De acordo com a sabedoria tradicional, o caminho para o sucesso nos negócios é cuidar de si mesmo. Mas e se a chave para prosperar no local de trabalho não for derrubar os outros, mas construí-los? Essa é a ideia que Adam Grant explora em Dar e Receber. Através de pesquisas baseadas em dados e uma série de anedotas, Grant descreve os três diferentes tipos de pessoas em cada organização e explica por que os "doadores", aqueles que habitualmente cuidam dos interesses dos outros, são a chave para o sucesso individual e corporativo.
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O local de trabalho médio é composto por tomadores, combinadores e doadores. Os tomadores são aqueles que quase exclusivamente agem de maneiras que avançam suas próprias agendas pessoais. Em suas interações com os outros, eles estão internamente fazendo a pergunta, "O que você pode fazer por mim?" Os combinadores operam numa base de quid pro quo, dando na mesma medida que os outros lhes deram. As interações dos combinadores são baseadas na justiça, com interações baseadas na ideia de que "Se você fizer algo por mim, eu farei algo por você." O terceiro grupo, os doadores, é composto por pessoas que são caracterizadas por servir aqueles ao seu redor. A interação dos doadores é baseada na pergunta, "O que posso fazer por você?" A pesquisa de Grant foi baseada em entrevistas com 30.000 pessoas em uma variedade de indústrias e culturas, e mais da metade de seus entrevistados - 56 por cento - se identificaram como combinadores. Dezenove por cento das pessoas em sua pesquisa se consideraram tomadores, e 25 por cento eram doadores.
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Quando Grant se aprofundou nos resultados de seu estudo, ele ficou surpreso ao descobrir que o tradicional modelo de sucesso nos negócios "tanque de tubarões" foi virado de cabeça para baixo. Enquanto ele descobriu que os piores desempenhos em negócios e ambientes acadêmicos tendiam a ser doadores, as pessoas no topo da pilha também eram doadores. Além disso, mesmo quando os doadores tinham resultados individuais mais baixos, sua presença contribuía para um maior sucesso corporativo e uma cultura de trabalho mais convidativa. Grant descobriu que os doadores tinham uma vantagem decidida sobre os combinadores e tomadores quando se tratava de construir redes, identificar e desenvolver potencial em outros e se comunicar efetivamente.
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Os doadores criam redes mais robustas e extensas porque estabeleceram um histórico de doação aos outros sem esperar nada em troca. Consequentemente, quando eles precisam se reconectar com alguém nessa rede, a outra pessoa está mais do que disposta a cooperar. Tomadores e combinadores não constroem redes igualmente fortes - os tomadores muitas vezes deixam as pessoas com maus sentimentos, e os combinadores amortecem futuras conexões porque as relações anteriores foram construídas em uma dinâmica de dívida-devedor.
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Os doadores também são desproporcionalmente bem-sucedidos em ambientes corporativos porque suas naturezas generosas os equipam para nutrir o potencial nos outros. Pessoas que não estão consumidas com seu próprio avanço estão livres para ver a excelência não aproveitada nas pessoas ao seu redor. Os doadores também tendem a se destacar na colaboração em grupo, porque os outros membros do grupo confiam que os doadores colocarão o interesse do grupo à frente de seus sucessos individuais.
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Outra área que leva a vitórias organizacionais para os doadores é a comunicação. Os doadores tendem a ser vendedores eficazes porque transmitem seu interesse na outra pessoa em suas interações, mostram vulnerabilidade e os outros os acham fáceis de se relacionar. A "comunicação impotente", que é o estilo normalmente favorecido pelos doadores, conquista suas audiências porque o comunicador convida as opiniões dos outros, inspira confiança naqueles ao seu redor e busca conselhos daqueles que podem ter algo a oferecer.
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Se os doadores detêm a chave para a produtividade e a cultura saudável no local de trabalho, como os gerentes podem cultivar um ambiente no qual os doadores possam prosperar? Grant oferece várias estratégias práticas para garantir que os doadores em uma organização sejam encorajados em seu espírito de doação, resultando em um fim para o esgotamento dos doadores e uma cultura melhorada no local de trabalho.
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Se a liderança organizacional não apoiar seus doadores, esses doadores podem facilmente se desencorajar e se esgotar, convencidos de que apenas os tubarões na empresa subirão ao topo. A gestão pode instalar um sistema de apoio simples para os doadores, ajudando-os a estabelecer limites e recompensando os grandes e pequenos favores que os funcionários são vistos fazendo para os outros. Da mesma forma, cabe aos gerentes criar uma cultura de doação e recebimento - um ambiente no qual a troca de ideias é valorizada e os membros da equipe não têm medo de pedir ajuda. A maioria das doações começa com um pedido de ajuda, disse Grant, mas em uma cultura de "lone ranger" esses pedidos nunca são feitos, e os doadores acabam frustrados.
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A chave final para garantir uma cultura amigável para doadores é a contratação estratégica. Não é necessário contratar apenas doadores, mas Grant descobriu que uma mistura de doadores e combinadores é um ambiente ótimo para o sucesso. O elemento mais importante na contratação de uma equipe não é multiplicar os doadores, mas eliminar os tomadores. "O impacto negativo de um tomador em uma organização é geralmente o dobro ou o triplo do impacto positivo de um doador", disse Grant. Elaborar perguntas de entrevista para descobrir tomadores e observar a maneira como os candidatos tratam aqueles que não têm poder para ajudar a avançar suas carreiras são duas etapas que as empresas podem tomar para manter os tomadores fora dos portões e fomentar uma cultura de doação.
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Pode parecer contra-intuitivo, mas a extensa pesquisa de Grant confirmou que os caras e garotas legais realmente podem terminar em primeiro. Não só os doadores são recompensados no local de trabalho com resultados mensuráveis, eles também são uma parte integral da criação de um ambiente acolhedor, criativo e colaborativo. A doação é contagiosa, muitas vezes criando uma dinâmica na qual os combinadores param de procurar um equilíbrio igual de doação e tomada e começam a doar sem expectativa de retorno. Até mesmo os tomadores podem às vezes ser mudados pelo exemplo constante dos doadores em seu meio. Gerentes e funcionários podem ajudar a transformar seu local de trabalho semeando o espírito de generosidade em suas interações com colegas e clientes.
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