Estrategias de Precios

Sinopsis

Adopte el enfoque de precios más ventajoso para aumentar la rentabilidad de su organización. Utilice nuestra presentación personalizable Estrategias de Precios para esbozar los factores que influyen en sus decisiones y opte por las opciones de precios más adecuadas en función de las condiciones actuales del mercado.

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Destacados de la diapositiva

Con esta diapositiva, comunique la política de precios de su empresa. Para crear una política efectiva, determine sus objetivos, realice un análisis de precios de mercado y realice un análisis exhaustivo del público objetivo.

Con esta diapositiva, enumere todos los factores determinantes del precio. Incluya los costos de producción, la demanda del producto, los precios de la competencia, el poder adquisitivo de los clientes, las regulaciones legales y gubernamentales, el objetivo y la estrategia de marketing.

Utilice esta diapositiva para proteger su iniciativa del fracaso y eduque a su equipo sobre los errores de precios más comunes, que son: intentar ser el proveedor de precios más bajos, mezclar su mensaje de precios y subestimar los costos reales.

Resumen

Existen cinco tipos de estrategias de precios:

1. Precio más coste - el proceso de simplemente calcular sus costos y agregar un margen.
2. Precios competitivos - el proceso de establecer un precio basado en los precios de los competidores.
3. Precios basados en el valor - el proceso de establecer un precio basado en las expectativas de precio del cliente.
4. Descremado de precios - el proceso de establecer un precio más alto y bajarlo a medida que evoluciona el mercado.
5. Precios de penetración - el proceso de establecer un precio más bajo para entrar en un mercado competitivo y aumentarlo con el tiempo.

Un factor importante a tener en cuenta al elaborar precios es la sensibilidad al precio.

La sensibilidad al precio (también conocida como elasticidad precio-demanda) evalúa el valor real del producto, lo que a su vez proporciona una visión de la disposición de los compradores a deslizar sus tarjetas. Conocer la sensibilidad al precio del producto da el poder de prever el volumen de ventas con mayor precisión. La alta sensibilidad al precio señala que los clientes consideran que el producto o servicio está injustificadamente sobrevalorado. Y la baja sensibilidad al precio señala que es probable que un precio más alto no tenga ningún efecto negativo en la disposición de los compradores a adquirir el producto. Pero lo más importante es que conocer el nivel de sensibilidad al precio permite establecer precios óptimos en todas las categorías de la línea de productos, así como influir en el comportamiento del cliente a través de ofertas especiales, descuentos y otras técnicas de marketing.

Questions and answers

What is the relationship between price sensitivity and customer readiness to make a purchase?

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Price sensitivity, also known as price elasticity of demand, is a measure of how the quantity demanded of a product changes with its price. If a product has high price sensitivity, it means customers are very responsive to changes in the product's price. If the price goes up, customers are less likely to buy the product, and if the price goes down, they are more likely to buy it. On the other hand, if a product has low price sensitivity, changes in the product's price have little effect on customers' willingness to buy it. Therefore, understanding a product's price sensitivity can help businesses predict how changes in price will affect sales volume and customer readiness to make a purchase.

How can price sensitivity be used to develop effective marketing techniques?

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Price sensitivity can be used to develop effective marketing techniques by understanding the product's real value and the customers' willingness to purchase. High price sensitivity indicates that customers may view the product as overpriced, while low price sensitivity suggests that a higher price will not negatively impact the customers' willingness to buy. This knowledge allows for the setting of optimal prices across every category in the product line and can influence customer behavior through specials, discounts, and other marketing techniques.

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Aplicación

Shawn Dill, la autora de "None of Your Business" y CEO de Specific, recomienda los tres siguientes pasos en su artículo para el "Forbes Business Council."

1. Conozca su mercado

Comprenda a su cliente ideal y su poder adquisitivo, escribe Dill. Un producto o servicio costoso puede ser totalmente asequible siempre que se comercialice al público adecuado. Los planes de pago que permiten pagar en cuotas también son una buena idea. "La fijación de precios es en gran medida un problema de marketing, no de ventas. El marketing crea conciencia. Las ventas llevan a los clientes de la conciencia a una relación comercial. Una venta no es el final de una conversación. Es el comienzo de una relación", dice.

