Sinopse
As vendas são cruciais para a conversão de leads, retenção de clientes e crescimento do negócio e as revisões regulares garantem que o desempenho de vendas do seu empreendimento está sob controle. Com a nossa apresentação Revisão de Vendas, você pode resumir as descobertas do desempenho do ano e traçar o plano para um ano mais produtivo e frutífero. Uma coisa importante a lembrar durante este processo é que, como Nelson Mandela disse, você nunca perde, você ou ganha ou aprende.
Destaques do slide
Use este slide para revisar o desempenho de vendas da sua empresa ou departamento. Para se preparar para esta etapa, mantenha um controle organizado de leads e negócios, gere automaticamente os relatórios de análise de vendas e trabalhe de perto com a sua equipe de vendas.
Com este slide, discuta suas principais métricas de desempenho de vendas. Estas podem incluir crescimento mensal de vendas, margem média de lucro, metas e oportunidades de vendas, chamadas e e-mails mensais, valor do cliente ao longo da vida e outros KPIs.
Revise prospectos e novas oportunidades, usando este slide. Algumas dicas para prospecção de vendas são: criar um perfil ideal de prospecto; encontrar maneiras de conhecer seus prospectos ideais; trabalhar ativamente em suas listas de chamadas e focar na personalização.
Aplicação
A plataforma de Gestão de Relacionamento com o Cliente (CRM), Pipedrive, oferece um guia de oito passos para conduzir uma revisão de vendas:
- Enquadre a retrospectiva como um evento positivo – lembre sua equipe que esta revisão é sobre aprendizado, não culpa; é sobre o passado e o futuro; esta revisão é um refúgio seguro onde todos os envolvidos podem expressar suas opiniões sem repercussões negativas.
- Discuta o que correu bem – os participantes devem ser incentivados a pensar além das generalidades e identificar especificidades. Em vez de se contentar com declarações como "Eu atingi minhas cotas" ou "Eu fechei um grande negócio", incentive-se e à sua equipe a aprofundar-se, diz a equipe da Pipedrive.
- Discuta o que correu mal – as coisas nem sempre correm do nosso jeito, as pessoas cometem erros e as equipes nem sempre atingem seus objetivos. Os especialistas dizem: "Aqueles que não aprendem com a história estão condenados a repeti-la, então certifique-se de que a história está corretamente registrada."
- Cubra todas as suas bases – faça mais perguntas instigantes, como "Em que indústria foram suas maiores vitórias?" "Em que indústria foram suas maiores perdas?" "Quanto tempo levou para separar os negócios dos fracassos?" "Que porcentagem de seus prospectos mensais levou a negócios fechados?" "Que porcentagem não levou a lugar nenhum?" "Seu processo de acompanhamento foi tão eficiente quanto poderia ter sido?"
- Consolide as respostas – após discutir os sucessos e fracassos, consolide as respostas de todos e organize-as hierarquicamente. Em seguida, decida quais áreas estão em maior e menor necessidade de melhoria.
- Transforme o "O quê?" em "Por quê?" – o primeiro passo para a melhoria é identificar a causa raiz de qualquer ganho ou fracasso.
- Estabeleça o que foi aprendido – até agora, dizem os especialistas, você e sua equipe devem estar olhando para um quadro branco enorme cheio de sucessos, fracassos e as causas raiz desses ganhos e fracassos. Para estabelecer completamente o que foi aprendido, envolva-se em uma pequena reorganização linguística.
- Faça um plano de melhoria – quando os aprendizados são estabelecidos, identifique as ações que as pessoas podem tomar para melhorar suas deficiências. "Se a sua equipe aprendeu que, ao desenvolver uma compreensão mais holística das necessidades do cliente durante a conversa inicial, eles podem aumentar a probabilidade de obter uma reunião presencial. Uma ação que eles podem tomar é praticar a escuta ativa", diz a equipe da Pipedrive.
Conselho de especialista
A HubSpot escolheu mais de 500 especialistas em vendas para obter táticas e práticas de venda. Aqui está o que os gurus de vendas dizem:
Sean McPheat, CEO do MTD Training Group
"Não importa o que você acha que está vendendo. O que importa é o que o cliente acha que está comprando. Em outras palavras, veja toda a transação de venda através dos olhos deles e combine o que você oferece com os desejos, estilo de vida e visão de mundo deles."
Zhelinrentice Scott, a Rainha do SEO
"Nunca venda com o objetivo de conseguir o dinheiro, venda com a intenção de resolver o problema ou aliviar a dor do prospecto."
Steve Eungblut, Diretor Gerente da Sterling Chase Associates
"Sempre venda para um evento convincente e certifique-se de que esse evento convincente é a) o evento convincente do comprador, b) se encaixa com sua linha do tempo; e c) não está sob o controle do comprador para ignorar ou mudar. Em seguida, planeje a venda de trás para frente a partir do evento convincente com a ajuda do comprador."
Steve Farmer, Corretor Associado na Marc Austin Highfill Team, Exit First Realty
"Nunca faça declarações, sempre faça perguntas – de preferência perguntas para as quais você sabe a resposta. Isso leva os clientes a tirarem suas próprias conclusões e a se venderem, ao invés de serem vendidos. Mesmo quando lhe fazem uma pergunta e você não tem certeza do porquê, é melhor esclarecer dizendo, 'Essa é uma pergunta interessante; por que isso é importante para você?' em vez de mergulhar e estragar todo o processo."
Maria May, Agente de Seguros de Vida e Imóveis Licenciada na Área de Hilton Head Island, Carolina do Sul
"Ninguém se importa com o quanto você sabe até que saibam o quanto você se importa."
Bonnie Brown – Presidente, BBI Marketing
"Existem quatro níveis de competência em vendas. O nível um é 'incompetente inconsciente'. No início, você nem sabe o que não sabe. O nível dois é 'incompetente consciente'. Você se torna consciente de suas deficiências e as enfrenta. O nível três é 'competente consciente'. Com consideração cuidadosa e reflexão, você pode ter confiança em suas habilidades para vender. O nível quatro é 'competente inconsciente'. Você atinge um nível em que falar sobre a venda se torna algo natural."
