सारांश
क्या आपको अपनी बिक्री को सुचारू रूप से करने और अधिक लीड्स को कन्वर्ट करने की आवश्यकता है? चाहे आप एक B2C या B2B-ध्यान में रखी बिक्री टीम हों, हमारा विक्रय रणनीति उपकरण (भाग 2) एक व्यापक दृष्टिकोण प्रस्तुत करता है योजना बनाने और एक सफल बिक्री कार्यप्रवाह को कार्यान्वित करने के लिए, प्री-सेल्स जागरूकता उत्पन्न करने से लेकर पोस्ट-सेल रिटेंशन और रेफरल तक।
यह डेक एक B2C और B2B खंड में विभाजित है जिससे आसान नेविगेशन होता है और इसमें लक्षित समूह विश्लेषण, AIDA बिक्री फनल, मार्केटिंग रडार, ABC विश्लेषण, प्री बनाम पोस्ट बिक्री रणनीति, आदर्श ग्राहक प्रोफाइल्स, और बहुत कुछ जैसे उपकरण शामिल हैं जिन्हें आप किसी भी बिक्री बल के लिए डाउनलोड और अनुकूलित कर सकते हैं। चलिए इन उपकरणों को देखते हैं और देखते हैं कि वे बिक्री प्रक्रिया को अनुकूलित करने और ग्राहकों के साथ संचार को बढ़ाने में कैसे मदद कर सकते हैं।
लक्षित समूह विश्लेषण
पहले हमारे पास कुछ B2C ध्यान में रखे उपकरण हैं। एक सफल बिक्री रणनीति की शुरुआत अपने लक्षित बाजार को समझने से होती है। यह लक्षित समूह विश्लेषण स्लाइड आपके बाजार खंड की जनसांख्यिकीय और मनोवैज्ञानिक रूपरेखाएं प्रदान करता है, जो अधिकतम प्रभाव के लिए एक अनुकूलित दृष्टिकोण सक्षम करती हैं। यह उदाहरण लक्षित समूह विश्लेषण के चार सामान्य तरीकों को दिखाता है: व्यवहारिक, जनसांख्यिकीय, मनोवैज्ञानिक, और भौगोलिक।
इस स्लाइड को अपने उत्पाद और कंपनी की ब्रांडिंग के आधार पर अनुकूलित करें, और सबसे प्रासंगिक तत्वों पर ध्यान केंद्रित करें।उदाहरण के लिए, यदि आपका ब्रांड ग्राहकों को एक निश्चित तरीके से महसूस कराने पर जोर देता है, जैसे कि एप्पल और उसकी भावनाओं को उत्तेजित करने वाली विपणन, तो आप ग्राहकों के मूल्यों को उनके व्यवहार को चालित करने के लिए अधिक मनोवैज्ञानिक तत्वों को प्राथमिकता देना चाहते होंगे।
AIDA बिक्री फनल
AIDA बिक्री फनल का मतलब होता है जागरूकता, रुचि, इच्छा, और कार्य। यह संभावित ग्राहकों से भुगतान करने वाले ग्राहकों के लिए सुचारू संक्रमण सुनिश्चित करने के लिए लीड पाइपलाइन को संरचित करने में मदद करता है। इस स्लाइड के निचले हिस्से में, समय के साथ लीड्स के पूरे पूल का कन्वर्जन कैसे होता है, इसे निगरानी करने के लिए प्रगति बार का उपयोग करें। जैसे-जैसे लीड्स फनल के माध्यम से प्रगति करती हैं, प्रगति बार प्रत्येक चरण पर कन्वर्जन के प्रतिशत को दर्शाने के लिए संकीर्ण होते हैं।
मार्केटिंग राडार
मार्केटिंग राडार एक मजबूत मार्केटिंग मिक्स और इसके बिक्री प्रदर्शन पर प्रभाव के महत्व को उजागर करता है। राडार की बाहरी व्हील ग्राहकों तक पहुंचने के लिए मुख्य मार्केटिंग चैनल और स्पर्श बिंदुओं की पहचान करती है। अंदर की ओर जाते हुए, प्रत्येक मार्केटिंग चैनल के तहत महत्वपूर्ण सफलता मापदंड परिभाषित किए जाते हैं।
उदाहरण के लिए, एक वेबसाइट के लिए, लक्ष्य हो सकता है कि यथासंभव अधिक संख्या में आगंतुकों को आकर्षित करना, जबकि सोशल मीडिया रणनीति का लक्ष्य अधिक अनुयायियों को प्राप्त करना होता है। यह स्लाइड आपके मार्केटिंग प्रयासों की योजना बनाने और ट्रैक करने में अधिक प्रभावी तरीके से मदद करता है और राजस्व उत्पन्न करने के लिए सबसे आशाजनक आउटलेट्स की पहचान करता है।
