प्रतिस्पर्धी रणनीतियां

सारांश

क्या आप अपने प्रतिस्पर्धियों को परास्त करने के लिए एक खूनी युद्ध में फंसे हुए महसूस कर रहे हैं? बेहतर रणनीति प्रतिस्पर्धा के खिलाफ एक मजबूत बचाव बना सकती है और आपकी रणनीतिक प्रयासों पर उच्चतम निवेश लाभ (ROI) उत्पन्न कर सकती है। सामूहिक विश्लेषण मानचित्र, SWOT विश्लेषण, प्रतिस्पर्धी मूल्य विश्लेषण, नीले समुद्र की रणनीति, और पोर्टर की पांच बलवान जैसे उपकरणों के साथ ग्राहकों को आकर्षित और बनाए रखें, जिन्हें आप अपनी जरूरतों के अनुसार डाउनलोड और अनुकूलित कर सकते हैं।

परिणाम

कार्यकारी अधिकारियों को प्रतिस्पर्धी विश्लेषण की आवश्यकता होती है ताकि वे उन चीजों से बाहर निकल सकें जिनमें वे अच्छे हैं या जो उनके प्रतिस्पर्धियों करते हैं और जैसे-जैसे वे प्रतिस्पर्धियों में कमजोरी के क्षेत्र देखते हैं, वे कोर्स और पिवोट बदलते हैं। तकनीकी परिवर्तनों के मामले में पिवोट करें या ब्रांड छवि या ब्रांड पोजिशनिंग के मामले में पिवोट करें। चाहे आप जो भी करें, आप महसूस करते हैं कि यदि उन्हें वास्तव में अपनी खोजों पर प्रस्तुति देनी होती है, तो डेक का दूसरा आधा इसके लिए महान होता है। इस व्याख्यान के साथ, आप सीखेंगे कि कैसे शीर्ष कंपनियां जैसे कि McDonald's, Apple, Robinhood, और Netflix प्रतिस्पर्धी विश्लेषण का उपयोग करके अपने उद्योग की शीर्ष पर रहती हैं।

उपकरण की विशेषताएं

सामूहिक समूह विश्लेषण मानचित्र

प्रतिस्पर्धा एक कंपनी की सबसे बड़ी धमकी होती है - लेकिन यह भी कंपनी के व्यापार मॉडल को जानकारी देती है ताकि वह अद्वितीय सेवाएं ढूंढ सके जो उनके प्रतिद्वंद्वियों द्वारा प्रदान नहीं की जाती हैं।

उदाहरण के लिए, ऑटो उद्योग में प्रतिस्पर्धा के बारे में सोचें।ऐसी बहुत सारी ऑटोमोटिव कंपनियां हैं, जैसे कि पुराने बड़े खिलाड़ी जैसे कि टोयोटा और VW जिनके पास शानदार असेंबली लाइन और स्केल है, लेकिन हर दिन नई EV स्टार्टअप्स उभर रही हैं जो प्रतिस्पर्धा करना चाहती हैं और अगला टेस्ला बनना चाहती हैं। $700B से अधिक की बाजार पूंजी के साथ, क्या आप उन्हें दोषी ठहरा सकते हैं? लेकिन इतनी अधिक प्रतिस्पर्धा के साथ, इन स्टार्टअप्स में से किसी ने ऐसी अद्वितीय चीज़ पेश की है जो अन्य पुराने ब्रांड्स नहीं कर सकते? स्ट्रेटेजी समूह विश्लेषण मदद कर सकता है।

स्ट्रेटेजी समूह विश्लेषण मानचित्र, या SGA मानचित्र, एक ही उद्योग की कंपनियों को मानचित्र पर विभिन्न स्थितियों में डालता है। आयाम, या जो मानचित्र के x-और-y-अक्ष पर प्रतिष्ठित होगा, पहले निर्धारित किया जाता है जो विश्लेषण करने के लिए सबसे महत्वपूर्ण कोण हैं।

उदाहरण के लिए, मापने के लिए अन्य आयाम ब्रांड पहचान, वितरण चैनल, गुणवत्ता या प्रौद्योगिकी, ऊर्ध्वाधर एकीकरण का स्तर, या विशिष्ट लागत स्थिति या सेवाएं हो सकती हैं। इस मामले में, y-अक्ष मूल्य और गुणवत्ता का प्रतिनिधित्व करता है जबकि x-अक्ष प्रतिस्पर्धियों की भौगोलिक कवरेज को हाइलाइट करता है, या वे दुनिया भर में कितने स्थानों पर हैं। आप फिर खिलाड़ियों को उनके लैंड के अनुसार समूहित करते हैं और उन्हें मानचित्र पर प्लॉट करते हैं।

