Precisa de melhores visualizações para analisar e relatar os principais IKCs? Use o modelo de planilha KPI Charts para inserir até um milhão de linhas de dados brutos. Em seguida, filtre um subconjunto para visualizar e o painel gera automaticamente gráficos pré-fabricados para visualizar os dados para relatórios e análises. Isso pode ser dados de vendas, dados de bugs ou problemas, uma lista de tarefas do projeto, recursos a serem implementados ou até mesmo análise de mercado de ações. Renomeie e personalize até dois intervalos de datas, dois valores numéricos e cinco valores de lista suspensa para filtrar e comparar uns com os outros. Em seguida, crie belos gráficos de IKC para análise e relatórios.
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Para fornecer um exemplo de como você poderia usar esta planilha KPI Charts, primeiro explicaremos a fórmula que o Spotify e empresas semelhantes usam para calcular o retorno sobre o gasto com anúncios (ROAS) para um serviço de assinatura. Em seguida, mostraremos como você poderia usar um modelo de indicador de desempenho chave como o nosso para visualizar seus principais IKCs, como ROAS ou valor do tempo de vida do cliente (LTV) e calcular qual plataforma de anúncios deu um ROAS mais alto ao longo do tempo. Mas este é apenas um exemplo de como você poderia usar o modelo de planilha KPI Charts. Se você quiser saber mais sobre como funciona o modelo de planilha KPI Charts, role para baixo até a seção explicativa.
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Em janeiro de 2022, o Spotify controlava 31% do mercado de streaming de música por assinatura, com o dobro da participação da Apple Music. Essa dominância vem com grandes custos de aquisição de clientes. Como uma ação de crescimento, o Spotify é avaliado pelo crescimento de novos assinantes. Mas para uma empresa de assinatura com um modelo de negócios freemium, cada novo assinante tem um custo inicial para adquirir, enquanto a receita gerada vem ao longo de um horizonte de tempo mais longo.
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Para calcular o retorno sobre o investimento em publicidade, as empresas precisam saber quanto gastaram para adquirir cada cliente e o valor do tempo de vida do cliente, que é quanto o cliente gastará em média durante sua vida como cliente. Portanto, o Spotify tem que calcular o valor do tempo de vida de um cliente de maneira um pouco diferente. Veja como o estrategista de tecnologia Anuj Shah explicou: o LTV de um assinante do Spotify depende da receita média por usuário, ou quanto da taxa de assinatura o Spotify cobra em média por assinante. Isso é subtraído pelo custo da receita, ou quanto o Spotify gasta em média por assinante.
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Esses números são divididos pela taxa de churn. Em 2019, a receita média por usuário do Spotify era de $5.4 dólares, enquanto o custo da receita por usuário, de acordo com os cálculos de Shah, era de $3.9 dólares. Dividido por uma taxa de churn mensal média de 4.5%, isso resultou em um LTV médio de $31.1 dólares.Agora temos que determinar os custos de aquisição de assinantes do Spotify. Para determinar o verdadeiro custo por aquisição de assinante, o custo para suportar o produto gratuito também precisa ser considerado.
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Shah calculou o custo total de vendas e marketing do Spotify por novo assinante bruto e o custo de receita para suportar usuários gratuitos dividido pelo total de usuários gratuitos para encontrar o CAC do Spotify: $16.2 dólares por usuário. De acordo com os cálculos de Shah, o Spotify fez $14.9 dólares de cada assinante em 2019, o que fez a relação LTV para CAC do Spotify ser aproximadamente 2.2. Para referência, 3 e acima é o que você quer. Naquela época, o Spotify tinha 116 milhões de usuários gratuitos e 94 milhões de usuários pagos. A partir do primeiro trimestre de 2022, o Spotify basicamente dobrou esses números.
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Mas em 2021, a empresa gastou mais de um bilhão em vendas e marketing, em grande parte devido aos custos de publicidade para suas campanhas de marketing aumentarem. De acordo com seus arquivos do primeiro trimestre, a empresa já gastou quase $300 milhões em vendas e marketing para ganhar 16 milhões de novos usuários gratuitos em 2022.
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E se o Spotify quisesse reduzir seus gastos com anúncios no segundo trimestre de 2022 e otimizar seus esforços de aquisição? Ele poderia descobrir quantos desses novos usuários vieram de qual plataforma de anúncios e otimizar de acordo.
Abaixo, mostramos como fazer exatamente isso com o modelo KPI totalmente personalizável que criamos.Usaremos isso para comparar nossos dados de aquisição de clientes e determinar qual plataforma de anúncios nos deu o maior retorno sobre o investimento em publicidade.
