بررسی فروش

خلاصه

فروش برای تبدیل سرنخ ها، حفظ مشتری و رشد کسب و کار بسیار حیاتی است و بازبینی های منظم اطمینان می دهد که عملکرد فروش کسب و کار شما در حال بررسی است. با ارائه بررسی فروش ما، شما می توانید یافته های خود از عملکرد سال را خلاصه کنید و طرحی برای سالی پربارتر و میوه آورتر در آینده ارائه دهید. یک نکته مهم که باید در طول این فرآیند به یاد داشت، همانطور که نلسون ماندلا گفته است، شما هرگز نمی بازید، یا برنده می شوید یا یاد می گیرید.

برجسته های اسلاید

از این اسلاید برای بررسی عملکرد فروش شرکت یا بخش خود استفاده کنید. برای آماده سازی این مرحله، سرنخ ها و معاملات را به طور منظم ردیابی کنید، گزارشات تحلیل فروش را به صورت خودکار تولید کنید و با تیم فروش خود همکاری نزدیک داشته باشید.

با این اسلاید، در مورد معیارهای عملکرد فروش کلیدی خود بحث کنید. این می تواند شامل رشد فروش ماهانه، میانگین سود حاصل، هدف فروش و فرصت ها، تماس ها و ایمیل های ماهانه، ارزش زندگی مشتری و سایر KPI ها باشد.

با استفاده از این اسلاید، در مورد چشم اندازها و فرصت های جدید بحث کنید. برخی از نکات برای تهیه فهرست فروش عبارتند از: ایجاد یک پروفایل چشم انداز ایده آل؛ راه هایی برای ملاقات با چشم اندازهای ایده آل خود را پیدا کنید؛ به طور فعال روی لیست تماس های خود کار کنید و روی شخصی سازی تمرکز کنید.

کاربرد

پلتفرم مدیریت روابط مشتری (CRM)، Pipedrive، یک راهنمای هشت مرحله ای برای انجام یک بررسی فروش ارائه می دهد:

• بازبینی را به عنوان یک رویداد مثبت قابل درک کنید - تیم خود را یادآوری کنید که این بررسی در مورد یادگیری است، نه مقصر کردن؛ این در مورد گذشته و آینده است؛ این بررسی یک پناهگاه امن است که همه افراد درگیر می توانند بدون پیامدهای منفی، نظر خود را بیان کنند.
• بحث در مورد چه چیزهایی خوب پیش رفت - شرکت کنندگان باید فکر خود را فراتر از عمومیت ها ببرند و به جزئیات بپردازند. به جای رضایت از عباراتی مانند "من سهم خود را بدست آوردم" یا "معامله بزرگی را بستم"، خود و تیم خود را تشویق کنید تا عمیق تر حفر کنید، تیم Pipedrive می گوید.
• بحث در مورد چه چیزهایی بد پیش رفت - همیشه همه چیزها به نحوی که ما می خواهیم پیش نمی رود، افراد اشتباه می کنند، و تیم ها همیشه اهداف خود را نمی رسانند. کارشناسان می گویند: "کسانی که از تاریخ یاد نمی گیرند، محکوم به تکرار آن هستند، پس اطمینان حاصل کنید که تاریخ به طور دقیق ثبت شده است."
• تمام پایه های خود را بپوشانید - سوالات بیشتری بپرسید، مانند "در چه صنعتی برد بزرگترین شما بود؟" "در چه صنعتی بزرگترین خسارت شما بود؟" "چقدر طول کشید تا معاملات را از ناکامی ها جدا کنید؟" "چه درصدی از افق های ماهانه شما منجر به برد معاملات شد؟" "چه درصدی به هیچ جایی نرسید؟" "آیا فرآیند پیگیری شما به اندازه کافی کارآمد بود؟"
• پاسخ ها را یکپارچه کنید - پس از بحث در مورد موفقیت ها و شکست ها، پاسخ های همه را یکپارچه کنید و آنها را به صورت سلسله مراتبی سازماندهی کنید. سپس تصمیم بگیرید کدام مناطق بیشترین و کمترین نیاز به بهبود دارند.
• "چه؟" را به "چرا؟" تبدیل کنید - اولین گام به سوی بهبود، شناسایی علت اصلی هر یک از موفقیت ها یا شکست ها است.
• آنچه یاد گرفته شد را مشخص کنید - تا اینجا، متخصصان می گویند، شما و تیم شما باید به یک تخته سفید بزرگ پر از موفقیت ها، شکست ها و علل اصلی این موفقیت ها و شکست ها نگاه کنید. برای کاملاً مشخص کردن آنچه یاد گرفته شد، کمی در ترتیب لغات بازی کنید.
• یک برنامه بهبود بسازید - وقتی یادگیری ها مشخص شدند، اقداماتی را که افراد می توانند برای بهبود نقاط ضعف خود انجام دهند، شناسایی کنید. "اگر تیم شما یاد گرفته است که با توسعه یک درک جامع تر از نیازهای مشتری در مکالمه اولیه، آنها می توانند احتمال برگزاری یک جلسه حضوری را افزایش دهند. یکی از اقداماتی که می توانند انجام دهند، تمرین گوش دادن فعال است،" تیم Pipedrive می گوید.

