¿Necesita mejores visualizaciones para analizar e informar sobre los principales KPIs? Utilice la plantilla de hoja de cálculo Gráficos de KPI para introducir hasta un millón de filas de datos brutos. Luego, filtre un subconjunto para ver y el tablero generará automáticamente gráficos predefinidos para visualizar los datos para informes y análisis. Estos podrían ser datos de ventas, datos de errores o problemas, una lista de tareas de un proyecto, características a implementar, o incluso análisis del mercado de valores. Renombre y personalice hasta dos rangos de fechas, dos valores numéricos y cinco valores desplegables para filtrar y comparar entre sí. Luego, cree hermosos gráficos de KPI para análisis e informes.
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Para proporcionar un ejemplo de cómo podría utilizar esta hoja de cálculo Gráficos de KPI, primero explicaremos la fórmula que Spotify y empresas similares utilizan para calcular el retorno de la inversión publicitaria (ROAS) para un servicio de suscripción. Luego, mostraremos cómo podría utilizar una plantilla de indicador clave de rendimiento como la nuestra para visualizar sus principales KPIs como ROAS o el valor de vida del cliente (LTV) y calcular qué plataforma publicitaria proporcionó un ROAS más alto con el tiempo. Pero este es solo un ejemplo de cómo podría utilizar el modelo de hoja de cálculo Gráficos de KPI. Si desea aprender más sobre cómo funciona la plantilla de hoja de cálculo Gráficos de KPI, desplácese hacia abajo hasta la sección de explicación.
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A partir de enero de 2022, Spotify controlaba el 31% del mercado de transmisión de música por suscripción, con el doble de la cuota de Apple Music. Esta dominancia viene con grandes costos de adquisición de clientes. Como una acción de crecimiento, Spotify es evaluada por el crecimiento de nuevos suscriptores. Pero para una empresa de suscripción con un modelo de negocio freemium, cada nuevo suscriptor tiene un costo inicial para adquirir, mientras que los ingresos que se generan llegan en un horizonte de tiempo más largo.
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Para calcular el retorno en gasto publicitario, las empresas necesitan saber cuánto gastaron para adquirir cada cliente, y el valor de vida del cliente, que es cuánto gastará el cliente en promedio durante su vida como cliente. Por lo tanto, Spotify tiene que calcular el valor de vida de un cliente de manera un poco diferente. Así es como el estratega tecnológico Anuj Shah lo desglosó: el LTV de un suscriptor de Spotify depende del ingreso promedio por usuario, o cuánto de su tarifa de suscripción cobra Spotify en promedio por suscriptor. Esto se resta al costo de los ingresos, o cuánto gasta Spotify en promedio por suscriptor.
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Estos números se dividen por la tasa de abandono. En 2019, el ingreso promedio por usuario de Spotify era de $5.4 dólares, mientras que el costo de ingreso por usuario según los cálculos de Shah salió a $3.9 dólares. Dividido por una tasa de abandono mensual promedio del 4.5%, esto resultó en un LTV promedio de $31.1 dólares.Ahora tenemos que determinar los costos de adquisición de suscriptores de Spotify. Para determinar el verdadero costo por adquisición de suscriptor, también se debe considerar el costo de soportar el producto gratuito.
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Shah calculó el costo total de ventas y marketing de Spotify por nuevo suscriptor bruto y el costo de los ingresos para soportar a los usuarios gratuitos dividido por el total de usuarios gratuitos para encontrar el CAC de Spotify: $16.2 dólares por usuario. Según los cálculos de Shah, Spotify obtuvo $14.9 dólares de cada suscriptor en 2019, lo que hizo que la relación LTV a CAC de Spotify fuera aproximadamente 2.2. Para referencia, 3 y más es lo que se desea. En aquel entonces, Spotify tenía 116 millones de usuarios gratuitos y 94 millones de usuarios pagos. A partir del primer trimestre de 2022, Spotify ha duplicado básicamente esos números.