Então a primeira coisa é atualizar a aba de Entradas para corresponder ao seu relatório. Como em qualquer planilha do You Exec, o texto em azul é uma entrada do usuário para você alterar. Como vamos avaliar nosso investimento em publicidade, mudaremos as entradas para rastrear quando um usuário se juntou como membro gratuito e a data em que pagou como assinante.
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Em seguida, atualizaremos nossos numéricos para rastrear quanto o usuário gastou como assinante e quanto custou para adquiri-lo. E por último, atualizaremos nossos campos de seleção para cobrir nossas métricas mais importantes sobre o usuário.
Neste caso, a métrica que mais nos importa é a plataforma de anúncios. Não se esqueça de marcar cada caixa conforme ela é editada para validar para o restante da equipe que foi atualizada para corresponder às especificações do seu relatório.
Em seguida, insira os valores de seleção a serem avaliados. Por exemplo, os cinco campos de seleção a serem avaliados podem ser dados de localização de todas as regiões de onde adquirimos assinantes, o tipo de anúncio que os capturou, a plataforma de onde foram adquiridos, o dispositivo que usam e o gênero do usuário.
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Uma vez que esses valores são atualizados, a função de filtro e os gráficos saberão quais valores procurar. Se um valor não for definido aqui, ele não aparecerá nas abas de Filtro ou Dashboard.
Depois que os valores do menu suspenso são definidos, insira os dados na aba Dados Brutos. Para determinar o retorno do investimento em publicidade de uma plataforma específica, esses dois números são os mais importantes: o "Total Gasto" em seu produto ou serviço pelo cliente, ou seu valor de vida útil; e o "Custo de Aquisição" que foi gasto por você para adquirir esse usuário. O objetivo é comparar o custo de aquisição de cada usuário versus seu valor de vida útil em cada plataforma.
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Para realizar isso, vá para a aba Filtro, onde os campos azuis podem ser editados para definir a consulta de pesquisa. Edite os campos de data para corresponder ao período de tempo que você deseja analisar, em seguida, defina os campos numéricos para corresponder ao seu intervalo ideal. Por exemplo, se você quiser definir um LTV mínimo do cliente ideal, você poderia filtrar o intervalo para mostrar apenas clientes que gastaram mais de $40. Mas o verdadeiro filtro a ser definido são os custos de aquisição, que devem ser limitados ao seu ponto de equilíbrio. Os filtros suspensos também podem ser editados e atualizados com os menus suspensos abaixo, mas não são aplicados até que a caixa ao lado de cada campo seja marcada. Abaixo dos filtros, todos os dados que correspondem à consulta de filtro são mostrados.
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O que realmente queremos é visualizar nossos dados filtrados de forma que seja fácil analisar e relatar. Na aba Painel, o painel fornece uma visão geral de alto nível dos dados no filtro de pesquisa, separados por gráficos dedicados ao campo "Date1", campo "Date2", campos de lista suspensa e ambos os campos numéricos. Esses gráficos revelam os custos de aquisição de clientes e o valor total do tempo de vida por plataforma para analisar qual plataforma ofereceu o maior valor pelo menor custo de aquisição.
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Para refinar ainda mais sua pesquisa, basta voltar para a aba Filtro, editar os valores que deseja alterar, e então verificar novamente o painel e os painéis serão atualizados de acordo. Uma vez que você definiu seu retorno ideal sobre o gasto com anúncios, você pode analisar quais plataformas lhe deram o mais próximo de seu objetivo para priorizar seus esforços onde eles são melhor recompensados.
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Lembre-se - o modelo KPI Charts é destinado a ser uma planilha de modelo de KPI abstrato que pode ser atualizada para corresponder a quaisquer entradas e valores de lista suspensa que você define com um amplo painel de gráficos. Dados de vendas, dados de rastreamento de problemas, dados de preço de ações - você decide.
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Para mais ferramentas como esta para ajudar a melhorar e relatar seus esforços de aquisição de clientes, faça o download do modelo de apresentação . Para uma análise mais específica, confira a planilha Painel de Marketing, que fornece um painel genérico e totalmente personalizável que define "orçamento versus real" e "gasto real versus receitas." E para uma ferramenta de planilha semelhante específica para dados de vendas, você pode baixar nosso outro Painel de Vendas KPI para simplificar os relatórios de KPI para equipes de vendas e acompanhar suas principais métricas de vendas em um único lugar.
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