خلاصه
نیاز به ساده سازی فروش خود و تبدیل بیشتری سرنخ ها دارید؟ چه شما یک تیم فروش متمرکز بر B2C یا B2B باشید، کیت ابزار استراتژی های فروش (بخش 2) ما رویکرد جامعی را برای برنامه ریزی و اجرای یک گردش کار فروش موفق ارائه می دهد، از تولید آگاهی پیش از فروش تا حفظ و ارجاع پس از فروش.
این بسته به بخش B2C و B2B تقسیم شده است برای مرور آسان و شامل ابزارهایی مانند تجزیه و تحلیل گروه هدف، قیف فروش AIDA، رادار بازاریابی، تجزیه و تحلیل ABC، استراتژی پیش و پس از فروش، پروفایل های مشتری ایده آل و بسیاری دیگر است که می توانید دانلود و سفارشی کنید برای هر نیروی فروش. بیایید این ابزارها را بررسی کنیم و ببینیم چگونه می توانند به بهینه سازی فرآیند فروش و ارتقاء ارتباطات با مشتریان کمک کنند.
تجزیه و تحلیل گروه هدف
اولین ابزاری که داریم، ابزارهای متمرکز بر B2C است. استراتژی فروش موفق با درک بازار هدف شما شروع می شود. این اسلاید تجزیه و تحلیل گروه هدف، هم شرح دموگرافیک و هم شرح روان شناختی از بخش بازار شما را ارائه می دهد، که یک رویکرد مخصوص برای بیشترین تأثیر را فراهم می کند. این مثال چهار روش رایج برای رویکرد به تجزیه و تحلیل گروه هدف را نشان می دهد: رفتاری، دموگرافیک، روان شناختی و جغرافیایی.
[tool][EDQ]این اسلاید را بر اساس محصول و برند شرکت خود سفارشی کنید و بر عناصر مربوطه تمرکز کنید.برای مثال، اگر برند شما تأکید بر ایجاد حس خاصی در مشتریان دارد، مانند اپل و بازاریابی احساساتی آن، شاید بخواهید بیشتر بر عناصر روانشناختی تأکید کنید تا بفهمید چگونه ارزش های مشتریان رفتار آنها را هدایت می کند.
قیف فروش AIDA
قیف فروش AIDA مخفف Awareness (آگاهی)، Interest (علاقه)، Desire (خواسته) و Action (عمل) است. این قیف به ساختاردهی به pipeline سرنخ های فروش کمک می کند تا انتقال روان از مشتریان بالقوه به مشتریان پرداخت کننده را تضمین کند. در پایین این اسلاید، از نوارهای پیشرفت برای نظارت بر چگونگی تبدیل شدن کل pool سرنخ ها در طول زمان استفاده کنید. همانطور که سرنخ ها از طریق قیف پیش می روند، نوارهای پیشرفت برای بازتاب درصد تبدیل در هر مرحله باریک می شوند.
[tool][EDQ]رادار بازاریابی
رادار بازاریابی اهمیت ترکیب بازاریابی قوی و تأثیر آن بر عملکرد فروش را برجسته می کند. چرخ خارجی رادار کانال های بازاریابی کلیدی و نقاط تماس برای رسیدن به مشتریان را شناسایی می کند. با حرکت به داخل، معیارهای موفقیت حیاتی تحت هر کانال بازاریابی تعریف می شوند.
برای مثال، برای یک وب سایت، هدف ممکن است جذب بیشترین تعداد بازدید کنندگان باشد، در حالی که استراتژی رسانه های اجتماعی به دنبال جذب بیشتر دنبال کنندگان است. این اسلاید به برنامه ریزی و ردیابی تلاش های بازاریابی شما به طور موثرتر کمک می کند و منابع بیشتری را برای تولید درآمد شناسایی می کند.
[tool][EDQ]تحلیل ABC
تحلیل ABC یک روش کنترل فروش است که برای شناسایی گروه های مشتری که بیشترین درآمد را ایجاد می کنند، استفاده می شود. معمولاً معاملات در گروه A حجم کمی دارند اما ارزش بالایی دارند. از طرف دیگر، معاملات در گروه C حجم بالایی دارند اما ارزش کمی ایجاد می کنند. در صورت امکان، این اسلاید را با افزودن جزئیات هر گروه از مشتریان سفارشی کنید تا نمایندگان بتوانند استراتژی های هدفمند توسعه دهند.
[tool][EDQ]استراتژی فروش قبل و بعد
فقط فروش کافی نیست. در واقع، موفق ترین تیم های فروش اهمیت استفاده از تاکتیک های پس از فروش را برای ادامه حرکت یا حتی فروش بیشتر می فهمند. از این نقشه راه قبل و بعد از فروش برای شرح وظایف و کلیدی که برای ایجاد تجربه مشتری از ابتدا تا انتها حیاتی هستند، استفاده کنید.
[tool][EDQ]برای مثال، مدیران حساب و مدیران جامعه ممکن است در مرحله پس از خدمات از قیف فروش برای نگه داشتن مشتریان خوشحال و تشویق مراجعات کمک کنند. این جعبه ها می توانند ویرایش، حذف یا افزوده شوند بر اساس ساختار سازمانی منحصر به فرد یک تیم.
پروفایل سرب
حالا بیایید به ابزارهای متمرکز بیشتر B2B بپردازیم. از آنجا که جریان کار فروش برای مشتریان سازمانی بسیار بیشتر تلاش و تعامل یک به یک می طلبد، مهم است که تیم های فروش ابتدا سرب های با کیفیت بالا را شناسایی کنند تا موفقیت آینده را تضمین کنند.یک روش برای توسعه یک پروفایل مشتری ایده آل، یا ICP، با در نظر گرفتن 1) پروفایل شرکت، 2) پروفایل خریدار، و 3) شخصیت کاربر اصلی است.
سازمان هدف و جزئیات آن را شناسایی کنید. سپس، آن را به پروفایل خریدار تنگ کنید تا نیازها و انگیزه های آنها را شناسایی کنید. این فرد کسی است که بیشترین اقناع را نیاز دارد زیرا تصمیم نهایی خرید را می گیرد.
سپس در نهایت، درباره کاربر اصلی و نیازهای روزانه او فکر کنید. در اینجا نیز یک تصویرسازی ساده تری وجود دارد که خلاصه ای از تمام اطلاعاتی است که در مراحل قبلی پوشش داده شد.
قیمت گذاری حساب
جدول قیمت داخلی با هر اطلاعات فروش عمومی متفاوت است. هدف آن تجزیه و تحلیل است که کدام سطح حساب بیشترین درآمد یا بیشترین حاشیه را تولید می کند و بنابراین بیشترین توجه را می طلبد. هدف فروش را برای هر سطح ملاحظه کنید. در این مثال، تمرکز فعلی تیم فروش بر روی جذب بیشتر حساب های کسب و کار است. با تعیین هدف فروش برای هر نوع حساب، نمایندگان همیشه می توانند به این جدول مراجعه کنند تا تصمیمات مبتنی بر داده برای تنظیم استراتژی های فروش خود را انجام دهند.
[tool][EDQ]