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2. Elija premium o economía

Determine su nicho temprano y comercialice en consecuencia. Según Dill: "No sirve de nada tener un sitio web que usted mismo haya hecho usando un programa de plantillas, o volantes escritos a mano. [...] Una marca premium, que exige precios premium, requiere materiales de marketing premium."

3. Considere ajustes sensibles al tiempo

Esto significa considerar dos opciones: precios de penetración y descremado de precios. "Los precios de penetración son una forma de obtener una posición en un mercado. Los precios de penetración deben ser limitados, ya sea cortándolos en una fecha determinada o ofreciéndolos a un número limitado de personas. Si te quedas atascado en los precios de penetración, te encontrarás en tierra de nadie. Puedes tener muchos clientes, pero no te pagarán lo que vales. El descremado de precios puede parecer una estrategia aterradora. Tal vez te preocupa que si lo intentas, la gente pensará que estás cobrando demasiado y buscará en otro lugar. Esa es una respuesta natural, pero si llegas al mercado con un producto que ofrece un gran valor antes que nadie, es importante recordar que no hay un precio justo acordado", dice Dill.

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Estudio de caso

Starbucks

En 2020, Starbucks aumentó sus precios en un 1% (una vez más). Los expertos de Price Intelligently analizaron la estrategia de precios del gigante corporativo y concluyeron que "Starbucks es un maestro en emplear precios basados en el valor para maximizar las ganancias". Según los analistas, Starbucks hace un gran trabajo utilizando datos de investigación y análisis de clientes para determinar aumentos de precios dirigidos.

Questions and answers

What are some potential challenges a company might face when implementing a pricing strategy similar to Starbucks' and how can they be overcome?

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Implementing a pricing strategy similar to Starbucks' can present several challenges. Firstly, there's a risk of alienating price-sensitive customers. Secondly, the company must ensure that the quality of its products or services justifies the higher price. Lastly, the company must maintain a strong brand image that supports the premium pricing. To overcome these challenges, the company can focus on delivering exceptional quality and customer service, invest in building a strong brand, and target customers who value these aspects over price.

Are there any case studies that demonstrate the effectiveness of Starbucks' pricing strategy?

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Yes, there are several case studies that demonstrate the effectiveness of Starbucks' pricing strategy. One such example is the company's decision to increase the prices of its products instead of competing with more affordable chains. This strategy has helped Starbucks distinguish its brand and reinforce its premium perception. Despite the price hikes, Starbucks' most loyal customers, who are not price sensitive, continue to demand the company's coffee drinks. This slight increase in price has had a huge positive impact on the company's margins without affecting demand.

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En lugar de intentar competir con cadenas más asequibles, como Dunkin, Starbucks utiliza aumentos de precios para distinguir su marca de otras y reforzar la percepción premium de la misma. Considerando que los clientes más leales de Starbucks no son sensibles al precio, las bebidas de café de Starbucks siguen estando en demanda y un ligero aumento en el precio tiene un gran impacto positivo en los márgenes de la empresa sin afectar la demanda.

Questions and answers

How can a company use pricing strategies to persuade customers to purchase larger sizes?

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A company can use pricing strategies to persuade customers to purchase larger sizes by implementing a technique known as versioning. This involves raising the price of smaller sizes of a product, which makes the larger sizes appear more valuable in comparison. For instance, if the price of a small size product is increased, customers may find more value in upgrading to a larger size. This strategy can lead to increased profitability as the company can enjoy a higher margin from customers who are persuaded by the price hike to purchase larger sizes.

What is the impact of versioning a product on a company's profit margin?

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Versioning a product can have a positive impact on a company's profit margin. By offering different versions of a product, a company can capture consumer surplus from customers who find more value in upgrading to a higher version. This strategy can persuade customers to purchase larger or more expensive versions, thus increasing the company's profit margin.

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La empresa también aplica aumentos de precios a ciertas bebidas y tamaños en lugar de a toda la línea de productos. "Al aumentar el precio del café tostado de tamaño pequeño exclusivamente, Starbucks puede capturar el excedente del consumidor de los clientes que encuentran más valor en actualizar a grande después de ver el precio de un goteo pequeño con impuestos subir por encima de la marca de $2. Al versionar el producto de esta manera, la empresa puede disfrutar de un margen ligeramente mayor de estos clientes que fueron persuadidos por el aumento de precios para comprar tamaños más grandes", dicen los expertos de Price Intelligently.

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