उदाहरण के लिए, उच्च मूल्य और गुणवत्ता वाले ब्रांड लेकिन कम भौगोलिक कवरेज के साथ प्रीमियम रिटेलर हो सकते हैं, जैसे कि पोर्शे या लैम्बॉर्गिनी। एक रिटेलर जिसकी कीमत कम है लेकिन भौगोलिक कवरेज बहुत अधिक है, वह टोयोटा हो सकता है।

जब सभी प्रमुख खिलाड़ी समूहित होते हैं, तो आप इस मूल्यांकन का उपयोग प्रत्येक खिलाड़ी की रणनीति का मूल्यांकन करने और निर्धारित करने के लिए कर सकते हैं कि बाजार में प्रवेश करने के लिए कहां लचीलापन है या जहां प्रवेश की बाधाएं बहुत अधिक हैं। (स्लाइड 11)

SWOT विश्लेषण

एक बार जब आपने अपनी प्रतिस्पर्धी परिदृश्य का विश्लेषण किया हो, तो यह खुद का मूल्यांकन करने का समय है। SWOT विश्लेषण एक सामान्य ढांचा है जिसका उपयोग कार्यकारी अधिकारियों द्वारा अपनी कंपनी की ताकतों, कमजोरियों, अवसरों और खतरों का निर्धारण करने के लिए किया जाता है। ताकत और कमजोरियाँ आंतरिक, कंपनी केंद्रित होती हैं, जबकि अवसर और खतरे अधिक बाहरी, मैक्रो-ओरिएंटेड होते हैं। (स्लाइड 10)

SWOT विश्लेषण के साथ विश्लेषण करने के लिए अधिक रोचक कंपनियों में से एक खुदरा निवेश ऐप Robinhood है। Robinhood की स्थापना 2013 में हुई थी और हाल ही में यह 18 मिलियन से अधिक फंडेड खातों के साथ $100B के प्रबंधन के तहत पहुंच गई है। वर्तमान में, यह कंपनी दुनिया की तीसरी सबसे बड़ी ब्रोकरेज बन गई है। केवल 2020 में, कंपनी ने अपनी आय को $277M से $958M तक बढ़ाया, लगभग 245% वार्षिक वृद्धि दर।

Robinhood की प्रमुख ताकत यह है कि यह कमीशन-मुक्त व्यापार प्रदान करती है जो किसी को भी किसी भी मूल्य पर स्टॉक्स, ETFs, विकल्प, और यहां तक कि क्रिप्टो के भिन्न-भिन्न हिस्सों को खरीदने की अनुमति देती है। इसका मोबाइल UI आसानी से उपयोग करने योग्य है और इसकी मुख्य सेवा नवाचारी है क्योंकि यह अधिकांश मिलेनियल दर्शकों के लिए एक समस्या का समाधान करती है जो निवेश को सस्ता बनाने में मदद करती है।

अब कुछ कमजोरियों के लिए। औसत Robinhood उपयोगकर्ता के पास प्रति खाता करीब $5,000 होता है जबकि औसत Charles Schwab उपयोगकर्ता के पास प्रति खाता करीब $100,000 होता है। Robinhood खाते में माध्य राशि और भी कम है, जो $240 है। यह Robinhood के संसाधनों की वृद्धि को सीमित करता है। विपरीत रूप से, Charles Schwab अपनी आय का 50% सीधे अपने उपयोगकर्ताओं के खातों से ब्याज पर कमाता है, जो 2020 में $6.1 बिलियन तक पहुंच गया। Charles Schwab का एक और तरीका पैसा कमाने का है खाता प्रबंधन शुल्क, जबकि Robinhood अपनी आय का 80% आदेश प्रवाह के लिए भुगतान से कमाता है। यह भुगतान संरचना Robinhood के खिलाफ एक बाहरी खतरा भी है, क्योंकि SEC ने हाल ही में कंपनी को प्रक्रिया के साथ उपयोगकर्ताओं को भ्रामित करने के लिए $65M का जुर्माना लगाया।