مشاوره کارشناسان

HubSpot بیش از 500 متخصص فروش را در مورد تاکتیک ها و روش های فروش مورد بررسی قرار داد. این چیزی است که گوروهای فروش می گویند:

شان مکفیت، مدیرعامل گروه آموزش MTD

"مهم نیست که شما فکر می کنید چه چیزی را در حال فروش هستید. تنها چیزی که مهم است این است که مشتری فکر می کند چه چیزی را در حال خرید است. به عبارت دیگر، تمام معامله فروش را از طریق چشمان آنها ببینید و آنچه را که ارائه می دهید با آرزوهای آنها، سبک زندگی و دیدگاه آنها نسبت به جهان مطابقت دهید."

ژلینرنتیس اسکات، ملکه SEO

"هرگز با هدف دریافت پول فروش نکنید، با نیت حل مشکل یا رفع درد فرصت فروش کنید."

استیو اونگبلوت، مدیر مدیریت در Sterling Chase Associates

"همیشه به یک رویداد متقاعد کننده فروش کنید و مطمئن شوید که این رویداد متقاعد کننده a) رویداد متقاعد کننده خریدار است، b) با زمانبندی شما مطابقت دارد؛ و c) در کنترل خریدار برای نادیده گرفتن یا تغییر نیست. سپس فروش را با کمک خریدار از رویداد متقاعد کننده به عقب برنامه ریزی کنید."

استیو فارمر، کارگزار مشارکتی در تیم Marc Austin Highfill، Exit First Realty

"هرگز بیانیه ای ارائه ندهید، همیشه سوالاتی بپرسید - بهتر است سوالاتی را بپرسید که به آنها جواب دهید.این باعث می شود مشتریان به نتیجه خود برسند و خود را بفروشند، به جای اینکه به آنها فروخته شود. حتی وقتی از شما سوالی پرسیده می شود و شما نمی دانید چرا این سوال را پرسیده اند، بهتر است با گفتن 'این سوال جالبی است؛ چرا برای شما مهم است؟' توضیح دهید تا اینکه وارد شوید و کل فرآیند را خراب کنید."

ماریا می، مشاور املاک مجاز و نماینده بیمه زندگی در منطقه هیلتون هد جزیره کارولینای جنوبی

"هیچ کس اهمیت نمی دهد که چقدر شما می دانید تا زمانی که بدانند چقدر شما اهمیت می دهید."

بونی براون - رئیس، BBI بازاریابی

"چهار سطح از صلاحیت در فروش وجود دارد. سطح اول 'ناخودآگاه ناتوان' است. در ابتدا، شما حتی نمی دانید که چه چیزی را نمی دانید. سطح دوم 'آگاهانه ناتوان' است. شما از نقص های خود آگاه می شوید و آنها را برطرف می کنید. سطح سوم 'آگاهانه صلاحیت' است. با دقت و احتیاط، شما می توانید در توانایی های خود برای فروش اطمینان حاصل کنید. سطح چهارم 'ناخودآگاه صلاحیت' است. شما به سطحی می رسید که صحبت کردن درباره فروش طبیعی می شود."