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Synopsis

Besoin de nouveaux outils pour gérer et retenir vos comptes clés ? Téléchargez le modèle de présentation Gestion des Comptes Clés pour les meilleurs outils de gestion des clients d'entreprise. Après que les gestionnaires de comptes aient acquis leurs clients, une excellente gestion des relations est essentielle pour retenir les comptes principaux et vendre des services supplémentaires. Le modèle comprend des diapositives sur l'analyse de Pareto, l'analyse ABC, la matrice de notation, les tableaux de bord KA, le processus de prise de décision pour KA, la matrice de profit, la charte KAM, la rétention de compte, le calendrier de déploiement, la carte de division, les responsabilités de l'équipe, et bien plus encore. Lisez jusqu'à la fin pour savoir comment un gestionnaire de compte clé chez Microsoft pourrait utiliser ces outils pour sélectionner les bonnes parties prenantes à cibler pour vendre un nouveau service.

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Points forts de l'outil

Analyse de Pareto

L'analyse de Pareto est un outil essentiel pour les gestionnaires aux ressources limitées. Cette visualisation aide le gestionnaire de compte à déterminer les quelques comptes vitaux parmi les nombreux triviaux. Les gestionnaires voudront concentrer leurs efforts sur les quelques comptes vitaux car, dans ce scénario, 20% des principaux clients génèrent 80% du chiffre d'affaires. Dans cette diapositive, l'axe des x représente les comptes individuels, tandis que l'axe des y est le montant du chiffre d'affaires généré.

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Le graphique en ligne est la courbe d'impact cumulatif, qui aide à déterminer quels comptes prioriser. Si les gestionnaires travaillent le plus dur sur le compte qui a le plus grand impact cumulatif, ils peuvent obtenir le pourcentage le plus élevé de retour sur investissement positif.(Diapositive 4)

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Analyse ABC

Avec la même logique, les gestionnaires de comptes peuvent également utiliser une analyse ABC pour diviser les comptes en niveaux afin de prioriser les comptes en fonction de l'impact sur les revenus. Pour rappel, ces tableaux de bord sont tous liés à des feuilles Excel où les dirigeants entrent leurs données. L'exemple dans ce modèle a trois ans de données, mais les dirigeants peuvent modifier la feuille pour réduire ou étendre cette plage. (Diapositive 6)

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Matrice de notation

Une matrice de notation peut aider les gestionnaires de comptes clés à obtenir plus de détails sur ce qui est le plus important en termes d'harmonie et de croissance. Deux tableaux listent tous les comptes clés. Le premier tableau couvre le potentiel de croissance, tandis que le deuxième tableau analyse l'harmonie avec l'adéquation stratégique de l'entreprise, la culture, la vision et la stratégie globale. Une pondération au milieu permet aux KAMs de noter chaque score d'entreprise en fonction de facteurs spécifiques. Alors que la croissance est basée sur les revenus, l'harmonie est plutôt un système de notation qualitatif. Parce que le client B est le plus élevé, et que les gestionnaires ont un temps limité, cette évaluation peut aider à allouer du temps et à prioriser les comptes en fonction du ROI et de la synergie.(Diapositive 3)

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Tableau de bord KA

En plus de déterminer quels comptes prioriser, il faut sélectionner les KPIs à suivre pour la gestion des comptes afin que les KAMs puissent évaluer leur succès global. Cette visualisation couvre l'aperçu total du compte, le changement dans le temps, le statut d'intégration, et une colonne de mise en danger pour alerter les gestionnaires de comptes des comptes avec un faible engagement et un risque élevé d'annulation. Dans cet exemple de visualisation, le MRR est répertorié sur trois plans, tandis que le service premium représente l'opportunité de vente incitative, mais bien sûr, tout cela peut être personnalisé.

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Comme le savent les KAMs, l'intégration d'un client d'entreprise est un processus important. Les gestionnaires peuvent sonder les clients quant à leurs scores de satisfaction pour évaluer où des améliorations peuvent être apportées. Les comptes et le MRR à risque aident les gestionnaires à déterminer où la valeur la plus importante est en jeu. Les comptes à risque sont répertoriés par importance et la durée pendant laquelle ils sont dans la file d'attente, bien que les gestionnaires puissent modifier cela en fonction du KPI quantifiable le plus approprié pour suivre le niveau de risque de leur client. (Diapositive 24)

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Processus de prise de décision

En tant que service haut de gamme, la gestion des clients d'entreprise nécessite une considération minutieuse, c'est pourquoi les KAMs doivent comprendre les besoins de leurs clients ainsi que les parties prenantes pertinentes impliquées lorsque des décisions d'achat doivent être prises.Cette diapositive utilise une visualisation de l'organigramme qui code en couleur la qualité de la relation avec chaque partie prenante et délimite qui rend compte à qui ainsi que leur pouvoir de décision, afin que les GDC sachent où consacrer des ressources pour faire bouger les choses. La ligne pointillée peut être appliquée n'importe où pour tenir compte de toute influence non hiérarchique, tandis que le "0" trace les points de contact clés. Le pouvoir de décision est classé de haut en bas. Si le VP des Achats a une opinion neutre, mais qu'il a un classement élevé en matière de pouvoir de décision, c'est la partie prenante clé à gérer et à convaincre. (Diapositive 14)

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Scénario d'affaires Microsoft

Mettez ces outils en contexte. Disons que vous êtes un gestionnaire de comptes clés au sein de la division cloud de santé de Microsoft. Microsoft a récemment acquis Nuance pour 19 milliards de dollars. Cela a aidé à élargir la base de clients de l'entreprise, car Nuance avait déjà 77% des hôpitaux américains et 19 des 20 principales institutions financières comme clients. Votre principal KPI en tant que gestionnaire de comptes clés est de faire croître le MRR de vos clients actuels et, maintenant, de vos nouveaux clients. Avec Nuance, vous pouvez vendre à des nouveaux comptes clés Azure, Teams, et les services Dynamic 365, ainsi que vendre aux clients récurrents les nouveaux outils de transcription vocale et de prévention de la fraude de Nuance.

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Imaginez l'accord entre Microsoft et le système de santé Mount Sinai.Le KAM entretient une bonne relation avec ses contacts chez Mount Sinai, mais ne parvient pas à les convaincre de s'engager pleinement dans la migration vers le cloud Azure. Il faut convaincre le vice-président exécutif. Ils ont une opinion neutre de Microsoft et du cloud. Mais le manager sait qu'Accenture, qui conseille Sinai, a une relation positive non hiérarchique avec le VP et peut le persuader de choisir Azure en fonction des économies supplémentaires qui pourraient être réinvesties dans les soins du système. Une fois signé, en tant que plus grand système de santé de New York, il s'agit d'un compte majeur, donc le KAM devrait ensuite concentrer son attention sur Sinai pour s'assurer que le processus d'intégration se déroule le plus facilement possible. Consultez la vidéo explicative ci-dessus pour voir comment les outils de cette présentation pourraient être utilisés pour aider ce processus.

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Vous voulez ces outils pour aider votre propre gestion de comptes clés ? Vous avez besoin de cette présentation. Téléchargez le modèle de présentation de la Gestion des Comptes Clés pour plus de diapositives sur le Processus de Prise de Décision pour KA, Matrice de Profit, Charte KAM, Rétention de Compte, Calendrier de Déploiement, Carte de Division, Responsabilités de l'Équipe, et bien d'autres pour gagner du temps et des heures de travail.

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