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Pero en 2021, la compañía gastó más de mil millones en ventas y marketing, en gran parte debido a los costos de publicidad de sus campañas de marketing en aumento. Según sus archivos del primer trimestre, la compañía ya ha gastado casi $300 millones en ventas y marketing para ganar 16 millones de nuevos usuarios gratuitos en 2022.
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Entonces, ¿qué pasaría si Spotify quisiera reducir su gasto en publicidad en el segundo trimestre de 2022 y optimizar sus esfuerzos de adquisición? Podría averiguar cuántos de esos nuevos usuarios provienen de qué plataforma de anuncios y optimizar en consecuencia.
A continuación, te mostramos cómo hacer exactamente eso con la plantilla KPI totalmente personalizable que hemos creado.Lo utilizaremos para comparar nuestros datos de adquisición de clientes y determinar qué plataforma de anuncios nos proporcionó el mayor retorno de la inversión en publicidad.
Entonces, lo primero es actualizar la pestaña de Entradas para que coincida con tu informe. Como con cualquier hoja de cálculo de You Exec, el texto en azul es una entrada de usuario para que tú cambies. Dado que evaluaremos nuestro gasto en publicidad, cambiaremos las entradas para rastrear cuándo un usuario se unió como miembro gratuito y la fecha en que pagó como suscriptor de pago.
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Luego actualizaremos nuestros numéricos para rastrear cuánto gastó el usuario como suscriptor y cuánto costó adquirirlos. Y finalmente actualizaremos nuestros campos desplegables para cubrir nuestras métricas más importantes sobre el usuario.
En este caso, la métrica que más nos importa es la plataforma de anuncios. No olvides marcar cada casilla a medida que se edita para validar al resto del equipo que se ha actualizado para que coincida con las especificaciones de tu informe.
A continuación, introduce los valores desplegables a evaluar. Por ejemplo, los cinco campos desplegables a evaluar podrían ser datos de ubicación de todas las regiones de las que adquirimos suscriptores, el tipo de anuncio que los capturó, la plataforma de la que fueron adquiridos, el dispositivo que utilizan y el género del usuario.
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Una vez que estos valores se actualizan, la función de filtro y los gráficos sabrán qué valores buscar. Si un valor no está definido aquí, no aparecerá en las pestañas de Filtro o Tablero.
Después de definir los valores del menú desplegable, ingrese los datos en la pestaña de Datos Brutos. Para determinar el retorno de la inversión en publicidad de una plataforma en particular, estos dos números son los más importantes: el "Total Gastado" en su producto o servicio por el cliente, o su valor de vida; y el "Costo de Adquisición" que usted gastó para adquirir ese usuario. El objetivo es comparar el costo de adquisición de cada usuario versus su valor de vida en cada plataforma.
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Para lograr esto, vaya a la pestaña de Filtro, donde los campos azules pueden ser editados para definir la consulta de búsqueda. Edite los campos de fecha para que coincidan con el período de tiempo que desea analizar, luego ajuste los campos numéricos para que coincidan con su rango ideal. Por ejemplo, si desea establecer un LTV mínimo del cliente ideal, podría filtrar el rango para mostrar solo a los clientes que han gastado más de $40. Pero el verdadero filtro a establecer son los costos de adquisición, que deben estar limitados a su punto de equilibrio. Los filtros desplegables también pueden ser editados y actualizados con los menús desplegables de abajo, pero no se aplican hasta que se marque la casilla junto a cada campo. Debajo de los filtros, se muestra todos los datos que coinciden con la consulta de filtro.
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Para más herramientas como esta que ayuden a mejorar e informar sobre tus esfuerzos de adquisición de clientes, descarga la plantilla de presentación . Para un análisis más específico, consulta la hoja de cálculo , que proporciona un panel genérico y totalmente personalizable que define "presupuesto versus real" y "gasto real versus ingresos." Y para una herramienta de hoja de cálculo similar específica para datos de ventas, puedes descargar nuestro otro para agilizar los informes de KPI para equipos de ventas y seguir tus principales métricas de ventas en un solo lugar.
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