हालांकि, Robinhood के पास अधिक ऊर्ध्वाधर विकसित होने और अतिरिक्त पोर्टफोलियो सेवाएं प्रदान करने के अवसर हैं। इसने हाल ही में घोषणा की थी कि यह क्रिप्टो वॉलेट्स और 24/7 ग्राहक सहायता प्रदान करेगा, और यहां तक कि अतिरिक्त सलाह और परामर्श सेवाओं के साथ विकसित हो सकता है।

अपनी कंपनी के लिए SWOT विश्लेषण के अलावा, आप अपने प्रतिस्पर्धी पर SWOT विश्लेषण कर सकते हैं ताकि आप किसी भी कमजोरियों की पहचान कर सकें जो आपकी ताकत हो सकती हैं। ये आपकी वृद्धि के लिए सक्षमकर्ता हो सकते हैं, जबकि बाहरी बल जैसे कि आपके खिलाफ या आपके उद्योग के खिलाफ लगाए गए नियामकों को चुनौतियां पार करने के लिए हो सकते हैं।

प्रतिस्पर्धी मूल्य विश्लेषण

मूल्य एक बहुत बड़ा प्रतिस्पर्धा का तत्व है। केवल कुछ विभिन्नताओं वाले उत्पादों के लिए, मूल्य प्रतिस्पर्धा आपके प्रतिस्पर्धियों से आगे बढ़ने का मुख्य तरीका हो सकता है। तो आप अपने उत्पादों की कीमत कैसे तय करते हैं?

मैकडॉनल्ड्स को दुनिया भर के इतने सारे देशों में व्यापार करने के लिए, इसका उपयोग "वैश्विक रूप से सोचें, स्थानीय रूप से कार्य करें" दृष्टिकोण करता है। कंपनी का वैश्विक मुख्यालय प्रत्येक क्षेत्र के लिए विशिष्ट दिशानिर्देशों और तकनीकों के साथ मूल्य निर्धारण करता है। प्रत्येक क्षेत्र की अपनी मूल्य निर्धारण होती है जो मांग, लागत, और उस क्षेत्र में स्थानीय प्रतिस्पर्धी प्रस्तावों द्वारा निर्धारित होती है। मैकडॉनल्ड्स जिस देश में होता है, वहां के अनुसार अपने उत्पादों को अपनाता है। यह फिलीपींस में चावल और तली हुई मुर्गी, ऑस्ट्रेलिया में बीटरूट बर्गर और कनाडा में पूटीन परोसता है, यह कुछ उदाहरण हैं। फिर भी, मैकडॉनल्ड्स के सोडा और कॉफी उत्पाद इसके सबसे लाभकारी होते हैं, इसलिए इसका लक्ष्य ग्राहकों को ड्रिंक्स बेचना है।

इस प्रकार की मूल्य इंजीनियरिंग प्रतिस्पर्धी मूल्य विश्लेषण, के साथ की जा सकती है, जो आपके प्रतिस्पर्धी की सभी कीमतों का पूरा और विस्तृत विश्लेषण होता है। (स्लाइड 18)

बाईं ओर, आप अपने उत्पाद की कीमत का विश्लेषण कर सकते हैं जो मुख्य प्रतिस्पर्धी के मुकाबले है, और यह कैसे बाजार लैंडस्केप बार चार्ट के साथ प्रतिस्पर्धा से मिलता-जुलता है।[/bold] यह चार्ट आपके उत्पाद की तुलना अन्य उत्पादों से करता है और उन्हें गिनती करता है जो सस्ते, मूल्य में समान, या महंगे हैं।

दाहिनी ओर, आप अपनी मूल्य निर्धारण की तुलना प्रतिस्पर्धी प्रस्तावों के साथ कर सकते हैं। एक रेखा ग्राफ दृश्यकरण में, आप विभिन्न मूल्यों पर बिक्री राजस्व का पता लगा सकते हैं ताकि आप देख सकें कि कैसे आप मूल्य सीमा का निर्धारण करते हैं जो समय के साथ ग्राहक व्यवहार को प्रभावित करता है।

याद रखें, आप इस ढांचे को डाउनलोड कर सकते हैं और इन स्लाइडों को अपनी आवश्यकताओं के अनुसार अनुकूलित कर सकते हैं।

