva, el eje x representa las cuentas individuales, mientras que el eje Y es la cantidad de ingresos generados.

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El gráfico de líneas es la curva de impacto acumulativo, que ayuda a determinar qué cuentas priorizar. Si los gerentes trabajan más duro en la cuenta que tiene el mayor impacto acumulativo, pueden obtener el mayor porcentaje de ROI positivo a cambio. (Diapositiva 4)

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Análisis ABC

Con la misma lógica, los gerentes de cuentas también pueden utilizar un Análisis ABC para dividir las cuentas en niveles y priorizar las cuentas según el impacto en los ingresos. Como recordatorio, estos paneles de control se vinculan a hojas de Excel donde los ejecutivos introducen sus datos. El ejemplo en esta plantilla tiene tres años de datos, pero los ejecutivos pueden editar la hoja para minimizar o extender este rango. (Diapositiva 6)

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[herramienta pulsera="lezbxrfjj4"]

Matriz de puntuación

Una matriz de puntuación puede ayudar a los gerentes de cuentas clave a detallar más sobre lo que es más importante en términos de armonía y crecimiento. Dos tablas enumeran todas las cuentas clave. La primera tabla cubre el potencial de crecimiento, mientras que la segunda tabla analiza la armonía con la adecuación estratégica de la empresa, la cultura, la visión y la estrategia general. Una ponderación en el medio permite a los KAMs calificar la puntuación de cada empresa en función de factores específicos. Mientras que el crecimiento se basa en los ingresos, la armonía es más un sistema de calificación cualitativa. Debido a que el Cliente B es el más alto, y los gerentes tienen una cantidad limitada de tiempo, esta evaluación puede ayudar a asignar tiempo y priorizar cuentas en función del ROI y la sinergia. (Diapositiva 3)

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[herramienta pulsera="5ymkyoti5b"] [subtitulo]Tablero de KA[/subtitulo] [texto] Además de qué cuentas priorizar, se deben seleccionar los KPIs para la gestión de cuentas que se deben seguir para que los KAMs puedan evaluar su éxito general. Esta visualización cubre la visión general total de la cuenta, el cambio a lo largo del tiempo, el estado de incorporación y una columna de peligro para alertar a los gerentes de cuentas sobre cuentas con bajo compromiso y un alto riesgo de cancelación. En esta visualización de ejemplo, MRR se enumera en tres planes, mientras que el servicio premium representa la oportunidad de venta adicional, pero por supuesto, todo esto puede personalizarse.

Como los KAMs saben, la incorporación de un cliente empresarial es un proceso importante. Los gerentes pueden encuestar a los clientes sobre sus puntuaciones de satisfacción para evaluar dónde se pueden hacer mejoras. Las cuentas y el MRR en riesgo ayudan a los gerentes a determinar dónde está en juego el mayor valor. Las cuentas en riesgo se enumeran por importancia y el tiempo que llevan en la cola, aunque los gerentes pueden editar esto a cualquier KPI cuantificable que sea mejor para rastrear el nivel de riesgo de su cliente. (Diapositiva 24)

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[herramienta pulsera="p5zn65h17c"] [subtitulo]Proceso de toma de decisiones[/subtitulo] [texto] Como un servicio de guante blanco, la gestión de clientes empresariales requiere una cuidadosa consideración, por lo que los KAMs necesitan entender las necesidades de sus clientes, así como los interesados relevantes involucrados cuando se necesitan tomar decisiones de compra. Esta diapositiva utiliza una visualización de organigrama que codifica en colores la calidad de la relación con cada interesado y delinea quién informa a quién junto con su poder de decisión, para que los KAMs sepan dónde dedicar recursos para mover la aguja. La línea punteada se puede aplicar en cualquier lugar para tener en cuenta cualquier influencia no jerárquica, mientras que el "0" traza puntos clave de contacto. El poder de decisión se clasifica de alto a bajo. Si el VP de Compras tiene una opinión neutral, pero tiene un alto rango de poder de decisión, este es el interesado clave para gestionar y ganar. (Diapositiva 14)

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Escenario de negocio de Microsoft

Pongamos estas herramientas en contexto. Digamos que eres un gerente de cuentas clave en la división de nube de salud de Microsoft. Microsoft adquirió recientemente Nuance por 19 mil millones de dólares. Esto ayudó a expandir la base de clientes de la empresa, ya que Nuance ya tenía el 77% de los hospitales de EE. UU. y 19 de las 20 principales instituciones financieras como clientes. Tu principal KPI como gerente de cuentas clave es aumentar el MRR de tus clientes actuales y, ahora, nuevos. Con Nuance, puedes vender más a las nuevas cuentas clave los servicios de Azure, Teams y Dynamic 365, así como vender más a los clientes recurrentes las nuevas herramientas de transcripción de voz y prevención de fraude de Nuance.

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Imagina el trato entre Microsoft y el Sistema de Salud Mount Sinai. El KAM tiene una buena relación con sus contactos en Mount Sinai, pero no puede conseguir que se comprometan con la migración completa a la nube de Azure. El Vicepresidente Ejecutivo necesita ser convencido. Tienen una opinión neutral sobre Microsoft y la nube. Pero el gerente sabe que Accenture, que hace consultoría para Sinai, tiene una relación positiva no jerárquica con el VP y puede persuadirlo a usar Azure basado en los ahorros adicionales que podrían reinvertirse en el sistema de atención. Una vez firmado, como el sistema de salud más grande de Nueva York, esta es una cuenta importante, por lo que el KAM debería centrar su atención en Sinai para asegurar que el proceso de incorporación sea lo más fluido posible. Consulta el video explicativo de arriba para ver cómo las herramientas en esta presentación podrían ser utilizadas para ayudar en este proceso.

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¿Desea estas herramientas para ayudar a su propia gestión de cuentas clave? Necesita esta presentación. Descargue la plantilla de presentación de Gestión de Cuentas Clave para obtener más diapositivas sobre el Proceso de Toma de Decisiones para KA, Matriz de Beneficios, Carta de KAM, Retención de Cuentas, Cronograma de Implementación, Mapa de División, Responsabilidades del Equipo, y muchas más para ahorrar tiempo y horas de trabajo.

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