Synopsis
Besoin d'une méthode pour commercialiser aux clients de la plus haute valeur qui génèrent le plus de revenus? Notre présentation Marketing Basé sur les Comptes (MBC) fournit les outils pour créer des campagnes hautement ciblées et personnalisées qui séduisent les comptes les plus importants. Elle comprend des diapositives pour l'Index des Opportunités, la Persona du Comité d'Achat, le Parcours d'Achat, le Classement des Comptes, les Tactiques de Canal basées sur les Niveaux, et bien d'autres encore.
Index des opportunités
Le marketing basé sur les comptes, ou MBC, est utilisé pour cibler de grands comptes B2B et personnaliser les stratégies de campagne pour chaque besoin unique du compte. 87% des marketeurs disent que le MBC surpasse les autres efforts de marketing.
C'est l'opposé des stratégies de marketing traditionnelles de "spray and pray" qui tentent d'attirer autant de comptes que possible puis de les réduire. Comme il ne cible qu'une poignée de comptes à haute valeur, les équipes qui utilisent le MBC peuvent dépenser moins de ressources sur les leads inadaptés qui ne finissent pas par se convertir.
Cela signifie qu'il est crucial de choisir les bons comptes à cibler dès le début. L'index des opportunités peut aider à identifier les entreprises qui bénéficieraient le plus de ce que vous offrez.
La diapositive liste divers critères de MBC sur le côté gauche, et plusieurs comptes sur le côté droit, et note chaque compte en fonction de la manière dont ils répondent à ces facteurs. (Diapositive 11)
Les facteurs devraient être personnalisés à vos offres spécifiques.Évaluez chaque compte sur une échelle de un à cinq pour chaque facteur, puis additionnez les colonnes pour obtenir le score d'opportunité total pour chacun. Ici, nous pouvons voir que le Compte Deux a le plus haut indice d'opportunité. C'est donc sur qui les équipes de marketing et de vente devraient se concentrer.
Persona du comité d'achat
Selon Gartner, les acheteurs B2B ne passent que 17% de leur temps à rencontrer des fournisseurs potentiels. Cela signifie que les marketeurs n'ont généralement pas assez d'opportunités pour influencer les décisions d'achat.
Le Persona du Comité d'Achat aide les équipes de vente et de marketing à connaître exactement à qui elles vont vendre. Dans de nombreux cas, il y a tout un groupe d'individus en arrière-plan qui ont de l'influence et du pouvoir de décision lors d'un achat. (Diapositive 9)
Chacun de ces membres du comité d'achat a ses propres perspectives, préjugés, besoins et objectifs qui doivent être pris en compte pour faire avancer une décision. Créez des profils de chaque partie prenante, avec certaines des questions ou préoccupations pertinentes qu'ils souhaitent voir résolues. Cela aidera à adapter votre argumentaire en conséquence.
Parcours de l'acheteur
Pour servir efficacement les acheteurs, le marketing et les ventes doivent aller au-delà de la simple connaissance de leur cible. Ils doivent cartographier le parcours de leurs acheteurs et planifier leurs actions en conséquence. Ce parcours peut être visualisé par un organigramme.(Diapositive 13)
Au cours du processus de vente d'aujourd'hui, il y aura probablement un point de contact numérique, ainsi qu'un aspect physique, en face à face. Que doit faire l'équipe de vente pour capter l'attention des acheteurs et finalement sécuriser l'achat ? Cartographiez chaque étape du processus afin qu'aucune opportunité ne soit laissée de côté.
Hiérarchisation des comptes
Tous les comptes ne sont pas créés égaux ou ne peuvent générer un montant de revenus égal pour l'équipe. Avec le MBC, la valeur contractuelle annuelle, ou VCA, des comptes que vous ciblez devrait être "plus elle est élevée, mieux c'est".
Cette visualisation en pyramide est une excellente façon de représenter cela. Même si le niveau 1 ne compte que 10 comptes, par exemple, chacun a une VCA plus élevée que ceux qui sont en dessous. (Diapositive 12)
De cette façon, les équipes peuvent clairement différencier les comptes de haute priorité et de faible priorité pour allouer les ressources et appliquer le niveau d'attention et de traitement approprié à chacun.
Tactiques de canal basées sur les niveaux
Même si vos comptes principaux peuvent partager des caractéristiques similaires, ils ont toujours des besoins différents en ce qui concerne les spécificités. Pour cette raison, votre argumentaire devrait être personnalisé en fonction des comptes en fonction du niveau d'importance dans lequel ils se trouvent et de ce qu'ils cherchent à accomplir.
Chaque colonne ici représente une différente méthode de marketing MBC, ou méthode de marketing.Les rangées sont les niveaux de compte qui sont ciblés. Sous chaque canal ABM, cochez les stratégies qui s'appliquent à chaque niveau ABM. (Diapositive 14)
Points de contact de la campagne
Identifiez les points où les clients interagissent avec votre marque tout au long du cycle de vente, qui sont appelés points de contact du client. Personnalisez le parcours de la campagne en fonction des besoins du client, avec des images, du texte ou d'autres visuels ciblés. (Diapositive 17)
Les points de contact peuvent être physiques, comme une affiche ou une carte, ou virtuels, comme une page d'atterrissage ou un site web. Cela peut également être visualisé dans un format de voie de nage, avec des dates claires pour garder vos équipes sur la bonne voie. (Diapositive 18)
Découvrez de nouvelles façons de conclure des leads, de tester des solutions et de résoudre tout problème commercial avec notre présentation Marketing Basé sur les Comptes (MBC), que vous pouvez télécharger et personnaliser dès maintenant.
