Download and customize this and hundreds of business presentation templates for free
Voila! You can now download this presentation
DownloadНужны ли вам новые инструменты для управления и удержания ваших ключевых счетов? Скачайте шаблон презентации Управление ключевыми аккаунтами для лучших инструментов управления корпоративными клиентами. После того как менеджеры по работе с клиентами привлекают своих клиентов, отличное управление отношениями жизненно важно для удержания топовых счетов и продажи дополнительных услуг. Шаблон включает слайды о Парето-анализе, ABC-анализе, матрице оценки, панелях управления KA, процессе принятия решений для KA, матрице прибыли, уставе KAM, удержании счетов, графике внедрения, карте подразделений, обязанностях команды и многом другом. Прочитайте до конца, чтобы узнать, как менеджер по ключевым счетам в Microsoft может использовать эти инструменты для выбора правильных заинтересованных сторон для продажи новой услуги.
Анализ Парето - это критический инструмент для менеджеров, испытывающих недостаток ресурсов. Эта визуализация помогает менеджеру по работе с счетами определить важные немногие счета из множества незначительных. Менеджеры захотят сосредоточить усилия на важных немногих, потому что в этом сценарии 20% топовых клиентов приносят 80% дохода. На этом слайде ось X представляет отдельные счета, а ось Y - объем сгенерированного дохода.
Questions and answers
Линейная диаграмма - это кривая накопительного воздействия, которая помогает определить, какие счета приоритизировать. Если менеджеры будут работать больше всего над счетом, который имеет наибольшее накопительное воздействие, они смогут получить наибольший процент положительного ROI взамен.(Слайд 4)
По той же логике, менеджеры по работе с клиентами могут также использовать ABC анализ для разделения счетов на уровни, чтобы приоритизировать счета на основе влияния на доход. Напомним, что все эти панели связаны с таблицами Excel, куда руководители вводят свои данные. Пример в этом шаблоне содержит данные за три года, но руководители могут отредактировать лист, чтобы уменьшить или расширить этот диапазон. (Слайд 6)
Матрица оценки может помочь менеджерам ключевых счетов более подробно определить, что важнее всего для гармонии и роста. Две таблицы перечисляют все ключевые счета. Первая таблица охватывает потенциал роста, в то время как вторая таблица анализирует гармонию с стратегической подгонкой компании, культурой, видением и общей стратегией. Взвешивание в середине позволяет менеджерам по работе с клиентами оценивать каждую компанию на основе конкретных факторов. В то время как рост основан на доходе, гармония является скорее качественной системой оценки. Поскольку клиент B является наивысшим, и у менеджеров ограниченное количество времени, это оценка может помочь распределить время и приоритизировать счета на основе ROI и синергии.(Слайд 3)
Questions and answers
В дополнение к определению приоритетных счетов, необходимо выбрать ключевые показатели эффективности (KPI) для отслеживания управления счетами, чтобы менеджеры по работе с ключевыми клиентами (KAM) могли оценить свой общий успех. Эта визуализация охватывает общий обзор счета, изменения со временем, статус внедрения и колонку риска, чтобы предупредить менеджеров счетов о счетах с низким уровнем вовлеченности и высоким риском отказа. В этом примере визуализации MRR перечислены по трем планам, в то время как премиум-сервис представляет собой возможность для дополнительной продажи, но, конечно, все это можно настроить.
Questions and answers
Как известно KAM, внедрение корпоративного клиента - важный процесс. Менеджеры могут опрашивать клиентов о их уровне удовлетворенности, чтобы оценить, где можно внести улучшения. Счета и MRR под риском помогают менеджерам определить, где находится наибольшая стоимость. Счета под риском перечислены по важности и продолжительности нахождения в очереди, хотя менеджеры могут изменить это на любой количественный KPI, который лучше всего подходит для отслеживания уровня риска их клиента. (Слайд 24)
Как сервис белых перчаток, управление корпоративными клиентами требует тщательного рассмотрения, поэтому KAM должны понимать потребности своих клиентов, а также соответствующих заинтересованных сторон, когда необходимо принимать решения о покупке.Этот слайд использует визуализацию организационной структуры, которая кодирует качество отношений с каждым заинтересованным лицом и определяет, кто кому подчиняется, а также их решающую власть, чтобы менеджеры по работе с ключевыми счетами знали, куда направить ресурсы для достижения результатов. Пунктирная линия может быть применена в любом месте для учета любого неиерархического влияния, в то время как "0" отмечает ключевые точки контакта. Решающая власть ранжируется от высокой до низкой. Если у вице-президента по закупкам нейтральное мнение, но у него высокий ранг решающей власти, это ключевой заинтересованный, которым нужно управлять и которого нужно завоевать. (Слайд 14)
Давайте рассмотрим эти инструменты в контексте. Допустим, вы являетесь менеджером по работе с ключевыми счетами в отделе облачных технологий для здравоохранения Microsoft. Недавно Microsoft приобрела Nuance за 19 миллиардов долларов. Это помогло расширить клиентскую базу компании, поскольку у Nuance уже было 77% больниц США и 19 из 20 ведущих финансовых учреждений в качестве клиентов. Вашим основным показателем эффективности в качестве менеджера по работе с ключевыми счетами является увеличение месячных повторяющихся доходов от ваших текущих и, теперь, новых клиентов. С Nuance вы можете предложить новым ключевым счетам услуги Azure, Teams и Dynamic 365, а также предложить повторяющимся клиентам новые инструменты для транскрибации голоса и предотвращения мошенничества от Nuance.
Представьте сделку между Microsoft и системой здравоохранения Mount Sinai.У KAM хорошие отношения со своими контактами в Mount Sinai, но они не могут заставить их принять полное облако Azure. Исполнительный вице-президент должен быть убежден. У него нейтральное мнение о Microsoft и облаке. Но менеджер знает, что Accenture, который консультирует Sinai, имеет положительные негиерархические отношения с вице-президентом и может убедить ее в Azure на основе дополнительной экономии, которая может вернуться в систему ухода. После подписания, как крупнейшая здравоохранительная система в Нью-Йорке, это важный счет, поэтому KAM должен затем сосредоточить свое внимание на Sinai, чтобы процесс внедрения прошел как можно более гладко. Посмотрите объясняющее видео выше, чтобы увидеть, как инструменты в этой презентации могут помочь в этом процессе.
Хотите, чтобы эти инструменты помогли вам в управлении своими ключевыми счетами? Вам нужна эта презентация. Скачайте шаблон презентации по управлению ключевыми счетами для получения дополнительных слайдов о процессе принятия решений для KA, матрице прибыли, уставе KAM, удержании счетов, графике внедрения, карте подразделений, обязанностях команды и многом другом, чтобы сэкономить время и часы работы.
Voila! You can now download this presentation
Download