नीले समुद्र की रणनीति

जबकि मूल्य के आसपास प्रतिस्पर्धा आम होती है, मूल्य पर प्रतिस्पर्धा करने को अक्सर "लाल समुद्र की चाल" कहा जाता है क्योंकि यह एक "खूनी" मूल्य युद्ध पैदा कर सकता है जो प्रत्येक संगठन के लिए कम और कम मूल्य उत्पन्न करता है।

इसके बजाय, नीले समुद्र की रणनीति पर विचार करें। नीले समुद्र की रणनीति बाजार के उस अनछुए और अप्रतिस्पर्धी क्षेत्र पर केंद्रित होती है जहां कम या कोई प्रतिस्पर्धा नहीं होती है और पूरे "नीले समुद्र" का मूल्य खोलने का अवसर होता है।

उदाहरण के लिए, एप्पल की नीले समुद्र की रणनीति अपने प्रतिस्पर्धियों जैसे माइक्रोसॉफ्ट के साथ प्रतिस्पर्धा में अपने सभी हार्डवेयर को एक-दूसरे के साथ और एप्पल इकोसिस्टम में आईक्लाउड के माध्यम से एकीकृत करना है। इसका आईफोन मैक, आईपैड और एप्पल वॉच के साथ सहजतापूर्वक एकीकृत होता है, सभी पूरी तरह से एकीकृत होते हैं जो कोई भी तोड़ नहीं सकता है।वास्तव में, iCloud सेवा की सामर्थ्यता ही इस एकीकरण में योगदान देती है - और वे Apple One सदस्यता के माध्यम से अतिरिक्त सेवाओं के साथ भी यही कर रहे हैं। यह व्यापक खड़ी, या वाल्ड गार्डन, Apple को इतना अभेद्य बनाता है - और इसे छोड़ना इतना कठिन बनाता है।

अपना स्वयं का नीले समुद्र की रणनीति कैनवास बनाने के लिए, उन उत्पादों या सेवाओं की सूची के साथ शुरू करें जिन्हें आप तुलना करना चाहते हैं, और जितने चाहें उत्पाद या सेवाएं शामिल करें। (स्लाइड 7)

उत्पादों के गुणों और प्रतिस्पर्धा के कारकों की सूची बनाएं - लेकिन केवल वही कारक शामिल करें जो ग्राहक के लिए मूल्य बनाते हैं। प्रत्येक उत्पाद या सेवा को 0-5 के पैमाने पर मूल्यांकन करें, 5 सबसे अच्छा होता है, 1 सबसे खराब होता है और 0 अगर वह मौजूद नहीं है। यह आपके बाजार के बारे में आपकी खुद की समझ और ज्ञान पर आधारित हो सकता है, या तीसरे पक्ष के उपभोक्ता सर्वेक्षण डेटा के माध्यम से।

जब आपने सब कुछ मूल्यांकित कर दिया है, तो इस नीले समुद्र की रणनीति ग्राफ पर प्रत्येक का प्लॉट करें ताकि आप अपनी प्रतिस्पर्धा की सुविधाओं में अंतर का मूल्यांकन कर सकें। यदि आपको लगता है कि आपका वर्तमान उत्पाद प्रतिस्पर्धी नहीं है, तो आप अपने प्रतिस्पर्धा के कारकों को बदलकर उन्हें बढ़ा, कम, हटा, या नए कारक बना सकते हैं और जांच सकते हैं कि यह कैसे तुलना करता है। इन परिवर्तनों के साथ, आप ऐसी सुविधाओं की विकास की रणनीति बना सकते हैं जो आपको प्रतिस्पर्धा से अलग करेंगे।(स्लाइड 9)

पोर्टर की पांच बलवान शक्तियाँ

तो आपके पास अपनी प्रतिस्पर्धा से निपटने की एक रणनीति है, लेकिन बाहरी बलों के बारे में क्या सोचा जो आपकी लाभक्षमता और बाजार हिस्सेदारी हासिल करने की क्षमता को भी संकुचित करते हैं।

