استراتژی های قیمت گذاری (بخش 2)

خلاصه

نیاز به بهبود استراتژی قیمت گذاری محصول خود برای بیشینه کردن سود حاصل از فروش دارید؟ الگوی ارائه استراتژی های قیمت گذاری (بخش 2) را برای ابزارهای متداول و مفید استراتژی قیمت گذاری دانلود کنید. با این ابزارها، مدیران اجرایی می توانند حساسیت مشتریان نسبت به قیمت را ارزیابی کرده و برای بازار مناسب، قیمت مناسب را انتخاب کنند تا سود حاصل از فروش هر محصول را بیشینه کنند. این الگو شامل اسلایدهایی در مورد ماتریس کاتلر، قیمت گذاری اسکیمینگ، قیمت گذاری نفوذ، تبدیل فریمیوم، مقایسه استراتژی قیمت گذاری، جمع آوری داده های قیمت، تجزیه و تحلیل سر به سر، حساسیت قیمت، جداول قیمت گذاری، قیمت گذاری پریمیوم، نظرسنجی ارزش خریدار، عوامل داخلی و خارجی قیمت گذاری و بسیاری دیگر است. همچنین، تا انتها بخوانید تا بیاموزید که یک شرکت مانند GoPro چگونه می تواند از این ابزارها برای قیمت گذاری محصولات خود استفاده کند.

برجسته های ابزار

ماتریس کاتلر

برای قیمت گذاری محصولات خود، مدیران اجرایی می توانند از این اسلاید ماتریس کاتلر استفاده کنند تا محصولات را در یک جدول ارزیابی لیست کنند. ارزش هر محصول از پایین به بالا در مورد کیفیت و قیمت نمایش داده می شود. پس از ارزیابی هر محصول، محصولات را در هر یک از گزینه های قیمت گذاری مربوطه در ماتریس وارد کنید. برای مثال، یک محصول با کیفیت بالا اما قیمت پایین ارزش بسیار بالایی دارد. اما یک محصول با ارزش پایین و هزینه بالا یک کلاهبرداری است. مدیران اجرایی باید این ارزیابی را برای محصولات خود و همچنین رقبای خود انجام دهند تا منظره بازار گسترده تر را درک کنند. استراتژی در این تصویرسازی قیمت گذاری بر اساس ارزش است و هدف آن قرار دادن محصولات بر اساس مکان درک شده آنها در بازار نسبت به رقابت و یافتن یک مزیت رقابتی است.(اسلاید 3)

قیمت گذاری اسکیمینگ

یکی دیگر از استراتژی های قیمت گذاری که مدیران اجرایی می توانند استفاده کنند، قیمت گذاری اسکیمینگ است که در آن یک شرکت هنگام ورود محصول به بازار بالاترین قیمت ممکن را دریافت می کند و به تدریج آن را کاهش می دهد هنگامی که محصول منسوخ می شود. در این اسلاید، قیمت محصول، سود ناخالص، واحدهای فروخته شده و درآمد پیش بینی شده در چهار فاز نمایش داده می شود تا نحوه تغییر هر یک در طول زمان را ردیابی کند. بر اساس اصول قیمت گذاری اسکیمینگ که برای محصولات مد روز اعمال می شود، فاز 4 نمایانگر بزرگترین کاهش در فروش است زیرا محصول در محبوبیت کاهش می یابد. آخرین جدول تمام داده ها را از تمام فازها برای کل واحدهای پیش بینی شده فروخته شده، کل درآمد ناخالص پیش بینی شده و کل سود ناخالص پیش بینی شده جمع می کند. این روش تفکر به مدیران اجرایی کمک می کند تا هر استراتژی قیمت گذاری بالقوه را تجزیه و تحلیل کنند، که به شما امکان می دهد تا ببینید کدام استراتژی بیشترین سود را ارائه می دهد. (اسلاید 8)

قیمت گذاری نفوذ

با توجه به اینکه ایراد قیمت گذاری اسکیمینگ این است که ممکن است خریداران اولیه را ناراحت کند، در مقابل، مدیران اجرایی می توانند از قیمت گذاری نفوذ برای قیمت گذاری محصولات خود در یک نقطه قیمت پایین تر برای ورود به بازار استفاده کنند. سپس، آنها به تدریج قیمت را با گذشت زمان افزایش می دهند.این روش به پیشگیران اولیه پاداش می‌دهد، اما در بلند مدت قابل حفظ نیست و معمولا فقط برای یک دوره زمانی مشخص اعمال می‌شود؛ فقط به اندازه کافی طولانی تا توجه را از رقبای با قیمت بالاتر دور کند. (اسلاید 9)

قیمت‌گذاری فریمیوم

مدیران اجرایی همچنین می‌توانند از قیمت‌گذاری فریمیوم برای جذب کاربران با نسخه اولیه‌ای که فقط چندین ویژگی را ارائه می‌دهد، استفاده کنند. این کار با امید انجام می‌شود که مشتریان اولیه در نهایت برای دریافت ویژگی‌های بیشتر ارتقا یابند. KPI برای پیگیری با این مدل قیمت‌گذاری، تبدیل شدن به اعضای پرداخت کننده است. این نمودار تبدیل کاربران فعال را که بین کاربران رایگان و پرداخت کننده تفکیک شده‌اند، پیگیری می‌کند. خط سفید نسبت تبدیل را پوشش می‌دهد. این نمودار محصولات مختلف را پوشش می‌دهد اما می‌توان آن را ویرایش کرد تا بازه‌های زمانی یا حتی رقبا را پوشش دهد. این گرافیک بیشترین نسبت تبدیل از رایگان به پرداخت کننده و بیشترین تعداد کاربران پرداخت کننده را برجسته می‌کند. پایین ترین نسبت میانگین تبدیل است. (اسلاید 14)