ABC विश्लेषण
ABC विश्लेषण एक विक्रय नियंत्रण तकनीक है जो सबसे अधिक राजस्व उत्पन्न करने वाले ग्राहक समूहों की पहचान करती है। समूह A के तहत लेन-देन आमतौर पर कम मात्रा में होते हैं लेकिन मूल्य में उच्च होते हैं। दूसरी ओर, समूह C के तहत लेन-देन आयतन में अधिक होते हैं लेकिन थोड़ी मूल्य उत्पन्न करते हैं। जहां स्थान मिलता है, इस स्लाइड को कस्टमाइज करें ग्राहकों के प्रत्येक समूह का विवरण जोड़कर ताकि प्रतिनिधियों लक्षित रणनीतियां विकसित कर सकें।
प्री बनाम पोस्ट विक्रय रणनीति
केवल बिक्री करना ही काफी नहीं है। वास्तव में, सबसे सफल विक्रय दलों को यह समझने की आवश्यकता होती है कि पोस्ट-विक्रय तकनीकों का उपयोग करके गति को जारी रखने या उपसेल करने की महत्वता। इस प्री और पोस्ट विक्रय रोडमैप का उपयोग करें जो कार्य और महत्वपूर्ण कर्मचारियों को आउटलाइन करता है जो एक अंत-से-अंत ग्राहक अनुभव बनाने के लिए महत्वपूर्ण हैं।
उदाहरण के लिए, खाता प्रबंधक और समुदाय प्रबंधक विक्रय फनल के पोस्ट-सेवा चरण में सहायता कर सकते हैं ताकि ग्राहकों को खुश रखा जा सके और रेफरल्स को प्रोत्साहित किया जा सके। इन बॉक्सों को एक टीम की अद्वितीय संगठनात्मक संरचना के आधार पर संपादित, हटाया या जोड़ा जा सकता है।
लीड प्रोफ़ाइल
अब चलिए अधिक B2B-फोकस्ड उपकरणों में जाते हैं। चूंकि एंटरप्राइज ग्राहकों के लिए विक्रय कार्यप्रवाह में अधिक प्रयास और एक-एक समन्वय की आवश्यकता होती है, इसलिए यह महत्वपूर्ण है कि विक्रय दल पहले उच्च-गुणवत्ता वाले लीड्स की पहचान करें ताकि भविष्य में सफलता सुनिश्चित की जा सके।एक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल, या ICP, विकसित करने का एक तरीका है 1) कंपनी की प्रोफ़ाइल, 2) खरीदार की प्रोफ़ाइल, और 3) प्रमुख उपयोगकर्ता के व्यक्तित्व पर विचार करना।
लक्षित संगठन और उसके विशेषताओं की पहचान करें। फिर, इसे खरीदार की प्रोफ़ाइल तक संकीर्ण करें ताकि उनकी आवश्यकताओं और प्रेरणाओं की पहचान की जा सके। यह व्यक्ति होता है जिसे सबसे अधिक समझाने की आवश्यकता होती है क्योंकि वे अंतिम खरीद निर्णय लेते हैं।
फिर अंत में, प्रमुख उपयोगकर्ता के बारे में सोचें और वे रोजाना क्या चाहते हैं। यहां शामिल है एक और अधिक सरलीकृत दृश्य जो पिछले कदमों से अभी तक की सभी जानकारी को संक्षेपित करता है।
खाता मूल्यांकन
आंतरिक मूल्यांकन सारणी किसी भी सार्वजनिक-सामने विक्रय जानकारी से अलग होती है। इसका लक्ष्य यह विश्लेषण करना है कि कौन सा खाता तह अधिकांश राजस्व या उच्चतम मार्जिन उत्पन्न करता है, और इसलिए अधिक ध्यान देने के लायक होता है। प्रत्येक तह के लिए विक्रय लक्ष्यों का ध्यान दें। इस उदाहरण में, विक्रय टीम का वर्तमान ध्यान अधिक व्यापार खातों को फ़नल में लाने की ओर है। हर खाता प्रकार के लिए एक विक्रय लक्ष्य सेट करने के साथ, प्रतिनिधियों को हमेशा इस सारणी का हवाला देने के लिए वापस आ सकते हैं ताकि वे अपनी विक्रय रणनीतियों को समायोजित करने के लिए डेटा-प्रेरित निर्णय ले सकें।