अपनी पुस्तक प्रतिस्पर्धी रणनीतियां में, माइकल पोर्टर ने लिखा कि किसी उद्योग में प्रतिस्पर्धा और एक कंपनी की अंतिम लाभक्षमता पांच मौलिक प्रतिस्पर्धी बलों पर निर्भर करती है: प्रवेश की सुगमता, प्रतिस्थापन की धमकी, खरीदारों की सौदागरी शक्ति, आपूर्तिकर्ताओं की सौदागरी शक्ति, और प्रतियोगियों के बीच प्रतिस्पर्धा। प्रतिस्पर्धी रणनीति इन पांच प्रतिस्पर्धी बलों के खिलाफ कंपनी के लिए एक सुरक्षित स्थान बनाने का लक्ष्य रखती है, चाहे वो हमलावर या बचावी तकनीकों के साथ हो।

अपना स्वयं का पांच बलों का विश्लेषण करने के लिए, आपको इन बलों के खिलाफ अपनी कंपनी की युद्ध नीति का मूल्यांकन करना चाहिए।(स्लाइड 3)

उदाहरण के लिए, नेटफ्लिक्स के बारे में सोचिए। नेटफ्लिक्स ने अपनी प्रतिस्पर्धी प्रतिस्पर्धा को शुरू किया था ट्रेडिशनल टीवी नेटवर्क्स और मूवी रेंटल उद्योग जैसे ब्लॉकबस्टर के साथ, लेकिन अब हाल ही में उभरे नए प्रवेशकर्ताओं का सामना करना पड़ रहा है जैसे कि HBO Max, Disney+, और नवनिर्मित Discovery+। इन प्रतिस्पर्धियों से लड़ने और आपूर्तिकर्ता शक्ति के रूप में तीसरे पक्ष के लाइसेंसिंग अधिकारों के खिलाफ एक सुरक्षित स्थान बनाने के लिए, नेटफ्लिक्स ने अपनी स्वयं की मूल विषयवस्तु बनाना शुरू कर दिया, जो दीर्घकालिक रूप से अच्छा साबित हुआ है।

लेकिन अब, स्ट्रीमिंग विकल्पों की अधिकता के साथ, खरीदारों की सौदागरी शक्ति अधिक हो गई है। दर्शक आसानी से Netflix को अन्य मनोरंजन के रूप में बदल सकते हैं या सस्ती सेवा की ओर स्विच कर सकते हैं, और उपभोक्ता की अधिक लीवरेज होती है, इसलिए Netflix ने मूल टीवी सामग्री पर कम खर्च करने और वीडियो गेम्स जैसे नए विकास क्षेत्रों पर अधिक खर्च करने की दिशा में बदल दिया है।

Netflix के CEO Reed Hastings ने कई बार कहा है कि Netflix को अपना सबसे बड़ा प्रतिस्पर्धी स्थानांतरण की धमकी नींद से महसूस होता है। महामारी से बाहर आते समय, स्ट्रीमिंग कंपनियों को चिंता हो रही है कि अधिक से अधिक उपभोक्ता अपने फुर्सत और मनोरंजन को व्यक्तिगत सम्मेलनों या शारीरिक गतिविधि के माध्यम से विविधीकृत करने का चुनाव करेंगे, बजाय घर पर रहकर और स्ट्रीमिंग शो देखने की। वीडियो गेम्स Netflix के लिए इस स्थानांतरण की धमकी से निपटने का एक तरीका भी प्रस्तुत करते हैं, जिसमें अतिरिक्त मनोरंजन विकल्पों की पेशकश होती है।

विभिन्न उद्योगों को विभिन्न बलों को अधिक महत्वपूर्ण पाएंगे। उदाहरण के लिए, आपूर्तिकर्ताओं की शक्ति किसी भी निर्माण कंपनी के लिए विशेष रूप से महत्वपूर्ण होती है - बस देखिए कि ऑटोमोबाइल उद्योग ने हाल ही में चिप की कमी के साथ सबसे अधिक समस्याओं का सामना किया है। और खरीदारों की सौदागरी शक्ति कम चिपचिपे उत्पादों, जैसे कि खाद्य और कॉफी, के लिए अधिक महत्वपूर्ण होती है, क्योंकि इनमें बहुत बड़ी सीमा की पसंद होती है।

प्रतिस्पर्धी पहचान, बाजार हिस्सेदारी तुलना, मूल क्षमता, उत्पाद मूल्यांकन तुलना और प्रतिस्पर्धी पोर्टफोलियो विश्लेषण जैसे अधिक उपकरण प्राप्त करने के लिए, आप इस ढांचे को डाउनलोड कर सकते हैं और स्लाइड्स को अपनी आवश्यकताओं के अनुसार अनुकूलित कर सकते हैं।