استراتژی قیمت‌گذاری

برای اینکه موضوع را جذاب‌تر کنیم، بیایید فرض کنیم که محصولی که قرار است قیمت گذاری شود، یک محصول روزمره است. نمودار قابل ویرایش در این اسلاید سه استراتژی را در مقابل واحدهای فروخته شده و زمان گذشته نشان می‌دهد. مدیران اجرایی می‌توانند از این مقایسه استراتژی برای تجزیه و تحلیل تولید درآمد بر طول زمان در هر استراتژی استفاده کنند، و سپس بهترین را با بیشترین تعداد کل واحدهای فروخته شده انتخاب کنند. این برای مدیران اجرایی مفید است تا بتوانند تصور کنند چگونه باید محصولات روزمره قیمت گذاری شوند.

برای مثال، استراتژی A محصول را با قیمت 100 دلار شروع می‌کند و آن را در تمام مدت به همان قیمت نگه می‌دارد. این محصول زیاد فروخته می‌شود، اما با کاهش محبوبیت محصول در طول زمان، فروش آن کاهش می‌یابد. استراتژی B دوباره با 100 دلار شروع می‌کند اما سپس تخفیفی ارائه می‌دهد که منجر به پرش زیادی در واحدهای فروخته شده می‌شود. با این حال، پس از تخفیف، واحدهای فروخته شده به تدریج کاهش می‌یابد. استراتژی C محصول را با 300 دلار شروع می‌کند، سپس در طول زمان تخفیف‌های متعددی را در استراتژی قیمت‌گذاری مانند استراتژی ارائه شده در بالا اعمال می‌کند. (اسلاید 16)

جمع‌آوری داده‌های قیمت‌گذاری

پس از مقایسه چه کاری باید انجام دهید؟ مدیران اجرایی می‌توانند از این جدول جمع‌آوری داده‌های قیمت‌گذاری برای پیگیری اینکه چگونه استراتژی قیمت‌گذاری شما بر درآمد، سهم بازار، حجم مشتری، حاشیه سود، و کل سود شما در طول زمان تأثیر می‌گذارد. در این مثال، با یک محصول با قیمت 2,850 دلار و 60% سهم بازار، محصول 30,000 واحد فروخته شد، 65% حاشیه سود را به دست آورد، 85.5 میلیون دلار درآمد، و 55.5 میلیون دلار سود کسب کرد. (اسلاید 14)

نمودار حساسیت قیمت

مدیران اجرایی همچنین می‌توانند از یک نمودار حساسیت قیمت برای تصویرسازی اینکه چگونه یک استراتژی مانند قیمت‌گذاری اسکیمینگ تعداد واحدهای فروخته شده در طول زمان را تحت تأثیر قرار می‌دهد. واحدهای فروخته شده در محور y و قیمت در محور x پیگیری می‌شود.این می تواند با فروش پیش بینی شده، داده های فروش به طور زنده، یا هر دو برای ارزیابی چگونگی تطابق پیش بینی ها با واقعیت استفاده شود.(اسلاید 15)

سناریوی تجاری Gopro

در حالی که بسیاری از شرکت های فناوری از راهبرد قیمت گذاری برای حداکثر سود خود استفاده می کنند، برخی مجبورند از آن به عنوان یک راهبرد دفاعی استفاده کنند وقتی قدرت قیمت گذاری کمتری از آنچه فکر می کردند دارند. برای مثال، وقتی Gopro محصول Hero 4 Session را با قیمت 400 دلار راه اندازی کرد، تحلیلگران هشدار دادند که خیلی گران است. شرکت فکر می کرد که جذابیت برند آن از آن در برابر رقابت محافظت می کند. در واقع، شرکت نیاز به دو بار قیمت گذاری - یک بار به 300 دلار، سپس دوباره به 200 دلار قبل از اینکه مشتریان خرید کنند. این کاهش سود ناخالص شرکت را از 47٪ به 35٪ کاهش داد. این از دست رفتن حاشیه به اندازه افزایش تخفیف ها افزایش یافت زیرا شرکت قدرت قیمت گذاری که فکر می کرد دارد را نداشت.

با مقایسه راهبرد قیمت گذاری، Gopro می توانست راهبرد قیمت گذاری خود را در مقابل راهبرد نفوذ قیمت بررسی کند. در یک جهان موازی که Gopro محصول را با قیمت پایین تر ابتدا راه اندازی کرد، شاید می توانستند واحدهای بیشتری بفروشند و سپس قیمت را بر طول زمان افزایش دهند. ویدیوی توضیح دهنده را برای دیدن این ابزارها در حال کار ببینید.

نیاز به ابزارهای مناسب راهبرد قیمت گذاری برای قیمت گذاری بهینه محصولات خود دارید؟ شما به این ارائه نیاز دارید. برای اسلایدهای بیشتر در مورد تجزیه و تحلیل سرشاری، جداول قیمت، قیمت گذاری پریمیوم، نظرسنجی ارزش خریدار، عوامل قیمت گذاری داخلی و خارجی، و بسیاری دیگر برای صرفه جویی در زمان و ساعت کار، الگوی ارائه استراتژی های قیمت گذاری (بخش 2) را دانلود کنید.