Sinossi
Hai bisogno di un modo più strutturato ed efficiente per concludere le trattative? La nostra presentazione Processo di Vendita guida attraverso un percorso che può portare qualsiasi potenziale acquirente dalla fase iniziale di consapevolezza a una vendita conclusa. Include slide per il Pipeline di Vendita, Stato e Attività del Lead, Qualificazione e Punteggio del Lead, Canali di Vendita e Profilo Ideale del Cliente, più molti altri.
Pipeline di vendita
Il pipeline di vendita è una rappresentazione visiva delle fasi che un potenziale acquirente attraversa nel processo di acquisto. Il pipeline traccia come i lead e i potenziali clienti rispondono, si impegnano e si comportano man mano che avanzano nel processo di vendita. Mostra quante persone stanno prestando attenzione e chi sta ignorando.
Qui, il pipeline mostra come i clienti rispondono quando ricevono una promozione speciale via SMS, email o attraverso un'app. Offre visibilità su quali attività di vendita stanno dando il maggior ritorno sull'investimento. (Slide 6)
Può anche essere visualizzato come un imbuto, come si vede qui. I manager delle vendite possono utilizzare i dati dai pipeline per ottimizzare il processo di vendita. Aiuta anche a identificare eventuali punti deboli che potrebbero rendere l'imbuto meno efficace. (Slide 7)
Questa slide offre uno sguardo più ravvicinato ai dati lungo ogni fase.Evidenzia le metriche essenziali sotto ogni punto di contatto di vendita. I responsabili delle vendite possono inserire i dati corrispondenti nella tabella in basso. (Diapositiva 10)
Canali di vendita
Le aziende spesso cercano di sperimentare ed espandersi attraverso nuovi canali di vendita. Decidere quale canale utilizzare può essere difficile e a volte anche rischioso. Questa visualizzazione aiuta le aziende a elencare e dare priorità ai loro canali di vendita in base al ritorno medio sull'investimento nel tempo. I canali sono ordinati dal ROI più alto al ROI più basso. I canali con il ROI più alto dovrebbero quindi essere la priorità più alta. (Diapositive 18-19)
Piano di abilitazione delle vendite
L'abilitazione delle vendite si riferisce a qualsiasi sforzo interno per supportare il team di vendita nel raggiungimento dei loro obiettivi. La ricerca ha scoperto che con un piano strategico di abilitazione delle vendite in atto, il 10,6% in più di rappresentanti di vendita è stato in grado di raggiungere le loro quote.
Guida i tuoi venditori attraverso il processo con qualsiasi materiale pertinente ad ogni fase. Ogni scheda qui può collegarsi a strumenti di vendita interni, protocolli e documenti che aiuteranno il tuo team di vendita a convertire i lead. (Diapositiva 29)
Il foglio di appunti per il discorso di vendita renderà ancora più facile per i venditori fare il loro lavoro. In un discorso di vendita veloce, è impossibile coprire tutto.Questa diapositiva aiuterà i venditori a identificare le parole e i punti più importanti da toccare nel discorso di vendita. (Diapositiva 32)
Qualificazione e punteggio dei lead
Sebbene sia importante trovare il canale ideale per far crescere la tua attività, è altrettanto importante identificare i clienti ideali. Gli studi indicano che le aziende con un forte sistema di qualificazione e punteggio dei lead possono sperimentare un aumento del 70% nella generazione di lead. La qualificazione dei lead è un metodo per misurare e prevedere il valore dei lead in base alle loro caratteristiche e necessità. Questo è particolarmente utile per le vendite aziendali o B2B, in quanto spinge il team di vendita a destinare risorse solo ai lead più promettenti con il più alto potenziale di conversione.
Il punteggio dei lead consente alle aziende di assegnare un valore a ciascun lead in base a vari criteri e di regolare man mano che il lead progredisce attraverso il pipeline di vendita. I criteri possono essere regolati, e i lead che corrispondono a tutti i criteri ottengono il punteggio più alto e dovrebbero essere prioritari. (Diapositive 14-16)
Profilo del Cliente Ideale (ICP)
Per personalizzare i loro discorsi, i venditori devono essere consapevoli di come il loro prodotto può avere un impatto positivo sul risultato finale di un prospetto prima di contattarlo. La chiave per raggiungere questo obiettivo è creando un Profilo del Cliente Ideale, o ICP.Identifica le caratteristiche degli acquirenti più redditizi e aiuta i venditori a capire chi targetizzare e perché. (Diapositiva 20)
Un ICP dovrebbe tenere in considerazione i budget, i punti di dolore, i ruoli e gli obiettivi aziendali del mercato target. È anche importante analizzare i tuoi clienti attuali e cercare schemi nelle offerte più grandi. Ciò include i clienti che sono stati con successo upsellati o hanno avuto il loro contratto espanso.
