Pricing Strategies

Synopsis

Adoptez l'approche de tarification la plus avantageuse pour augmenter la rentabilité de votre organisation. Utilisez notre jeu de présentation Pricing Strategies personnalisable pour décrire les facteurs qui influencent vos décisions et choisissez les options de tarification les plus appropriées en fonction des conditions actuelles du marché.

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Points forts de la diapositive

Avec cette diapositive, communiquez la politique de tarification de votre entreprise. Pour créer une politique efficace, déterminez vos objectifs, effectuez une analyse des prix du marché et réalisez une analyse approfondie de votre public cible.

Avec cette diapositive, énumérez tous les facteurs déterminants du prix. Incluez les coûts de production, la demande pour le produit, les prix de la concurrence, le pouvoir d'achat des clients, les réglementations légales et gouvernementales, l'objectif et la stratégie de marketing.

Utilisez cette diapositive pour protéger votre initiative de l'échec et éduquez votre équipe sur les erreurs de tarification les plus courantes, qui sont : essayer d'être le fournisseur au prix le plus bas, mélanger votre message de tarification et sous-estimer les coûts réels.

Aperçu

Il existe cinq types de stratégies de tarification :

1. Tarification au coût plus – le processus de calcul simplement de vos coûts et d'ajout d'une majoration.
2. Tarification compétitive – le processus de fixation d'un prix basé sur les prix des concurrents.
3. Tarification basée sur la valeur - le processus de fixation d'un prix basé sur les attentes de prix du client.
4. Écrémage des prix - le processus de fixation d'un prix plus élevé et de le réduire à mesure que le marché évolue.
5. Prix de pénétration - le processus de fixation d'un prix plus bas pour entrer sur un marché concurrentiel et de l'augmenter avec le temps.

Un facteur important à garder à l'esprit lors de l'élaboration des prix est la sensibilité au prix.

La sensibilité au prix (aussi connue sous le nom d'élasticité-prix de la demande) évalue la valeur réelle du produit, ce qui, à son tour, donne un aperçu de la volonté des acheteurs à utiliser leurs cartes. Connaître la sensibilité au prix du produit donne le pouvoir de prévoir le volume des ventes de manière plus précise. Une sensibilité au prix élevée signale que les clients considèrent le produit ou le service comme étant déraisonnablement surévalué. Et une faible sensibilité au prix signale que le prix plus élevé n'aura probablement aucun effet négatif sur la volonté des acheteurs d'acheter le produit. Mais surtout, connaître le niveau de sensibilité au prix permet de fixer des prix optimaux pour chaque catégorie de la gamme de produits, ainsi que d'influencer le comportement des clients par le biais de promotions, de réductions et d'autres techniques de marketing.

Application

Shawn Dill, l'auteur de "None of Your Business" et le PDG de Specific, recommande les trois étapes suivantes dans son article pour le "Conseil d'Affaires de Forbes".

1. Connaissez votre marché

Comprenez votre client idéal et leur pouvoir d'achat, écrit Dill. Un produit ou un service coûteux peut être tout à fait abordable tant qu'il est commercialisé auprès du bon public. Les plans de paiement qui permettent de payer en plusieurs fois sont également une bonne idée. "La tarification est en grande partie une question de marketing, pas de vente. Le marketing crée la notoriété. Les ventes amènent les clients de la notoriété à une relation commerciale. Une vente n'est pas la fin d'une conversation. C'est le début d'une relation", dit-elle.

2. Choisissez premium ou économie

Déterminez votre niche tôt et commercialisez en conséquence. Selon Dill : "Il n'est pas bon d'avoir un site web que vous avez créé vous-même en utilisant un programme modèle, ou des prospectus écrits à la main. [...] Une marque premium, commandant des prix premium, nécessite des matériaux de marketing premium."

3. Considérez les ajustements sensibles au temps

Cela signifie envisager deux options : la tarification de pénétration et l'écrémage des prix. "La tarification de pénétration est un moyen d'obtenir une emprise sur un marché. La tarification de pénétration doit être limitée, soit en la coupant à une certaine date, soit en l'offrant à un nombre limité de personnes.Si vous vous retrouvez coincé sur la tarification de pénétration, vous vous retrouverez en terre inconnue. Vous pouvez avoir beaucoup de clients, mais ils ne vous paieront pas ce que vous valez. La tarification écrémage peut sembler une stratégie effrayante. Peut-être que vous craignez que si vous l'essayez, les gens penseront que vous surfacturez et iront ailleurs. C'est une réaction naturelle, mais si vous arrivez sur le marché avec un produit qui offre une grande valeur avant tout le monde, il est important de se rappeler qu'il n'y a pas de prix juste convenu," dit Dill.

Étude de cas

Starbucks

En 2020, Starbucks a augmenté ses prix de 1% (encore une fois). Des experts de Price Intelligently ont analysé la stratégie de tarification du géant des entreprises et ont conclu que "Starbucks est un maître de l'utilisation de la tarification basée sur la valeur pour maximiser les profits." Selon les analystes, Starbucks fait un excellent travail en utilisant les données de recherche et d'analyse des clients pour déterminer les pics de prix ciblés.

Au lieu d'essayer de rivaliser avec des chaînes plus abordables, comme Dunkin, Starbucks utilise des hausses de prix pour distinguer sa marque des autres et renforcer la perception premium de celle-ci. Considérant que les clients les plus fidèles de Starbucks ne sont pas sensibles aux prix, les boissons au café de Starbucks restent en demande et une légère augmentation de prix a en fait un impact positif énorme sur les marges de l'entreprise sans affecter la demande.

L'entreprise applique également des augmentations de prix à certaines boissons et tailles plutôt qu'à l'ensemble de la gamme de produits. "En augmentant le prix du café infusé de taille petite exclusivement, Starbucks est capable de capturer le surplus du consommateur des clients qui trouvent plus de valeur à passer à la taille grande après avoir vu le prix d'une petite goutte avec taxe grimper au-dessus de la marque de 2$. En versionnant le produit de cette manière, l'entreprise peut bénéficier d'une marge légèrement plus élevée de ces clients qui ont été persuadés par la hausse des prix d'acheter des tailles plus grandes," disent les experts de Price Intelligently.