विक्रय प्रक्रिया

सारांश

क्या आपको लीड्स को बंद करने के लिए एक अधिक संरचित और कुशल तरीका चाहिए? हमारी विक्रय प्रक्रिया प्रस्तुति एक पाइपलाइन के माध्यम से मार्गदर्शन करती है जो किसी भी संभावित खरीदार को जागरूकता के प्रारंभिक चरण से एक बंद बिक्री तक ले जा सकती है। इसमें बिक्री पाइपलाइन, लीड स्थिति और गतिविधि, लीड योग्यता और स्कोरिंग, बिक्री चैनल, और आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल के लिए स्लाइड्स शामिल हैं, साथ ही अन्य कई और।

बिक्री पाइपलाइन

बिक्री पाइपलाइन एक दृश्य प्रतिष्ठापन है जो एक संभावित खरीदार के खरीद प्रक्रिया में जाने के चरणों का प्रतिनिधित्व करता है। पाइपलाइन ट्रैक करती है कि लीड्स और संभावनाओं का प्रतिक्रिया कैसा होता है, वे कैसे संलग्न होते हैं, और वे बिक्री प्रक्रिया में कैसे प्रदर्शन करते हैं। यह दिखाता है कि कितने लोग ध्यान दे रहे हैं और कौन नजरअंदाज कर रहा है।

यहां, पाइपलाइन दिखाती है कि ग्राहक कैसे प्रतिक्रिया करते हैं जब उन्हें टेक्स्ट, ईमेल, या एक ऐप के माध्यम से एक विशेष प्रमोशन भेजा जाता है। यह दिखाता है कि कौन सी बिक्री गतिविधियाँ सबसे अधिक निवेश पर वापसी दे रही हैं। (स्लाइड 6)

इसे एक फनल के रूप में भी दर्शाया जा सकता है, जैसा कि यहां दिखाया गया है। बिक्री प्रबंधक पाइपलाइन से डेटा का उपयोग करके बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित कर सकते हैं। यह भी मदद करता है किसी भी कमजोर कड़ी की पहचान करने में जो फनल को कम प्रभावी बना सकती है। (स्लाइड 7)

यह स्लाइड प्रत्येक चरण के डेटा पर एक नजदीकी नजर देता है।यह प्रत्येक बिक्री स्पर्श बिंदु के तहत महत्वपूर्ण मापदंडों को उजागर करता है। बिक्री प्रबंधक निचली तालिका में संबंधित डेटा दर्ज कर सकते हैं। (स्लाइड 10)

बिक्री चैनल

व्यापार अक्सर नए बिक्री चैनल के माध्यम से प्रयोग और विस्तार करने की कोशिश करते हैं। किस चैनल का उपयोग करना चुनना कठिन और कभी-कभी जोखिम भरा हो सकता है। यह दृश्यविन्यास व्यापारों को उनके बिक्री चैनलों की सूची बनाने और समय के साथ औसत निवेश पर लाभ के आधार पर उन्हें प्राथमिकता देने में मदद करता है। चैनलों को सर्वाधिक ROI से न्यूनतम ROI तक क्रमबद्ध किया जाता है। इसलिए, सर्वाधिक ROI वाले चैनलों को सर्वाधिक प्राथमिकता होनी चाहिए। (स्लाइड 18-19)

बिक्री सक्षमता योजना

बिक्री सक्षमता से अभिप्रेत होता है कि बिक्री टीम को उनके लक्ष्यों को प्राप्त करने में सहायता के लिए किसी भी आंतरिक प्रयासों को। अनुसंधान ने पाया कि एक सार्थक बिक्री सक्षमता योजना के साथ, 10.6% अधिक बिक्री प्रतिनिधियों को अपने कोटा पूरा करने में सक्षम होने का समर्थन किया गया था।

प्रत्येक चरण पर किसी भी संबंधित सामग्री के साथ अपने बिक्री व्यक्तियों को प्रक्रिया के माध्यम से मार्गदर्शन करें। यहां प्रत्येक कार्ड आंतरिक बिक्री उपकरणों, प्रोटोकॉल, और दस्तावेजों के लिए लिंक कर सकता है जो आपकी बिक्री टीम को लीड्स को कन्वर्ट करने में मदद करेगा। (स्लाइड 29)

बिक्री पिच चीट शीट बिक्री व्यक्तियों के लिए अपना काम करना और भी आसान बना देगी। एक त्वरित पिच में, सब कुछ कवर करना असंभव है।यह स्लाइड बिक्री वालों को बिक्री प्रस्ताव में सबसे महत्वपूर्ण शब्दों और बिंदुओं की पहचान में मदद करेगा। (स्लाइड 32)

लीड क्वालिफिकेशन और स्कोरिंग

अपने व्यापार को बढ़ाने के लिए आदर्श चैनल की खोज करना महत्वपूर्ण है, उसी प्रकार आदर्श ग्राहकों की पहचान करना भी महत्वपूर्ण है। अध्ययनों से पता चलता है कि एक मजबूत लीड क्वालिफिकेशन और स्कोरिंग प्रणाली के साथ कंपनियां लीड उत्पादन में 70% की वृद्धि अनुभव कर सकती हैं। लीड क्वालिफिकेशन एक तरीका है जो उनकी विशेषताओं और आवश्यकताओं के आधार पर लीड्स का मूल्य मापने और भविष्यवाणी करने के लिए होता है। यह विशेष रूप से उद्यम या B2B बिक्री के लिए उपयोगी है, क्योंकि यह बिक्री टीम को केवल सबसे संभावनाशील लीड्स पर संसाधन आवंटित करने के लिए प्रेरित करता है, जिनमें परिवर्तन की सबसे अधिक संभावना होती है।

लीड स्कोरिंग व्यापारों को विभिन्न मानदंडों के आधार पर प्रत्येक लीड को मूल्य निर्धारित करने और लीड बिक्री पाइपलाइन के माध्यम से प्रगति करने के रूप में समायोजित करने की अनुमति देता है। मानदंड समायोजित किए जा सकते हैं, और वे लीड्स जो सभी मानदंडों से मेल खाते हैं, उन्हें सबसे अधिक स्कोर मिलता है और उन्हें प्राथमिकता दी जानी चाहिए। (स्लाइड्स 14-16)

आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल (ICP)

अपने प्रस्तावों को तैयार करने के लिए, बिक्री वालों को यह जानने की आवश्यकता होती है कि उनका उत्पाद एक संभावना के निचले रेखांक पर कैसे सकारात्मक प्रभाव डाल सकता है, उनसे संपर्क करने से पहले। इसे प्राप्त करने की कुंजी एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल, या ICP बनाने में है।यह सबसे लाभदायक खरीदारों की विशेषताओं की पहचान करता है और बिक्री करने वालों को समझाता है कि किसे लक्ष्य करना है और क्यों। (स्लाइड 20)

एक ICP को लक्ष्य बाजार के बजट, दर्द बिंदु, भूमिकाएं, और व्यावसायिक लक्ष्यों को ध्यान में रखना चाहिए। यह भी महत्वपूर्ण है कि आप अपने वर्तमान ग्राहकों का विश्लेषण करें और सबसे बड़े सौदों में पैटर्न देखें। इसमें उन ग्राहकों को भी शामिल किया गया है जिन्हें सफलतापूर्वक अपसोल्ड किया गया है या जिनका अनुबंध विस्तारित किया गया है।